建筑施工企业加强区域市场开发的有效方法

□ 河南洛阳 王 晗

就建筑施工企业发展现状而言，市场开发能力直接决定企业经营管理质量，同样对于建筑施工企业发展具有一定的导向作用。随着国家颁行新的基建政策，建筑施工企业间的竞争愈发激烈，整体的市场份额同样开始呈现下降趋势。当下，部分建筑施工企业因为缺乏足够的重视程度和趋于市场开发工作，使得企业发展逐渐出现萎靡问题，整体市场前景堪忧。在此背景下，建筑施工企业需要从自身区域市场开发工作为起点，在充分结合企业自身发展经营特点的过程中探索出一整套适合自身的发展模式，将资源优势和技术优势充分释放，全面优化区域市场管理质量，形成良好的发展循环。

一、当前建筑施工企业区域市场开发现状

在国家全面发展基础建设大背景下，建筑施工企业自身发展迎来了新的机遇与挑战，关于区域市场开发工作的研究与探讨同样具有极强的现实意义。就建筑施工企业市场工作而言，区域市场开发自身具有极强的基础性作用，是提升建筑施工企业净利润与营业收入的核心与关键点，同样能够行之有效提升企业整体发展质量。近年来，政府部门对于建筑施工企业管控力度不断提升，在市场招标、工程合同和项目质量等方面相继出台更加细致与完善的政策文件，从源头出发全面优化建筑施工企业发展质量，以期更好地保障公民合法权益。随着社会分工的逐渐细化，建筑施工企业发展模式愈发精细化与完整化，传统的粗放型区域市场开发模式已经不能够满足当前建筑施工企业的发展需求，改革工作迫在眉睫。因为社会需求的多元化，建筑施工行业自身的市场定位同样发生翻天覆地的变化，区域市场开发与经营管理观念同样需要进行革新与优化。

目前，国内部分大型建筑施工企业从资源整合和区域管理角度出发，通过市政、铁路和公路等基建领域来加强自身区域市场开发能力，以期最大程度优化整体效力。 其中关于加强区域市场开发主要从以下两个角度着手。第一，实体化区域市场开发。就概念而言，上述模式着重点在于强化自身实体性质，即通过市场开发人员配置、部门设置和建立机构来进行细致的区域市场开发工作。区域市场部属于市场总部，负责相关下属市场部门的管理。通过部门协作与资源整合，建筑施工企业自身市场相对稳定，整体组织架构同样能够较为完整。第二，虚拟模式的区域市场开发。就概念而言，上述模式着重点在于建立虚拟化的区域管理模式，即通过办事处、分公司和市场项目部来进行区域市场拓展工作，相应的管理模式多为线上平台管理。在具体实践过程中，建筑施工企业间的差异较大，相关市场信息同样存在较大差异。在当下建筑施工企业区域市场开发工作中，各个企业间项目管理与市场开发选择呈现多样性特征，整体的区域管理模式同样存在较大出入。

二、当前区域市场开发工作中存在的难题

1.整体性指导规划缺乏。区域市场开发工作并不是一些简单的工作任务累积，其不仅需要完善的理论研究框架作为支持，更需要长远的发展战略指导。在当前的建筑施工企业区域市场开发工作中，因为缺乏明确发展计划与阶段性的发展战略，使得部分企业自身的市场开发工作自主性较强，项目规模与客户选择同实际需求存在一定的出入。长此以往，建筑施工企业市场布局必然受到严重影响，业务匹配度同样将会大打折扣，不利于企业更好、更优发展。

2.市场开发机制与制度不健全。受传统模式下粗放化的市场管理模式影响，部分建筑施工企业自身并没有形成完善的市场管理制度与开发制度。其中，最为典型的就是同一企业不同项目管理机制与市场开发工作模式大相径庭，整体项目市场间的资源共享性较弱，宝贵的市场开发经验与项目总结经验同样不能够得到充分利用。因为市场制度的缺失，相应的项目管理机制同样不能够得到有效提升，市场拓展人员自身的工作积极性与市场拓展热情必然受到一定打击，整体的区域市场开发工作将会陷入恶性发展循环。

3.企业信誉度不佳。诚信是建筑施工企业健康发展的基础，同样在区域市场开发工作中占据重要地位。然而，因为部分企业存在合同未履行、品牌管理机制不完善和失信违约等问题，使得自身的信誉度较低，从而对于后续的区域市场开发工作产生严重的恶劣影响。如果缺失信誉，企业品牌和企业形象建设工作将会受到严重影响，整体发展之路同样不能够一帆风顺。因为存在失信问题，部分建筑企业自身资源利用效率较低，使得整体的企业资源回收与利用问题不断加剧。在施工企业质量提升与规模急剧扩张的大背景下，往往容易出现工程项目分布较为分散，整合程度与管理难度不断提升，大量分散项目自身的资源整合程度较低，浪费问题不断产生，对于更好、更优地提升项目效益产生了不利影响。

4.后期经营能力同市场开发不匹配。对于建筑施工企业而言，区域市场开发工作固然重要，后期经营能力同样不可或缺。在后期市场维护过程中，客户关系管理工作质量直接决定项目进展情况，但是，就实际而言，部分建筑施工企业自身对于项目经营管理工作重视程度较低，容易出现重前期沟通与维护，轻项目后期经营管理。在错误的关系维护理论模式下，业主同施工企业间的沟通与交流较少，双方供需矛盾问题将会逐渐显现。长此以往，应收账款比例提升、工期延误等问题将会愈发严重，对于建筑施工企业前期区域市场开发工作将会产生恶劣影响。

