企业适应国际市场的海外工程建设策略

汤 峻

上海建工集团股份有限公司海外部 上海 200032

改革开放以来，中国国际工程承包行业获得了长足发展，特别是自2000年国家正式提出“走出去”战略，以及2013年由中国国家领导人提出的共建“一带一路”倡议以来，中国企业在境外投资项目不断增加，加上援助类项目及多边金融机构贷款项目在发展中国家落地，极大带动了建筑企业走出去的步伐，展示了中国企业在技术、劳动力以及材料设备等方面的优势。

对于传统的海外房屋建筑和市政路桥工程承包市场，“十三五”以来因国际局势变化、科技革命和产业变革带来的激烈竞争以及气候变化、新冠疫情等全球性问题，给国际工程承包市场环境带来了更多的不确定性。如果企业不能尽快适应市场变化，极易造成不良经营订单增加、违约现象增多、企业亏损和失信等情况。这就需要企业与时俱进、改变策略，采取措施适用市场，其中，确立和丰富海外工程建设理念并针对企业管理特点落实相应措施是有效途径之一[1-5]。

1 海外工程建设的特点和风险点

1.1 我国对外承包工程情况

对外承包工程是一种综合性的国际经济合作方式，其参与主体来自不同国家，货币和支付方式多样性，规范标准庞杂，国际政治、经济、社会影响因素不容忽视。参与海外工程竞争的企业具有很高的专业化水平，业务范围基本涵盖了从设计咨询、工程勘测、设备采购、土建施工到售后服务的全周期，行业竞争激烈。进入21世纪以来，我国建筑与工程企业在海外市场发展迅速，市场份额逐步扩大，并且在地区分布上基本形成了以亚太地区为主，发展非洲市场、恢复中东市场、开拓欧美等其他地区市场的多元化市场格局。

1.2 海外工程建设的特点

1.2.1 对企业资质及当地开展业务有明确要求

1）企业在国内需要申请境外工程承包资质，根据《建筑业企业国外施工资质管理办法》以及对外承包资质管理的第五条规定，在国外进行施工的企业必须持有《施工企业对外承包工程资质证书》，提交相应资料并经批准后才能开展业务活动。

2）受各国税务和资金监管限制，如计划在当地开展工程承包业务，应在当地注册建筑公司，类型可以分为子公司、分公司或者办事处等，可委托专业机构或者律师完成注册。当地公司注册成功后可获取税务号，可以申请在银行开户。

1.2.2 市场经营操作规则严谨

企业的经营主要依靠获取项目信息，经过筛选后进入报名、资格审查、投标等过程。为防止恶性竞争，保护各所在国中资企业的利益，中国政府驻外机构和所在国中资商会按照企业注册的先后顺序、企业实力、业绩、口碑等情况确定可以参与在当地市场竞标的名录。另外，投标前需要在国内地方商务厅（委）进行项目信息备案并取得许可以后方可正式投标，若违反规定可能导致中标后无法签约的后果。

1.2.3 工程建设类型和模式多样性

按照资金来源有政府间援助项目、各金融机构贷款项目、各国政府预算资金项目、民间及私人资金项目等。国际工程总承包模式主要分为施工承包和工程总承包项目，后者又细分为设计与建造总承包（DB）、设计采购施工总承包（EPC）、设计采购施工管理总承包（EPCm）、设计采购施工监理总承包（EPCs）、设计采购施工咨询总承包（EPCa）等。另外，还有BT、BOT、PPP等融资性质的总包模式。国际工程承包方式包括承包与分包及联合承包，相应的各类承包合同、分包合同、联合体合同的版本种类非常庞大。

1.2.4 资源组织周期长、难度大

1）劳务输出风险增大。

中资企业在“走出去”初期都是采用自带劳务的方式，易于管理、效率高、成本可控。随着国内劳动力市场价格的持续上涨，人口红利已经消失。国内劳务外派流程也较为复杂，从招聘签约到办理护照和工作签证、出国教育培训、外派国际差旅等过程需要几个月时间，成本高且风险越来越大，包括了当地治安风险、外事纪律风险、劳动安全及争议风险等。如果项目中标以后当地没有已经注册好的公司，从注册公司到项目签约、开具保函、购买保险、分包招标（或者劳务招标）、人员派遣到场，这个周期非常长。

