当代保险从业者的长期主义，藏在专业化和职业化的蝶变进程里

马冬

过去几年，受内外环境影响，整个保险行业的发展形势略显低迷。

但同时，包括明亚保险经纪在内的专业保险经纪公司却凭借多年积淀、快速的市场反应与适应能力，跑出了成绩。

这是确定性的象征，也是穿越周期的关键所在。不仅让市场感受到了时代脉动，更让客群看到了保险专业化、职业化发展的价值和优势，也让行业整体开始反思：当行业改革渐入深水区，陷入“周期困境”，曾经的增长红利消失殆尽，新蓝海之下传统模式举步维艰已成为行业共识。

由此，行业转型、变革，迫在眉睫。

改革开放以来，中国保险业的发展一路高歌猛进，保险费总规模日趋庞大，但在历经周期变化、外部环境等大考后，行业发展质量不高，存在市场秩序混乱，行业形象不佳，职业尊严缺失等问题，渐渐出现了僵局。

时代的波诡云谲，投射到每个个体身上，都会呈现不同景象。

在保险业亟待高质量改革的背景下，众多保险机构开始集体谋求破局之路，反问当下，保险行业该如何走出围墙、走向阔境？

拆解行业深度转型大背景下保险所处的困境，专业化、职业化发展路径是主要突破口。

以专业成就职业，当我们在这样的时期，由表及里地剖析先行者们专业化、职业化队伍建设的实践和成就，于当下以及未来无疑是具有深刻意义的。

这场变革离不开他们的发动和唤醒。

同时，也因为诸如明亚一样的生力军，凭借先进的理念和多面赋能之力，把保险送进了更高维度的进化，带给行业新的启迪、思考、展望。

对话：当我们再谈保险的本真

著名经济学家亚当·斯密，在缜密分析过社会经济的发展规律后曾说：“分工带来了生产效率的提高，是国民财富增进的源泉。”

在他看来，社会经济的发展，需要人们在其所在领域吃透做深，没有专业化做依靠就没有行业效率的提升，更不会有社会经济发展良性的进步。

面对当前保险产业的发展困境，明亚在18年前以经纪人制度破题，打破了二元主体结构的僵局，降低信息不对称，巧妙化解了保险人和被保险者之间的冲突。

如今当我们与行业变革者明亚保险经纪及其副总裁王鹏展开探讨，再谈保险本真，发现专业化、职业化的发展正是保险中介产生的原因，也是保险的生命。这是底层观念上的“纠偏”，只有意识到这一点，才能发现保险发展真正的途径和长期价值。

被问及：保险发展的隐疾常存在于其本身，为何当下，专业化、职业化发展成了行业自救于隐疾时代的核心要素？

王鹏表示：“保险从业者‘不专，是过去很长一段时间饱受诟病的根本原因。专业不是产品一成不变的见机行事，更不是巧妙话语引领后的精准制导。保险经历过曾经蛮荒的发展年代，由于保险销售员的种种失范导致客户与保险间的结构紧张。类传销式的病态发展，不断透支着行业信誉度，也考验着专业保险机构的成色”。

随着互联网高速发展，信息的传递打破了原有格局，客户获取信息越来越便利，保险市场、营销模式也因此发生了根本变化。这就对企业、从业者有了更多专业化、职业化甚至精英化方面发展的要求。

而当变革的风暴刹那间席卷行业时，明亚却在变革中异军突起，独树一帜。似乎专业化、职业化发展路径的理想真的照入了现实，赞誉声不决，效仿者无数。

这期间的明亚人，欣喜的同时其实又是淡然、理性的。

“保险行业本身并非高深莫测，想要生存、快速盈利并不难。但并不是所有人都如明亚一样，坚持保险纯真的底色，走长远发展的路径”。在王鹏看来，明亚只是坚持做了这个行业本该做的事，顺应了行业自身的发展规律。

“但也恰恰因为具备了一定的前瞻性，坚持走正确路径，所以当市场向前更进一步发展时，明亚就正好处在一个更有利的位置上，变成了契合市场下一阶段发展规律的企业”。

自创立之初，明亚便通过独立研发的需求分析系统，实现了从产品营销向咨询分析和综合顾问服务的角色转变，为投保人提供专属的保险解决方案，以及包括理财咨询等在内的延伸服务。

彼时，还没有产销分离的概念。

时至今日，专业中介在整个寿险版图当中，仍然占比很小。从引入略快于行业发展的概念，到一系列制度上的匹配，再到贴合市场成熟节奏提速发展，备受客戶欢迎，明亚文化一直贯彻服务客户展的每一个细枝末节当中。

