夏 华：品牌人要回答的终极问题：凭什么让消费者爱上你

创建依文的三十多年里，很多夜深人静的时候，我都会问自己一个问题：凭什么让消费者爱上你？这也是所有做品牌的人要回答的终极问题。

大家都认为，做产品一定要满足用户需求，但用户需求是动态的，所以我对自己和对品牌的要求都是：如何超越用户的期待。中国人有句老话：只有想不到，没有做不到。你一定要想在并做在用户前面。

满足用户全场景、全方位动态需求

我们做的第一个创新转型在2003年。因为非典，很多消费者不能去店铺，一整季的产品堆在库房和店铺里，很难跟消费者见面。那时候我就想，消费者不在店铺的时候，如何满足他？那年开始，我们下决心去解决一个超越用户期待的问题：把一件衣服变成了一种服务。所以今天依文的时尚管家服务很有名。

也是从那一年开始，每个依文的时尚管家都知道在店铺之外解决用户的需求。今天依文已经服务了200多万用户，很多用户并不一定要来店铺购买，而是在他的办公室、在会议过程中，甚至在旅途中，我们就能解决量体、服务、定制等问题。

只是一次华丽转身，解决不了客户不断提升的期待以及不断变化的需求。在解决了从一件衣服升级到一种服务之后，我们又在思考：如何从单一场景到多场景，如何从客户的一个需求到全方位的需求。

今天已经有很多依文的用户能够深刻感受到，我们不仅仅解决了他的全方位着装问题：商务、上班、假日、运动……我们的设计师还会根据每个场景去满足用户的需求。最关键的是，当你开始接触一个客户时会发现，他的需求不仅是多元的，还有更多个体之外的需求。

后来我们又发现，依文的用户除了个体和家庭需求，还有职业的需求。在企业里，他是办公室主任、董事长、总裁，所以我们又拓展了个体需求、家庭需求之外的第三个需求——企业着装。今天我们面对客户的时候，可以自豪地说，我们有机会去满足他全场景、全方位的着装打理服务。

能否超越客户的期待，使我们真正站在客户的角度去思考：我们还有哪些服务可以更好？还有哪些产品可以延展？在产品之外，你还能给客户什么？

让用户成为你的消费者和共创者

如何构建一个利他主义的美好商业？让用户不仅是你的消费者，也是共同创造者，你们一起构建美好商业。

再把时间拉回到2003年。当我们第一次带领用户走进大山深处，走进那些古老的苗寨，走进贵州、云南那些中国手工艺传承者家里的时候，很多用户跟我们一起成了产品的创造者。今天很多依文的定制用户、管家服务用户，他们不仅在依文消费，也在依文贡献，和我们一起帮助大山里的绣娘。

依文·中国手工坊从2003年创建至今，已有20年时光，我跟很多依文客户一起走遍了近百个村寨，一起支持中国绣娘，支持中国手工艺。我们让很多传承千年的手艺，变成了一件件让用户引以为傲的时装，变成在巴黎时装周、米兰时装周上可以影响全球的时尚产品。利他主义的美好商业，不仅是依文成长过程中坚守长期价值主义非常重要的动因，也是依文用户跟我们一起创造第二增长曲线非常重要的动力源泉。

构建长久、可持续发展的产业生态

当我们找到了用户需求，找到了可持续的商业模式，更重要的是，如何构建一个更长久的、可持续发展的产业平台、产业生态。这就是几年前，我们真正开始思考并动手创建的依文数智产业生态。

今天，我们不仅可以用产品影响消费者，还有机会用新技术影响整个产业。几年前我们开始创建集合智造，把产业里最好的供应链的不同端口的主角组合在一起。依文有1600多个设计师、476家中国制造业最好的工厂，原料工厂、生产工厂参与了这场共同创造，以一周接近15000款的创新能力，创造依文时装的产品云仓。

我们联动了产业上下游最优质的合作伙伴，共同创造更美好的产业生态。对于依文用户，我们再一次超越了他们的期待。原来，依文再好的管家服务，一年只能给用户提供几百个SKU（最小库存单位），但今天，我们已经有上万个SKU，每周都有机会让用户穿到最新、最独特的产品。

对于产业生态而言，很多工厂原来是做外单或进出口贸易的，当这些工厂订单不是很稳定的时候，我们能为他们提供一个非常好的共创平台，透过依文的用户群体，让这些工厂的产能得到很好的满足。

对于原料商，他们原本在产业下游自己做研发，但今天每一个市场消费动态他们都能看见，知道用户的每一个变化，于是他也有机会不断创新自己的产品。这样一个产业生态，让我们有机会共同创造一个更美好的未来。

我经常说，做零售品牌最幸福的就是，我经常在机场看到有人提着依文的口袋，我知道在这样旅途中，依文是他们最好的陪伴。我会快速小跑追上这个人，上去“搭个讪”，问问他们这些年消费我们产品的感受，我也经常因此聊出了很多朋友，那一刻我觉得特别幸福、特别满足。

其实用户的期待或者需求并不那么难以满足，而在于我们是否能真正用心去观察，像家人一样去爱他。在商业世界里，如何创造第二增长曲线，如何不断满足用户，如何让用户一直爱你，跟你一起成长、一起走？唯有爱和创新，是我们在品牌进取路上的最好按钮。