籽粒苋饲料营销策略研究

温柔 才冬齐 付文迪

本文系大学生创新创业训练计划项目（项目编号202110232122）阶段研究成果。

籽粒苋为苋属一年生草本植物，其营养价值较高，适用于加工制成饲料，降低饲料粮的占比，推动饲料转型。但由于籽粒苋饲料发展历程较短，市场接受度及使用率较低，为此笔者就有关籽粒苋饲料的营销模式进行分析，研究表明该市场潜力较大，市场前景广阔，籽粒苋饲料营销推广应采用线上线下相结合的营销模式，以线上带动线下，促进农畜业改革发展，打造“互联网＋农畜业”新经济，助力乡村振兴。

我国饲料企业正面临着供给侧结构性改革和产业升级的压力，在国家政策及农业科技升级等大环境下，传统的饲料行业将会进一步转型以适应市场。籽粒苋饲料产品实现了传统产品的创新，在此基础上的营销策略也应进一步发展。作为饲料产业中的新兴产品，在关注籽粒苋饲料的传统线下销售模式的同时，企业应该更加注重饲料产品的线上营销，构建“互联网＋绿色农业”新兴饲料，尤其是在后疫情时代，进一步推动不同传统产业的营销模式转型，做好产品的线上营销对企业的未来发展至关重要。

一、籽粒苋饲料现状分析

（一）籽粒苋作物价值分析

籽粒苋再生能力强，适于多次刈割，土壤温度在16℃以上即能良好生长，生长期3个多月。对土壤要求不严，在酸性土壤、重盐碱土壤、贫瘠的风沙土壤及通气不良的粘质土壤上都可生长。其种植所需用水量相当于小麦的41.8%～46.8%，相当于玉米的51.4%～61.7%，总营养价值是高粱和玉米的1.66倍，是半干旱半湿润地区沙地上的理想旱作饲料作物资源。同时籽粒苋的茎叶及籽实等都是用作饲料的优质作物资源，能够满足动物饲养生长当中的营养成分的需要，相比于传统饲料更具有经济价值。

（二）籽粒苋饲料发展情况及国内外相关营销环境

1.籽粒苋饲料发展情况

2021年中央发布有关加快农业农村现代化的政策，“三农问题”再次得到社会的关注，随着经济的发展，其中有关畜牧业及农业的饲料粮问题也逐渐凸显，2020年11月28日，联合国再次对全球粮食危机现状发出预警，而我国作为粮食大国，虽已完全实现口粮自给自足，但每年粮食进口量依旧稳高不下，消费者对畜牧业需求大为增加，人民膳食结构发生由“以粮为纲”向“以肉为纲”的转变。

粮食粮存在缺口，从而导致我国每年饲料粮进口量持续上升，并预计到2030年我国饲料粮需求量将占粮食总需求量的56.5%。北京大学中国农业政策研究中心主任黄季焜指出，从中长期看，中国粮食安全的根本问题是饲料粮短缺。因此“以草代粮”将成为饲料的主要方向。籽粒苋饲料的出现恰好填补了该缺口，而这是传统饲料所不能解决的问题。为满足人民吃肉的刚需，畜牧业市场将会扩大，竞争加剧的同时，饲料成本上升，养殖业利润减少。

为解决饲料粮紧张问题，籽粒苋凭借其刈割能力强，抗逆、抗旱性高，营养丰富等优势，恰好填补了饲料粮缺口，为养殖业消费者提供低成本、高质量的籽粒苋饲料。籽粒苋属苋科一年生作物，为碳4植物，具有耐盐碱、耐干旱的特点，能进行有效的光合作用，产量高，营养价值丰富，苋籽也被用于生产食品作物。除此之外，籽粒苋相比于传统饲料含有更高含量的粗蛋白、粗脂肪、膳食纤维等，以高营养饲料养育高质量肉类，从而促进畜牧业良性发展。

2.国内外相关营销环境

我国最早于中国农业科学院作物科学研究所进行有关籽粒苋的研究，通过从美国引进品种培育，最终成功获得品质更高的红苋并研发生产出籽粒苋青贮饲料，发展形成时间较短。而国外则侧重于将籽粒苋结合到食品当中，苋籽营养价值更高，含有蛋白质及多种微量元素等，近年来向健康食品方面开发。

美国茹德尔有机农业中心籽粒苋研究发展较为先进，籽粒苋产品除了原始的籽粒苋饲料以外，对籽粒苋的营养成分进行了有关的研究并成功生产了一批苋籽营养产品，并主打该类产品的销售，但其销售以线下方式为主，在籽粒苋饲料以及副产品生产地进行有关批发采购，相比于国内环境而言線上销售占比极少，国外购物平台上例如亚马逊、6pm等平台没有饲料售卖的相关信息。

