刘东海：高效解决财务整合问题 引领医药企业数字化转型

文/刘 琦

普华永道咨询（深圳）有限公司企业并购融资部总监

2021年中国国内并购交易数量创下历史新高，达到12790宗，较2020年增长21%，交易金额达6374亿美元。按照交易量和交易额计算，中国分别约占全球并购市场的20%和13%，在全球市场中扮演着越来越重要的角色。

刘东海是普华永道咨询（深圳）有限公司企业并购融资部总监，拥有丰富的并购融资经验，曾为100多家私募基金及跨国企业提供贯穿整个收购交易过程的各类服务，包括目标公司筛选、尽职调查、交易及谈判支持和投融资咨询等。普华永道将尽职调查业务从财务延伸到税务和商业领域，由于其深度研究投融资市场，团队专业性较强，在重大并购交易尤其跨境并购专业服务中拥有较大市场份额和较强议价能力，借此与客户建立起更为成熟、稳定的合作关系。

刘东海还曾任职于一家全球领先的跨国医药企业，为超过100亿元人民币的中国业务运营提供财务见解与决策支持，并先后为其业务拆分、产品外包及引进、30多项合资业务以及新产品上市等事项进行财务评估及谈判工作。刘东海所专注的生物医药属于技术密集型和资本密集型行业，细分领域与阶段众多，从材料、技术、服务、研发到商业模式都有一定的商业价值，在团队埋头建立技术壁垒的同时，又必须将这些商业价值有效展现给潜在投资者，从而构建起资本壁垒。

医药企业迈上数字化之路

2014年，刘东海在美国知名药企任职期间，便已开始推动医药企业的数字化转型。通过建立自动化经销商折扣管理系统，在没有增加经销商毛利的情况下，刘东海将公司渠道库存降低至3个月，应收账款超期率降低至0.5%，应收账款加快约2个月，大幅降低了公司渠道运营风险并提高了运营效率。

通过该项目，刘东海创建了一套经销商毛利评价体系，该体系囊括了运输要求、运输网络和路径、渠道安全库存水平、医疗机构账期及入院辅助能力等。通过对各种因素打分并综合评价，同时与市场水平比对，确定企业在各省各渠道（公立医院、私立医院、军队医院等）的经销商应得的毛利水平。这套评价体系如今已被业内企业和经销商普遍接受。

刘东海为不少医药行业巨头做过尽调，包括某头部超大规模基金领投江苏某模式动物企业、国内某糖尿病领域上市企业、广东省某眼科制药企业等。

在普华永道任职期间，针对某头部超大规模基金领投江苏某模式动物企业，刘东海建议投资人多考虑生物医药生产设备耗材生产企业、基础实验室检测设备生产企业、研发实验室耗材设备物流服务商和AI研发辅助企业等。在刘东海看来，近年来新的生物医学技术和基础研究的突破，为新实验动物模型的研发提供了无限可能。

针对国内某糖尿病领域上市企业，刘东海则通过一系列数据计算，预测该企业的价值会呈逐年递增的趋势，但需留意发展进程中医药行业的政策风险、企业产品结构和新药研发风险等。

而对于广东省某眼科制药企业，刘东海考虑到其盈利性可能对公司未来股价产生的影响，建议收购方与目标公司管理层就该问题进一步沟通，以确定研发开支的会计处理。

为了更好地帮助医药企业理解数字化发展路径，寻求适合自己的数字化解决方案，以及在大合规时代下做好医药营销数字化转型，刘东海主持了不少相关领域的培训，带动企业真正走向数字化转型。他认为，企业要想实现现代化管理，提高运营效率，增强综合竞争力，数字化是最好的抓手之一。

为了进一步推进医药制造数字化转型，刘东海提出了三点建议：

一是企业内部要构建统一的研发数据库，如电子实验记录、仪器原始数据、化合物/生物样品数据、生物活性数据库等，实现研发过程中各类数据电子化、标准化及基础数据库在企业内部的数据共享。

二是完善企业级的研发信息管理系统，实现研发流程集成化。构建医药研发平台，建立标准化研发流程，基于研发平台实现研发流程集成化，推进研发数据的整合和开发利用，实现对研发进程和研发质量的管理和控制，提高实验效率，加快药物研发进程。

三是充分利用大数据、人工智能等新一代信息技术辅助研发创新。医药制造企业应和专注于大数据、人工智能的信息技术服务企业开展广泛合作，共同探索人工智能、大数据等技术在药物研发、临床试验过程中的应用，以降低研发成本、缩短研发周期。例如，运用人工智能、大数据等技术在药物研发、临床试验等阶段进行大批量文本分析及预测、虚拟药物筛选、病例分析及临床匹配、晶型预测、发掘药物新适应症等工作，以提高药物研发效率。

有效识别及解决并购企业财务难题

医药流通企业作为承接医药工业和医药终端的中间环节，一方面需要在医药产品保障供给的情况下缩短医药流通周期、提升医药流通效率，另一方面需要保障自身合规、合法经营，扩大经济效益与社会效益。

基于此，医药流通企业的发展与经营面临着诸多挑战，通过并购方式寻找新的经济增长点已经成为医药流通企业健康、稳定、高质量发展的首要选择。但因并购双方信息不对称、并购价款较高、被并购方可能存在不合规风险，因此在医药流通企业通过并购扩大规模的同时也引入了更为多元的风险因素。

刘东海深知并购后财务整合的重要性，他一直要求自己，要有效识别及解决并购后企业财务整合面临的问题，切实推进医药流通企业承担社会责任，助推医药行业发展。

在尽职调查过程中，收购企业一般面临两方面问题：一是被收购方财务不规范，或故意向收购方隐瞒信息，导致尽职调查获取的数据失准、失真；二是尽职调查人员综合素质参差不齐，专业能力大相径庭，是否能根据股权并购特点收集信息、是否尽职尽责、是否存在舞弊行为等皆未可知。而刘东海积累了诸多医药企业融资并购的尽调经验，并具备一个优秀投资人的专业素养：投资管理能力、融资管理能力、决策支持能力、风险管理能力等。

在医药流通企业并购决策前，刘东海都会做好全面分析与规划工作。首先，刘东海会充分了解和全面分析意向并购方的具体情况，预先制定并购后的整合方案；其次，根据对意向并购方价值的客观与科学评估，确定初步预测并购价款，结合企业当前经营状况与盈利能力评估并购后扩大规模、拓展业务等需要的资金，并结合当前资本结构确定融资方式。

对于需要进行尽职调查的医药流通企业，刘东海通常通过三个步骤对其进行精准把握：其一，对意向并购方财务报表进行核实，全面了解财务报表所反映的意向并购方经营情况。其二，格外关注可疑回款，如次数较多的整数额回款，每月数额相同的回款等。其三，对于应收账款、预收账款，核实的要点为大项发生额以及账外部分；而对于其他应收及应付款，核实的要点则为款项的去处。除此之外，刘东海还通过对意向并购方负债类科目余额表的核实了解意向并购方的动态变化。

市场化的驱动使得医药流通企业的并购活动十分活跃，但由于医药流通企业投资并购过程中涉及的问题较多，使得并购风险多样且复杂，甚至可能对并购企业后续业务的正常开展带来一定的麻烦。刘东海通过财务尽职调查、缜密判断继而对风险进行有效防范，一次次帮助企业规避各类风险，成功实现并购。未来，医药流通企业的投资并购会持续“升温”，这不仅是企业双方的需求，也是资本界的需求，在这一领域，刘东海将大有作为。