中国人身保险从业人员问题研究及监管建议

张伟强 张蕾 戴璐

在我国人身保险业快速发展过程中，从业人员仍存在两大问题：一是行业准入门槛低及后续培养不足，导致从业人员文化基础、法规意识、语言表达等综合素质欠佳；二是销售人員个人不具备销售资质。本文建议完善保险从业人员准入与持续培训体系，提高人员综合素质；加强处罚力度，改善不具备销售资质问题。

人身保险行业于近年间快速发展，但销售纠纷不断，通过对监管处罚的数据和媒体舆情数据的分析，目前人身险的销售问题主要体现在五大方面，分别是：虚假宣传、赠礼及承诺额外收益、销售误导、从业人员综合素质欠佳、不具备销售资质。本文将详细阐述人身保险销售中存在的从业人员问题，即上述问题中的从业人员综合素质欠佳以及不具备销售资质两大问题。

从业人员问题表现及原因分析

从业人员综合素质欠佳

行业准入门槛低及后续培养不足，导致从业人员文化基础、法规意识、语言表达等综合素质欠佳，对于复杂人身保险产品的学习、理解与阐释，心有余而力不足，为实际销售过程中疏漏、误导，乃至纠纷埋下隐患，不利于行业长远发展。

从业人员综合素质欠佳主要有两方面原因。一方面，普通保险从业人员准入门槛形同虚设。参照《保险代理人监管规定》第36条，普通保险经纪人、代理人无学历要求，只要无犯罪经历即可从事保险行业。2015年，原保监会取消了从业资格考试。受此宽松政策的调控，保险销售人员骤增，中国保险市场逐渐呈现粗放型的快速上扬态势。考试取消促使保险公司的销售队伍爆发式增长，2016—2018年连续三年，每年新增营销员数量超过100万，进而保费规模亦有了较大提升，2016—2020年人身险原保费收入年均复合增长率达10%，到2020年已达3.17万亿元。考试取消的弊端也十分明显，保险代理人的快速增长，但很多新加人员缺少基本的保险销售知识与技能，导致人员综合素质水平有所下降。

然而时值今日，中国的人身保险深度和密度进入了平缓增长期，2016—2020年间保险深度始终在约3%的较低水平波动，5年间年复合增长率仅1.84%，由此可见，中国的人身保险正处于存量市场平台期，各大险企纷纷精兵简政。当初从业资格考试的宽松政策导致人员素质参差不齐、大进大出带来的不良影响日益突显，既不利于保险公司当下执行的精细化管理战略，也不利于消费者权益保护。

另一方面，后续培养不足。据多位保险公司业务专家访谈，新人上岗只需几天培训，多数人推销保险产品不懂条款，很多保险代理人自身都不懂产品细节。

此外，检索2001年到2021年发布的法律法规，发现有关持续培养的规范性文件主要集中在较早时期，如2009年保监会发文要求：各保监局应当切实采取措施，督促保险公司和专业保险中介机构按照有关的法律规制落实继续教育的制度。2009年到2013年，众多地方保监局按照保监会指示发布了地方规范性文件。然而，2013年之后，几乎再无相关持续培养的系统性法律法规等条文出台。

而新时期保险业的快速发展，对保险从业人员的持续培养提出了更高的要求：首先，不断升级迭代的保险产品要求保险销售人员时刻更新自身的专业素养；其次，降低准入门槛的政策将对保险销售人员的素质把控环节向后推移，使得后续培养成为保险从业人员专业素养、诚信意识长期达标的重要保证。

因此，对持续培养的力度不足与对保险销售人员的高要求难相匹配，在一定程度上导致销售人员阐释产品不清、对消费者需求分析不细，容易导致消费纠纷。

不具备销售资质

不具备销售资质主要是指个人不具备销售资质证书、资质证书过期等违规情况。保险公司为提升业绩，会委托保险中介机构代为售卖产品。而在这些第三方机构中就可能存在着不具备资质的销售人员。这种情况下销售人员往往向保险公司隐瞒自身不具备销售资质之事实，以继续赚取高额中介费用。而一旦东窗事发，保险公司不仅损失一大笔中介费，还可能因为委托无销售资质的个人面临严重处罚和信誉损失。