国内主销以苋草为主体的种养一体化公司为中苋生态科技有限公司及其分公司等，成立于2014年，现仍属于小微企业，近几年经营状况一般。而籽粒苋研发情况目前依然处于饲料产品的研发加工，就饲料市场而言有部分传统饲料采用线上销售模式，但籽粒苋饲料由于发展历史较短，其主营模式为线下销售，线上销售为苋牧草饲养的肉类产品，而其他网购平台上只有籽粒苋种子的售卖，而没有籽粒苋饲料的销售。

综上我们可以得知，国内籽粒苋研发生产情况较国外缓慢，但我国饲料市场营销环境相对发展较快，籽粒苋青贮饲料虽已成功研发并进行畜牧业养殖，但主营销售方式仍为线下销售，数字营销占比不大。

二、籽粒苋饲料市场现状分析

（一）消费者情况及市场问题分析

1.消费者情况分析

针对常用饲料种类和对籽粒苋饲料态度，通过线上线下进行调研，我们采用抽样调查的方法进行市场调研，网上发放问卷进行数据收集，线下则针对当地有关畜牧或饲料厂人员进行访谈获取信息，最终我们收集整理得到数据3150份（有效回收率57%），具体调查结果如下：

市场消费者对籽粒苋饲料的了解度以及认可度均不高，尤其是在三线及以下城市消费者对籽粒苋饲料存在一定程度的不信任与不了解，而在知晓籽粒苋的市场群体中，消费者大多采用籽粒苋辅助饲养的模式，而不是使用专业的籽粒苋饲料进行饲养。但同时该类市场群体也表示出积极意愿，如果市面上有成型的籽粒苋饲料产品，他们愿意尝试购买试用，籽粒苋饲料市场发展空间较大。

同时我们也就市场消费者购买饲料的途径进行调研，数据显示有97%的消费者使用过线下购买，21%的消费者有线上购买经历，85%的消费者主要采用线下的方式进行购买，由此可见，在以传统模式为主的饲料产业中，数字营销占比较少。

2.籽粒苋饲料市场问题分析

通过对饲料市场相关情况的调研分析以及回收问卷整理归纳，我们可以得知籽粒苋饲料市场的问题主要有以下几个方面。

（1）籽粒莧饲料的发展历程较短，消费者市场对其接受度较低。目前籽粒苋饲料发展研发为起步阶段，同时调研对象中有64%的消费者没有听闻过籽粒苋饲料，消费者对其了解度以及接受度不高，大批量的消费者对于新兴产品呈现观望态势，少量消费者较为积极，为此有关籽粒苋饲料市场的开拓还需要进行。

（2）市面上没有籽粒苋饲料成型产品进行销售。现阶段就籽粒苋饲料产品的研发而言，主要为籽粒苋整株青贮饲料，通过青贮技术的加工使用，使籽粒苋的营养价值得到了较为充足的利用，最大化地提升其效率，形成了有助于动物营养吸收的饲料配比，但其为新兴产品，市面上也没有大批量成型的籽粒苋饲料产品，市场宣传力度较弱，消费者购买意愿不强。

（3）饲料市场作为传统产业，营销模式及力度不够。农业以及畜牧业作为我国的第一产业，其具有一定的传统性，具有“本地产，本地销”特色，线上发展程度低。为此要将饲料产业与第二产业及第三产业之间进行一个有机地整合，问题主要在于如何让饲料传统市场的消费者对籽粒苋饲料产品有一个更为直观的认识，愿意接受新兴产品，同时也能够促进农业农村科技化，进一步加快三农改革，其具有一定难度。

（4）从事饲料市场及农畜业相关人员专业素养较为欠缺。目前从事该类职业的人员在我国大多数为70后，大龄化倾向明显，同时人员专业素养方面整体较低，对新产品以及新事物接受能力较低，这就在一定程度上遏制了我国农业科技及技术相关方面的转型，为此就从事相关职业人员技能的培训以及招纳新人才也是进一步推动籽粒苋饲料在市场上流行的因素之一。

三、籽粒苋饲料营销方案

（一）营销策略分析

随着互联网和数字技术的发展成熟，数字营销逐渐成为一种新的营销渠道。在“互联网+”背景下，作为传统行业的饲料行业也需要进行新的变革，同时籽粒苋饲料作为传统行业中的新兴产品更是应该抓住数字营销的媒介来走入消费者大众市场。饲料行业作为传统农畜行业而言，采用的主要为线下销售渠道，线上销售效果并不理想，这是由于线上营销作为电子商务的一种主流商务模式，并没有在饲料产业中得到足够的发展和普及，导致饲料产业在进行线上营销时缺乏相关人才。同时也由于互联网信息进行大数据分析推送，而有关消费者的需求倾向并不明显，因此这在一定程度上限制了饲料的数字营销发展。但同时也正因为其线上营销发展不足，因此该营销市场尚未成型，其中存在较大机遇，互联网为多媒体传播提供了平台，民营饲料企业可以利用视频、图文、网站，甚至是直播等形式展示企业的特色，极大地提升了营销内容的丰富度和多元性，同时线上营销相比线下营销范围广，性价比高，更有利于中小企业发展与营销。