三、关于有效提升区域市场开发工作质量的建议

1.优化市场布局，健全完善的经营管理机制。与过往粗放式的市场拓展模式不同的是，当前建筑施工企业自身的市场环境被严重挤压，越来越多的建筑施工企业投入到整体行业之中，市场竞争愈发激烈。为了切实提升自身的核心竞争力，优化施工项目获取效率与质量，需要以良好的市场布局为基础，通过项目连线与滚动式发展来优化自身的品牌效应，从而达到良好发展循环。在国家推崇新基建政策的大背景下，建筑施工企业需要从行业大环境角度出发，通过市场调研、专家论证和企业同盟等形式来进行区域市场开发工作。与此同时，需要结合自身市场拓展实际来健全与优化自身经营管理机制，以完善配套服务为基础，形成优质的营销活动机制和经营管理制度。在市场开发体系建设过程中，需要引入监督管理机制，从源头入手不断提升市场规范性与持续性。就后期项目经营管理而言，形成充实的奖惩机制同样至关重要，只有明确管理人员、市场拓展人员自身权利与义务，从岗位职责出发形成完善的定岗定员机制，为全面提升员工工作积极性奠定良好的基础。下图为具体项目经营管理职能分工。

图 经营管理职能分工

2.以创新引领市场拓展脚步，优化自身核心竞争力。与传统企业模式不同，建筑施工企业自身具有高资本、高流动和产能供需差异等特征，由此对于区域市场开发的依赖程度较强。特别在信息化日益发达的今天，创新是社会发展的重要动力，在建筑施工企业区域市场开发工作中同样至关重要。在市场维护与开发过程中，只有将行之有效的管理活动与信息化技术相结合，才能保证整体的市场开发机制不断进行创新与升级，为后续更好地进行区域管理工作奠定良好的基础。与此同时，创新性的区域开发与市场交流工作同样至关重要，通过区域联动、质量互检和技术管理交流等形式来进行资源共享与区域探索，保证建筑企业区域经营质量不断优化与提升，从而形成稳定的市场环境开发机制。

通过创新与进步，全面提升自身的技术工艺与科技应用能力，在激烈的市场竞争中保持核心竞争力。在建筑施工企业技术创新领域，需要从提升资金投入、引进高精端人才和强化科研领域合作等角度出发，形成完善的创新发展模式，全面营造符合企业自身发展的文化创新氛围。例如，从全方位营销为起点，创新区域市场开发模式，形成一整套完整的营销管理机制。

3.优化企业人力资源质量。人力资源是企业发展的基础与重要核心，是企业健康发展与高质量发展的关键。在建筑施工企业区域市场开发工作中，市场开发人员不仅是商务谈判的重要媒介，直接对接合作方，更是企业形象的第一代言人，自身同样肩负着维护企业形象的重要使命。为此，市场开发与经营人员综合素养培养工作具有极强的现实意义，能够为企业赢得客户、提升自身企业形象带来正向的价值。就实际人力资源培养工作而言，需要以完善的人才培养机制为基础，不断健全和优化人力资源开发与管理机制，全面提升人才的综合素养。通过不断提升建筑企业自身人力资源储备，优化整体人力资源队伍建设，才能从根源上消除工程项目繁杂、管辖区域集中和企业失信问题。具体而言，通过优化工程项目管理，全面提升区域管理能力，最大程度将管理资源进行整合与重组，保证工程项目区域划分更加全面与系统。就具体流程管理与执行角度分析，需要通过优化自身市场营销管理体系的方式来不断对营销人员进行培养，保证整体的营销队伍建设质量不断提升，同市场实际需求相吻合。在进行营销队伍建设过程中，建筑施工企业要积极做好人才甄选与人才把关工作，保证市场拓展人员自身具有良好的服务意识与工作潜能，达到德才兼备与工作积极相结合的效果。同时，需要健全与优化全员营销机制，不断完善过程管理与流程管理机制，全面强化营销人员同其他相关部门的沟通与协作，最大程度提升建筑施工企业自身的营销能力与营销质量，达到更好的风险规避效果。

4.形成完善的项目分析与总结模式。区域市场开发工作是建筑施工企业健康、优质发展的重要内容之一，同企业后续的经营管理工作息息相关。区域市场开发工作并不是一个一蹴而就的过程，在完成招标工作之后，需要以自身企业发展实际为基础，合理的进行项目开发与拓展工作。当整体项目完成阶段性目标之后，需要组织市场拓展人员、经营管理人员和技术指导人员来进行详细的项目运行情况分析，通过对比与分析来发现当前工作中的不足与亮点，为后续的区域市场开发和项目施工提供经验指导。在充实且完善的项目信息反馈内容指引下，建筑施工企业区域市场开发工作才能够更加具有针对性与专业性，相应的项目管理工作同样能够更好、更优地进行，并逐步形成良性发展循环。

通过健全项目总结模式，从优化区域管理入手，保证单个工程项目中各责任单位主体明确，相关子公司与分公司职责明确，以期为更好地进行市场开发与市场维护工作奠定良好的基础。当存在内部竞争加剧、内耗问题产生时，需要以施工项目区域大小作为考量，具体进行任务分解与工程项目分包，从而更好、更优地提升责任区域市场竞争力，为优化市场营销工作和区域外业务拓展工作奠定良好的基础。

四、结语

在新基建背景下，建筑施工企业间的竞争愈发激烈，市场间的争夺趋向白热化。为此，为了健康的生存与发展，建筑施工企业需要从市场布局、创新发展、人力资源和管理模式等角度入手，健全与完善区域市场开发与经营管理机制，最大程度提升自身的区域市场开发能力，为提升市场份额，优化自身核心竞争力奠定良好的基础。诚然，市场环境瞬息万变，区域市场开发工作并没有固定的公式与理论，但只有不断地进行优化与革新，提升自身硬实力与软实力，建筑施工企业才能够真正拥抱富有挑战性的明天。