任何一种商业模式，都需要放在市场中观察。

由于互联网的便利性，使得客户可以通过网络自主投保，“机械化”的产品推销员在迅速被替代。这种现象也恰恰在向行业反证专业化、职业化保险人员对于客户和市场的价值。

“明亚最为重要的工作之一，就是持续向经纪人传递客户需求导向的立场，冰释尖锐对立的客群关系”。而作为保险经纪人，最起码要具备持续学习的能力、独立开放的视角和思维习惯。

王鹏强调“比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由”，保险行业就应该是专业人士提供专业服务，而不是简单的销售渠道。

当环境、行业、市场发展到一定阶段，专业化、职业化发展就成了保险行业进化的必由之路，任何一个行业想获得长久的发展，都需要不断的趋近推进专业化发展路径。

这是宏观经济形势下出现的必然结果，同样，是市场和客群在新保险时代下的召唤，也是对保险专业化、职业化发展的当下，盛行明亚之风的一行注解。

18年积淀，明亚树立起了明显的品牌气质，赋予市场品牌吸引力，凝聚到一批高素质、高质量人才，形成了双向聚合。

以新作为引领新常态，这无疑给当下行业以及追寻“长期主义”的保险从业者带来了更多底气与定力。

转变、迭代，新保险从业者的长期主义

曾经一段时间，网络平台充斥着“如何评价当代保险从业者的新出路：跳出‘舒适圈，勇闯革新区，寻找长期主义？”的问题。

要知道，在瞬息万变的世界中谈“长期主义”是需要勇气的，网络一度被“哪份职业没落了”的负面情绪裹挟；充斥耳边的也是对职业危机感的忧虑。

明亚善晓团队创始人李晓洁觉得，新时期保险从业者谈“长期主义”是有先天底气和自信的。但这份底气和自信首先源自“专业化、职业化”时代所呈现出来的力量，它在保险发展即将迈入僵局的时候，冲出了一道希望的豁口。

早期团队进入发展期，李晓洁锚定目标，把时间和精力放在了以专业化、职业化发展为基底，包括内部架构的建设、培训体系的建立、团队学习和互助氛围的营造上。

从打造团队品牌，Version 1.0进阶到Version 6.0，不止课程架构、内容，连形式都一直在迭代。

从效果出发，团队力求培养优秀经纪人；从效率出发，李晓洁会用80%的时间解决共性问题，搭建团队的培训体系，构建成员的成长路径，提供团队的专业辅导和销售支持；20%的时间去做单独辅导，解答组员的个性化问题。

从业时间越长，李晓洁越认为保险需要在服务客户的过程中看见彼此，这是专业保险从业者的职业本能和习惯。因此在团队进化过程中，李晓洁非常看重效率，也看重效果。

一个新人要成长为“新保险人”，在专业化、职业化背景下，除了拥有极度自律的能力和自驱力，优秀的团队基因也特别重要。

常规学习，结合组内协作和集体活动可以带来“增量体验”，重要的是满足其参与感和收获感。最终的目的，是试图让伙伴在专业化、职业化发展里找到自己的发展生态位。

“跟优秀的人交朋友，向有结果的人学习”，只有好的经验不断地被复制学习，后人才能踩着前人开拓出来的路，快速进步，而不需每个都“从零开始”。

现在每位入职的团队新人都会收到一份成长手册，明确成长路径，知道每一步应该学什么、做什么、会到达什么样的目的地。与此同时，大家也敢于去增员，新晋主管也会更容易知晓该如何教导新人。

“明亚文化是有凝聚力的，即思想自由，又有共同归属感，辅以根植于发展全链条的专业化职业化赋能体系，就不怕在变化中迷失自我”，李晓洁如是说。

从1个人辐射发展到超过2 000人的团队规模，队伍还在不断壮大当中。

对于每个经纪人而言，在保险这份大事业里，人生不只是单行道，而是不断重塑自己的过程。必要时，给自己竖起支点，用杠杆撬动能力和认知边界，就能在突破职业瓶颈的同时，练就快速进化的本领，获得应对不确定性的底气。

当优秀者不断汇集，这份事业需要不断地靠专业化、职业化发展的自我要求去与行业市场发展同频同轨。

经常有朋友问“做保险20年，你为什么没有职业倦怠感？”刘亚非对此有深刻的理解。

“早年间，保险从业人员因准入门槛低下而导致职业素养参差不齐”。常有保险从业人员一味吹捧自家保险机构产品的现象，这在刘亚非看来并非长久之计。

后来，他意识到：“名节如璧不可污，做保险一定得秉持专业保险人职业操守的熏陶，以专业化、职业化的思维不断增加保险人的人生厚度才行”。

初入明亚时，某次，他接到客户癌症确诊的电话。拿到病理报告后，刘亚非立刻启动工作，理赔快速，高质量服务令客户始料未及，从这一刻起，20年的保险人生，有了更加鲜明的底色。

