带量采购政策下制药企业投标过程中的价格决策分析——基于博弈论的视角

刘雪情

(华东政法大学 商学院，上海 201620)

中国的医疗体制改革当前仍然面临许多困难，“看病难、看病贵”的现象仍然存在，药价虚高、部分药品供不应求依旧是医药领域长期存在的问题。从药品原材料到制药生产企业、从制药生产企业到流通领域、从药品购销商到医疗机构、从医生到患者，涉及方方面面的利益，从生产源头到供应链，最终扩散到消费者终端。药品价格虚高导致大量患者无法支付昂贵的医疗费用从而放弃治疗，影响整体国民幸福安全指数。针对该现状，由国家医保局等部门组织各省组成采购联盟，政府部门充当“中介”,与上游制药企业进行价格谈判，为下游医疗机构争取较低的价格，实施药品集中带量采购政策，以“量”换“价”，降低虚高药价。

药品带量采购是指医疗机构或医联体在省集中招标采购基础上确定采购品种和采购数量，并通过招标方式购买投标报价偏低的药品[1]。在这一过程中，通过原研药或仿制药一致性评价是制药企业参加集采的必要条件，通过以“量”换“价”，在降低药品价格的同时又保证药品质量。因此研究在带量采购政策下制药企业的应对行为是有必要的，通过不完全信息静态博弈以及序贯博弈来分析在此政策下，制药企业如何在投标过程中进行合理报价并且实现中标，针对此提出相应建议，以期进一步完善药品带量采购政策。

1 药品带量采购政策

2018年11月，北京、天津、上海、重庆、沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安等11个城市(以下简称“4+7”城市)开始实施药品带量采购[2]。“4+7”城市通过带量采购的方式，使中选药品价格平均下降52%,最高降幅超过90%，带量采购使药品价格明显回落[3]。带量采购不同于以往的集中采购，其要求明确药品采购数量，做到量价挂钩，使企业通过规模效应降低生产成本，明确采购数量可以保证企业不用为销售发愁，大大缩减企业的销售费用，降低生产经营成本，从而助力企业实现长远发展。

药品带量采购自推行以来，就受到了学者们的广泛关注。带量采购的目的在于降低药品价格虚高，而制药生产企业在招投标过程中如何报价成为人们关心的问题。制药企业若报价太高，则中标概率就会降低；若报价太低，不仅会造成恶意竞争而且可能导致利润太低。因此，制药生产企业在招标采购过程中，如何进行合理报价以实现中标是获取利润的关键所在。Xue[3]利用矩阵博弈分析施工企业项目的最优报价，使得企业在实现中标的同时，获得风险较小的最大利润。王文兵等[4]从企业生产成本组成的角度来看，研究显示带量采购政策能够减少中标企业的营销费用、推广和成本维护费用、资金占用周期费用和药品单位成本，使中标药品价格下降，政府采购部门因此实现以“量”换“价”。

在药品集中带量采购背景下，制药企业一旦中标，将获得大量的订单，占据大部分市场份额，制药企业不仅可以减少销售费用、不必要的库存积压成本、资金回流风险等，还可以通过实现规模效应、以“量”换“价”降低药品价格。因此在药品带量采购过程中，参与招投标的制药企业之间通过合理博弈，制定最优报价，有利于提高中标概率。而政府采购部门在采购过程中具有主导地位，并且与制药企业目的不同，政府的目的在于降低药品价格，制药企业的目的在于利润最大化，因此政府与制药企业之间的博弈也深深影响着制药企业的报价策略。

2 理论分析与模型构建

2.1 理论分析

2.1.1 不完全信息静态博弈

所谓不完全信息静态博弈就是博弈方无法准确地了解彼此的特性、战略空间和支付函数，但参与者必须同时采取行动，或虽然无法同时采取行动，后来者却不知道先来者的决策行为[5]。在制药企业参与招投标时，各制药企业之间存在博弈行为，制药企业在参与投标报价时，同时也需要充分考虑其报价对其他制药企业的影响。虽然各制药企业均明确了解对方的基本信息，但无法掌握对方具体的报价范围，因此在药品集中带量招标采购中，各制药企业之间投标报价的行为属于不完全信息静态博弈。在博弈的过程中，制药企业一方面在确定报价时不能被对方知晓，另一方面要综合考虑各方的行为和信息，从而做出最优报价，提高自身中标概率。

