企业应收账款管理优化研究——以欣旺达为例

王娇娇

（西安财经大学行知学院，西安 710038）

1 引言

社会主义市场经济的迅猛发展，一方面为正处于发展中的企业提供了良好的发展平台和发展机遇；另一方面加剧了行业内企业间的竞争。特别是制造业，由于发展时间较长、市场内企业众多，出现供大于求的问题，导致企业间竞争愈演愈烈。制造业市场发展相对成熟，产品同质化严重，推进创新及实现产品差异化较为困难，在此背景下，采取优惠政策成为企业间竞争的主流方式，对客户具有一定的吸引力，信用销售即赊销，不失为一种吸引客户的优惠政策。近年来，随着企业竞争的加剧，信用销售逐渐成为销售的主流方式，但与此同时，信用销售自身性质导致的信用风险等问题也随之出现，如客户信用状况恶化、还款不及时等问题为企业资金周转带来诸多不便。就企业长远发展而言，合理的信用销售是必要的，但是需要企业加强信用风险管理，提升企业应收账款的质量，企业对于应收账款的管理具有非常重要的意义。2022年6月，欣旺达发布公告称，拟核销5 笔应收账款，合计金额高达194 714 782.89 元。因此，本文以制造业企业欣旺达电子股份有限公司为例，在分析其应收账款管理的现状及问题的基础上提出了优化对策，以期为欣旺达及同行业企业加强应收账款管理提供参考。

2 欣旺达应收账款管理的现状

2.1 欣旺达公司概况

欣旺达公司，全称欣旺达电子股份有限公司，创建于1997年，公司位于深圳市，于2011年上市，公司主营业务包括镍氢电池、锂离子电池模组等二次电池模组的研发、生产及销售，是一家大型上市科技制造公司。近年来，欣旺达公司的业务遍布全国各地，公司发展极具潜力，但是由于业务的拓展，在销售额增加的同时，应收账款的增长也为企业带来了一定的风险。

2.2 欣旺达应收账款质量分析

2.2.1 应收账款结构分析

本文基于2019-2021年欣旺达公司应收账款的相关财务指标对其应收账款质量及现状进行分析，如表1所示。

表1 2019-2021年财务报表相关数据简表

根据表1数据可知，2019-2021年欣旺达的流动资产逐年上升，营业收入发生额也呈现快速上升趋势，显示出企业整体处于发展上升阶段，企业业绩具有一定的竞争优势。同时，应收账款账面余额呈现逐年上升趋势，但是根据表中数据可知，应收账款占流动资产的比重基本稳定，2019-2021年应收账款占营业收入的比重虽有波动但整体呈上升趋势，应收账款占比的上升在一定程度上说明2019-2021年企业赊销力度增大，企业应收账款变现能力减弱，可能也意味着赊销政策有所放宽。2019-2021年欣旺达的应收账款周转率从5.07 下降为4.44，整体呈现下降趋势，说明这3年欣旺达应收账款的流动速度放缓，增加了流动资金的占用，不利于企业应收账款及流动资产的管理。

2.2.2 应收账款账龄分析

应收账款账龄是指从产生应收账款之日起，至资产负债表日止经历的时间间隔。通过对欣旺达应收账款账龄的分析，可以判断出应收账款回收的可能性及管理质量。通常认为，大于1年账龄的应收账款较1年以内的坏账风险更高，账龄越长，风险越大。欣旺达2019-2021年应收账款账龄的相关数据见表2。

表2 2019-2021年应收账款账龄分析表

根据表2可以看出，欣旺达应收账款的账龄结构基本合理，绝大多数应收账款产生于1年以内，1～2年占比次之，账龄2～3年及3年以上的占比极小，这在一定程度上说明企业应收账款质量较高，长期拖欠货款的情况较少。1年以内的应收账款虽然较容易回收，但是其大幅增长仍然存在一定的管理成本和风险。同时，从绝对值角度来看，企业2～3年及3年以上的应收账款金额仍旧较大，且3年以上的应收账款未收回意味着企业存在较高的坏账风险，影响企业回款速度和资金周转，极易增加企业的催收成本，不利于企业对应收账款的管理。从相对值角度来看，3年以上的应收账款占应收账款账面余额的比例逐年下降，显示出企业在应收账款管理方面已有所进步。

