高校体育器材租售机需求调查及营销策略分析

文 / 邱颂花，吕朝丹，刘美燕，马琳，文静娴，杨墨涵（通讯作者）

1 背景

在政策上，教育部强调要加强青少年的身体素质。同时，电子设备的广泛使用，使近视的低龄化成为全民关注的热点，也是我们亟待解决的现象之一[1]。减少用眼过度，增强身体素质，使运动成为大部分人选择的方向。 “加快推进体育强国建设”的方针政策，将会使体育行业呈现上升的发展趋势。

互联网体育消费数据显示，近年来，全民健身理念愈加强烈，人均体育消费额呈增长趋势；日渐完善的体育教育事业逐步带动体育产业的兴起和发展[2]。

从民众消费角度，许多刚接触体育运动的人在选择体育器材的时候，会因缺乏科学指引，导致所购买的器材因不合适而闲置。同时随着运动经验的增加，所用器材也会随之更改。因此导致的器材资源浪费已然成为大众要思考的一大问题。

共享经济引出的共享商品，越来越满足市场大众的需求，共享租售机是对市场上自动销售机的升华。移动支付是现代化的潮流，体育器材共享租售机应用新科技新模式，给这个市场带来了巨大的发展潜质。该行业带给民众的便捷以及给社会带来的高效率显而易见，在全民健身计划开展的今天，建设体育领域的共享租售机迎合了民众健身的热潮，由此可见共享租售机的销售前景。

目前，市场上罕见体育器材自动租售机，主要竞争力仍来自体育实体店的租借。但是随着现在人们运动的随意性，实体店无法无时无刻给他们提供租借服务。因此一款体育器材自动租售机摆着在运动场门口和小区楼下，通过扫码的方式获取器材会方便快捷得多，这样的高效操作无疑将成为未来趋势的主流。

2 体育器材租售机的需求现状

在通过PEST分析和SWOT分析后，我们得出在经济迅速发展、人民生活日益走向高质量的社会现状下，体育器材租售机能够顺应时代的发展，更好也更便捷地满足人民的运动需求，因此有着巨大的发展潜质。

本团队通过线上、纸质问卷相结合的方式，对不同年龄层的人群按比例进行抽样调查，以此来更好地了解体育器材租售机的需求现状以及消费者对体育器材共享租售机的看法和感兴趣程度。最终共收集问卷调查363份，其中有效问卷为347份。以下为调查的具体内容及各类情况所占比例示意图。

通过对图1和图2的数据分析，可以发现大部分人存在有运动意识但缺乏运动器材的情况，同时在调研中发现有超过一半的人有闲置的运动器材，这说明如今社会上普遍存在购买了运动器材，但却因种种原因而闲置的情况。体育器材租售机则可以通过租赁使体育器材的价值最大化。

图1 是否存在想运动但缺乏器材的情况？

图2 你是否有闲置的运动器材？

如图3、图4、图5的数据显示，一半以上的人愿意使用体育器材共享租售机，但同时22%的人表示要看情况，也有少数人表示不愿意使用该产品。而若使用体育器材共享租售机，消费者大多关注该产品的租售价格；其次是产品带来的方便快捷以及器材的质量，因此在开创该产品时，要多关注这三个方面，同时做好市场估价，设置最合适的租售价格；另外，还要关注该产品的其他方面，如外观等。而消费者之所以拒绝使用该产品，同样也是质量、价格以及操作问题，因此在确保价格合理、质量有保证的情况下，我们还要做好宣传工作，尽可能清楚的在宣传过程中向消费者介绍清楚产品的使用方法。

图3 若有一款体育器材共享租售机，你愿不愿意使用它进行租借运动器材？

图4 若你愿意使用体育器材共享租售机，你更看重什么方面？

图5 若你不愿意使用体育器材共享租售机，是出于什么原因？

由图6可知，参与调查的人群中，有41%的人认为体育器材共享租售机能有助于解决运动器材闲置的情况，但也有34%的人认为该产品不能解决这种情况，25%的人则认为不一定。

图6 体育器材共享租售机的出现，能否有助于解决运动器材闲置的情况？

经过数据分析能够推断出，体育器材共享租售机的产生在一定程度上是可以引起消费者兴趣的，也能够解决他们在体育器材运用上所遇到的问题，该产品满足了消费者的需求，为消费者提供便捷性，使体育资源最大化，因而具有较大的市场发展前景和市场需求。

