突出重围——中国物流中储西安分公司转型发展纪实

文/王保良 潘虹

中储西安分公司新物流园区

“以前我们自己与上游钢厂建立联系，耗时费力，但通过与中储钢超合作后，实现了资源的快速、精准获取。”已成立近20年的钢铁贸易商——西安诺德实业有限公司负责人谈起近几年与中储钢超平台的合作，公司实现快速发展，毫不吝啬对平台的赞美之词。

中国物流集团中储西安分公司全国首创的“钢铁超市”（简称“中储钢超”）带给诺德公司的，除了销售所需资源的精准获取，还有销售交付的快速实现。

“我们现在将公司的资源全部投放到中储钢超平台，通过使用中储钢超网页端或者手机APP，可进行在线开单，线下实体物流库房实现资源快速交付，同时还利用钢超平台客户多的优势，扩展了销售渠道，提高了销售规模。”

而谁能想到，现中国西北最大钢铁线上线下平台中储钢超的“娘家”——中储西安分公司，10年前还是个守着库房“危机四伏”的“寻路人”。

中国物流集团党委书记、董事长李洪凤率队调研后，充分肯定西安分公司这家老企业“走出了一条新路！”

突破“围墙”，走出仓库

“仓库是个围墙，我们自己脑子也变成了围墙。如果走不出围墙意识，西安分公司就难以生存，更不可能发展。”

董艳民，2012年任职中储西安分公司总经理，后同时任公司党委书记。他在疾呼破除国有老企业思想痼疾的同时，殚精毕力带领企业突破“围墙”。

面对“危机”

西安分公司在当地，曾是一家令人艳羡的企业。

其始建于1956年，前身系国家物资部西安储运公司石家街仓库，专营钢材储存与保管，靠吃“皇粮”衣食无忧。

2005 年，中国物资储运总公司将石家街仓库并入旗下的上市公司“中储发展股份有限公司”，更名为中储发展股份有限公司西安分公司，主营钢材仓储、贸易、现货市场。其位于西安市繁华的东二环北段，占地面积34万平方米，依靠经营、优越地理位置和铁路专用线等优势，成为当地同行中难以匹敌的“老大哥”。

然而，市场的冲击无情袭来。

随着风起云涌的改革大潮，钢材从专营到全面放开，民营企业立波潮头，租块地弄个“电葫芦”（起重设备）挂上牌子就成为钢材贸易商。转眼之间，西安分公司老基地——钢材市场周边10公里范围内，雨后春笋般冒出40多个民营钢材库，资源迅速分流。

同时，大宗商品电子商务开始在国内崭露头角。

时任总经理李保安敏锐意识到，传统钢材贸易方式必将发生变革，一个新时代即将来临。2011年，干了一辈子钢材仓储贸易的李保安，带领干部职工搏风击浪，实现总收入9048万元，实现利润总额2438万元，保住在当地同行中的“老大哥”地位。

2012年2 月，李保安的职业生涯画上圆满句号，交棒新任总经理董艳民。他同时交付的还有信任和期待。

疾风知劲草。

2012 年，全国钢材因产能过剩，市场遽变，价格从每吨6000元一路下滑，市场需求不旺，钢贸商蓄水池功能日益减弱，囤货现象几近绝迹，对传统仓储企业来说无疑是毁灭性打击。

“咱10万平方米的货场，基本上就是个石头堆，稀稀拉拉看不到多少钢材。”好多老职工对此记忆犹新。钢材市场依托于仓储，货物少了流量降低，客户交易间纷纷退租，公司收入大幅下降。到了2013年，贸易部业务员每个月只能拿到一两千块钱的工资。

西安分公司步履维艰，前途未卜。

危机如达摩克利斯之剑，高悬头顶。

新上任的西安分公司总经理董艳民，面对干部职工大声疾呼：“咱必须‘冲出去’，守着仓库‘等’只能是个‘死’！”