如2021年，某保险公司朔州中支公司收到银保监局的罚单，原因是该公司的保险销售从业人员未取得机构发放的执业证书便从事保险销售。监管给予书面警告的同时，处以三万元罚款，并对此事的直接责任人处一万元罚款。

近年来，无保险销售资质的从业人员，多处于监管盲区，道德风险高，其虚假宣传、误导或怂恿客户非正常退保等违法违规活动层出不穷，销售纠纷不断。

针对不具备销售资质问题，从监管角度看，其原因主要是监管罚则震慑力不足。对于保险从业人员，我国监管皆有明确的展业许可条件、人员专业能力和品行要求，然罚则较轻，使得未达标准的个人在面对高额佣金诱惑时敢于铤而走险。

我国相关法条规定，保险专业代理机构聘任不具任职资格、从业资格的人员的，由监管责令整改，处二万元以上十万元以下罚款；对该机构负责人以及其他责任人，给予警告，并处一万到十万元罚款。此数额相较于国际上的处罚金额较低。

当不具备销售资质的从业人员被发现的概率较低，且惩处震慑力不足之时，一些不法人员敢于违规展业，并由于其不在中介监管信息系统中，处于一定程度的监管真空，导致虚假宣传、销售误导等问题更为高发，引发销售纠纷。

治理从业人员问题的国际和地区经验

提高从业人员综合素质的国际和地区经验

美国、英国、新加坡和中国香港、中国台湾地区均注重保险从业人员准入及后续进阶培训，以确保销售人员的专业知识与道德标准达标，恪守职责并为消费者提供高水平服务，从而减少销售纠纷。

（1）美国：严把准入关，并通过成体系的培训提升代理人综合质素

美国各州均规定欲获取代理人资格证书必须参加职业资格考试并且完成指定课程培训，筛选过程与培训过程均非常严格。获得资格后，每两年还须接受24学时的教培。24个学时中，其中有12个必须学习法律法规，这是强制性规定。这项制度倒逼代理人不断学习，了解政策变化，尤其是产品政策。

美国的保险公司在选定代理人后，会为他们提供多元化培训体系。如学院培训体系，开设有经济金融、管理等相关专业课程；专门组织培训体系，由专业机构或组织提供专业能力培训，如按照保險从业者的执业领域，分别按险种提供精细化的不同课程；保险公司或者雇主培训体系，美国保险公司等主体开设一系列培训，覆盖范围包括公司理念、销售技巧、产品信息、相关政策等方面。

综上，在美国保险代理人的资格获取需要经过各种各样的专业测试，有12到16个流程，然后部分人进入为期三年左右的培训阶段。

（2）英国：从业资格和资本金要求严格，倒逼从业人员不断学习进步

表1中的监管规定和措施，一方面，使得保险经纪人的专业素质和业务熟练度有了保障，利于销售人员整体素质提升；另一方面，通过对保险经纪人流动资金、资产价值超过业务责任额等指标进行规定，确保其法定赔付能力，便于保险经纪人因自身过错而对投保人造成损失时依法赔付，消费者权益更有保障的同时，也倒逼经纪人不断学习进步，提供更优质的服务，以避免因销售误导等带来的追偿。

（3）中国香港：从业资质严格把关，并进行持续体系化专业培训

香港保监局于2019年出台了关于持牌保险中介人适当人选与其持续专业培训的指引，并均于当年9月23日开始实施。两份指引相辅相成，旨在先从准入环节把控持牌人士的服务素养和专业水平，再通过后续培训确保从业人员质素长期达标。

一方面，《有关持牌保险中介人“适当人选”的准则指引》中关于个人准则做出了详尽的规定，引述如下：要成为个人持牌人，有关申请人须满足以下相关要求：申请人须获得任何下列学历或专业资格：香港中学文凭考试五科成绩达第2级或以上，包括以下两科必修科目：A.一科语文科目，可以是中国语文或英国语文；及B.数学；……或任何其他获保监局视为相当或高于上文条例中列明的任何资格的资格；申请人须在相应资格考试中及格。