2）物资采购发运周期长。

海外工程的物资采购分为当地采购、中国采购及第三国采购，房建工程的施工机械大部分是从中国采购发运到项目所在地，市政路桥工程的设备约一半是在中国采购，另一部分在第三国采购。工程物资根据招标文件以及技术规格书的要求报业主或者咨询顾问确认后进行相应采购。物资采购后发运到达目的地港的周期一般至少60 d，还要清关、提货、运输等，需要更多的时间。如果遇到内陆国家，如非洲的赞比亚、亚洲的尼泊尔等，海上运输还需要在第三国清关，再进行长距离的陆路运输到达工程现场，物资采运的周期会更长。海陆联运难免会遇到海上台风、陆地雨季等不可控因素的发生，导致运输周期失控。

1.3 面临的风险和挑战层出不穷

1.3.1 全球经济下行，市场规模有萎缩风险

近年来，由于大国之间及区域之间贸易摩擦持续升级，地缘政治风险不断增加，已经对全球的经济发展造成了严重的不利影响。2020年初爆发的新冠疫情，令全球经济雪上加霜，全球范围内经济增长迅速下滑，投资和基建政策的调整使国际工程承包市场的规模有萎缩风险。

1.3.2 新冠疫情持续，项目实施额外成本明显增加

新冠疫情持续冲击全球产业链、供应链，严重影响和制约了对外工程承包和劳务合作业务的发展，导致项目实施额外增加了较多成本，实施风险增加，主要有：

1）因断航、出入境限制以及国外疫情防控普遍不力的影响，项目管理和施工人员的跨国调动严重受阻，导致一方面在建或新开项目人员出国积极性下降且无法如期到场，影响实施进度；另一方面，已完工项目的人员无法及时回国，长期滞留对相关人员的身体和心理健康造成很大影响，导致管理难度和成本俱增。

2）原材料价格、国际航运和物流价格暴涨，导致项目材料和设备的采购成本增加。同时，采购周期明显延长，影响项目施工进度，间接导致管理成本增加，甚至可能出现工期违约的风险。

1.3.3 外部风险交替出现

由于海外工程采用的货币和支付方式具有多样性，执行的规范标准庞杂，国际政治、经济、社会影响因素错综复杂，政治、经济、汇率、标准等多方面风险需要不断防范。部分国家或地区的安全环境恶化，各类境外安全事件频发。对于资金来源于海外银行贷款的项目，在疫情形势下提款难度将进一步增大。海外业主的违约风险也在增大，一些项目受疫情影响而长时间停工，部分海外业主受疫情冲击，其自身的经营状况急速恶化，或将导致无法按期结算工程款。

1.4 企业自身存在的短板

1.4.1 优秀的复合型人才缺乏

鉴于国际工程的复杂性，对参与施工国际工程项目的人员，特别是关键岗位人员提出了更高要求，要求其要熟悉并尊重项目国别的社会文化、宗教信仰及主流价值观；要充分把握项目所在国别的政治结构、相关政策、法律法规以及宏观经济发展规划；要有较强的国际工程承包市场跟踪、开发和项目培育的能力；还要有较强的项目管理和风险管控能力。但是受制于文化、语言等诸多因素的限制，国企海外公司培养的优秀复合型人才有限，且层次偏低，向更高层次的发展受到限制。

1.4.2 资源整合能力偏弱

部分海外工程建设企业仍不能完全转变思维，用国内的模式组织实施国际工程承包项目，把国内项目搬到国外去做，国际化程度不够，属地化程度不够，不能充分有效利用项目所在国或邻近地区的人才、人工、物资、设备等资源，而是过分依赖国内资源。正常情况下尚可应付，一旦遇到新冠疫情、局部战争等类似事件，将很难应对，各类风险陡增，工程进度、质量、安全管理失控，造成项目实施成本增加，企业信誉受损。