（二）籽粒苋饲料营销方案

1.籽粒苋饲料市场开拓

籽粒苋饲料作为传统农畜产品中的新农业饲料产品，虽其目前发展历程较短，市场开发不完全，但其营养价值高，响应国家农业经济转型政策，发展“互联网＋绿色农业”经济，在国家号召扶持之下，饲料粮用量占比下降，饲料成分将会出现缺口，而籽粒苋饲料在经过营销进入市场后，将会被市场所了解，进一步填补此缺口。为此在农业振兴改革大背景下，进一步针对籽粒苋饲料进行营销宣传，让市场消费者对籽粒苋饲料有更深的了解，认识籽粒苋营养成分价值，吸引消费者购买，从而实现市场开拓的目的。

2.饲料营销扩大市场规模需求

由于籽粒苋饲料为新兴产品，为此有关消费者没有形成明确的需求，在此基础上进一步导致了市场上没有成型的产品进行销售。由此我们需要提高消费者的购买意愿与购买力，当市场上形成足够需求时，籽粒苋饲料的供应也就进一步扩大。进行线上推广，营销预算较高的企业可以聘请形象大使、制作广告进行线上推广等，成本相对较低的线上营销方式则为采取直播带货等方式来增加品牌知名度。传统饲料产品由于其辨识度较低，同质化严重等问题，如绝大部分饲料企业都以饲料营养全面、增强畜禽抵抗力等功效来进行宣传，难以让消费者有明确的记忆点，为此籽粒苋饲料营销需要另辟蹊径，结合籽粒苋自身的植物特性与传统饲料粮的区别进行营销，针对籽粒苋饲料青贮技术及更丰富的营养价值来区分传统饲料，进一步吸引消费者。

3.饲料数字营销结构改革，形成“线上＋线下”销售模式

随着经济的进一步发展，互联网＋正在被各行各业所重视，而饲料产业作为我国传统产业而言，其在保留线下销售的同时，应该更加注重产品的线上营销及服务，进一步完成传统产业的营销模式转型。以消费者为服务核心，通过融合“线上营销＋线下销售”的模式来传递产品价值。

（1）线下营销

构建绿色无污染籽粒苋饲料形象，在线下开展组织消费者到籽粒苋种植基地进行实地考察并观赏饲料制作过程，眼见为实，也可以在基地适当养殖一些经由籽粒苋饲料养殖的动物，给予消费者直观感受，提高品牌信誉度，同时观赏饲料制作过程也富有趣味性，在顾客观赏完毕后，免费发放观赏采摘券。进而通过顾客介绍的方式，吸引下一批消费者。

也可进行相关物品的发放，赠送小礼物等用品，例如筷子、牙签盒等低成本且实用的物品，并在该类赠送物品上印发品牌标识，进而在消费者使用赠送的产品时，即可看到籽粒苋宣传，潜移默化地吸引消费者进行购买。

由于线下销售消费者对产品质量等信息了解更为迅速，为此应积极与当地及周边畜牧业企业进行有关饲料的供应合作方案，通过线下宣讲，饲养肉禽类的营养数据成果展示来让企业对籽粒苋饲料营养价值拥有一个更为直观的体验感，进一步吸引企业进行合作，同时也可采取先试用后付款的销售模式来消除企业相关怀疑，在经过小季度的饲养试用后再付款。

（2）线上营销

设立品牌标语，给予顾客记忆点。譬如史丹利复合肥等，针对籽粒苋饲料以及企业自身品牌形象特点构建广告标语，给予消费者产品记忆点，即使日后消费者遗忘品牌名称，仍然记得标语，进而吸引消费者，引导消费者进行购买。

在微信公众号上定期发布文章，进行产品宣传，同时在公众号内发放一些福利，可以通过填写问卷调查进而获取优惠券，而且可以获取消费者信息反馈，优惠券包含线上优惠券和线下体验券等，来达到促进消费的目的。

（3）进行人员素质培训，营销引进人才

作为搭建农业及畜牧业关系桥梁的饲料产业，其创新发展至关重要，我们绝不能因为其为传统产业而忽视它，而是进行第一产业的扶持宣传。在从事该行业人员方面，应该积极地对员工进行素质培训，以此提高传统饲料行业人员对创新改革等方面的接受能力，从而诸如籽粒苋饲料这样的新兴产品也将进一步被行业所接受认可。同时也需要积极呼吁关注我国第一产业发展，让更多的青年群体也能够投身于传统行业的建设之中，通过营销引进人才助力饲料产业发展转型。

（作者单位：齐齐哈尔大学经济与管理学院）