3 体育器材自动租售机设计与实现方案

3.1 体育器材自动租售机设计方案

3.1.1 体育器材自动租售机服务设计

为了使自动租借过程的效率最大化，消费者可全程自助完成租售过程，通过将流程合理简化来谋求消费者的消费体验达到最佳，从而实现高效便捷的目的。为方便消费者的操作流程，技术人员在设计之初不仅会根据体育器材自身特点、性质分门别类摆放整齐，同时在每一台机器上放置小程序——“体育器材共享租售服务”的二维码。

体育器材自动租售机在租借方面是自助服务，但是在体育器材自动租售机和体育器材质检方面以及小程序控制后台方面都是需要工作人员花费时间和精力进行的。为提高消费者的消费体验，工作人员会定期对每一台体育器材自动租售机及其体育器材进行全方面质检，以求为体育爱好者提供更好的体育器材自动租售服务，全力做到有问题立即解决，避免把问题留给消费者。

我们也会在小程序留下相关工作人员的联系方式，一旦自助租借过程出现任何问题，消费者都能及时找到工作人员解决问题。为了让每一位消费者能够得到质量合格的体育器材，工作人员将会定期检查每一件体育器材的损耗程度，及时处理掉不合格的体育器材。

3.1.2 体育器材自动租售机操作设计

小程序——“体育器材共享租售服务”是我们为体育器材自动租售服务开发的一个线上小程序，消费者可以通过小程序定位体育器材自动租售机方位，并查询机器内是否有所需的相关体育器材，节省找寻体育器材的时间。

消费者通过扫描体育器材自动租售机上的二维码，进入小程序：新用户、老顾客(租借频率高者)都会有相应的优惠；消费者凭借特殊身份(如学生认证)获得优惠券，也可以通过小程序的签到操作获得的一定额运动币进行后续兑换，还可以通过购买合作商的食品进行抽奖获得优惠券。

小程序提供了租借时长检测功能，体育器材自动租售机关于租借行为的计价方式是计算租借时长，以小时为单位扣除相应的租借价格，到期消费者需要及时归还或续租，小程序后台会时刻检测异常情况，如果消费者没有依此进行操作则会有被额外扣除费用的对应措施，异常操作次数过多将触发拉黑处理。

体育器材自动租售机融合互联网和网络支付于一体，消费者租借的渠道分为以下两种；一，消费者在校充值的金额也可在校外使用，只需更新本人所在定位，系统会识别相应的租售机编码，从而进行相应扣费；二，不采用充值的方式的消费者，可根据需求任意绑定微信、银行卡进行支付。

3.1.3 体育器材自动租售机外观设计

体育器材租售机结合全国各地公共运动场，以及各所高校的体育馆的总体布局构造，以中规中矩的矩形外观为标准。租售机具有不同的规格，以一种类型租售机对应多个单元格，规范租售模式的同时，满足客户对租借不同的运动器材的需要。

结合大学生的平均身高，机器设置高度≤165cm。综合大学生对不同体育选修课程的兴趣差异，足球场、篮球场等场地的总体布局，以及团队运动和个人运动的课程差异，将一体机对应的单元格数进行差异性设计，做到体育器材的高效利用，成本的极度降低。详情如下表 1所示。

表1 不同体育器材的租售机规格

根据校内外运动场所的差异，人性化地采取“校内一类器材一个租售机、校外混合租售机”的方式。如图7所示，该类租售机适合大部分的球类，如足球、篮球、毽球等，对于乒乓球、跳绳等运动单个柜门的规格设计可相应地适当减小。

图7 大部分球类的租售机外观

而对于瑜伽垫、羽毛球、棒球等类型的器材，根据外观制定匹配的租售机规格。如图8所示，这样的“量身定制”不仅能节省空间，更能是制作材料得到充分利用。

图8 瑜伽垫、羽毛球拍、棒球等器材的租售机外观

基于校外运动场的场所规模以及一段时间运动器材的使用量，设计如图9所示的混合租售机，具有多个规格的柜门，适用不同的运动器材，不仅满足社区民众的运动消费需求，也减少了空间资源的浪费。

图9 多种器材的混合租售机

虽然会有多种规模的租售机，但不变的是，都是采用扫码、开柜门、取器材的流程。右侧会粘贴一则《租借详情》，会列明该租售机的器材类别，同时引导新用户操作使用；租借详情下方则配备小程序二维码。