2.1.2 序贯博弈

所谓序贯博弈，就是参与者的行动有先后顺序之分，先行动者先采取行动，后行动者观察先行动者的行动，然后再采取更有利于自己的措施，而先行动者则通过考虑完备过程进行最优决策。而制药企业与政府之间进行竞标报价的博弈属于非静态博弈，即谈判需要进行多阶段才能完成。

2.2 模型构建——不完全信息静态博弈

假设在药品带量采购投标过程中，制药企业在互相不了解对方投标价格的情况下出价，且一次出价就可敲定中标企业，因此该过程属于不完全信息博弈。制药企业在寻求利润最大化的基础上进行报价，通过分析制药企业的报价策略，从而找寻完善药品带量采购政策的方法，以期为社会谋取更大的福利。有关模型的基本假设如下。

假设1：所有参与投标的制药企业都是理性的，他们都是以利润最大化为目标[6]。

假设2：在开标之间，参与投标的制药企业之间的报价均不互相透露。

假设3：参与投标的制药企业之间没有任何合谋行为。

假设4：参与投标的各制药企业之间基本不存在重复报价。

假设5：制药企业投标价格与其成本呈正比关系，即B=a+kC，其中B为制药企业投标报价，C为制药企业成本。该假设是基于企业会权衡自身成本后再进行报价，一般以一定比例(即斜率k)加上一定的固定比率(即截距a)来设定自己的投标价格[7]。

2.2.1 博弈模型构建

假设药品带量采购的规则是所有投标价格中出价最低者中标，制药企业i参与某次的带量采购，此次带量采购中共有N家制药企业参与其中，令其他参与竞标的制药企业为j，Bi、Bj分别为i制药企业和j制药企业的投标报价。为便于计算，假设投标企业成本C相互独立且服从区间[0,1]上的均匀分布。由于参与投标的制药企业都是理性的，i制药企业的投标报价为B(Ci)，其反函数为φ(Bi)；企业中标后获得的决定采购量为Q[8]。其中i企业中标的概率为Pi，中标后的收益函数为E(Ui)。

构建参与投标制药企业的收益函数[9]为

(1)

由假设可知，i、j的投标价格是由他们各自的成本决定的。由此可得

(2)

式中：Qm满足递增趋势，Qm为企业i第m顺位中标时所获得的市场份额；N表示参与招标的企业总数；n为中选企业数量。

由于做简化处理，仅研究只有1家企业中标的收益情况，通过该收益函数简要分析制药企业报价策略。因此仅1家企业中标的情况下，即在价低者得的情况下，制药企业i的收益函数为

(3)

要求制药企业实现收益最大化，则需对制药企业i的收益函数求导，经计算最终可得

(4)

2.2.2 博弈结果分析

首先将Bi相对于Ci求一阶导数，经计算可得

(5)

其次将Bi相对于N求一阶导数，经计算可得

(6)

综上所述，制药企业成本越低，其在实现最优报价的同时也能实现利益最大化；参与竞争的制药企业越少，行业实现一家独大，在最优报价的同时也能实现利益最大化。但在控制药品价格的同时，也要注重质量，注重市场的公平公正，鼓励更多企业参与招标，设置更合理的中标名额，促进竞争，实现真正的以“量”换“价”。同时由于中标使得制药企业获得大量市场份额，并且其营销成本也大大降低，企业可以将更多的资本投入到研发中去，为未来可持续发展奠定基础。

2.3 模型构建——序贯博弈

政府和企业的博弈可以简单地划分为3个阶段：一是政府制定顶价A,如果制药企业拒绝接受则谈判结束，如果制药企业接受就进入下一阶段；二是制药企业报了价，如果政府拒绝接受则交易到此为止，如果政府同意就进入下一阶段；三是政府报了价，制药企业不接受就停止交易其盈利为0，制药企业接受了价，则其获得了大量订单并实现了超额利润[10]。

