江苏扬州金融机构支持小企业发展之渠道建设分析

陈燕

【摘  要】各级金融机构积极响应国家号召，将外部因素真正转化为满足金融机构自身发展要求的内在动力；把支持小微企业发展从目前的技术性、操作性层面上升到中长期发展的战略性层面，从周期性发展的角度变革和完善适应小微企业特点的经营体制，建设业务拓展渠道、构建稳定增长路径、线上线下双轨并进，实现批量化营销，最终促进小微企业中长期持续发展。论文以扬州地区为例，从多个方面对金融机构的小企业授信渠道建设进行了调查研究，并提出了相关建议。

【关键词】小企业发展；金融机构；渠道建设

【中图分类号】F832.3；F832.4；F276.3                                         【文献标志码】A                                             【文章编号】1673-1069（2023）05-0076-03

1 引言

江苏省政府出台了《关于推动经济运行率先整体好转的若干政策措施》，要求各级财政、税务、人民政府与金融机构采取扎实有效措施，改善社会心理预期，提振发展信心，全力推动经济运行率先整体好转，实现质的有效提升和量的合理增长。扬州地区现有47家银行，众多金融机构将小企业作为主要服务对象，在总量上保持了对实体小企业一定的支持力度。2023年，扬州市政府力争全市普惠型小微企业贷款增长15%以上，实现小微信贷“量增面扩、价降质提”的目标。

2 扬州地区小微企业分布现状及特点

从目前的扬州区域产业发展规划看，扬州地区的小微企业客户群主要分布在几大产业集聚区、开发园区和县域，发展特色各有不同。

第一，从扬州地区的行业发展来看，按照错位发展、差别化竞争原则，各开发园区产业定位明确。

扬州经济技术开发区重点发展绿色光电、高端轻工、装备制造及健康医药等产业；高新区重点发展智能化装备、生物技术、新型光电等产业；广陵经济开发区重点发展液压机械装备、汽車零部件、钢材新材料、电子电器等产业；维扬经济开发区重点发展汽车电子及零部件、生态环保等产业；江都经济开发区重点发展汽车、船舶、特钢、新型建材及港口物流等产业；高邮经济开发区重点发展电子和储能产业；宝应经济开发区重点发展电机电缆产业；仪征经济开发区重点发展汽车制造及配套服务产业等。“十四五”期间，扬州市政府精心打造了“323+1”先进制造业集群重点产业链图谱，力争到“十四五”末，先进制造业集群规模以上工业开票销售占全市规模以上工业比重达70%以上。

第二，从产业集群分布来看，扬州地区已成为优质资产、优质客户的重要集聚区。

扬州区域内已经有经科技部认定的扬州高新区数控成形机床创新型产业集群试点；经工信部认定的扬州数控成形机床、扬州道路照明灯具产业集群区域品牌建设试点。此外，扬州地区分布着开发区汽车产业集群、LED产业集群、光伏产业集群、电子信息集群；邗江新坝船舶工业区、地绒玩具产业集群、旅游日化产业集群；高新区服装服饰产业集群、机械设备制造产业集群等。

3 扬州金融机构小企业授信渠道建设调研

随着小企业面临的市场竞争不断加剧，传统的营销模式已不能完全满足社会竞争的需要，搭建更多的渠道实现小企业批量营销已经刻不容缓。扬州各金融机构已经成立了小企业专营部门开展小企业牵头营销。以扬州某商业银行小企业金融部的发展现状来看，近3年通过牵头营销已与近100个平台搭建了合作渠道，年复合增长率20%以上，小企业表内贷款余额60多亿元，2023年增长率预计达25%。通过小微企业授信业务批量化营销及客户经理线上流水化作业模式，真正做到支持地方特色经济及地区主导产业集群小企业发展。

3.1 紧跟当地经济特点，构建银政企合作渠道

近年来，扬州各家金融机构十分重视渠道建设，加强了与政府、园区以及市区县招商局、工信局、经发局、商务局、中小企业局、科技局、市场监督局、农业农村局的对接合作。通过牵头组织各类营商环境提升座谈会、“小巨人”项目评审会、中小企业公共平台对接交流会、规上工业企业智能转型推进会等，金融机构多渠道宣传金融产品政策，以与政府的合作活动为敲门砖，建立银企合作联系。政府部门结合收集的企业融资诉求和政策建议，按照“一企一行、一企一策、一企一案”的原则，持续推进主办银行对接工作机制，为企业提供优质服务。

第一，科技部门渠道搭建。

一是针对科技部门开展积极营销，做好顶层对接工作。地方科技局是科技型企业申报高新技术企业、科技型专利和申请财政补贴的管理部门，针对科技型企业的信息来源渠道较多，长期保持对科技型企业成长的跟踪扶持。许多金融机构通过对市、区科技局相关部门和领导的定期拜访、营销，通过“江苏省科技金融信息服务平台”定期交流科技人才、科技型企业和科技项目的融资信息，对创新产业企业和人才批量营销。