3.1.4 体育器材自动租售机价格设计

可观、理想的收入，是项目发挥其独特价值的重要参考指标；而可观、理想的收入则取决于该项目是否拥有适宜的价格策略。经过多方考量，综合项目服务对象以及项目适用区域，有效地实行尾数定价法、渗透定价法和差别定价法，能对项目回笼资金、获得长期稳定收益起到不可替代的推动作用。

尾数定价法：首先，体育器材租售机主要的服务对象为校园学生、社区民众，属于中低收入群体，因此根据求廉心理，制定非整数、以零头数结尾的标价，可以有效刺激消费者的消费心理。其次，在校园开展此项营销服务，像周一至周五正常工作日，鉴于体育课需要，以每两小时3.99元的租借价格廉价租售；而周末和节假日则以每两小时6.66的提高价租售。0.99和0.66虽然数额微小，长此以往并随着推广范围的不断扩大，资金不断流入会形成一定金额，与此同时，精确的数字能增强消费者对该租赁方式的信任度，尾数近一元而小于一元，促使租借价格从视觉和听觉上就带有便宜实惠之感。

渗透定价法：首先，自行租借体育器材的形式现如今尚未在民众身边展开，所以营业初期，高额的定价并不能俘获消费者租借欲望，反而会造成营业低迷。渗透定价，即初期以廉价的租借价格，引诱消费者充值，吸引长期租户，也从而吸收更多消费者进入。其次，该定价方法，可以借助短期便宜的租借手段获得大量租借的目的，以此来对冲采购器材的成本，促使这种新兴服务快速适应市场，在短期内加速市场成长，更快获得长期稳定的市场地位；同时，这种舍去暂时高额收益，来获得短期租借量的低价策略，会促进消费需求，并在预期内获得较高的租借量和市场占有率。日常课程所需而吸引的消费者，满意3.99元不等的低价租售带来便宜快感，顾名思义，将这种便宜的租借心理渗透到每个客户，达到带动消费的目的。

差别定价法：此项新型服务模式覆盖了校内和校外，在考虑大学生收入甚微或者无收入来源的同时，社区青年、中老年人、成人的业余爱好者都会成为篮球、羽毛球等器材租借的消费者；抓住服务对象的收入差异，实行一种租借器材制定两种价格的方法，能够迅速回笼资金、获得最佳的经济收益。当然，这种差别定价分为多种形式，一种就是如上述所说的，根据地域的差别，采取不同地区不同的定价方案。另一种则是采取同一地区不同的租借价格，这种形式的价格选择可以以消费者在一段时间内连续租借体育器材的次数来作为权衡的标准；一周内租借次数达5次及以上的消费者，可以在次周按原价的8.88折优惠价租借；如此一来，长期消费者和短期消费者之间会形成明显的消费差异，长期消费者享有合理的打折福利，不存在亏本经营，反而能刺激消费。

3.2 体育器材自动租售机实现方案

需求方面：大部分高校的体育设施不齐全，部分大学上体育课时体育器材需自带，而部分大学生在抢体育课时抢不到预期的课程从而导致了现有体育器材浪费；一些中小学校借器材需要校园卡登记，归还期限较短，且器材室工作人员的上班时间限制等因素导致器材不能随时被租借。针对以上现象，租售机器极大程度上扩大了人们归还体育器材的期限，在小程序上可以随时租借且租借价格便宜，让只有上课才需要器材的同学无需购买器材，减少了资源的浪费，也让民众随时可以进行体育锻炼。

价值方面：共享经济的价值观是增加陌生人的连接，形成“分布式、社会化、个性化”的民主经济。我们的体育器材自动租售机，既可以让人们将自身闲置器材发挥利用价值、为自身增添部分收入，又能减少了器材的浪费和闲置率，实现了资源的合理利用。

操作方面：租售机服务有以下三个特点：技术性、可操作性、创新性。技术方面运用小程序支持消费者进行高效便捷的租借。得益于共享经济的租售机让体育器材的缺口得以更好地弥补，立足学生需求之上的租售机能充分考虑到运动爱好者对体育器材的需求之多，随着国民收入的增长，大学生体育消费逐年增加，对一些有特定需求且需要器材的消费群体和社会体育锻炼者来说，租售机器有极大的可行性，而为此制定的一系列优惠方案让共享经济的优越性更好地体现出来。