把贸易和物流结合起来干？中储股份领导调研后提出的想法与西安分公司新一届领导班子不谋而合。他们迅速行动：转型，探索商贸物流一体化发展之路。

1+1 效应

怎么转？董艳民给出的答案是：打破部门壁垒、强推板块联动，实现商贸物流一体化发展。

时任贸易业务部经理王友峰回忆：贸易与物流，原来大家各做各的，互不迁就。时任物流开发部经理范国利深有感触地说：要不是大家都走到绝路上了，两个部门不可能融合。

与其各干各的谁都干不成，不如痛定思痛，共同探讨1+1如何能大于2。

贸易业务部立下规矩：跟仓库无关的业务全部砍掉。所有业务员从钢厂订货，直接低价销给客户，前提就是货必须落到我的仓库里，然后再卖出去，从中创造物流收入。贸易发挥引流作用，给仓库赋能。

物流开发部承诺：贸易部门发来的货，出库费只收10元钱。当时西安钢材市场物流收费标准每吨20元，钢材到货仓储不收费，货物的装卸、保管费就是全部收入。物流给贸易让利，降价10元带来的价格优势，有效增强贸易竞争力。

兄弟同心，其利断金。物流和贸易结合相互赋能，成为西安分公司与其他钢材仓库竞争的最大优势。贸易微利，让周边众多贸易商纷纷败下阵来；钢材资源快速向仓库聚集，火车和汽车的卸车、装车等物流收益直线上升。

短短一年时间，老基地仓库钢材内销量便从不足6万吨达到23万吨，实现库内销售规模新突破。2015年，贸易业务持续增长的同时带动物流业务吞吐量强力增长。

货源回归，西安分公司老基地钢材市场重现生机。

至暗时刻，只有冲出隧道才能看见希望的光芒。被市场倒逼出来的商贸物流一体化探索实践，让西安分公司明白：在价值链条中，个别环节可以不挣钱，只要总体是挣钱的，这个业务就可以做。这成为突破“围墙”获取利润后，他们同时收获的“经营理念之光”。

“生命线”断了之后

2018年6 月10日，伴随西安分公司五十多年风雨征程的“生命线”——201铁路专用线，车轮戛然而止。随着千年古都西安城建规划拉出“红线”，西安分公司被规划搬出东二环，外迁市郊。

“这让人咋活吗？”一些干部职工困惑之中，深感忧虑与迷茫。

“要学会和问题共存，带着问题前行”，董艳民觉得，在最困难的时候，往往意味着机会也来了。事实上，早在市区东二环老基地得到外迁信息时，西安分公司就已在中储股份部署下筹划新基地建设。

2016年5 月30日，位于西安市临潼的西安物流中心，也就是西安分公司新基地正式开工建设，总占地面积为37.5万平方米，拥有各种起重、运输设备71台（辆），剪切加工生产线5条，铁路专用线2条。

在老基地铁路专用线封闭，而新基地铁路专用线还在建设的“阵痛期”，如何解决物流受阻？

办法总比困难多！

西安分公司快速成立应急小组，与陕西省储备局533库、中核蓝天铀业794铁路专用线达成合作，利用外部两条专用线到达货物，夜间通过汽车短途倒运回库，解决了部分客户资源到达问题。同时，提供优惠条件动员客户到新基地营业。等到了2019年7月18日，新基地铁路专用线开通，短短5个月，火车月到达量增至962车，并发挥公路、铁路、加工、物流等联动优势，开发了利源昊盛、舞阳、热联立生等客户公铁联运业务，化“危”为“机”。

同年，他们派出2个调研组，去探寻“客户”的“客户”需求在哪里，供应链到底有多长？调研组沿着“一块钢板的旅途”看到：剪切中心开平的2米长钢板，从新基地拉到长安县一个加工铺修整边角，再拉到户县压花，之后拉到不同地方的小加工企业冲压、喷漆、做门框，最后成为新农村家家户户富丽堂皇的大门。每段路途、每道工序都需要时间和金钱。

