运营商产数成果落地推广的研究

关键词：运营商；产业数字化；科技创新成果；落地推广

中图法分类号：F830 文献标识码：A

近年来，国家进一步明确科技创新的全局核心地位，要求加强科技发展引领供给侧改革。《全球产业创新生态发展报告（2022年）》显示，数字创新推动全球创新，以欧美为核心外移至亚洲国家。2022年世界知识产权组织WIPO评选出全球创新前100强城市，亚洲排行第一，其中数字技术专利申请是关键因素，从2021年PCT专利申请量来看，中国排名前3的技术领域是计算机技术、数字通信和视听技术。

近期3大运营在科技创新方面持续发力，均取得一定成果，中国联通在2022年取得10大成果，概括为“1端、1云、2平台、6网络”，即联通安全手机、联通云7.0、格物设备管理（DMP）平台、数字孪生智慧城市平台1.0、IPv6+、全域网络SDN、全光智能网、5G-A、可重构智能超网络、基于5G的工业控制系统。中国电信围绕天翼云在2022年取得4大成果，即天翼云白皮书、天翼云紫金DPU（Data Processing Unit，中央处理器分散处理单元）、星河AI平台、产数（产业数字化）领域8大行业数字平台。中国移动在2022年取得6大理论创新和7大技术创新，即在BBF主导完成智享WAN系列标准立项、全球首个物联网智能通信领域的国际标准、牵头发布《TS.50物联网终端业务要求标准》及《TS.52物联网业务测试标准》等。

当前，运营商在推进产数科技创新工作过程中，仍然面临一些问题，具体为对关键核心技术的掌控不强，依然对第三方存在较强的依赖性：成果转化落地成效不足，社会对运营商产数科技创新产品认识度不高：科技创新队伍需进一步加强，行业领军人物较少。本文主要针对第2点——成果转化落地成效不足进行探索。

1运营商产数科技创新成果落地推广面临的形势

1.1缺少项目建设资金

各地均面临缺少项目建设资金的问题。比如，广西公共财政预算支出近年有所下降，根据官方网站数据，2020年广西公共财政预算支出6179.47亿元人民币，2021年广西公共财政预算支出5806.54亿元，如图1所示，因此，在市场缺少项目建设资金的形势下，产数科创成果推广受到较大阻碍，市场往往不愿意尝试新产品，以避免造成资金浪费。

1.2大多数人不愿尝试科创产品

根据著名的“展望理论（prospect theory）”，大部分人在确定的收益和“赌一把”之间选择确定的收益，因此，相对于科技创新的成果，大部分的资本还是愿意选择成熟度高的传统产品，而不是成熟度不高的科创产品，除非科创产品的性价比已经远远超过传统产品，然而当前运营商的产数产品注重的是“自研替代”，还远不能吸引资本去替代现有产品。

1.3缺乏足够的人才支撑项目运营

每一个新的产数产品的落地，都离不开人才围绕该产品进行业务开展，如某局落地一款大数据产品，则需要相对应的运营人员根据实际业务的变化进行数据源扩充、精细化数据治理、数据应用不断嵌入新业务等工作。而产品购买方往往缺乏此类技术型人才，导致大量产品成为“僵尸产品”，最终产品购买方感知购买的产数产品并没有多大用处，从而导致产数科创产品更加难以推广。

1.4科创成果与市场需求有偏差

科研人员在进行科研活动时，往往没有深入市场了解其难点、痛点，主要原因是科研人员与产品购买方存在一定沟通阻力，科研人员关注的重点往往是新技术、新理论，而产品购买方往往关注的是新的业务模式，业务模式一点点的变化，要花费科研人员大量的精力，从而导致一些较为浮躁的科研人员不愿意走进市场，走进一线，只研究自己感兴趣的产品，市场也就不愿意为科创成果买单。

2运营商产数科技创新成果落地推广方式

2.1避免项目“重建设、轻运营”的问题

“重建设、轻运营”一直是项目全生命周期中存在的主要问题，新版大纲“项目运营方案”独立成章，改变“重建设、轻运营”的做法，强调项目全生命周期的方案优化和系统性论证，因此，科研人员在进行科技创新的初期，就應该提出产品的运营推广策略，并进行详细的论证，以避免投资浪费。