通过价值矫正惰性，通过履责收获不凡，这就是刘亚非以及“非凡团队”的动力源泉。

以专业成就职业，还要把理念传递给团队的每一个人。

为了打造一支专业化“铁军”，非凡团队各位总监虽然早已独立，但仍然联合经营，跨营业部协作，联合成立了培训功能组、招募功能组、活动功能组、品宣功能组，并辅以体系化工具进行推进。

新人线上培训课程：新人加入前，需先完成线上系列培训，新人班之后还会有衔接培训班。

非凡家族每周系列分享：每周固定时间，线上系列课邀请家族内部绩优，或保险公司渠道经理、外请的绩优高手，给新人提供丰富的扩展知识，和不一样的展业视角。

团队辅导和团队活动：除了课程外，每个总监团队会有自己的特训营。

经纪人展业素材库：包括经纪人必备实用工具、每日学法、每日科普问答素材等等，尽可能帮助到每一位新人的快速成长。

再优秀的课程，线上效果總会大打折扣。为了将知识更高效地传递，刘亚非经常进行课程的线上线下联动，不仅可以邀请到重量级讲师，集体学习也有更好的学习氛围。

打造这支同样超过2 000人规模的队伍的过程中，刘亚非看到了一群“专业的、职业的、敬业的、乐业的”人，或许真如他所设想的那样，当保险从业者全部具备专业化、职业化素养后，中国的保险行业将迎来新的春天。

当下，当互联网平台与技术变革将对服务水平较差的营销人员产生威胁，销售人员将由规模化向精英化转变。从业人员需要在新的经济、社会背景下，努力向专业化、职业化方向聚拢，避免被裹挟进入市场进化危机。

在明亚自上而下以“客户至上”的价值观推动下，先进的团队已通过专业化、职业化升级，打通了试点。

这不仅仅意味着改革的快速推进，更意味着新保险从业群体整体意识的前置性觉醒。同时，看似是红海，实则是“新蓝海”的保险时代，也将在这个时期开启。

蓝海之上，跨过横在发展面前的那道坎

保险业是我国金融业中开放最早、力度最大、步伐最快的行业。作为当年中国加入世贸组织后对外开放的先锋，行业的发展在国家战略布局中居于重要地位。

但即使这样，传统保险销售模式所面临的增长瓶颈日益凸显。

所以，当脚步放慢时，行业需要自问，市场究竟需要怎样的战略与路径。

明亚保险经纪副总裁王鹏曾说，保险需要全局性谋划、战略性布局，对市场和未来的研判尤为重要。这种对全局的判断和把握，离不开国际性的战略视野，以及长期以来对中国和国际经济形势的观察和研究。

保险由增量时代全面进入“提质”时代，已成为行业共识。

尤其当客户群体的忧患意识被当下的环境激发后，对于致力于解决风险的保险行业来说，恰恰是再次高速发展的机会。蓝海和困局，无疑倒逼行业从发展动能上做出转换，通过强化保险的服务属性来满足客户的实际需求。

拆掉隔离墙、打破天花板，保险队伍还要持续成长，尤其需要切实地在战略、人才、服务等方面进行全面升级，明亚西区总监负责人何世欣对此深有感触。

像“吉登斯悖论”所描述的困境那样：气候变化问题一向非常严峻且有隐匿性，因此，在日常中很少被纳入短期考虑的范畴。同样，处在早期发展顺境中，保险企业当中长期存在“定位不清、发展方式粗放、对行业经营规律缺乏深刻认知”，尤其人才队伍建设滞后、人才向心力缺失等问题。小病不医，等攒成顽疾，要面对的就不仅仅是“船大掉头难”的困境，还要面对“病去如抽丝”般的阵痛。

专业化、职业化的高质量保险营销人员一直是业内稀缺资源，在市场环境端，行业自律组织逐步完善、人员整体素质整体提升过程中，管理责任的持续强化、从业人员的遴选甄别机制等将更加规范。

而这，一方面考验平台能力，另一方面也挑战着领导者的管理思维和水平。

当前，部分如明亚等业内领先的专业保险中介机构已经根据各自优势，基于保险专业化、职业化的理念在产品开发、队伍建设、客户服务、理赔管理等方面的应用加速推进转型，人员也积极参与到了这场变革中。

“但站在行业高度看，实际推进过程中，仍然存在区域发展不平衡，保险密度、保险深度发展不均衡的状态。”

前后二十多年的保险从业经历，明亚南区总监李苑兰看到了无论是监管政策、保险公司、从业人员还是消费者需求等各内外因素的发展与改变，更让她积累了先进的经验。初期，明亚南区同样存在发展差异，李苑兰试图打破发展突破点上的瓶颈。