这给干部职工带来巨大思想冲击：如果我们不把钢材当成最终产品，而是当成原料去看待，那么它可以延伸无限商机！

通过发现了客户更深层次甚至自己还没有发现的需求，西安分公司又一次经营理念的革新曙光初现：把卖商品变成卖服务，将钢材采购、装卸、仓储、搬运、加工、销售、到家等多层次需求“装”入物流园区，丰富生态圈，满足终端用户的需求。使得仓库以往围绕“货主”转，变成了关注钢材使用端的整个产业链，供应链理念逐渐形成。

中国物流集团党委书记、董事长李洪凤（右一）率队在中储西安分公司物流园区调研考察。

新理念引导着新基地规划和建设。2020年底，西安物流中心建设完成全面投入使用。

从一个纯粹的仓储企业和简单买进卖出的贸易商，到商贸物流一体化企业，再到供应链一体化服务平台，一次次转型，不仅记录着西安分公司在激烈市场竞争中生存、发展的脚步，也展示出他们投身商战从零和博弈到互利共赢经营理念的蜕变。

突破“围墙”，跃上“云”端

西安分公司钢材仓储天花板是七八十万吨，再高，作业能力就达不到；客户大量聚集，激增的贸易业务造成人工开单难以应付，新问题接连涌现。企业发展壮大的新动力在哪里？回答是：点燃“数字引擎”。

钢铁超市

“钢超市”数字平台2015年在网络一面世，便引爆西北钢材交易市场，成为一面旗帜。

首次发明这个词的王友峰说，“钢超市”把钢材交易从地上搬到“云”上，一个朴素的想法就是像在电商超市一样，客户想买什么产品只需动动手指头下单即可，免去以往开单、交钱、提货等繁杂手续和奔波劳顿之苦。

这个构想得到了中储股份的大力支持，基于大宗商品产业通过数字化赋能带来的巨大潜力，积极投资开发“钢超市”数字交易平台，持续改版升级优化工作流程。

过程中董艳民敏锐意识到，“钢超市”不能仅仅做交易平台，必须添加交付功能，实现数字经济与实体经济融合。即重资产设施加轻资产平台，把物流中心与“钢超市”通过互联网连接起来，形成一个覆盖全国的网络，这才应是钢铁物流今后发展的方向。“钢超市”、“中储钢超”一字之差，使单纯的交易平台转变为更注重线下实体物流、加工、配送等交付功能，服务于产业链的供应链一体化服务平台。

“钢超市”在运营实践中升级，“中储钢超”应运而生。

目前，“中储钢超”已在兰州、西宁、成都、重庆、武汉、长沙、合肥、郑州、乌鲁木齐等17个城市设立了经营网点，以中储股份在全国各区域物流仓库及认同“中国放心库”理念的国有仓库为支点，合作的物流节点仓库超过50家，组成巨大的“网仓”系统。客户不管在哪个地方，只要是和中储钢超签订的合同，可以在任何一个物流节点仓库存货、取货。

“中储钢超”合作钢厂及品牌供应商有太钢、安钢、包钢等65家，活跃客户达2181家。西安分公司从过去的仓储作业者，变成了物流组织者和货源组织者，过去的竞争对手变成了服务对象和互利共赢的合作伙伴。

如今，西安分公司已是中国西北最大的钢铁线上线下平台企业。2021年，“中储钢超”为物流集团系统内仓库带来吞吐量205万吨，为其他仓库带动吞吐量384万吨。全年交易规模达160亿元，并创下单月销量43.9万吨，单季销量超100万吨两项历史记录。

西安分公司通过数字化赋能，捅破了以往仓储传统业务量的“天花板”。他们看到了“云”，看到了更广阔的天。

培育“生态圈”

“钢铁物流生态圈”的概念，是全国首创。

董艳民有个“小目标”：物流园区业务流程顺畅，每个客户能量完全释放，市场永远充满活力。当所有人为了这个目标都去寻找解决各种问题的途径时，“生态圈”的面貌就这样被一点点塑造出来。

西安分公司坚持以“卖服务”的思维去开发市场，努力让竞争对手变成了客户。物流中心以开放的心态，采取“客户自管、与客户共管、我方自管”相结合的方式，绑定客户协同发展，先后与新家和、鑫绍和、陕西大商实业、陕西东岭等多家客户进行共管模式运营。在该模式下，客户充当了业务开发角色，有效地带动部分外围资源进入新物流基地，形成业务增量。

