制造业企业应收账款管理的思考——以混凝土外加剂企业为例

刘静颖

（垒知控股集团股份有限公司，福建 厦门 361004）

企业参与市场经营，扩大经营规模，抢占市场份额，存在应收账款是不可避免的，目前我国混凝土外加剂行业企业数量较多，规模企业较少，行业集中度偏低，混凝土外加剂产品供过于求，市场竞争激烈，混凝土外加剂企业为了争取市场份额，纷纷向客户进行垫资。但应收账款不可以盲目增大，如金额太大，账龄太长，将会造成应收账款难于收回，资金占用严重，存在较大的呆坏账风险，资产质量下降，影响企业持续经营，因此，企业经营者应重视应收账款管理，结合行业特点，识别经营中的应收账款风险点，建立应收账款管理体系，借助信息化手段，实现应收账款系统管理，为经营发展保驾护航。

一、混凝土外加剂企业加强应收账款管理的必要性

（一）提升资产质量

目前我国建筑市场供过于求，项目方有意无意拖欠工程款的现象成为常态化，导致大量工程款不能及时回收，混凝土外加剂企业处于建筑行业产业链，是发展中的细分行业，大部分企业应收账款占资产比重大，为确保和提升资产质量，加强应收账款管理对于混凝土外加剂企业就非常重要和必要。

（二）保证现金流充足

现金流是企业的命脉，应收账款过多，资金占用过大，导致流动资金不足，若应收账款长期未回收，账龄长，极易造成坏账，在企业账面利润的假象之下，实际资金流动性差，长期的资金流动供血不足，将会使企业的财务状况恶化，经营困难，严重的，将导致企业资金链断裂，破产倒闭。

二、混凝土外加剂企业应收账款管理存在的主要问题

（一）未建立有效的客户资信评价制度

客户合同签订之前，对客户资料的收集不足，未对客户现场实施必要的考察，未进行有效的客户资信评价，对赊销额和赊销期限未有明确的控制，容易造成客户应收账款总额太大，账龄过长，导致公司总的应收账款金额过大，造成坏账风险加大，影响公司资产的流动性。

（二）未建立合同管理制度

未建立销售合同模板，未规范销售合同的签订和归档，对合同履约过程中的送货单据、发票、对账单未能妥善取得和归档，欠款金额不准确，欠款凭证缺失，若应收账款未能按时回收，想通过诉讼维权时，因合同、送货单据、发票、对账资料不齐全造成诉讼困难。

（三）未能建立客户信用动态管理制度

客户的经营质量是合同履约的保障，而客户的经营情况是动态变化的，在合作过程中，对客户资信状况未能进行有效跟踪、实施动态管理，当客户信用状况发生劣化时，无法及时发现，未能及时采取相应措施，造成损失。

（四）对应收账款未能进行预警管理

应收账款的管理是一个动态的过程，赊销额、赊销期是管理的关键点。但在管理实务中，未能针对赊销额、赊销期，建立双控的应收账款预警机制，对超赊销额、超赊销期的应收账款未能及时采取有效措施，依然继续供货，造成应收账款金额越来越大，账龄越来越长。

（五）未能规范回款方式

现金回款比重较低，商业承兑汇票、供应链金融产品收取过多，且对收取的商业承兑汇票、供应链金融产品签发人资质未进行审核，容易造成产品到期无法兑现，造成二次催收，企业整体催收成本加重，账款风险加大，且容易造成企业可使用资金减少，流动资金不足，加大企业融资成本，造成资金链断裂。

（六）未能建立完善的绩效考核制度和薪酬制度

应收账款管理的执行最终还在于人，而与人直接相关的是其绩效考核与薪酬，当前重销售轻回款的现象比较普遍，这主要是绩效与薪酬制度的缺失。未把回款及应收账款管理纳入营销员的绩效考核，绩效奖金与回款、账龄未挂钩，容易造成营销员重销售，弱回款，不利于公司应收账款的管理。

