4个故事，告诉你直播电商的机遇在哪里

老高是做供应链创投的，之所以不是供应链借款，是因为我们不要利息，只要利润分成，属于风险共担。来找我们融资的人，都真实地展现了做直播电商的状态，非常鲜活，我今天把它们分享出来，希望对各位有一定的启发。

2018年，阿岳敏锐地嗅到了直播行业的机遇，他最初和朋友做了一家娱乐直播公司。后来随着直播带货的兴起，他开始转型专注做兴趣电商。

那时很多大学毕业生都有一个当网红的梦，所以阿岳的公司很容易就签约了很多年轻的毕业生。

为了让这些素人早日出圈，阿岳可谓费尽心血。从直播话术，到文案脚本，再到视频剪辑，阿岳事必躬亲。那个时代，这个行业的专业人才太少了。

不得不说，直播IP的打造并非易事，天时地利人和缺一不可。签约的上百个素人主播，最后只有一个主播脱颖而出。阿岳的团队也开始围绕这个主播开展一系列的商业活动。他们主打的方向是男装。

男装退货率低，赛道也不是特别拥挤，阿岳团队进展得非常顺利。就在所有人包括阿岳在内都开始憧憬美好未来的时候，危机开始出现了。

坚固的堡垒往往从内部被攻破。

随着人气越来越旺，收入越来越高，主播也开始不受控制。阿岳并非小气之人。最初和这些素人主播签约之时，利润分成是三七开，主播三，公司七。后来随着主播越来越红，这个分成比例调整为六四开，主播六，公司四。可惜人心不足蛇吞象，主播还是选择违约，最终对簿公堂。

昔日的生意伙伴成了法庭上的仇人，让十分重感情的阿岳很受伤。

不仅如此，阿岳的官司输了。小姑娘一阵哭诉，说自己年轻不懂，被骗签了不平等条约，还说公司对她没有丝毫帮助，只想着压榨自己，账号的成功全靠自己打拼。听了这些，阿岳心如刀割，感到十分委屈和受到背叛。为了写好文案，阿岳熬了无数通宵；为了做好视频，有时连饭都吃不上。为了做好这个账号，阿岳费尽心血，结果却被如此毁谤。这个女孩不过是一个出镜人，幕后的所有工作居然被她轻描淡写地全盘否定。

最后法官判决女孩赔偿50万元违约金，双方解约。要知道那个时候女孩的账号已经实现月销3000万元，单月毛利已经几百万元。

公司大IP的解约，也让创始团队彻底失去了信心和凝聚力。阿岳的公司也随之解散。

这件事对阿岳的打击很大，甚至让他对这个世界的诚信都失去了信心。

现在每次和阿岳谈到打造账号的事情，阿岳总会说：“我再也不会做这种给他人作嫁衣的蠢事了！”

点评：招募主播做直播电商创业这种事，风险极大，在三、四线城市还好，在一、二线城市，更是得不偿失，一方面主播要求薪资太高，另一方面主播极其不稳定，因为机会太多了，优秀的主播百里挑一，一旦主播出名了，另立山头太常见了。主播与MCN机构的恩恩怨怨每年都有，甚至连合伙人制度都不管用，还是建议老板自己打造IP，亲自上阵。

大牛哥来找我们投资的时候，公司实际上已经基本倒闭，他给我讲了他大段的创业史以及经营理念，希望我可以给他本钱让他东山再起。在听了他的故事后，我果断地拒绝了他。因为如果我助他东山再起，大概率我就要东山再起了。

大牛哥年龄不大，是个有激情有理想的年轻人。3年前在一家短视频制作公司做视频剪辑工作，去年出来自己创业，主要是做短视频无货源带货。

不得不说，大牛哥在短视频的剪辑制作上是有点料的。他做的短视频很容易吸引到自然流。只是从去年开始，抖音的自然流越来越难搞，不做付费流基本做不了带货销售了。

于是大牛哥开始了打付费模式。

选品，投流，打爆品，这就是基本模式。

也许是幸运，也许是不幸，大牛哥开门红，独立创业后上来就打了一个爆品，那个项目让他们上来就赚了一大笔。于是他们开始把全部精力放在了研究流量上，越发不重视供应链。

很多产品都是去1688和拼多多上找的，品控可以说完全没有。

没有品控，没有高度配合的供应链，大牛哥开始自食其果。假货和不能按时发货，很快就把大牛哥的账号和店铺废掉了。

持续的亏损让大牛哥焦头烂额，但是只擅长做流量的大牛哥并没有优质的供应链资源，只能眼睁睁地看着自己的公司慢慢垮掉。

其实大牛哥这样的公司垮掉是必然的。它们存在的意义就是给工厂打广告，打出了爆品，工厂就自己下场了。

不仅如此，最近在网上看到一个新闻，一个宝妈在家做无货源电商，被供货商骗了，卖了假货，最后还惹上了官司，被罚了一大笔钱。

所以说，靠做无货源电商能赚大钱就是个笑话。

点评：无货源电商由来已久，机会是有，但风险也不低，像大牛哥这样会做短视频会引流的人，如果再搭配一个会做私域的合伙人，这模式就有机会，私域+直播才稳定。当然，供应链是根基，不能太差，實在不行，通过快团团群接龙找货，也靠谱点。