利用中储钢超一体化服务能力，西安分公司承接高端制造业客户服务业务向物流中心传导。目前，物流园内已形成8万平方米加工园区，汇集客户86家，引入五金配套类客户24家，大大增强整个加工园区市场竞争力。近年，先后承接陕西西福汽车双相钢代加工、渭南临渭飞跃工贸公司镀锌卷剪切开平、康养生态城项目结构件供应、陕汽配件厂汽车用钢等加工任务。

当园区客户数量形成规模的时候，客户间交叉服务需求日趋显现。“有些业务自然而然就‘冒’出来了。”综合物流部副经理欧昌帆笑着说，“园区配送”业务就是这样应运而生，客户碎片化的物流需求从单一品类到多品类，从园区内到园区外，从一家客户到几十家客户……聚流成河，园区成立3人“快递小组”，每月短途运输量有五六千吨，最高一个月达8700吨。

“祁哥带你逛市场”抖音号，更是“无心插柳柳成荫”。

“祁哥”大名祁元宾，市场运营部业务员，本职工作是园区内的市场管理。祁元宾是个热心人更是个热爱工作的人，和每一家客户都喜欢“谝”上几句，有时顺便拍摄制作短视频，反映市场生意红火的热闹场面，发发朋友圈。没想到粉丝数激增，产生广告效应，给好几家客户带来生意。

西安分公司总经理助理潘虹敏锐觉察到其宣传价值，指派办公室一个小伙子做“祁哥”助手，参与策划、拍摄，每周推出“祁哥带你逛市场”抖音短视频，不少客户闻讯纷纷上门投资拍摄，逐渐便成了一个园区品牌。类似事例很多，潘虹说，园区内宣传册、车身、标牌等广告收入已有86.9万元。

玉汝于成。

“钢铁物流生态圈”，在成长中不断完善，逐渐成为以传统物流为基础、以供应链理念为指引、以互联网技术为依托，聚合钢铁流通领域供应链上下游企业商品交易、仓储保管、流通加工、运输配送、供应链服务方案设计等充满活力的大市场。

客户纷纷涌入。因为，园区优良的生态环境能为他们创造价值。“钢铁物流生态圈”已成为西安分公司的核心竞争力！

土豆地要种出“金豆豆”

虽说“种瓜得瓜，种豆得豆”，可西安分公司革新经营模式，在这片盛产土豆的黄土地上，种出“金豆豆”。

2018年10 月起，西安分公司推行公司层级绩效架构管理，董艳民登台授课，对管理团队进行培训。公司层级绩效架构图发到各层级，要求每月对利润、成本、资产收益率等指标进行分析，拿数据说话。

基层作业人员看不懂“天书”般的图，财务部人员全部下沉一线，根据各业务中心指标要求，帮助采集数据，研究分析，搭建与之相匹配的业务核算体系，细化业务核算。

成本意识开始觉醒。

事业发展中心剪切加工部，原来占着一栋库房。钢材卷板开平后，就平铺在库房，作业方便。后来拿着绩效架构图一核算成本，不划算，就主动找到中心领导要求退出一部分面积。过段时间再核算，还多，直至退出2000平方米。退出库房面积迅速租赁给有需求的客户，提升资产收益率。

年轻的剪切加工部主管桑志远，带领弟兄们主动延伸服务链条，从以往只能做热轧加工，发展到冷轧、酸洗、二次加工等中、高端加工品种。以往每吨钢材加工费用20元，现在根据不同品种，分别可达80、100元。

成本意识新，黄土变成金。

以往老基地地处闹市，仓储库房每平方米租金20元，依旧难挡下降压力；现在新基地地处郊区，库房每平方米租金涨到40多元，却一“铺”难求。库房的“含金量”，因钢铁物流生态环境差异而高下立判。