2.2.3 应收账款客户分析

欣旺达公司属于科技类制造行业，客户群体较大，在企业采用信用销售方式时，应充分审核客户信用情况，考虑资信状况及担保物价值等因素，对客户销售方式采用差异化管理。本文对欣旺达公司客户应收账款管理情况进行分析，具体数据如表3所示。

根据表3可知，2019-2021年欣旺达公司的销售业务中前五大客户的赊销额始终占据期末应收账款总额的50%以上，这说明欣旺达为保持客户关系，对大客户采用信用销售的情形较多。一方面，这反映出欣旺达公司对大客户的重视程度和友好合作关系；另一方面，反映出欣旺达对前五大客户的依赖程度较高。对大客户的依赖会使企业处于被动地位，可能出现为维持客户关系而迎合客户需求，破例为其赊销等情况，这不利于企业应收账款的管理和回收，极易增大应收账款管理风险。2019-2021年欣旺达前五大客户应收账款占比有所下降，但是比例仍维持在50%之上，仍需进一步拓展业务和加强信用销售管理。

表3 2019-2021年前五大客户应收账款数据表 单位：%

3 欣旺达应收账款管理存在的问题

3.1 风险意识不强，客户信用审核不到位

由欣旺达公司应收账款质量分析的相关数据可知，该公司为扩展业务在2019-2021年赊销力度增大，企业应收账款变现能力减弱，通过查阅欣旺达2022年最新的内部会计控制报告了解到，欣旺达对于日常销售订单的接受和信用政策的执行主要由销售部门完成，信用管理部门仅负责监督。内部控制文件中仅简单指出信用管理部门或销售部门对客户各方面进行评估来划分信用等级，但是并未有详细的规定通过哪些具体的方式手段来获取或衡量客户的资本情况和经济状况，且内控文件中提及审批人越权审核经办人可拒绝办理，但企业未考虑经办人主要是销售人员，其在销售过程中面临一定的业绩考核目标，为达到业绩要求，在信用政策执行过程中存在“睁一只眼闭一只眼”的行为。应收账款的信用审核流程整体趋向于简单化，从应收账款的风险管理角度来看，欣旺达公司的风险意识较弱，对于客户资信情况的审查规定未能谨慎详细，且为维持与大客户的关系，可能存在即使客户信用情况不达标仍破例为其赊销的情况，对客户信用审核不到位会直接导致信用风险的产生，若后续监管不严、催收不力，将直接导致坏账的产生，不利于企业应收账款的管理和回收。

3.2 对大客户依赖度高，赊销力度较大

根据应收账款客户分析数据可知，欣旺达对前五大客户的依赖程度较高。大客户赊销比例过高表示客户较为集中，同时意味着风险较为集中，对大客户的依赖会使企业在交易中处于被动地位，企业在信用政策设置和审批方面均会受到大客户的约束。企业与大客户的交易占据整体销售业务的绝大部分，因此，大客户的信用风险对企业影响重大，一旦大客户资信情况恶化，出现难以偿还债务的情况，企业将遭受巨大的损失，影响企业资金的流动和周转，甚至使企业面临资金链断裂的风险，进而使得企业陷入财务困境。欣旺达一方面依赖大客户，对大客户的赊销力度加大；另一方面缺乏系统化、差别化的信用审批制度，极易导致交易中大客户的话语权进一步加大，不利于企业应收账款的管理。

3.3 内部控制不完善，应收账款回收不及时

根据应收账款账龄分析可知，欣旺达存在长期挂账的应收账款。同时，根据应收账款周转率指标可以看出，2019-2021年欣旺达应收账款的周转速度有放慢趋势。这些指标均指明企业存在一定的坏账风险，同时说明企业应收账款催收工作有待优化。

