国际工程项目商务管理探讨

米卓俊

（山西建筑工程集团有限公司，山西 太原 030000）

0 引言

自改革开放以来，我国在逐步与世界金融体系融合，在2001年中国正式加入世界贸易组织后逐步成为全球市场不可或缺的一个部分，中国企业也开始走向国际市场。但是在国际工程项目的管理中经常会存在履约风险等，从大量的时间可以发现，在国际工程项目开展过程中应该严格按照“因地制宜、开拓创新、开阔视野、与时俱进”的基本原则，及时转变传统的工程项目管理理念，以国际化理念来推动中国企业的国际化管理，要真的让管理理念能够在思维、文化、理念中得到全面落实，严格落实合同管理，这样才能真正推动商务管理实现国际化。

1 国际工程项目商务管理特点及存在的问题

1.1 国际项目商务管理概述

在国际工程项目开展过程中，商务管理是直接决定项目成败的关键因素，与国内项目相比，由于国际项目存在不同的外部环境，其商务管理也会存在极大差异，这也是国际项目商务管理的特有性质[1]。近年来，我国在建筑领域与国际合作的项目逐步增多，不断深化，但当前的国际工程项目管理的履约风险随时出现，造成很多不必要的损失。因此，项目商务管理在工程项目中起着举足轻重的作用，商务管理的国际化关系着国际工程项目的管理成效。

1.2 国际项目商务管理分类

根据管理主体的不同可以将国际商务管理划分为以下两种类型。

（1）宏观国际商务管理是指从国家整体利益角度出发，由政府部门或一国行政主管部门针对本国从事国际商务活动的企业实施引导、帮助和限制等各类活动的管理形式。

（2）微观的国际商务管理则是基于企业自身的利益，在开展国际商务活动过程中对不利的市场风险以及市场机遇进行寻找、分析和评价，并在此基础上快速做出决策和应对等相关管理的过程。

1.3 国际项目商务管理的特征

1.3.1 语言差异

管理商务管理通常情况下是基于相同文化传统和语言背景下开展的企业之间的商务活动；而国际商务由于存在跨越国界和地域的特征，因此经常会遇到语言交流的困难。例如中国葛洲坝集团在厄瓜多尔开展的水电站项目，地处南美洲的厄瓜多尔主要以西班牙语为本地语言。在国内教育中西班牙语本身属于小语种，学习群体数量非常少，在这种语言环境下来开展国际工程项目承包难度非常大[2]。这也是该工程项目部在开工过程中聘请了30多位西班牙语翻译的主要原因。由此可以看出，语言不通也是国际工程项目商务管理过程中面临的一个最大难题之一。

1.3.2 市场调查困难

国际商务活动开展过程中作为一名管理者首先必须要对当前市场的需求进行全面调查，而基于国际商务背景要想实现这一点难度非常大。由于企业地处不同的民族、不同的语言区和不同的文化背景，因此在很多内容的交流方面会存在障碍，在陌生环境下对市场需求进行调查必然会出现调查不充分、调查进展困难等一些问题，由此也会带来高昂的成本，但调查效果不明显等问题[3]。

1.3.3 交易接洽困难

由于各国在地域和空间上存在较大距离，因此会产生较高的商务接洽费用，在时间成本上付出也会更高。

1.3.4 商务纠纷处理困难

由于国际工程项目所处的法律法规和管理机构存在不同，在发生纠纷的情况下往往处理难度较大。

1.3.5 风俗习惯不同

世界各国在法律、宗教、风俗习惯等各个方面都存在较大差异，这也是开展国际商务的一个主要制约因素。

1.4 国际商务活动存在的风险

1.4.1 信用风险

国际工程项目通常情况下涉及的业务周期相对较长，在此过程中很难保障交易双方不会出现一些财务状况。例如我国很多国际工程项目在运行过程中经常会出现业主支付滞后的因素，从而导致项目部出现了资金短缺，对整个工程项目的建设进展也会产生影响。