2.2依托运营商存量用户和云网资源

应对“市场在面对科创产品时，大多数人都不愿意去尝试”的问题，可从以下2个方面去尝试。

（1）依托运营商现有的云网资源，可实现产品的快速上线。

科创产品落地遇到的第一个问题就是落地的成本较高，往往涉及机房、机架、电源、服务器、存储、网络、安全等方面的投资，而运营商拥有较好的基础，即可依托运营商现有的云网安等资源，快速实现产数科创产品的落地，第一时间将产品呈现到资本面前。

（2）依托运营商现有的用户资源，可实现产品的快速推广。

科创产品的落地往往需要大量用户去使用，才能让科研人员发现其中存在的各类问题，而运营商在接触用户方面具有较强的资源优势，一是经过多年的发展，运营商已有大量的存量用户，二是通过营业厅能够让产品信息快速触达用户，三是依托短信或网上营业厅能够让用户快速使用产品，四是合理利用存量用户，通过一些补助手段，可实现用户之间的相互推广。

2.3由产品买断式销售转为产品租赁式销售

为应对“各地面临缺少项目建设资金”的问题，可参考当前市场上多数软件产品的做法。比如，当前微软的Office系列软件，以前产品的销售策略为买断制，目前新增了按周期进行订阅，其中的好处一是降低了客户产品初期的使用成本，让客户更愿意去尝试，也降低了客户的长期使用成本，即客户在需要时进行购买，不需要时不必为其付费；二是用户可以直接体验最新的功能，用户感知良好；三是因为产品收益更线性化，解决了产品持续性投入的问题，避免了新增功能短时间内无人买单，无法评估其收益的问题：四是可以进行客户运营，围绕该产品能够打造各类服务，如微软的Office系列软件嵌入了云服务、模板服务等。

2.4尝试与客户形成联合运营团队

为应对“产品购买方缺乏足够的人才支撑产品运营”的问题，应尝试与产品购买方形成联合运营团队，将产品嵌入产品购买方的生产流程，与产品购买方一并制定相关的管理机制，形成运营式平台，然后依托该平台不断收集产品使用的反馈信息，以及持续进行科技创新工作，进而解决科创成果与市场需求有偏差的问题。

案例举例：假如当前有一款科技创新产品，利用各类自研的中间件完成了开发，名为“高考模拟填报志愿平台”，通过打通省内教育考试院相关系统，可以查询高考分数，还包括模拟填报志愿，分析高考专业热度等功能，为解决该产品的落地问题，打消客户的疑虑，可采用免费的方式，打包至校园宽带网络销售中，通过手机卡的销售推广学生使用，解决学校资金不足问题，同时与学校形成联合运营团队，在学校组织志愿填报时，推廣给学生使用，通过学校收集各类产品使用反馈信息，进而促进该产品的进一步科技创新，当该产品成熟到一定程度时，学生可按周期订购更先进功能的使用，解决项目持续收益的问题。

上述案例改变了传统的销售模式，将产品的直接销售转变为运营型销售，解决了学校为落地该产品的建设资金问题，同时产品背靠运营商云网可以实现产品的快速落地，通过将产品嵌入学校的业务流程，让产品更容易接触到学生，真正服务了关键用户，也为收集产品使用的反馈信息提供了较大的便利，进而为后续的科技创新工作提供了较大帮助，最后，当学生需要使用高端功能时，其产品可以进行短期租赁，体现其真实价值。

具体如图2所示。

3结束语

在国家大力推动科技创新的背景下，科技创新产品落地推广问题须得到有效解决，而传统的产品销售模式面临资金不足，用户不愿意用、不信任等问题，随着时代的发展，将科技创新产品的项目型销售转变为运营型销售是科技创新产品落地推广的必然选择。本文介绍了运营商产数科技创新成果落地推广面临的形势、运营商产数科技创新成果落地推广的方式。针对运营商产数科技创新成果缺少项目建设资金、市场不愿意去尝试、缺乏足够的人才支撑项目运营、科创成果与市场需求有偏差等问题进行了分析，同时提出将运营推广策略更早地进行讨论，以避免项目“重建设、轻运营”的问题。依托运营商存量用户和云网资源，使用更快地推广产数科创产品、由产品买断式销售转为产品租赁式销售、尝试与客户形成联合运营团队等方式推广科技创新产品。研究表明，随着时代的发展，产品运营式销售可提升科技创新持续性发展的动力，是科研活动接触市场的更好选择。

作者简介：

梁斌（1989—），本科，工程师，研究方向：通信工程咨询。