关于国内钢铁电子商务现状情况的调研报告

李小俊

（江苏永钢集团信息化处， 江苏 苏州 215600）

1 钢铁电商情况分析

目前钢铁行业电子商业平台发展迅速，根据统计数据显示，几年之内，全国已建成300 余家钢铁电子商务交易平台。例如：欧冶云商、找钢网、东方钢铁在线等，中国钢铁电商崛起之势不可阻挡。

目前钢铁行业电子商业平台主要分为三类：一是原本是提供钢贸供需信息的第三方信息交互平台。二是原来是大型钢企的销售平台，战略改变后寻求去背景化。三是本来就是大型钢贸商，转型前就有比较完善的线下钢贸交易网络，具有比较完善的物流、存储、加工、配送系统，甚至可能已有简易线上交易系统的平台。目前这几类电商都向全流程型电商平台模式发展。现将国内钢铁三类电子商务平台逐一进行分析。

1.1 第三方平台

提供钢贸供需信息的第三方平台：以找钢网为代表。这类电商原本掌握钢铁业的供需信息渠道，最开始利用免费撮合钢贸交易吸引客户，进而发展为钢铁行业交易平台，最终通过帮助钢铁行业买卖钢材而整合物流、存储、加工、配送、金融成为电商平台。

1.2 大型钢企销售平台

大型钢企销售平台，战略改变后寻求去背景化：以宝钢和沙钢为代表。钢铁销售因为运输成本一直都带有领域性质，大型钢企销售平台希望经销其他钢厂产品，本身就有天然缺陷，因为最可能销售的就是周边钢厂的产品。其他钢厂也不希望将自己的销售渠道展现给竞争对手销售信息泄密。现在就有一种说法，认为钢企销售平台不适合发展为第三方交易平台。

1.3 原大型钢贸商

原大型钢贸商，转型前就有比较完善的线下钢贸交易网络，具有比较完善的物流、存储、加工、配送系统：以天物大宗为代表。这类电商作为供应链电商平台的代表，最接近全流程型电商平台模式。由于本身就有比较完善的线下销售网络和渠道，只需要整合金融服务，线上线下资源协同，就能形成初步全流程型电商平台，并伴随着业务的发展而壮大，最终成为钢铁电商大数据产业的战略资源[1]。

目前，各个钢铁企业电子商务的现状是：宝钢集团、沙钢等大型钢企均建立了电子商贸平台。此外，像天物大宗等有实力的贸易商也都涉足这一领域，而更多中小型钢企则选择和其他平台合作。

2 钢铁行业电商迅速发展的原因剖析

在钢贸传统模式中，钢厂销售主要有三个渠道：直销，钢厂直接面对最终用户进行销售，主要是零售模式；代销模式，钢厂一般都有自己的代理商队伍，其实是一种买断式代理关系。主要是对代理商设定销售额度，完成后给予一定的返利模式；自销，各钢厂直接到周边城市设立办事处，批零兼营[2]。

钢铁行业前几年一蹶不振，主要是因为钢铁行业经贸商买断式代理方式。代销模式下，代理商通过长期协议，要用自己的资金购买钢铁产品，然后批发给下游的用户。当下游需求和价格锐减时，资金链断裂，损失惨重，特约经销商大量流失，这也是导致近几年钢铁电商蓬勃发展的原因之一。

随着钢铁产能逐年增加，钢铁行业的销售也逐步进入买方市场，由钢铁贸易商承担市场的主要风险已不适合现状，这就要求钢铁的产业链必须优化，将互联网引入钢铁行业供应链已成为必然。在传统方式下，供需信息不对称，如果建立一个网上平台，为供需双方提供透明信息，就可以改善交易方式，规避风险，并提升效率。

电子商务在减少产业链层级、降低销售费用、中间商的返利、物流的成本和增加客户选择可行性等方面有着巨大的作用。同时，电子商务相对于传统交易模式，具有更快的交易速度、更多样的交易方式，更便宜的交易成本，这对深陷产能过剩的钢铁企业来说，基本上是在如此低迷的大环境中，唯一能抓住的发展机遇了。

3 电子商务的发展趋势

目前钢铁行业在发展电子商务模式过程中，主要存在两个方面的问题：一是物流环节。近几年，我国快递业和物流相辅相成，高速发展。一方面物流仓储资源快速整合，另一方面，快递业大量侵占钢铁存储资源，大幅提高了物流费用。二是结算环节。钢铁行业目前还是金融管制行业，线上线下金融融资业务有比较大的限制，是一个比较大的症结所在。

随着我国经济发展趋于平稳，加之国内环保政策大幅度收紧，钢铁行业也从粗放型向精细型转化，定位于“平台+服务”战略，鼓励钢铁企业多渠道建设企业物流、仓储网络体系，加快打造钢铁行业集生产、贸易、客商、加工、物流、金融为一体的电商平台。同时，打造基于电子商务的第三方服务平台，对物流资源进行有效整合，带动行业的整体发展。