1.4.3 核心竞争力有待提高

目前，除少数有较强产业优势的央企外（电力、轨道交通等），大部分国企海外公司的专业优势不明显，核心竞争力不强，被迫参与激烈甚至可以说是惨烈的同质化竞争，导致利润空间有限，甚至可能发生严重亏损。

2 应对海外工程承包市场变化的策略

2.1 海外工程承包市场发展趋势判断

1）建筑工业化程度将不断提高。劳动力市场中技术工人的短缺以及价格的高涨，碳排放控制促使建筑工业化得到很大的发展。同时，建筑的工业化生产使建筑构件、安装工艺趋于标准化，可有效缩短施工周期、降低成本。

2）专业集成度越来越高。企业为了提高自身利润空间，以差异化发展提高竞争力，会自然地选择在细分市场来扩大自身的竞争优势。

3）全球化程度加强。随着共建“一带一路”倡议认可度提高，越来越多的中资企业进入国际市场。这一趋势推动着建筑业全球化的不断发展。

4）绿色发展概念认同度进一步提高。环保理念逐步被建筑业所认识，绿色建筑设计标准、施工规范、验收标准的应用在国内外正在逐渐增多。绿色建造将成为重要的建造方式之一。

5）数字化应用日趋广泛。数字化工具可以促进合作，更好地控制价值链，并且帮助企业做出更加准确的判断。

6）海外工程建设难度越来越大。随着市场的不断演化，业主对实施项目企业的要求持续提高，不再单纯地寻找总承包企业，还要求总承包带资，最好是具有“投建营”一体化能力。项目建设难度大，对承包商要求更高。

2.2 研究机构及中资企业的主要对策

国内相关研究机构及国内央企、大型国企、民企和私企，在面临海外工程承包市场不断变化时所采取的对策，总体上各自有不同的侧重点，概括为以下几个方面：

1）市场方面要聚焦“一带一路”这个大市场。我国与“一带一路”沿线国家之间有“五通”作为合作基础，“一带一路”沿线国家本身的需求和疫情后的经济复苏需要，会产生更多的机会和更大的市场。

2）融资方面要创新项目融资模式。减少对政府融资渠道的依赖，在项目私募债融资、保理融资、信用证融资、境外ECA融资、PPP等商业融资的主要渠道以外，积极与金融机构探讨合作，创新项目融资模式。

3）在管理方面要建立灵活机动的公司组织。灵活机动的组织可以有效提高竞争力。海外客户的需求在当地解决更会获得客户的认可；快速的决策流程，一定会给公司带来市场竞争优势。

4）风险管控方面要建立完善风险管理体系。坚持项目全过程监管；坚持合法合规经营，切实履行企业社会责任；扩大第三方市场合作，建立利益与风险共享机制。

5）提升竞争力方面要提高工程建设技术水平和技术应用能力。国内外承包企业在技术层面比拼的是数字化技术的应用能力，例如新项目上应用BIM，或者应用一种新的施工工艺，从而将国际市场搬到线上来。工程项目将会以一种更安全、更高效、更环保的形式执行。

2.3 本企业的应对策略

作为进入海外工程承包市场超20年的大型国有企业，以工程总承包为主要业务，在国家“走出去”战略和“一带一路”倡议引领下，对外承包工程规模经历了一个快速提升的过程，承建了一大批EPC设计施工总承包项目，经过多年的实践和努力取得了不错的业绩，在业内赢得了良好的口碑，在管理上摸索出一套实用有效的方法，并总结形成了一定的文化理念得到传承，如“海纳百川、志在四方、和合五洲、卓于五洲”的海洋文化理念，依法合规、科学严谨的管理理念，不断满足客户日益增长的对美好建筑产品结合服务需求的目标理念等，对推动海外事业的发展起到了很大的作用。