二是积极运用新产品和优惠政策便利企业融资。江苏省“苏科贷”业务这一新合作模式出台后，扬州市科技局已经与12家银行建立了对口科技金融合作，实现了科技资源与金融资本深度融合。同时，加强科技金融便利化服务，优化线上办理流程，科技型小企业入库缩短至2个工作日办结。建立地方应急资金帮助企业转贷，在科技型中小企业中赢得了口碑，也为银行搭建批量获客渠道提供了良好的银企合作环境。

第二，农委、农担公司渠道搭建。

扬州市农委的农业产业协会平台为农业龙头企业提供各类农业信息和政策解答，是农委、省担保专门搭建的一个集政策咨询、融资扶持于一体的农企平台。金融机构运用此平台，对平台内农业企业进行最新政策、产品融合宣传，为不同行业、不同成长阶段农户、农企满足融资需求。农担公司为加强与省农委的合作，精心打造了“新农贷”“农资采购贷”“苏农担·分险贷”业务。

3.2 紧抓产品创新，增强批量拓客动力

创新产品的运用有利于加快各金融机构实现标准化、批量化、规模化的业务发展要求，进一步强化小微企业服务职能。小微企业普遍存在固定资产少、担保难的情况，网络金融的出现顺应了金融发展趋势。

第一，多渠道宣传，网络科技增活力。

为搭建对外宣传平台，金融机构通过新闻媒体对特色小企业新产品、新业务进行宣传，扩大品牌的影响力；定期召开银企对接座谈会、产品推介会、银企交流会，与各县、区的政府联合开展推介活动，调查企业融资需求，增强银企合作效能。目前，扬州各金融机构已与税务、电力、组织部等合作，推进多类型的线上产品创新，开拓网络申贷渠道，充分运用大数据、数字化金融、网络科技主打各类“网上贷”业务。“随e融”“电e融”“人才贷”使客户足不出户，通过网上平台申请就可以实现用款，满足了小企业客户方便、快捷的用款需求，授信额度也不断扩大，由原来的1 000万元扩大到3 000万元，让更多的小微客户可以通过鼠标的点击完成网上申贷，在金融机构走出去的同时，也让更多的客户主动走进来，进行银企双向选择，达到网上、网下“双营销”的目的。

第二，创新政银企合作，多重优惠促发展。

扬州各金融机构与财政部门、省信用担保公司合作逐步推出了无抵押、无担保的“二八风险分担模式”，如“小微贷”“苏农贷”“惠捷贷”“苏科贷”“苏服贷”、无还本续贷产品等，满足了无抵押、无担保的小微企业信贷融资需求，还可享受LPR利率优惠，有些产品免收担保费。为进一步加强金融支持，促进女性创业就业，扬州市财政局、扬州市妇联、扬州市现代金融集团联合成立扬州市妇女创业创新基金，为符合条件的妇女个人或妇女创办的企业提供贴息贷款。近年来，妇女创业贷融资需求逐年增加，金融机构有效确保计划用好用足，贷款实际利率仅2.35%，既支持了女企业家规模创业带动就业，又满足了农村妇女小额贷款的需求，培育了一批“女老板”“女强人”和青年创业的带头人。

第三，深化数字技术应用，打造全生命周期产品体系。

为了加快金融智慧工程科技创新，深化业务与科技的融合，各金融机构把智慧化打造作为推动公司高质量发展的新动力、新优势。

一是争创数字化转型新优势，加快服务渠道、风险防控、运营管理数字化发展，加速构建安全可靠、合作共赢的金融生态。

二是争创批量营销新优势，对接互联网流量平台，拓展业务品种范围，全面提升用户体验，实现更高水平的业务线上化、批量化。

三是争创智慧风控新优势，推进智慧风控系统建设，研究探索物联网技术，提升对外部大数据的解读和量化分析能力，形成分级管理的风险预警体系。

四是提供金融全流程服务。各金融机构注重推出企业全生命周期覆盖的金融产品，如江苏银行推出的“星系列”科技金融产品与服务，从创业初期的科技贷款如“苏科贷”“扬科贷”等，到成长阶段的“成长之星”“人才之星”，再到转型发展阶段的“投贷之星”如“投融贷”“三板之星”“苏创之星”等。服务方案由单一放贷向多元服务转变，改变过去单一的借贷循环信贷模式，逐步转变成为企业提供覆盖其生命周期的，包括“開户、结算、理财、融资、顾问”五位一体的综合金融服务方案，使得金融服务手段更加丰富、产品选择更加多样，更贴近客户的实际需求。