另一方面，《持牌保险中介人持续专业培训指引》针对保险销售人员的体系化培训做出相关规定。引述如下：个人持牌人可通过参与下列任何活动，以符合持续专业培训规定：第1类：获批准的持续专业培训活动；第2类：学位课程；第3类：通过资质审核的课程。任何销售人员如未遵守本指引所载列的任何持续专业培训规定，该人士的适当性可能会受负面影响，保监局有权采取纪律行动。

综上，香港对于保险销售人员设置学历要求与资格考试，以择优录取，并辅以后续成体系培训，尽可能强化人员专业素养和道德操守，从而减少潜在销售纠纷，促进行业健康发展。

（4）新加坡：对从业人员资格获取和持续教育有严格标准

新加坡金融管理局对于代理人的资格获取和教育培训均有较严格的标准。资格获取上金管局要求，申请成为代理人至少需要新加坡本地大专以上学历且通过新加坡保险学院的基本科目考试，并经过背景调查，查实无不良记录后，方能由保险公司向金管局提出申请，成为正式的代理人。注册成为保险公司代理人后，并非一劳永逸地留在该行业。金管局对代理人每年也有持续专业发展培训要求，培训小时数、科目类别及比重均由金管局明文规定：代理人每年均须参加至少22小时的专业培训及另外12小时的道德与法规培训课程，并通过课后测验，方可保有该年的资格。如任何保险代理人未完成当年持续专业发展培训，则会被处以停职、去职等严厉惩罚。

（5）中国台湾：为提升从业人员综合素质开展监管改革

台湾人身保险行业曾针对销售人员制度进行监管改革，效果显著。20世纪90年代，台湾推行了代理制向员工制转型、资格认证和强化教培等举措，从业人员综合素质显著改善。

代理制向员工制转型：针对人身险营销员进行体制改革。代理制营销员队伍由于没有基本保障，很多人在卖保险的同时还从事别的职业，增大管理难度。体制改革后，由代理制转型为员工制，在改善营销员的待遇和保障的同时也使得团队更加规范化，易管理且合乎监管要求。

资格认证考试制度：新人须先参加险企组织的教育培训，之后参加公司测验，成绩由所属公司存档备查，并依相应换证规范按期整理，向公会备案。公司测验合格后保险业务员才能报名参加业务员资格认证考试，进一步获得业务员资格证。代理人执业证照有效期间为五年，资格证到期后仍须参加考试换证，且新证办妥前不得继续展业。

教育培训制度：台湾地区相关规定，人身保险业务员上岗后第1年度必修包括商品知识、基本保险法规在内的10门课程。人身保险业务员自入职后第2年至第5年度必修包括保险法令及相关法规、保险与税务规划在内的13门课程。人身保险业务员自入职后第6年度以后必修汇率风险及外汇相关法规，并加强对业务员职业规范的培训。

治理不具备销售资质的国际和地区经验

众多国家和地区均对不具备销售资质的保险中介及个人严厉打击，以极具震慑力的罚则保障保险业健康发展，这里仅以中国香港和新加坡为例：

香港保监局于2021年10月发布了一则解释性说明提出：任何人不得为了报酬，而在其开展业务的过程中进行或主张进行受监管活动，除非该人是持牌保险中介人或已根据条例获豁免。其中，受监管活动包括：协商或安排保险合同；邀请或诱使、试图邀请或诱使某人订立保险合同；邀请或诱使，或试图邀请或诱使某人确认资料；提供受监管的建议。

根据该解释性说明，任何人如违反上述条例内容，即属刑事罪行，处罚如下：根据公诉程序，应被处罚款一百万港币及监禁两年，如屡犯不改，每天再处以两万港币罚金；或按简易程序，罚十万港币及六个月监禁，若持续犯罪，每天再罚两千港币。

新加坡保险法中规定，任何人不得作为保险人在新加坡经营任何类别的保险业务，除非该人根据本法获得管理局关于该类别业务的许可。除持牌机构，在新加坡境外经营再保险业务的人不得为保险单提供再保险业务。

