逆势扩销有三招

文／陈君伟

浙江销售舟山公司树牢商人意识、算账意识、服务意识。

今年上半年，中石油浙江销售舟山公司克服疫情深度影响和经济持续低迷的双重压力，坚持目标导向、问题导向、结果导向，树牢商人意识、算账意识、服务意识。用实干作答、以发展求变，安全工作平稳有序，经营业绩稳健向好，管理水平稳步提升，重点工作有力推进，较好地完成了各项既定目标。

截至6月底，舟山公司油品市场份额仍旧不断扩大，连续四年实现提升。

舟山公司始终坚持“机关围着基层转、基层围着客户转”。机关层面，不断强化机关员工执行力建设，将更多的精力向一线集中、力量向一线凝聚、政策向一线倾斜、工作向一线贴近，引导机关员工转变作风，扑下身子、沉到一线。对加油站提出的问题“马上就办、办就办好”，碰到问题难题敢于担当，遇到矛盾主动解决，想方设法把问题解决在职责范围内，不敷衍了事。

加油站层面，公司以“全流程诊断与优化”作为零售挖潜增量的重要抓手，抽调各专业线的行家里手，成立专门的工作小组，定期下站进行问诊把脉，对存在的问题限期进行整改，形成闭环管理。上半年，公司共对10座陆上站进行了全流程诊断和优化，发现问题31项，完成整改29项，未完成的2项安排专人进行跟踪落实。

公司切实以客户为中心，关注客户需求，响应客户诉求，不断丰富服务内涵，在日常的油品报价、市场分析、油品配送、发票邮寄、质量保证、技术支持、客存提醒等服务上狠下功夫。向客户传递市场变化信息，联系配送车辆，跟踪客存出库进度，提醒客户及时补库，注重细节服务，不断提升客户服务水平，紧密客户关系，赢得客户认可，确保长期合作。

同时，公司把客户体验作为客户服务的价值导向，以“打造强大加油现场”为有力抓手，从做优渠道、做优服务、做优样板入手，开展“进站率、加满率、通过率、回头率”提升专项行动，抓实抓细现场管理检查、视频监控巡查和神秘顾客稽查，持续提升加油站的管理水平，优化服务体验，做好客户维系“后半篇文章”。上半年，公司神秘顾客受检35站次，平均得分93.7，同比增幅3.51%。

公司立足“培育大客户，培养大用户，关心小散户，关注摇摆户，挽回流失户，唤醒睡眠户”，精准客户开发、精细客户管理、精益客户服务，多措并举，实现了客户数量、客户销量、客户质量的“三提升”。

从换销售目标入手，抢占6成市场。5月1日开始，东海海域进入长达4个多月的休渔期，捕捞船只全部停止作业。公司及时将目标导向向休闲船只转型，积极开发海钓船只和游艇客户，一举抢占超6成的散装汽油市场份额，形成了淡季不淡的销售局面。其中，民航站得知部分休闲船只因原码头拆迁转移到朱家尖后，抢先与15艘船只达成合作意向，并实现海钓卡在海钓协会的全覆盖。上半年，该站休闲船只散装汽油销量同比增幅超过95%。

从换销售策略入手，遏制销量下滑。中峰庙站濒临三江码头，是进出岱山岛的必经之地。今年受舟岱大桥开通影响，途经车辆大幅减少，油站销量急剧下滑。为此，该站及时改变销售政策，积极开发柴油客户，寻求新的增长点。上半年，油站柴油销量同比增幅超过24%，汽柴比由原先的3∶1变成现在的2∶1。

公司积极用活政策补牢短板，坚持“宜批则批、宜零则零、批零结合、扩大销售”的工作思路，灵活调节批零一体化销售策略。针对柴油销售情况不理想这一短板，今年公司以“批零一体化”为新的营销点，弥补往年因批零差价影响造成的销售短板，统筹推进柴油客户的开发，不断提升市场竞争力。上半年，公司的柴油纯枪销量同比增幅超22%。其中，鸭蛋山站新开发单位客户20家，月销量增加15吨，特别是在两家客运大客户受疫情影响业务几乎停滞的情况下，柴油销量同比增幅超11%；东垢站紧搭“海上舟山”建设，将销售目标转移到重点工程项目，柴油月销量增加30吨。

公司强化树立“从严管理出效益，精细管理出大效益，精益管理出更大效益”理念，久久为功、止于至善。

公司通过“用活信息化，为客户管理注能”、“创新数字化，为客户开发赋能”、“抓实基础管理，为提质增效蓄能”，不断优化会员体系建设。工作中，加油站紧紧围绕“中油好客e站会员、DT支付会员、平安好车主会员和ETC会员”四大会员体系，强化加油流程的在线化、精简化、无感化和智能化，实现数字化升级，不断提升客户进站的体验感和满意度，满足疫情期间“加油无接触、付款不下车”的需求。上半年，加油站DT运营车消费量205.36万升，同比增幅超过了236%。

面对竞争主体多元化、价格竞争常态化的市场态势，公司将客户开发作为提量增效关键点，坚持通过油站商圈作战图、潜在客户档案表、月度客户管理计划书，实行目标客户靶向开发。

公司加大对客户的分级管理，按照客户消费量分为黄金客户、高级客户和普通客户，每月利用加油卡系统和电子卡的使用效果对客户消费情况分析，并将信息分发各加油站，对客户进行分级管理，了解客户需求、征求客户意见，形成客户走访和回访报告。同时不断强化汽油存量客户分析，坚持以大数据为支撑，利用加油卡等相关系统，分析汽油存量单位客户消费动态。根据客户消费贡献细分客户等级，制定公司、片区、油站三级维护方案，建立跟踪长效机制，为实施精准营销、盘活客户消费奠定基础。上半年，新增汽油卡客户同比增长23%。

◇供图/陈君伟