营销活起来

文／陈君伟

中国石油浙江舟山销售秉承优细活原则，实现量效增长。

2022 年，中国石油浙江销售舟山分公司持续抓好“疫情要防住、经济要稳住、发展要安全”三件大事，久久为功做大市场、做精营销、做优服务、做实保障，以实干创新奋进新的赶考之路。

纯枪零售，做好“优”字文章

“与竞争对手相比，总体来说，我们加油站的数量相对较少，地理位置不占优。如何才能让客户选择我们并且信任我们？只有我们的服务真正做到客户心里，他们才愿意来！”这是中国石油浙江销售舟山分公司业务运作部主任吕君对站经理反复叮嘱的话语。

为了提升加油站的综合竞争力，舟山分公司围绕客户需求，从做优渠道、做优服务、做优样板入手，以全流程诊断为抓手，针对所有陆上加油站开展进站率、加满率、通过率、回头率提升专项行动，推行“说一声您好、擦一次后视镜、续一杯热茶、道一声再见”的温情服务，让客户在奔波路程中体味到家的感觉。

曙光站位于5A 级国家景区，是进出普陀山的必经之地，一到节假日就会出现车流增多、业务繁忙的状况。舟山分公司每次都会提前安排机关党员下站帮扶。加油站也加派人手，确保车辆进站有引导、加油有引导、进便利店消费有引导，整个过程有效高效，忙而不乱，油站接待能力大大提升。同时，该站积极发挥油站的黄金位置优势，不轻易参与促销活动，一站一策实现量效最大化。

2022 年，舟山分公司吨油营销支出全省最低，价格到位率全省最高，成品油市场份额中汽油和柴油都实现同比增长。

柴油直批，做好“细”字文章

舟山分公司以市场为引导，以客户为中心，培育大客户，关心小散户，关注摇摆户，挽回流失户，唤醒睡眠户，实现客户数量、销量、质量“三提升”。

公司先后开展柴油客户和规上企业两个专项市场调研，并确定基建工程客户、运营客户、集团客户、睡眠客户、异业合作客户五大类客户为开发重点目标，根据客户分级分类，从公司领导至一线员工逐级明确客户维系责任，及时掌握客户用油需求，定期开展沟通联系，逐一制定针对性开发策略。

2022 年1 月，中交公司舟山项目正式启动。由于该项目位于偏僻小岛，对于中交公司来说人生地不熟，许多工作无从下手，而且效率低下。为此，舟山分公司充分利用人脉优势，克服重重困难，主动为其办理了入岛通行证，并帮助对方及时落实好属地的防疫措施等，保证中交公司的前期准备工作有序开展。

随着项目进展供油开始，按照当地港航部门的要求，油品必须由其部门的船只进行配送，但项目部专用码头尚在建设，无法满足港航部门大吨位的船只靠泊。为此，舟山分公司及时协调200 吨级渔业用油船只到鲁家峙油库提油，并配送到现场，确保油品供应安全可控。

2022 年5 月1 日开始，东海进入全面休渔季，按照政府部门要求，在2022 年8 月1 日前禁止所有渔业船只出海作业，原配送船只也要按要求停运，项目部将面临断油。为此，舟山分公司积极与其他承运船只、中交承运商，以及政府职能部门协调配送事宜。最后，通过多方努力，由当地部门安排船只进行配送，确保了项目用油配送工作正常进行。

凭借全过程、全方位细心又贴心的服务，舟山分公司2022 年柴油直批同比增幅超120%。

非油销售，做好“活”字文章

7 座陆上站便利店烟草等级得到提升，最高一个站提升5 级，订货金额月均同比增加近10 万元；水上站烟草销售实现零突破；“武夷山”水在舟山烟草98 家门店上架销售。

疫情期间，非油品的店内销售收入提升缓慢。为此，舟山分公司不断改变销售策略，为非油销售寻找新的增长点。以上成绩正是舟山分公司创新经营思路，通过与舟山烟草达成业务合作取得的成绩。

在茅台酒专项促销活动中，舟山分公司以“做精店内，做大店外”为中心目标，鼓励员工走出去、引进来，争做销售达人。新城加油站便利店主管徐红娜主动出击，利用“一个关系活一片，一个朋友串一线”的营销策略，抓住一批非油机构客户。

她把加油站历年办理单位卡的客户资料、手机号码等相关信息逐一找出，从中挖掘有价值的潜在客户，以微信、短信的方式宣贯促销政策，了解需求后成功开发站内茅台客户，销售茅台62 瓶。在站外，她每天坚持用朋友圈进行营销，始终保持活跃度，利用同学资源销售茅台80 瓶。

短短2 个月时间，舟山分公司就完成了茅台销售计划指标的470%，完成率排名全省第一，创收48.02 万元，并且带动活动商品销售53.2 万元，开创舟山分公司历年来单项活动收入之最。

◇ 舟山分公司做大市场、做精营销、做优服务、做实保障，以实干创新奋进新的赶考之路。供图/陈君伟