1.4.2 商业风险

工程项目各利益相关方如果出现了战略重心或经营策略的转移，就很可能会对其在项目本身的投入产生影响，由此会给对方带来一定的商业风险[4]。

1.4.3 运输风险

国际工程项目在开展过程中各类材料及设备会存在运输方式和运输距离长等一些复杂情况，而且在运输过程中经常会出现材料的丢失或损坏等风险。

1.4.4 汇兑风险

汇兑风险主要是由汇率变化给工程项目带来的风险。目前国际工程项目在运行过程中通常情况下是以美元来进行结算。例如中国葛洲坝集团在南美厄瓜多尔投资的水电项目，该工程项目整体的中标价格达到了6.72亿美元，根据双方合同规定整体施工周期为1438d。双方于2010年签订合同，当年人民币兑换美元的汇率为1:6.622，而该工程项目的预计交工时间为2014年，且双方在合同中标注汇率变化风险由中方企业自行承担，而在2014年人民币兑换美元的比率已经来到了1:6.143，如果根据这一比例来进行结算，中方企业在整个工程项目完工后将会损失3亿元人民币。而且工程项目在运行过程中经常会因各种原因而导致工期延误，使得施工周期进一步延长，而如果在此过程中人民币兑换美元仍然存在持续上升的趋势，那么作为中方企业的承包商也会承担更大的汇率风险。

1.4.5 政治风险

政治风险主要是指国际工程所在地当地政策和政局产生变化而带来的风险。国际工程项目在运行过程中出现了战争，政府被迫换届后导致相关政策法规产生变化，给企业经营带来风险。例如在2016年南北苏丹边境因石油归属问题爆发了战争冲突，导致我国中石油集团在当地石油开采项目被迫停工，很多设施在战争中也遭到破坏。

2 国际工程项目商务管理的对策

2.1 设立机构，明确职责

国际工程项目在商务管理过程中应该成立商务合约部，通过该机构来针对各项合同实施统一管理，体系的构建主要包括了合作项目管理体系、合约与分包工程管理流程及相关管理制度，重点针对整个项目成本实施管控，同时结合国际工程项目具体特征以及当地法律法规约束来制定出相应的预算和成本编码系统，并充分结合预算管理的相关规定来实施实时调整；商务合约部需要对工程进度工程量进行严格核算，并做好工程付款申请准备工作[5]。结合业主代表对工程进度支付款的具体金额进行严格核定；商务合约部还需要完成整个工程项目的各类商务报表编写；实现项目结算及索赔；对设备及材料进口工作进行协调；同时要对于国际工程项目运行过程中的各类项目保险和保函等相关事宜进行及时跟踪；同时对项目运行过程中以及项目管理中存在的各重大事项进行准确了解并向相关部门汇报。例如我国港湾工程有限公司在2011年与巴哈马政府签订的巴哈马北阿巴克码头工程项目，在工程项目原定合同金额为3341万美元，但是通过与巴哈马方开展商务沟通的过程中，通过商务变更及索赔等相关操作最终让合同价格确定为3900万美元。由此可以看出，虽然国际工程项目在运行过程中会遭遇众多困难，但是只有实现各类责任的明确，通过成立商务合约部等相关专业机构，在工程所在地法律法规的基础上与工程业主方开展科学的商务洽谈，就能够保证整个工程项目的顺利实施以及合同的顺利履约。