老基地在副总经理王晓静带领下，有序退出钢材市场，转型建起汽配市场，汇聚汽车后服务客户88家，可提供汽车装潢、配件、保养、维修、改装以及汽车检测、上牌等全方位服务；将8000多平方米钢材市场转型为摩托车市场，商户经营范围涵盖国内外27个知名品牌，资产收益率稳步增长。

“成本意识”现在已渗透到西安分公司每一个角落。

中储钢超嫁接了跟建设银行合作的善融支付平台，资金流水达到一定额度后，银行返利10万元“金豆”。办公室就用这些“金豆”购买电脑、巡逻用电动车等办公用品。“我们连打印纸都是双面印”，潘虹笑着说。

2021 年，西安分公司克服疫情影响，实现利润总额7045.63万元（不含折旧3900多万元），比2011年增长188.99%。职工人均创利34.2万元，薪酬成倍增长。

突破“围墙”，开辟新天地

心能有多大，世界就多大；思想有多远，就能走多远。西安分公司干部职工现在都喜欢这句话。

开疆拓土

从1956年落地西安，到2016年企业外迁，整整50年，西安分公司守着仓库没动过“窝”。他们的身体里遗传着老仓储人的传统“基因”。

“走出去，就跟先人们‘走西口’一样，有本事到外边去讨生活，到外边去创大业！”董艳民和班子成员大声呼吁，并约定：谁开拓的“经营网点”谁负责。

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。一批敢想敢干、勇于冒险的年轻人站了出来，主动去“开疆拓土”。

2016 年冬天，时年36岁的供应链发展中心业务员韩昕，请缨深入兰州“插红旗”。呼呼的西北风刮得人脸生疼，他带着两个小伙子四处奔波跑市场、跑业务，在一家小旅馆里挨了一个月冻。三个月后，中储钢超首个外埠业务点——兰州办事处成立。市场打开后，韩昕闯劲更猛，接着将经营网点拓展到甘肃天水、青海西宁。现在，他已是中储钢超西北区域负责人。

铁路专运线装运钢材

走出古老西安城的远不止一个韩昕。

2017 年大年初八，27岁的赵冬跟随副经理王龙让，顶着鹅毛大雪踏上开发成都市场的火车。当时，他的孩子出生刚40天。2019年，赵冬又带队转战安徽合肥，任合肥办事处负责人，之后接连开发河南郑州、洛阳市场，2021年任中储钢超华中区域负责人。

优胜劣汰。竞争机制激励下，西安分公司职工撸起袖子加油干，鼓足干劲往前奔。

2022 年，1993年出生的业务员何小波，牵头组成运营团队，开辟新疆市场。短短一个月，乌鲁木齐办事处实现业务突破，数月后便在疆内多城市形成网点联动。中储钢超网点撒向天山南北。

“爱拼才会赢啊！”王友峰感叹：以前企业窝在“围墙”里，200来人就守着一个摊子，这些年轻人连班组长都不一定能当上，如今通过个人奋斗，都已经成了网点负责人、区域经理。

所有的努力都不会白费。财务数据显示：这些经营网点全部赢利，成为企业新的利润增长点。

西安分公司干部职工，管开拓经营网点叫“插红旗”。现在，“红旗”从西北、西南起，正在沿长江经济带、珠江经济带向南拓展。

董艳民和干部职工充满信心，他们知道，老“仓储人”的基因里，已注入敢想、敢干、敢闯的先进元素。

孵化“梦想”

40岁的李俊伟，十多年前在西安当保安，2015年在西安分公司老基地旁开了小加工厂，之后一路追随来到物流园区新基地。有了固定厂房，不用像以前那样因拆迁被撵着搬家搬厂，李俊伟围绕物流园区配套需求加大投资，购买新设备搞起了激光切割和异形钢板加工等业务。现在，当年的“打工仔”，创立并成为陕西省奕墨源钢铁有限公司老板，在西安市行政中心未央区买了200多平方米的洋房。

一直扶持、帮助他的剪切加工部朋友问：想到过会有今天吗？他说：“做梦都不敢想！”。

“培育客户”，是西安分公司倡导并践行的经营理念。在帮助中小客户做强做大的同时实现自身价值，已成为经营策略。他们在物流园区建立起“孵化空间”，期望为更多有能力、有理想的人，实现梦想。

