“豆腐西施+土豆郎”摆摊出圈

文/圆宝

赵庆书和范丹丹在摊位前

“做梦都没想到，以前上一个月班都赚不到那么多，现在一天就赚到了，很有成就感。”说这句话的是一对95 后夫妻。他们在浙江省义乌市青口夜市摆摊卖豆腐、土豆，开直播，收学员，日营业额最高达9184 元，在网上引发争议，吸引不少粉丝慕名而至，以探虚实。

辞职摆摊

赵庆书与范丹丹是来自山东菏泽的一对夫妇。赵庆书今年30 岁，范丹丹今年29 岁，夫妻俩有两个孩子。2015年，赵庆书因工作调动去义乌，范丹丹将孩子留在家乡由父母照顾，和丈夫一起到义乌打拼。

来到义乌后，赵庆书在医院做药物配送工作，范丹丹在电子企业做快递打包工作。赵庆书发现江浙一带夜市生意火爆，每天熙熙攘攘，川流不息，就跟范丹丹商量：“要不，我们也摆摊做生意吧。”

2016 年的一天，夫妻俩双双辞职，摆起了摊。刚开始，两人没有经验，卤菜、卤肉、凉菜，什么都卖，时间久了发现根本做不了，太累，还亏了钱，后来改卖烤冷面和手抓饼，客流仍是差强人意。

“尝试几个月后发现，人们更喜欢吃素。”赵庆书想起了老家亲戚会制作“铁板酱汁豆腐”和“狼牙土豆”的手艺，于是向亲戚请教学习。

赵庆书没想到改卖铁板酱汁豆腐和狼牙土豆后，刚摆摊就有盈利。小吃成本低，出单快，每份6 元，一天除去成本能赚四五百块钱，这样算下来，一年能赚十几万元。最初，他们选择租金较低的地方摆摊，随着生意越做越好，就转到人流量大且租金高的义乌青口夜市。

转入青口夜市后，因生意繁忙人手不够，赵庆书雇了两名员工，范丹丹负责土豆、豆腐的烹饪，一名员工负责切豆腐，另一名员工负责收款与打包，大大提高了工作效率，赵庆书夫妇的生意比之前更兴隆。

直播“圈粉”

2020 年，受新冠肺炎疫情影响，夜市摊位时常停摆，客流量缩减，赵庆书夫妇收入减少，勉强维持开支。于是，两口子心生一念：运用互联网平台打造属于自己的摊位形象。

赵庆书取网名“土豆郎”，范丹丹取网名“豆腐西施”，在网络平台开设直播账号，支起四部手机，用生动的语言和丰富的面部表情，直播自己切土豆、烧铁板、制作小吃的过程。

直播时，赵庆书和范丹丹经常互动交流吐槽，在众人面前呈现甜美有趣的生活日常，在线展现小吃的制作过程和质量，推广自己的美食，吸引了许多观众和粉丝。

随之而来的客流不断增加，生意火爆，赵庆书夫妇每天准备500 斤土豆和250 斤豆腐，但还是不够卖。

夜市的营业时间是下午四点半至次日凌晨，赵庆书夫妇的摊位前，从晚上八点就开始排起长长的队伍。“只要出摊就有人排队，根本就停不下来。”每到凌晨两点，人群散去，摊主们陆续收摊，赵庆书夫妇关掉直播，盘点一天的营业收入，看着计算器上的营业额，身体虽然疲惫，心里却乐开了花。

赵庆书夫妇的成功，激起不少粉丝的好奇心和求知欲，很多粉丝想亲身尝试铁板烧制作，甚至有网友从其他地区赶到义务青口夜市找他们合影。此时，赵庆书又发现了商机——开展线上教学。

赵庆书和范丹丹教学员们铁板豆腐和狼牙土豆的制作方法、材料选择技巧、调味技巧、摊位布局、营销策略等。学员可以在线上学习，也可以线下实习操作。夫妻俩认真教学，时常鼓励和帮助学员。不少学员满怀创业梦想，从外省赶去青口夜市向他们学习：“希望我能早点学到手艺，回到家乡，开家很火爆的小吃店。”

2023 年，青口夜市又恢复了往年的烟火气，赵庆书夫妇的摊位前顾客络绎不绝，好不热闹。

赵庆书和范丹丹直播小吃制作过程

引发讨论

2023 年3 月，新闻媒体报道了一条“95 后夫妻档每天卖500 斤土豆、250 斤豆腐，日入9184 元”的新闻。这条新闻一经报道，立刻在网上引起热烈讨论，不少网友对日营业额的数据表示怀疑。

“假设豆腐和土豆都卖8 块钱一份，日收入9000 元，那两款小吃每天总销量得1200 份左右；假设这个小摊一分钟能卖出两份，那一个小时就可以卖出120 份；那么，这对夫妻每天需要工作十小时，并且需要保证每分钟就得卖出两份；同时，这还要求十小时内是连续工作的，没有上厕所、吃饭、休息的时间；假设他们是下午5 点开始出摊，那么需要连续摆摊到凌晨3 点，才刚刚达到十个小时；一般到了晚上12 点左右，基本就没有人流量了，因此不可能保证每分钟出售两份。”诸多假设表明了网友的态度——不相信。

面对质疑，赵庆书坦然回应：“我们平时的日营业额在六七千元，那天正好电视台来摊位录节目，搞得跟拍电影一样，吸引了很多人，并且围观的人一直增加。加上又是周末，那天的生意异常火爆，比平时多卖2000 元左右，但是我们生意本身也不错。”

关于加工食品的速度是否能跟上平均一分钟出两份的质疑，赵庆书说：“小吃车上有一个长2.8 米、宽80 厘米的铁板，还有两位员工帮忙，几份豆腐和土豆可以同时做，一次性出餐，不是分开出餐。”

有些网友还关心日营业额9000 余元的净利润是多少，赵庆书回答：“食材成本大概2000 元，两名员工一个月的工资总共约18000 元，摊位费一年34 万元。把这些开销除去后，当天纯利润大概是5000 元。”

青口夜市在当地名气较大，一共有两百多个摊位。这里的摊位都是商户通过投标竞争的。在2023 年的投标中，赵庆书夫妇投了两个摊位，两个摊位的中标价格是72万余元，也就是说每天的摊位费都得2000 余元。高昂的摊位费足以证明他们的生意确实不错。

目前，赵庆书夫妇各类直播号的粉丝量已超过50 万。培训业务开展三年，培养了百余名优秀学员，今年前三个月，夫妻俩又招了三百余人。无论是摊位生意，还是培训教学，都做得如火如荼。夫妻俩用铁板生意赚到的钱买了车，但还未买房，因为以后还想回山东定居。

对于未来有什么打算，赵庆书坦言自己还在奋斗的路上：“部分夜市的摊主已经开始低价卖配方。一个行业都在搞直播卖货并打价格战，预示着下坡路快要来临。我也在提前思考转变的形式，争取掌握市场先机。”