4 中小型钢铁公司发展电子商务的建议

4.1 销售的核心不变

4.1.1 电子商务不能改变钢铁区域竞争的现状

目前钢铁销售利润较低，运费成本相对发达国家较高（占总成本20%～30%），并且运输距离越远，运费越高，因此钢铁产品具有很强的区域性特点。这个问题是电商无法解决的，中小型钢铁公司不会因为电子商务的缘故使钢材的主要供向发生改变。因此即使有电子商务（能够增加运输半径），钢厂的下游客户还是主要集中在钢厂附近，不是因为运输不到，而是因为运输成本太高。尤其是像现在钢材利润处于下降趋势时，任何一项成本的增加都非常重要。因此，电子商务不能改变钢铁区域竞争的现状。

4.1.2 电子商务不能改变钢铁竞争的“标的”

电子商务只是工具，他不能改变钢铁竞争的本质——价格、质量、成本，即性价比。客户在选择购买时，主要是考虑价格、质量等原因，不会考虑信息来源是钢厂直销员、销售中间商还是来自电子商务。电子商务的作用只是在减少产业链层级、降低销售费用、中间商的返利、物流的成本和增加客户选择可行性。并且，随着物流成本降低，外围钢材也能“入侵”钢铁公司传统领域，竞争还会更激烈。最终，销售成败还是取决于钢铁的价格、质量，性价比上。因此，电子商务不能改变钢铁竞争的“标的”。

4.2 电商平台是钢铁业创新的必然要求

4.2.1 钢铁销售模式已经发生变化

在钢铁行业逐步进入买方市场的今天，钢材的销售模式也必须发生适应性改变，由原来的买断式经销方式转变为真正代理式经销模式，由钢贸商和钢铁企业共同承担市场风险。因此建立透明的、低成本、高效率的钢材销售电商平台，引入互联网技术为钢铁供应链优化提供了技术支持，成为钢铁行业产业链优化的必然。钢铁行业电子商务爆发式发展已说明钢铁销售模式已经悄然发生变化。

4.2.2 电子商务是钢铁企业下一个盈利增长点

由于没有解决线上线下信息协同和物流信息整合，我国物流成本比较发达国家要高2 倍。目前物流成本占总成本20%～30%。所以，下一步降低物流成本反而成为钢铁行业的重要盈利手段。而降低流通成本，是电子商务的一个非常重要的优势，这是因为电子商务的流通成本、流通速度远远低于传统市场。因此，电子商务将成为钢铁企业的下一个盈利增长点。

4.3 中小钢铁公司电子商务需要理性推进

4.3.1 不宜参入激烈的第三方钢铁电子商务交易平台竞争

可以预见第三方钢铁电子商务交易平台竞争的激烈程度，同时，幸存下来的电商也只能保持微利状态。而对中小钢铁公司来说，没有必要为了搭建一个规模庞大的第三方电商平台投入过多精力和财力，应该搭建一个适合本厂实际生产能力的交易平台，即属于本企业独立的电子商务平台，能满足自身的上下游客户需求就足够了。同时，在当前钢铁集团公司销售信息不完全开放的状态下，鉴于钢铁企业销售渠道的保密原则，钢铁公司的第三方交易平台很难整合到优质资源，基本上是中间商的库存，在实际销售中不能产生盈利点。

4.3.2 建立一个满足自身生产需求的交易平台

鉴于以上的情况，中小钢铁公司在搭建钢铁电子商务交易平台时，应建立自己独立的电子商务平台，满足自身的上下游客户需求即可，控制投入的成本，围绕生产主线，建设能满足自身生产需求的交易平台。

中小钢铁公司应坚持交易平台自主开发模式。如果只通过购买外部电子商务交易平台，不能正确反映公司销售情况现状，更难将中小钢铁企业销售政策中灵活多变、快速适应市场变化的优势体现出来，最终系统功能只能满足线上协商、线下交易的模式。

4.3.3 选择合适的第三方平台进行合作

可以考虑在合适的机会下，选择合适的第三方平台进行合作。如果中小钢铁企业自由销售平台搭建在规模更大、覆盖面更广的第三方平台上，不但能使用第三方平台的客户信息和渠道，还能通过第三方平台信息优势，解决物流回程空载问题，更有效地控制物流成本，整合物流资源。

将中小钢铁企业的自有销售平台融入外部第三方平台，不仅在钢铁销售方面，而且在钢厂如:工艺设计、扩展服务、外部物流、信息安全和网上融资等各个方面，都会有更大的发展。因此，在较短时间里能打造出真正一流的电子商务平台，必将使中小钢铁公司信息化跻身于行业先进行列。