出海抢单：一个外贸“老兵”的乐观逆袭

缪琦

  在全国多地掀起出海抢单潮之前，“85后”外贸人唐菲就已经一个人开启了拜访国际客户的旅程。

“一是疫情期间通过线上谈了些大项目，必须去和客户线下见见面；二是还是要抓紧去看看外面的实际需求。”2022年11月10日，唐菲选择了迪拜这样只需要落地签的地点与客户见面，“对方过去也方便”。一周约见了6家客户的他，最终带回了2000万左右的意向订单。

  作为出口卫生护垫和纸尿布机械设备的外贸商，泉州世茂威腾进出口贸易有限责任公司负责人唐菲在2022年收获了30%的订单增长，也是在外需疲软、订单流失的大背景下，仍然保持乐观的中小微外贸人之一。

  和唐菲不同，出口家纺布料和成品的“50后”外贸人张复才，在疫情3年里经历着订单持续小幅下降的挑战。但他对于2023年的外贸形势也依然乐观。2022年在江苏宿迁布局了新型智能工厂的他，正在把原先以欧美市场为主调整到以东南亚等新兴市场为主。

为什么乐观

  但疫情带给唐菲的冲击其实一点都不小。由于主营业务是卫生护垫和纸尿布机械设备和相关原辅料，要促成交易往往需要客户来到工厂考察，而疫情让线下交流中止，也让“获客”变得艰难。

  唐菲告诉记者，线下走不通，那就想办法从线上入手，加大对跨境电商平台的投入，更加主动地运用数字化工具，“比如在阿里巴巴国际站上，我们把线下工厂进行了VR展示，客户可以通过线上真实地看到我们的设备，从而增加对工厂的信任。同时，国际站作为全球大型的B2B平台，也有数字化认证，可以对我们工厂做一个背书”。

  另外，他们也丰富了营销的方式，“让客户为自己背书”。比如，邀请深度合作的客户一起合作拍摄“客户见证”的视频，对公司的整体服务和产品作一个评价，以便于在与新客户交流时直接展示，增加说服力。与此同时，他们也在加速国际化转型，招聘外籍员工以提供本地化的服务，增强团队的差异化和竞争力。

  唐菲想做的，并不只是机械设备和原辅料的出口生意，而是为新兴市场的客户提供包括原辅料、生产设备、技术服务、管理系统乃至理念在内的一站式解决方案。“国外买家的需求还是在的”，中国产业链的优势也仍然在。对于企业而言，关键是能否击中并满足客户的深层需求，在不确定性中找到确定的商机，这也是外贸的增量所在。

  对于68岁的张复才来说，扎实的技术和长期以来积累的客户信任，是他50多岁才创业做外贸的动力所在——以家纺面料和防水尿垫、防水床罩和枕套等家纺成品为主营业务的他，在疫情前就实现了过亿的年营收额。

  作為上海四秀复合布有限公司的创始人和负责人，张复才至今仍然活跃在跨境电商的第一线，也向外界证明着玩转电商和数字化，并不是年轻人的专属。目前，他们70%左右的订单都来自于跨境电商平台。

  从零到有，如今东南亚国家的出口份额已占他们总体份额的五分之一，而出口的产品也在成品和布料之间根据客户的需求灵活调整。当然，有所收缩但体量仍然大的北美和南美市场，也将继续是他们发力的市场。

  张复才告诉记者，由于东南亚和印度等地的劳动力成本较低，近年来的确对中国的传统行业带来了较大的冲击，但眼下中国的供应链在体量和成熟度上仍然占据优势，这也为他们提供了窗口期。

  “过去几年里，其实市场上的订单并不缺。”张复才说，只是受限于厂房和招工难题，他们无法承接所有的订单，为此，他们一直在计划扩建厂房，并往自动化、数字化的方向转型发展。2022年，厂房的扩建计划落地，并将在2023年春天正式投产，这为产能和营收额的增加提供了保障，也为“中国制造”的竞争力增加了筹码。

2023年趋势如何

  据海关统计，2022年前11个月，我国进出口总值38.34万亿元人民币，比2021年同期增长8.6%。继2022年7月进出口增速重返两位数后，这一数据连续小幅回落。

2023年的外贸趋势会比2022年更好吗？

  12月20日，阿里巴巴国际站总裁张阔在接受媒体采访时表示，从近期数据来看，欧美通胀率正从高位回落，海外库存拐点也会在2023年出现，海外需求将会恢复。作为外贸领域的先导指标，当前以阿里国际站为代表的一系列跨境电商平台的主动访问量、优质商机都在持续攀升，这是一个明确信号。

  不过，张阔认为，2023年整体外贸形势将走出一条“U形”反弹的曲线，“U形反弹”而不是“V字形直线反弹”，意味着恢复需要时间。至于新的增量，他表示，这将在很大程度上来自于行业结构的优化。

  亚马逊的概括性报告也显示，在中国卖家出海的重要国际站点之一美国，2022年“黑五”等促销活动期间的畅销品类包括家居、时尚、玩具、美妆等。而中国卖家凭借在产品创新、品牌建设等方面的投入，在活动期间取得销量增长。

（摘自《第一财经日报》）