单品之王教你夺冠

秦晓耕　曹方

“上党自古天下脊，石化新秀勇亮剑；非油擂台激战酣，一线唱响工作法。”今年以来，源自基层易捷服务典型经验做法的“一线工作法”，成为中国石化山西长治石油“经营上规模、管理创一流”的有效抓手，有效激发了基层员工的干劲，有力推动了公司经营创效能力的持续提升。基层员工纷纷反映，“一线工作法”是接地气的经验做法，是务实可行、可推广和复制的绝招妙招。

易积分兑换工作法

特点：通过热心加油拉近与客户的距离，见缝插针地向顾客推介积分业务，并开门见山讲明兑换的好处，再按客户需求选择其满意的商品，最后促进业务成交。

适用范围：所有加油站。

2月3日下午，家庄站的加油员宋娇娇为一名驾驶工具车的中年人加注汽油后，顺势问道：“您手机号码是移动号，还是联通号？”得到客户确切回答后，宋娇娇一番简单操作，手机显示出128225的积分。

开展易积分兑换以来，这样的大额积分对她来说可是闻所未闻、天花板级的。“这个手机号码已经使用了25年啦，从未换过。”客户解释道。“这么多年了，积分应该不止这些，很多积分应该是因过期而失效了，太可惜了。这里的饮料、燃油宝、玻璃水、粮油等，都可以用积分兑换。”宋娇娇指着便利店的商品介绍。

“家里啥也不缺。”客户满脸无奈。“那就鸥露纸吧，这种高端纸家家需要，也不用担心过期。”宋娇娇直接打开抽出一张纸，边推荐边现场展示。看到了实物和实效，客户也有了主心骨。很快，宋娇娇三下五除二将12万积分全部兑换成各种规格的鸥露纸，兑换的商品塞满了客户工具车后排座位。

燃油宝销售工作法

特点：用家乡方言破冰、站在顾客角度介绍、靠专业知识触动、讲顾客体验推进、抓销售时机成交。

适用范围：城区中心站、县域中心站。

万达加油站员工王娜。6年来，她见证了燃油宝销量在加油站的从无到有、从小到大的发展。只要她在，加油站燃油宝销售就始终位居全市系统的前列，是大家公认的“宝王”。

说起她的卖宝之路，还是经验颇丰。第一次看到燃油宝时，那是2017年3月1日，刚从大同培训归来的同事兴奋地和她介绍，这个蓝瓶的液体居然可以“提升动力、节约燃油、清洗积炭、降低排放”，销售出去还有奖励。

为此，她和伙伴们热情地向顾客介绍。由于没有经验，成交率并不高，但偶然的成功让她兴奋不已。身边有的同事，因多次被拒绝，渐渐没有了积极性，打起了退堂鼓。王娜则越挫越勇，干劲十足，销售业绩持续箭头向上，成为加油站销售燃油宝的佼佼者。

卖宝过程中，她不仅肯干实干，而且善于动脑。针对来站加油的摩托车，2元一瓶盖的特色服务，大大开拓了燃油宝的销售市场。“一组6个一个疗程”的组合营销，则大大拓宽了燃油宝的销售空间。

尾液销售工作法

特点：全员销售一人不少、送货上门一次不误、代管服务一桶不错、站内挖潜一户不丢、站外开发一个不弃。

适用范围：高速路站、国省道站。

下秦站坐落在长治市区通往长子县城的快速路上，毗邻长治南高速出口，一直是长治石油举足轻重的柴油销售骨干站。该站站长牛文俊，在市区长福站担任站长期间，曾开汽油大站销售尾气处理液的先河，把“尾液”销售做得红红火火。

牛文俊是去年12月底才竞聘来的下秦站。面对非油销售的巨大缺口，牛站长胸有成竹要在“尾液”销售上寻得突破口。他组织员工学习“尾液”商品知识，宣讲公司重点商品营销政策，在加油站掀起了“尾液”销售比学赶帮超的竞赛活动。

俗话说，人心齐，泰山移。在员工们八仙过海、各显神通的努力下，“尾液”销售立竿见影，扶摇直上，每日销售纪录被不断刷新。1月加油站销售突破1200桶，一举成为非油销售的主角。面对站内销量已拉满，牛站长将视线转向了站外。在连续开发100桶“尾液”以上的大客户后，2月“尾液”销售再破纪录达到1347桶。

奶制品销售工作法

特点：深钻细研吃透政策、贴近客户摸准需求，胆大心细布局进货，线上线下立体宣传，全员营销完美收官。

适用范围：城区中心站、县域中心站。

去年春节前，在得知公司推送“198元减78元”的优惠券后，韩店站站长张卫亮仔细研究销售政策和客户需求，一盘销售奶制品的大棋迅速从推演到实战。最终，他提出要货计划——金典、纯甄、安慕希、特仑苏合计2500提。好大的口气，领导和同事都替他捏一把汗，他卻胸有成竹。

“从腊月二十三到二十八主推平价奶制品2000提，初一至初四针对当地看望父母的风俗习惯主推高端奶制品500提。”腊月二十后，奶制品陆续到货，站长室、职工餐厅、员工宿舍都成了奶制品库房。与此同时，设计堆头、悬挂条幅、制作爆炸贴、更新电子屏广告、在朋友圈和微信群发布信息紧锣密鼓推进。正如之前所料，奶制品销售十分火爆。虽然新冠肺炎疫情来袭，打乱了销售节奏，影响了销售进度，但10天时间完成2310提，还是打了一场漂亮的销售仗。

责任编辑：周志霞