三、加强混凝土外加剂企业应收账款管理的措施

（一）加强合同签订前的客户资信评价

混凝土外加剂企业应建立有效的客户资信评价制度。客户资信评价制度应包含客户资信等级、赊销政策，基于客户的资信等级，给予对应的赊销政策。对于首次合作的客户资信等级的评价通过公开资料获取客户的注册资本、企业性质、成立日期、股东信息、抵押情况、失信信息、被执行信息、裁判文书的信息；通过营销部门去了解客户的土地、资产、团队、公司运营情况来进行评价；对于老客户的再次评价，通过客户前一年的交易信息进行评价。对有失信信息、被执行信息、存在严重违法处罚的客户不应与之开展赊销合作。对于客户资信评价周期及需要重新评价的情形，要结合业务特点，予以明确规定。

（二）建立经济合同管理制度

依据客户资信评价确定的赊销额及赊销期限来签订合同的结算条款，并关注。

第一，合同应符合国家法律法规及政策要求，当事人应具备签订和履行合同的完全权利和行为能力，合同应是当事人真实一致意见的表达，权利义务平等，合同签订程序合法有效。

第二，合同应严谨周密，条款齐全，明确当事人的权利义务，对违约责任及争议解决有明确具体的约定，文字表述应明晰，杜绝含糊不清。

第三，合同应符合实际，确实可行。合同内容应符合公司的经济利益，充分考虑当事双方的合同履行能力及条件，综合平衡经营效益与风险承担，同时，应充分考虑合同无法正常履行时可能的经济损失，确保经济损失可控。

第四，合同评审流程应严格按照公司的审批权限进行审批。经审批签约后的合同需由公司的合同管理部门进行归档管理，归档时需检查签约合同是否与审批的合同一致，印鉴是否完整有效。

第五，为了降低应收账款的风险，对赊销业务尽可能要求客户股东提供担保，让企业投资人为债务偿还提供保证，是确认可以开展信用合作的前提，能有效降低应收账款回收风险。

（三）加强合同履约过程管理

合同履约过程管理是应收账款管理的支撑。在合同履约过程中，应重视履约过程单据的管理及履约成果的确认管理。

对账是合同履约过程管理的关键环节。每月初由财务部根据上月发货和回款数据编制月度对账单，月度对账单必须包含月初欠款余额，本月发货金额，本月回款额，月末欠款金额，交由营销员前往客户处对账，营销员需在月底前将加盖客户合规印章（公章、财务专用章或合同专用章）的结算单以及客户发票签收件交回财务部归档，对于未能按要求完成对账的客户根据原因分析采取必要的停货等措施。

为支撑对账操作，每月财务部对合同履约过程中的签收单据实施审核及归档。对于审核中发现的签收问题及缺陷，及时反馈并督促业务部门及时完成整改。

（四）构建应收账款预警与催收体系

每月财务部根据客户预警分类编制客户预警表，营销部门应对客户预警表中超赊销额和赊销期的客户提出处理意见，处理意见包含：继续供货、停货预警、停货、诉讼。

处理意见经公司审批人审批后应按照下面的要求进行落实处理：对处于继续供货的客户，要求营销员按合同约定落实回款；使其应收账款回到正常状态或在当月月底前让客户出具具有客户股东或实际控制人担保的《付款承诺书》。如未实现，则营销部（副）经理应提出是否直接起诉或采取其他具体有效措施避免客户进入预警状态；对进入停货预警状态的客户，要求营销员在当月将《停止供货及付款通知书》送达预计次月将停货客户的负责人处并获得客户签收，同时营销部经理应提出是否采取其他具体有效措施避免客户进入已停货状态；对处于已停货状态的客户，要求营销员在当月将《催款函》送达客户负责人处并获得客户签收，同时完成收集核实客户的资产情况。如客户签收《催款函》后答应回款并要求恢复供货，则营销员应落实客户当月回款金额至少可使其应收账款状态回到正常状态，或营销员在当月跟客户签订《还款协议》：对处于诉讼状态的客户，按司法程序处理，同时营销员需按照《调解协议书》或《判决书》等协助律师跟进客户执行并及时反馈客户执行情况。

（五）加强供货过程中的客户信用核查

客户的经营情况是动态变化的，而客户的经营质量是合同履约的保障，也是应收账款回收的保障，为此，在合同履约过程中，需要对客户信用实施动态核查。

为了及时获取客户的信用变化情况，财务部应在每月中旬对公司欠款客户，通过“法院公告查询、裁判文书查询、失信人信息查询、被执行人查询”这4个系统查询客户信用情况，对客户信用有异常的，例如增加被诉讼案件，新增被执行和失信信息的，财务部应汇总上述情况提交公司营销部经理、财务经理、公司总经理查看，营销部经理收到客户信用情况表后，对信用情况有变化的客户单独列出并说明具体情况，对出现失信人信息和被执行人信息的客户应督促营销员逐一落实，同时营销部经理应提出是否直接起诉或采取其他具体有效措施。