物流园区以客户需求为导向，整合采购、交易、物流、加工、配送等形成一体化供应链，园区既为客户提供配套服务降低成本，客户也成为链条上的一个环节，提高园区配套服务整体实力。2021年，园区协助客户承接了陕汽、比亚迪、咸阳T5航站楼、奥体中心等多个项目，实现共享、共生、共赢梦想。

“培育客户”，同时也让西安分公司把竞争对手变成合作伙伴，贸易形式发生本质转变。陕西海扬商贸有限公司与一家特钢公司有多年业务关系，但钢材销量一直不高。西安分公司为其量身定制提出“采购+仓储+销售执行”综合服务方案，得到认可并达成合作。西安分公司利用自身优势，协同完成供应链采购执行和销售执行，一年后，海扬公司由每月3000吨的销量，跃然提升至每月销量3万吨，该案例成为钢材市场的销售“神话”。

“客户为啥喜欢在我们物流园区，因为我们能为他们创造价值。”西安分公司副总经理范国利说，客户的黏性就是这样巩固的，物流中心的“朋友圈”不断扩容。

新物流基地一角

正如董艳民经常强调的那样：我们现在已很少关注仓库吞吐量，更关注的是又发展了几个新客户、撮合了几笔生意，客户才是我们不竭的利润源。

勇毅前行

“2022年2月17日，西安分公司党委委员、副总经理王友峰、范国利一行，到访山西晋城钢铁控股集团有限公司（以下简称晋钢），就物流仓储业务开展深入洽谈。晋钢集团副总裁陈友希望中储西安分公司发挥在业内的专业优势，为晋钢构建物流框架体系、降低物流仓储成本提供支持和帮助。”

这是发表在晋钢官网上的一则消息。要说起此次洽谈的起因，那还要归功于之前西安分公司向宏达钢铁集团有限公司（以下简称宏达钢厂）复制“中储钢超”的经验，正是那次成功的案例，使得此合作模式声名远播。

宏达钢厂位于秦、晋交界处山西河津市，是一个集焦、铁、钢生产为一体的国家级大型民营企业，具备年生产钢铁319万吨生产能力，销售收入112亿元，是“中国制造业民营企业500强”。

“仓储物流短板”是宏达钢厂多年未解的一个“痛点”，2020年，他们邀请国内一家著名钢铁电子商务公司，提供仓储物流解决方案。一年过去，“涛声依旧”。

西安分公司在宏达钢厂期待又怀疑的目光中，接手“仓库”。综合物流部副经理欧昌帆至今津津乐道：“他们库房堆码非常乱，钢厂没人说得清有多少货。我们团队就用了一上午时间，把所有货盘得一清二楚。物流的基础就是仓储管理，这是咱的优势！”

宏达钢厂董事长现场查看后叹服了。西安分公司制定的园区规划设计及物流方案设计，快速推进实施。“中储宏达钢铁物流园”投入运营后，其产品通过“中储钢超”强大的服务网络，成功扩大销售半径，拓展到郑州、长沙、武汉、重庆等地区。2021年“中储宏达钢铁物流园”吞吐量100万吨，2022年1-8月销量就达120万吨。

2022年9 月22日，山东省聊城地方政府到西安分公司考察物流园区，洽谈“复制”合作意向。

长沙、重庆、郑州……从政府到企业的考察人员络绎不绝，纷纷对西安分公司打造的“钢铁物流生态圈”赞叹不已。

瞄准上游钢厂巨大资源，以物流管理优势与其结成战略同盟，采取“管理输出”方式共建商贸流通基地，形成互利共赢的合作模式，让西安分公司探索出滚动发展新路径。

中储钢超还在发展，还将不断被复制、推广。

从“中储钢超”到“中国钢超”，再到“世界钢超”，宏图在前，征途如铁。

中储西安分公司豪情满怀，正以中国物流集团“十四五”战略规划为指引，按照中储股份加快发展要求，朝着这个远大目标勇毅前行！C