4 营销策略

4.1 位置营销策略

如图10所示，就广东白云学院而言，在学校内放置体育器材租赁机器相当于形成了一个垄断市场，与校外相比实施起来较为容易。尽管如此，租赁机器的位置摆放也极其重要。

图10 广东白云学院校园平面图

2021年广东白云学院二期工程全面封顶，在体育馆附近新建了室外羽毛球场、篮球场、排球场等运动场所，意味着体育器材租赁机的实现又多了一份可能。体育器材租赁机器的摆放可以从二期工程入手，如学生上体育课时从宿舍楼出发，经过三立园后到达体育馆北面运动场，在沿途摆放租赁机器更方便同学租借归还；若从教学楼出发，沿途经过时光广场，人流量较大、位置较方便，可以在该位置进行摆放。位置的选择并非人流量大即可，它并不是唯一因素，还要看人流的逗留时间、方便程度、需求程度等。

4.2 宣传服务策略

广告：综合互联网传播量大、传播速度快的特点，我们将制定MV视频宣传以及海报宣传相结合的方案达到推广目的；体育器材自动租售机的操作流程以及该服务为消费者带来的运动便利性以短视频的方式呈现，通过抖音、公众号、朋友圈，达到普遍推广的目的。海报内容则附上租售机主要带给人们的便利、便捷、解决大家在使用体育器材上的普遍烦恼等功能，简明概要，张贴于学校公告栏、社区公告墙以及体育场所等地。

营业推广：营业推广可以促进需求，鼓励消费，因此我们制定了如下三种营业推广方案。第一，前期为了营业的有序高效开展，新用户登录小程序，绑定微信APP后，均能获得新用户福利，即可获得8折优惠券、1小时免费优惠券等优惠大礼包。第二，待经营稳定后，精心挑选拥有较高知名度饮料、食品商，与厂商进行谈判合作，若谈判成功，消费者即可通过扫描开盖二维码、开袋二维码，获得免费租借次数，赚取合作方利润。第三，小程序也将同时设置每日签到活动，连续签到三日，方可获得一定数量的运动币，而积累的一定数量的运动币可以获得免费的续借时长。

人员推销：本团队制定了上门和柜台推销两种方案。以面对面的形式对经常活跃在运动场所的潜在客户介绍服务模式，及时解答客户遇到的问题，为客户提供有效服务，间接提升大众对我们项目的信任度。在对这些特定客户面对面宣传的同时，夹带免费租借一小时的福利赠送，会更加博得大众对我们体育器材租售服务的好感，促进体育器材租售机知名度的推广，从而逐渐获得预期收益。柜台推销，即通过和在运动场附近的饮料店店主的有效沟通，洽谈合作方案，设立特定咨询点，拓展推销渠道的同时，能够定时定点的渠道解决有意愿深入了解的客户的疑惑，提升我们项目的影响力。

4.3 促销策略

开通VIP最主要的目的是让顾客变成忠实消费者，其次是提前预支现金流。该体育器材租赁机器团队属于创业初期，团队成员均为在校生，手中现金流不多，通过顾客置办的VIP卡可以提前得到一部分现金用于周转，该方法比起银行贷款可以节省不少成本。

VIP会员细则：

A会员类别：产品折扣

B会员使用方法及特权：

①初次办理充值不得低于200元整。

②持卡在体育器材自动售卖机消费，在原价的基础上享有8.88折的优惠力度。

③持卡人可在特定节日或回馈新老用户活动期间于小程序领取优惠。

④会员可享受积分消费，累计消费额满10元兑换1分，20积分兑换1元现金券。

5 结论

共享和 智能是产业发展的趋势，共享体育器材更是时代进步的产物，共享体育器材在便捷了人们的日常生活的同时，节约了锻炼成本。通过共享体育用品，消费者不仅无需担心器材闲置，还能够体验更多不同的器材。在当前日渐成熟的互联网经营背景下，体育器材共享的性价比和低消耗更能吸引消费者。

共享体育器材的创新主要有：一是经营模式创新。消费者通过扫码方式租借或购买共享体育器材，该设备含有篮球、乒乓球、足球、羽毛球、跳绳等器材，能够满足大众的各种锻炼需求。二是数据模式创新。该设备通过智能化小程序，可以看到最受欢迎的设施以及用户给予我们的建议，我们会及时增加受欢迎器材的增添以及对于用户建议进行可行性思考，对于用户反馈不好方面我们会及时改正。

我们以互联网为依托，从而对体育设备进行管理，消费者可以通过小程序方式进行费用的结算，符合现代人们的生活方式。共享体育器材作为一个新型的体育产业运行模式，对丰富运动方式、实现全民共享体育有着推动作用。