通过查阅欣旺达2022年最新的内部会计控制报告（销售与收款职业分离内部控制）了解到，欣旺达公司由销售部门负责应收账款的回收，由销售人员负责应收账款的催收，主要是因为销售人员对客户情况较为熟悉，但也存在不容忽视的问题。销售人员一旦过于频繁地催收，则不利于客户关系的维护和保持，特别是对于经常合作的客户和大客户，销售人员需同时考虑其后续的销售业绩，因此，在应收账款的催收方面可能存在些许消极懈怠情绪。同时，内控报告当中仅提及对于信用状况恶化的客户加强催收、停止赊欠，并未详细规定具体的催收手段。据了解，绝大多数企业应收账款的催收主要表现为电话问询和发函问询，追讨力度不足。长期挂账的应收账款催收不力会直接导致坏账的产生，影响企业的资金周转，增加企业财务风险，影响其可持续发展能力。

4 欣旺达应收账款管理的优化对策

4.1 提升风险意识，加强客户信用审核

针对应收账款的风险管理非常必要，风险管理的第一步就是提升员工的风险意识。为提升应收账款质量，欣旺达公司应强化员工对于应收账款的风险意识，特别是管理层在信用审批过程中的风险意识。强化信用管理部门在信用审核制度的更新和信用执行监督方面的职责，重视信用审批环节的客户信用情况调研，在深入调研考核的基础上，完善和及时更新客户的信用资料，对客户的信用审核绝要在已有的客户信用资料及调研基础上，严格按照信用审批制度进行批复，对于不满足要求的客户，拒绝信用销售。在客户信用资料的收集和更新环节，细化客户资本情况和经济状况的获取途径和衡量标准，进一步完善信用审核制度，加强信用把关。将针对客户的信用考核纳入销售人员的考评当中，增强销售人员在信用政策执行中的风险意识。此外，应该在整个企业范围内增强员工的风险意识，将风险意识融入企业文化，使员工潜移默化地形成应收账款风险管理理念，实现高质量的应收账款管理。

4.2 降低客户依赖程度，重视对大客户的管理

对大客户的过度依赖会削弱企业在交易中的话语权，使企业在销售与收款环节处于被动地位。因此，欣旺达应该积极拓展业务，扩大客户群体，加强产品创新，实现差异化优势，从而提升其在客户中的话语权，缓解对于大客户的过度依赖。此外，应重视对大客户的管理。由于大客户对企业销售业绩及利润有着较大的贡献，且通常与企业建立了长期合作关系，因此，企业可以设置差异化的应收账款管理制度，对于占据销售额50%的前五大客户群体单独设置一套流程体系进行管理。对于信用情况良好且合作时间较长的大客户，给予适当的政策优惠，如可以适当延长信用期、给予现金折扣等；对于有逾期还款记录的大客户，严格开展信用审批，缩短信用期，严格管理应收账款。

4.3 完善应收账款内部控制，优化应收账款催收制度

科学的催收体系能够在一定程度上减少坏账的产生，加速企业资金的流动，是企业加强应收账款管理较为有效的事后控制手段。欣旺达需要完善应收账款相关的内部控制制度，特别是优化与应收账款催收相关的内部控制。对此，应明确催收责任归属和催收方式，加强催收考核。在已有的电话问询基础上，丰富应收账款催收方式，可以根据逾期时间的长短设置不同的催收方式。例如，若逾期时间较短，可以采用电话、邮件、信函等形式；若逾期时间较长，多次催收无果，可以聘请中介机构催收或者严重时可以申请法律诉讼。当然，催收制度的设置应该较为灵活，需要给予相关负责人员一定的处理权限，根据客户重要程度、资信情况、财务状况等诸多因素综合考量合适的催收方式。

5 结语

在激烈的市场竞争中，企业若想占据市场、保持客户，合理的信用销售必不可少。合理的信用销售能够促进企业销售和客户关系的保持，为企业带来收益，但同时，信用销售导致的信用风险等问题也会带来坏账问题和财务风险。因此，企业对于应收账款的管理具有非常重要的意义。本文以制造业企业欣旺达电子股份有限公司为例，通过查阅应收账款相关资料和数据，分析其应收账款的现状，发现欣旺达公司在应收账款管理工作中存在以下问题：风险意识不强，客户信用审核不到位；对大客户依赖度高，赊销力度较大；内部控制不完善，应收账款回收不及时。针对发现的问题，本文提出了针对性的建议：提升风险意识，加强客户信用审核；降低客户依赖程度，重视对大客户的管理；完善应收账款内部控制，优化应收账款催收制度。