“十三五”以来，随着海外工程承包市场的不断变化，海外工程建设面临与其他企业相同的困难和风险，也出现了项目经济效益滑坡、企业信誉和口碑受到影响等状况，反映出契约精神和品牌意识不足，管理意识和管理办法不适应项目市场环境变化，专业人才不配套以及缺乏经验导致项目前期策划不够仔细完整，合约、设计文件等研究不够仔细到位。

根据企业自身的特点，借鉴研究机构及业内央企、大型国企及民企私企的应对策略、成功经验，制订和实施了以海外工程建设理念为指引，转变观念，贯彻落实各项措施，全面提升管理水平，降低项目风险，提高履约能力，推动企业平稳可持续发展的策略。

2.3.1 转变观念，确立海外工程建设理念

海外工程建设理念是在工程理念基础上首次提出的，是工程理念中在特定的海外工程建设阶段确定和贯彻的理念，是承包企业实施主体业务的重要管理过程，具有决定性的意义和作用。

“十三五”中期，在企业面临海外工程承包市场竞争日趋激烈、外部风险增大、疫情影响资源组织、业主要求不断提高的环境下，研究确立了符合当时状况的海外工程建设理念：中国速度、上海标准。中国速度是以履行合同为基本要求，做到按时开工，按时竣工；遵守合同及当地法律法规诚信经营。上海标准是以高标准实现全过程展示，体现上海精细化管理水平、质量标准、安全及文明施工标准。管理目标是：国际接轨、品牌创立、稳中求进，从而达到合同履行、形象展示、社会认可。

2.3.2 贯彻理念，落实措施

1）思想上树立契约精神和品牌意识，聚焦工程项目管理，通过全面严格履行合同、坚持质量安全标准以及努力提升品牌效益，实现工程价格按市场、进度质量按要求、质量安全达标准、服务效益达满意的目标，得到好的口碑和信用，更多地获取订单。

2）在行动上从3个方面着手，即合同履行、形象展示、社会认可，严格做到按时开工和竣工、争创优质工程、文明施工高标准、依法合规提高效益。

2.3.3 贯彻海外工程建设理念，持续推动管理提升

贯彻落实海外工程建设理念是一个不断实践、充实完善的过程。经过“十三五”期间一段时间的实践，结合外部形势的变化以及企业内部管理的需要，至“十四五”期间对海外工程建设理念进行完善，即中国速度、上海标准、集团品牌。中国速度以履行合同为基本要求，按时开工竣工，遵守合同及当地法律法规，诚信经营；上海标准以高标准实现全过程展示，体现上海精细化管理水平，体现上海的质量标准，体现上海的安全及文明施工标准；集团品牌就是以优质的服务树立良好的建工品牌形象，以数字化转型为驱动做到工程技术领先，以绿色建造和工业化建造为手段倡导环境保护绿色施工，以CSR为标准履行社会责任。目标是全面履行合同，展示良好形象，得到社会认可。措施是做到管控建设过程领先，创新绿色建造领先，履行社会责任领先。

2.3.4 管理及评价

在确立海外工程建设理念并明确目标措施后，首先进行相关制度和操作办法的修订完善；其次进行相关的培训和指导；最后结合公司对项目实施过程的例行巡视监督检查，重点对贯彻海外工程建设理念的实施效果进行评价。

3 结语

通过贯彻海外工程建设理念并落实相关措施，企业在海外承接的业务订单有明显提升，已达到了历史的新高度，海外工程的施工质量稳步提高，安全生产管理有序，文明施工水平得到跨越式提高，项目施工效益符合成本计划要求，合同履约率95%以上，企业信誉和口碑稳步提升。通过贯彻海外工程建设理念，有效推动了企业境外业务发展。应深刻认识和把握海外工程承包市场的发展趋势和特点，结合企业自身的优势，适时转变观念，制订应对策略，落实相关措施，提升管理水平，不断打造企业核心竞争力，使企业平稳健康可持续发展。