3.3 紧盯大市场、大客户，打造供应链金融

供应链金融模式即人们常称的“1+N”金融模式，“1”指的是核心企业，“N”指的是围绕核心企业的上、下游供应、经销企业。“物以类聚，人以群分”，在某一区域、某一市场内的客户群体具有同质性，有相似的产业、行业特点，互相有一定程度的了解，可以相对降低陌拜和cold call的风险，实现标准化、批量化营销目标。各金融机构根据本行特点，打造了“一圈两链”渠道、“1+N”等产业链营销模式。对于制造业产业集群，金融机构积极梳理核心企业及上下游，结合产业链特点，加强交易银行产品营销，大力推广反向保理、“e融单”、应收账款质押、融资租赁保理业务。此类业务的特点是找到核心企业“1”，牵住“牛鼻子”，选择核心企业的上下游生产型、服务型、贸易型小企业客户开展业务，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同关系，提升供应链的竞争能力，这也是各金融机构挖掘现有存量资源、辐射发展新客户、批量化营销的一个重要抓手。

4 新常态下今后的发展思路

党的二十大报告提出，“坚持把发展经济的着力点放在实体经济上”，并强调“健全资本市场功能，提高直接融资比重”。扬州政府、金融监管部门、金融机构以党的二十大精神为指引，扎实推进金融服务实体经济的使命，不断优化金融环境，提升金融同城化服务水平，适应新常态下的新变化、新趋势、新机遇，开启提质、增效、升级的发展新思路。畅想未来，金融服务要加强场景创新的联动运用。

4.1 加强综合合作方案场景服务

针对小微客户的行业类别与融资需求，各银行大力发展金融管家、企业网络银行、投贷联动、国际贸易融资等合作项目。园区内企业可通过与基金公司、担保公司的合作，建立“园区保”综合金融服务模式，定向服务园区、服务实体、服务产业，由园区提供企业“白名单”，银行、担保公司、财政部门按照比例建立风险资金池，商定扩大倍数，共同推动金融资本与产业园区的深度合作。对于园区内企业而言，解决了企业融资担保、授信额度的问题，可以快速获批信用贷款，借用园区信用背书获得增信资金额度，提供1 000万～3 000万元的授信支持。对于金融机构而言，通过搭建政、银担共同构建的金融生态圈，增加了投放额度，拓展了批量获客路径，既控制了风险，又获得了收益。

4.2 加强撮合业务场景服务

对一些园区引进的制造型企业，其设备投资金额较大，建立联动敏态营销，为其引介融资租赁公司、投资基金等资金供给方，促进业务撮合。金融机构围绕企业需求，创新“直融+间融”投资模式，通过科技企业家培育工程，批量对接各类引进人才、海归创业企业家，引入政府天使投资基金、产业基金支持，引导银行资金与社会资本流向实体企业。近年来，扬州金融机构的投行业务蓬勃发展，聚焦服务实体经济，在相关区县政府支持下，联合设立了产业基金，如江都区“扬州远方产业扶持基金”和宝应县“保盈投资基金”，投资金额达20亿元以上，多元化满足企业需求。

4.3 加强公共平台场景服务

扬州市政府为了优化营商环境，在一些政府公共、电子平台搭建服务场景，在“我的扬州”金融超市、“江苏金服”、电子国税局等第三方互联网平台上增设小微金融服务端口，实现小微融资渠道多元化、自动化，增强互动性，提升小微企业融资便捷度。精心创立了“政务+金融”的“全链通”平台，超过50%的新设企业完成注册后通过该平台预约银行开户。

2022年，扬州市政务办与金融机构、中国邮政开办了“政银邮”服务站，打通“银行代办营业执照、无缝衔接开户”业务渠道，中国邮政扬州公司免费提供邮政特快专递服务，将印章送交企业指定人员签收。在银行人员的免费帮办下，半天内即可完成企业设立登记及相关业务，可达到现场打印发放营业执照，既拓宽了银行批量获客渠道，又将服务前延至招商阶段，综合服务效率得到有效提高。

到“十四五”末，扬州地区强化银政合作，共同建立政府专项资金引领放大、金融服务机构全面参与、科技与金融联动发展的新模式，全力支持全市小微企业不断壮大、实体经济高质量蓬勃发展。

【参考文献】

【1】瞿为民.“园区保”综合金融服务模式：导向、需求与对策[J].金融纵横，2021（8）：16-21.

【2】孟玮.金融服务创新视角下中小企业融资问题研究[J].中小企业管理与科技，2023（3）：142-144.

【3】谢娟.农村数字普惠金融的政治经济学研究[D].成都：四川大学，2022.