大刘哥是江苏人，经商多年，2021年开始进入直播电商领域，凭着他多年经商的经验和出色的学习能力，很快公司就在市场上站稳了脚跟，可惜由于一个突如其来的政策以及缺乏行业经验，让他濒临破产。

2021年5月，大刘哥拿到了一个知名家纺品牌的线上销售授权。不得不说，大刘哥能力真的很强，从一个完全不懂的门外汉，很快就组建了一个专业的直播团队。

大刘哥采取的是付费投流店播模式，也就是自建直播间，自己招聘主播，通过千川投流的方式在抖音上销售。

相对于搞免费流，这种方式简单，而且可以快速起量。

大刘哥店里卖的是床上四件套，399元一套，性价比还是不错的，ROI（投资回报率）也相当不错，3个月后，实现了单月赢利100多万元。这对于一个新手电商来说，已经是相当不错的业绩了。

就在大刘哥摩拳擦掌准备大干一场的时候，一个突如其来的政策一下子击垮了大刘哥的公司。

2021年江苏开始大规模限电，给大刘哥做代加工的工厂产能大幅受限。大刘哥的店铺采取的是预售模式，先锁定订单，然后在半个月内找代工厂快速生产发货。

这就是直播电商行业的普遍打法——快返模式。这样做可以有效控制库存，降低风险，原本是个很安全的銷售方式，却因为这个突发的限电政策吃了大亏。

等到大刘哥意识到代工厂根本无法按时发货时，平台上已经积累了大量的待发货订单。最终这些订单被大规模退款，实际签收率不足15%。

这是致命的。这意味着大刘哥亏损了数百万元。

为什么呢？因为所有的订单都是通过高价投流买来的，当时大刘哥每天的流量费高达80万元，只要不产生实际成交订单，那么就是实实在在的亏损。

经过这次沉重打击后，大刘哥的公司现金流枯竭，濒临破产。

2022年疫情很严重，市场很不好，我们没敢投，但2023年，一切都好起来了，希望大刘哥项目能做起来。

点评：这个案例给了家纺厂家一些启发，找准价格带，凭借工厂优势，还是能做起来的。

在过去的一年里，我们调研了上百家公司，其中有好几家是做二奢的。

我们投的第一家公司，老板是个漂亮的小姑娘，从一个大的电商平台出来，以前就是负责二奢这块业务的，很懂行。

我们最后联合了几个天使投资人投了一些股权给她，另外还垫资给她做了托盘。

好在小姑娘没有辜负我们的信任，没两个月我们就开始拿分红了。

她主要以卖重奢为主，也就是五六千元、七八千元以上的包包，现代款居多。

第二家公司的老板是个和我年纪相仿的大叔。风格和那个小姑娘完全不同，不过这个大叔做事是真拼啊，连阳了那几天都坚持自己播。这个大叔特别会起号和拉流量，他的直播间动辄几千人，这在二奢行业相当不易。

这个大叔主要卖中古款的包包，卖得很好，我们投了一笔钱给他组货盘。

第三个拟投的是个主播，很牛的一个女孩，一个月卖1000多万元。

二奢包包进货的渠道很多，主要来自国外，欧洲和日本居多。在发达国家，一些二手中古款包包，价格特别便宜。这些商家都是通过网络在日本和欧洲的拍卖行去拍，一个中古款的LV包包也就几百元，回来轻松卖个两三千元。

二手现代款主要是在国内收的，利润不高，但是高客单价，天花板高些。中古款低客单价，高毛利，天花板低。

做二奢都是店播，因为每个产品都是独立SKU，很难找外部达人带货。现在也有很多寄卖模式，这样主播不用担心库存的问题了。

至于真假不用太担心，只要从正规渠道拿货都没问题，发货前抖音有中检，过了才给客户的，不过就退回商家。

总体来说，我觉得这个行业算是个比较容易赚钱的项目。

点评：二奢行业挺赚钱的，虽然因为供应链破碎，都做不大，但是赢利能力强，客户黏性又高，也特别适合与私域结合，但这个行业需要深入积累，水太深。

（本文来自微信公众号调皮电商）