任何人违反上述内容，即须承担相应法律责任：针对个人，罚款不超过十二万五千新元或三年以内的监禁，允许两项罚则叠加实施，如属惯犯，则在定罪后继续犯罪的每一天或一天的部分时间，处以不超过一万二千五百新元的罚款；在任何其他情况下，处以不超过二十五万新元的罚款，如属持续犯罪，则在定罪后继续犯罪的每一天或一天的部分时间，处以不超过二万五千新元的罚款。

综上，较之于中国内地对不具备销售资质从业人员开出的一众罚单，上述各国家或地区显然规定了更具威慑力的罚金和涉及监禁之罚则。

相关建议

在新时期，我国需要完善保险从业人员准入与持续培训体系，提高从业人员综合素质。如前所述，对不具备销售资质的中介、从业人员等，主要问题在于罚则较轻，震慑不足，故建议加大处罚力度。具体建议如下：

提高从业人员综合素质

一是准入机制方面。第一，应规定保险从业人员须参加职业资格考试，所属公司须为其提供考前培训，通过后，方可获取资格证书。有志于进入保险行业者，考前培训及考试筛选均须严苛，不满足条件者须被淘汰。第二，应對保险从业人员的最低学历做出限制，以保证从业人员有对于相关法律规章的学习能力。建议设高中或大专为未来新人的学历门槛。最低学历设置须照顾各地区差异，在形成学历门槛的同时，门槛不宜设置过高。

需要强调的是，可对业务员的职业资格设置一定的期限（如5年），到期后需要再次考试更新，从而在制度上保证业务员持续学习新知，紧跟市场趋势。

二是持续培训方面。保险从业人员在获取职业资格后，仍须接受全方位的持续培训，如由大学开设的理论课培训、由外部机构开展的专业课培训、由保险公司提供的内训以及由保险业协会组织的培训等。

关于这些培训的时长和内容，应做出具体规定：如规定从业人员每年需要接受多少个学时的教育。可参考中国台湾的做法，将教育培训分为若干阶段，例如规定第一阶段为销售人员实际工作第一年内，在该阶段销售人员须学习保险法、常用监管政策、从业道德规范和主流保险产品等基础知识，以保证营销员不违背基本法律要求；第二阶段为实际工作第一年至第三年内，在该阶段销售人员应学习与保险有关的各类监管政策、合同法、用户沟通技巧等实际销售中可运用的有关知识，以保证经营活动能正常开展；第三阶段为实际工作第三年至第六年，在该阶段保险销售人员须学习国际保险业务、保险和税务筹划等进阶知识，为销售人员更好服务高端客户打下基础。需要强调的是，若保险从业人员未在规定阶段内按时按量完成培训内容，则其所属险企和中介机构，应对其处以停职、去职等处罚。

解决从业人员不具备销售资质问题

第一，适当加大罚金处罚力度，并随通胀调整。目前，我国绝大多数罚决，对不具备销售资质的个人，其罚款皆在三十万元以内。而香港针对不具备销售资质的处罚最高可达一百万港币，新加坡最高处罚可达二十五万新元。因此，建议适当加大罚金力度，以儆效尤。

此外，由于通胀作用，法条中固定金额的处罚力度随时间推移而变弱。为此，澳大利亚实行处罚单位制度，处罚单位的金额根据消费者价格指数计算。可借鉴该做法，将处罚单位金额与通胀挂钩，使处罚力度在不同时期保持相对一致。

第二，必要时处以刑事处罚。以香港地区为例，对于不具备销售资质者，轻则罚十万港币并监禁六个月；重则将罚百万港元，连带二年人身监禁。针对情节严重行为，单以高额罚金依然难以震慑之时，应进一步细化罚则，使违法主体不仅须面临民事责任，更须面临相应行政乃至是刑事责任。

第三，差异化处罚标准，罚则分层。当前对不具备销售资质、销售误导、不履行给付义务、违规从事保险销售活动等不同性质的违法行为均按照一项条例处罚，相对粗放。建议保险法律法规应进一步完善罚则分层设置，对性质不同的行为采取的惩罚力度亦不同。

（张伟强为清华大学五道口金融学院副研究员，清华大学金融科技研究院阳光互联网金融创新研究中心主任；张蕾为贝恩公司董事经理；戴璐为清华大学金融科技研究院阳光互联网金融创新研究中心研究专员。本文编辑/秦婷）