（六）加强客户回款方式的管理

建筑行业支付方式多种多样，除了电汇，还大量通过银行承兑汇票、商业承兑汇票、供应链金融产品进行结算，商业承兑汇票的承兑人是企业，因此其到期兑付风险比银行承兑汇票大，收取前，需要对承兑人的到期兑付能力进行评价，且这几年地产商开具的商业承兑汇票大量到期无法兑付，对于商业承兑汇票的收取还是需谨慎，尽量拒收。这几年，建筑行业通过供应链金融产品结算的比例在逐年增加，供应链金融产品是新型融资模式，是由银行主导，将核心企业和上下游企业联系在一起，提供金融产品和服务，其特点是运用灵活。现在市场上流通比较多的供应链金融产品有铁建银信、云信、建信融通和航信等等，各类平台众多，签发的核心企业不一，平台规则不一，因此企业在收取供应链金融产品时应审慎审核签发的核心企业资质，产品性质，产品期限，融资利率及追索条款等，以确保收取产品的安全性和流通性。

（七）加强资金预算管控

公司财务部门应在公司年度预算中，依据年度预算目标，明确信用控制总额，负责组织确定合理的平均应收账款持有规模以及应收账款总量、赊销率、应收账款占流动资产比例等控制指标，以确保公司资产的流动性。

公司应建立月度销售回款计划制度，销售回款计划的回款金额应基于按照客户应收账款，销售合同的结算条款，并根据客户的实际资金情况来编制，月度销售回款计划审批后应转营销部下发营销员落实，次月初由财务部编制销售回款计划完成情况，营销部应对销售回款计划完成情况进行分析改进，公司应把回款落实到每个月份中。

对于集团型的混凝土外加剂企业，应结合集团总体预算目标及各子公司预算目标，基于集团及各子公司现有的应收账款规模，充分考虑各子公司的业务区域环境、业务发展阶段等要素，制定各子公司的平均应收账款持有规模以及应收账款总量、赊销率、应收账款占流动资产比例等控制指标，以实现资金良性循环与业务发展的平衡管控。

（八）完善绩效考核及薪酬制度

应收账款回收的执行在于营销团队，为确保执行效果，需要完善营销团队的绩效考核及薪酬制度，将应收账款的管理思想贯穿到绩效考核及薪酬制度中。需把应收账款金额、应收账款账龄、赊销额比、回款金额、回款方式等指标作为营销部门的绩效考核关键指标，科学合理地制定考核目标，并把考核结果和员工薪酬相挂钩。

营销人员的绩效工资应将回款提成产值作为核算基数，每月由财务部门依据到账地提成产值为基数，同时考核该项目的回款方式系数，公司鼓励在产品或服务销售过程中，采用货币资金回款的结算方式，设置回款方式系数鼓励货币资金回款，回款方式为商业承兑汇票、供应链金融产品时，绩效工资以该商业承兑汇票、供应链金融产品到期并实际收到款月份作为绩效工资计提的月份。公司应设置应收账款逾期的控制账龄，对超控制账龄的应收账款金额进行一定比例的扣罚，从营销员的绩效工资里扣除，若日后将该货款追回，则公司全额返还回款部分相应扣除的绩效奖金；若该款项在追回时有追偿违约金，则按违约金的一定比例奖励给营销人员。

应建立应收账款控制与管理责任制度，实现事前预警、事中控制和事后追究，突出量化考核、责任到人。公司管理人应加强营销部门全员应收账款管理意识，营销人员应负责所承揽业务形成的逾期应收账款的清收。应收账款发生逾期、呆账或坏账的，公司应结合具体情况对责任人进行责任追究。

四、结束语

在企业的经营管理中，应收账款管理是重中之重，健全的应收款管理，为企业的正常经营保驾护航，是业务健康发展的基石。企业经营者应重视应收账款管理，准确识别目前经营中的应收账款风险，建立应收账款管理体系，提高应收账款的管理效率，提升现金流及资产质量。