2.2 构建完善的管理制度

国际工程项目在运行过程中要结合公司制度汇编以及区域公司的合同管理办法等，来制定出国际工程项目部的合约管理制度汇编，根据项目所在地区域公司的合同台账统一格式来制定出关于本项目的合同台账，同时按照工程项目部的总部具体要求，将新签合同台账及时上报给区域公司[6]。在编制分包合同的过程中应该尽可能按照公司统一规定的合同模板来进行，需要注意的是，由于不同合同所面临的实际状况存在较大的差异，因此在签订合同的过程中需要对相关条款进行适当的增减或者进行修改，在此基础上来实现合同文本质量的全面提升，同时也可以充分保障在合同中不会出现重大的缺项或漏项的事件。另外，在国际工程项目的运行过程中需要对合同会审流程进行严格落实，完成合同的会审之后要严格按照公司的合同管理规定来完成审批；各个分项合同首先由项目部进行严格内审，确保无误后将其上报区域公司进行后续的审核签署，区域公司在不具备对本合同进行审批的权限的情况下，应该交由总部进行会审；同时要利用企业自身的OA系统来及时完成下属分包合同的备案工作。另外，完成合同签署之后，项目部必须要对合同的履行过程实施动态化监测，这一环节的合同监测主要分为主合同和分包合同等两个层面，重点监测内容要集中在工程进度、施工质量、工程收付款、工程变更、索赔、大宗材料以及分包价格等。

2.3 及时计量，保障回款

（1）业主计量结算。工程项目部应该严格按照总包合同的详细规定，定期向咨工申请计量，收到工程计量批复之后，项目部要及时将支付申请提交给业主，根据国际工程合同管理的相关规定，项目方在完成施工进度批复之后，业主需要按照合同规定期限来及时释放进度款，但由于考虑到一些国外企业在工程款项释放方面流程非常复杂，因此常常会出现初期进度款项不能及时到账现象，在这种情况下必然回归工程项目部工作执行带来巨大风险和压力。面对这种情况，工程项目部应该强烈建议业主和咨工会开展详细讨论，联合项目方、工程方以及业主方对计量方式进行明确，进一步压缩内部审批流程的时间消耗，这样才能够保障后续工程项目在运行过程中业主及时付款，也能够为工程项目顺利开展提供基础。

（2）分包计量结算。为了能进一步提升分包计量结算的运行效率，简化计量结算流程。项目部应该结合工程项目具体特征来详细制定《项目计量支付细则》，与此同时，要结合施工现场来开展现场计量，在计量过程中要求分包单位将现场试验检测、材料测验等相关报告进行准确提供。

2.4 合理利用变更索赔实现二次创收

作为国际工程项目的施工单位首先必须要具备索赔意识，要合理利用各类时机为施工方创造索赔条件，对于合同双方的任何一方来说索赔都是一项合法正当的权利。目前我国一些国际工程项目的施工单位由于对索赔的认识存在不足，因此只有在迫不得已的情况下才会将索赔当成是一种“亡羊补牢”的机会，甚至很多中方企业认为提出合同索赔会损害双方关系，也是一件有失体面的事情，导致很多索赔创收的机会浪费。近年来我国国际工程项目在运行过程中，作为施工单位的中方企业在索赔方面意识不断强化，也取得了一些进步。合同索赔问题的出现是受多方面因素的影响，如何才能够在合同索赔中创造机会、占据主动是国内企业开展跨国工程项目过程中应该重点考虑的问题。在国际工程项目运行过程中经常会因为出现投标失误而导致工程项目面临着巨大困难，从而经常会发生单方面提出施工方法和施工材料变更的事项，承包商如果在工程项目运行起始就以此来提出索赔通常被采纳的可能性很小，因此应该严格按照计划来逐步实施，应该对一切可利用的条件进行充分利用来主动创造索赔机会。施工单位要充分具备较高的风险意识，应该主动抓住索赔机会，将风险转化为索赔的机会。

3 结语

国际工程项目在运行过程中需要面临非常复杂的内外部因素，因此只有实施精细化的商务管理才能够保障工程项目合同的顺利履约。国际工程项目的商务管理会涉及成本、合同、责任制等相关的基本管理内容，因此企业需要充分发挥出商务管理团队的作用，同时建立有效的风险防控意识和成本控制意识，并进一步强化企业自身的变更索赔意识，通过构建更加专业化的商务管理体系来促进国际工程项目的顺利推进，这样才能为企业创造更大的经济价值。