先行入手发现区域发展难点，了解区域发展状况、优势与痛点。随后结合明亚价值理念，推动团队主管与内外勤人员的专业化、职业化发展。在打好区域管理地基之后，彼时，李苑兰愈发觉得突破发展隘口，更重要的是推进人才发展工程。

“从选拔人才的源头抓起，南区以价值观和体系化内容建设为基础，招募、筛选出真正符合企业发展需求、心中有客户、综合素质较高的专业化、职业化人才队伍”。

上述舉措对整体行业而言，是破题的重要支撑，将淘汰赛变成“进化论”，亦是行业走深发展道路的有力保障。

取则行远，明亚北区总监宋进对北区的整体发展状况既保持乐观态度又有一定的战略思考：如何将保险专业化、职业化发展的成果以点覆盖到面，形成规模效应，需要从多个维度来剖析。

影响专业化、职业化整体推进的因素有很多，区域经济的发展水平直接影响着保险从业人员以及市场的整体发展。

以其所在的北区为例，尽管北京地区团队发展向好，但其余地区仍会在一定时期内受制于经济环境带来的人才发展困境。因此，区域协同发展，以先进带动后进，必然是行业、企业整体发展过程中需要重视的关键环节。

另外，区域经济的发展水平对保险需求也存在重要影响，比如南部、东部经济发展较快，所在地区保险业发展水平也相对较高，中西部地区经济发展较缓，发展态势也呈现递减趋势。

人口数量直接决定着该地区保险市场消费人群数量。人口数量越多，保险需求也就越大。

对所在区域做过大量调研后，明亚东区总监卜凡存对行业后续发展的着力点有很清晰的认知：“从区域发展来看，东部地区具备高效发展条件，人口‘421结构异常明显，因此保险需求相对较高，保险发展空间更广，这对从业者有着更大的考验。”

文化是基因，人才是根本。

保险市场规模化之后一定要走专业化、职业化路线。“专业化代表着效率与质量，保险中介市场也必然向着专业化方向发展，这是符合经济发展规律的”。

然而，专业化、职业化的蝶变之路并不是一个简单的进程。

18年造炬成阳，目前明亚在全国开设33家省级分支机构，37家营业部，拥有2万余名专业保险经纪人。

高质量地发展离不开多年来“软件”上不断迭代的人才“选育用留”体系：提供分层级的培训，从宏观经济政策、保险专业知识、综合资产配置、财富管理等多样化的维度出发，涵盖新人、绩优、高阶主管等不同阶段的成长需求，对人才进行赋能。

如果说，软件是远行之舵，硬件则是护航的铠甲。

在技术层面，明亚坚持科技赋能，通过数字化手段为经纪人队伍提供各项支持，围绕客户服务、保单服务、销售服务和经纪人自身及团队管理全面展开，力求实现客户体验和经纪人展业效率的飞跃式提升，也为合规化管理及各类风险预警构筑了保障的基石。

独立研发的核保前置平台，使得保险产品、公司、额度的选择更为高效与便利；自主研发的 ILS智慧学社，基于明亚技术平台，提供海量线上、线下课程以及专业资质认证，帮助员工实现自我提升。

据统计，明亚累计为万余名客户进行前置核保，核保件数4万余件；已正式投保近4千件，涉及客户3千余名；承保规模保费5千万元以上。

修己之身以立基，假外之力而雄起，可见，战略引领、“软硬”件结合，是打造高素质、专业化、职业化团队的利器，也是突破发展隘口的强大推力。

理性的力量来自超前意识，还来自坚定的价值观。“从目前保险市场条件来看，专业化、职业化的发展道路不可能一步到位，需要分阶段、分步骤进行，并深研、深化专业化、职业化的发展模式”，结合明亚自身多年的迈进之路，以宏观视角回看当前行业整体发展，王鹏如是说。

如前所述，先进企业已经向行业清晰地展示了保险业和保险人“长期主义”的发展逻辑、现实逻辑与理论逻辑。

转型，蝶变，不仅仅是业务、能力、职级上的攀登，更是寻求一种内心的安宁与充实，一份社会认同和心灵归属。保险深处的那份善意，正是中心的价值支点，让新保险从业者能有条不紊地奋斗前行。

利用更新颖的战术和工具，创造新的连接，解决客户痛点和问题，给市场带来增量，创造新价值。让经纪人能够抓住时间窗口，构筑自己专业化、职业化的核心优势。让这份事业在平稳穿越周期后，抵达更远的地方……这可能也是长期主义之下，“新蓝海”最有魅力的地方。

未雨绸缪，踵事增华，只有以新思维来深耕这份事业，才能避免急转弯和急刹车，防止大起大落，保证行业永续经营和发展；也只有对问题和风险保持足够的警觉，最终才能舳舻千里，旌旗蔽空。