做简化分析，只研究市场上只有一个制药企业和政府采购部门竞投标的博弈问题，其假设如下。

假设1：制药企业先出价，然后由政府部门确定是否中标以及中标采购量。

假设2：设独家制药企业边际成本C不变且固定成本为0。

假设3：政府采购部门的需求函数为公共信息。

假设4：政府采购部门设定了某一外部选择下的顶价A，并设定了政府采购部门的需求函数即Q=(A-B)/h，其中A>B>0，B为制药企业报价，报价B=A是不采购，B

政府反应函数为

Q=(A-B)/h

(7)

变形后得到政府的反需求函数为

B=A-hQ

(8)

因为独家制药企业中标的政府采购量为总采购量的1/2，所以中标的政府采购所面临的采购需求为

(9)

其中标后的利润函数为

(10)

要求利润最大化，则需对报价B进行一阶求导，经计算为

(11)

从而得到最优报价为

(12)

总之，独家制药企业和政府采购部门议价时政府采购价格是顶价和制药企业成本之半。独家制药企业和政府采购部门之间的序贯博弈中，制药企业要想在实现最优报价的条件下同时实现利润最大化，其在定价时需要考虑两方面的压力，一是政府部门的顶价条件以及具体需求，二是企业自身平均成本的最低要求。

3 结论及建议

3.1 结论

1)通过不完全信息静态博弈，研究多家企业参与竞争投标最终只有一家企业中标。其研究结果表明：制药企业成本越低，最优投标报价策略下所实现的收益越高；参与竞争的制药企业越少，最优投标报价策略下所实现的收益越高。

2)通过序贯博弈，研究独家制药企业和政府采购部门的议价行为，在独家制药企业和政府采购部门的序贯博弈中，制药企业要想在实现最优报价的条件下同时实现利润最大化，其在定价时需要考虑两方面的压力，一是政府部门的顶价条件以及具体需求，二是企业自身平均成本的最低要求。

3.2 建议

1)制药企业要想实现经济长期稳定增长，其必须迅速适应新政策所带来的改变，及时抓住新政策中呈现的机遇。企业是创新的主体，不断加大研发投入，实现企业创新是其提高长期核心竞争力的首选之路。政府实行带量采购政策的目的是实现以“量”换“价”，因此制药企业要借此机会实现转型升级，从生产研发高价低质的药品向低价高质转变，制药企业可以通过与其他企业之间的联合兼并、上下游一体化等方式实现规模效应，从分散向集中转变、分散风险、降低成本，同时也能向市场发送积极信号，为制药企业实现高质量创新提供稳定的融资环境。

2)多鼓励制药企业参与药品集中带量采购，制药企业之间合理竞争越激烈，越有利于进一步降低制药企业投标报价，政府采购部门可以以更优的价格采购药品，进一步减轻患者医药费用负担重的问题。①为鼓励制药企业参与带量采购政策，中标企业的数量应随着参与投标企业数量的增加而增加，由于不同品种的药品，市场对其需求也有差异，因此如果对其实施统一标准，势必导致一些品种竞争激励而另一些品种竞争不足，因此为平衡不同药品之间竞争程度，应合理设定中标企业数量。②对于不同顺位的中标企业，应当设置合理的市场份额，其差距不能过大，虽然市场份额差距加大会促进企业之间竞争的积极性，但是差距过大也会使得部分企业为获得高额的市场份额，恶意压低价格，从而不利于制药企业之间的公平竞争。

3)制药企业成本是其定价的基础，由于政府与制药企业之间的信息不对称，导致政府对制药企业所提供药品的成本与报价缺乏足够的认知，从而影响其在谈判中的议价能力。因此政府采购部门要从多个角度加强药品成本科学研究，政府采购部门对药品成本理解的准确与否在很大程度上是最终报价的依据，不仅能够提高政府采购部门集中带量采购药品议价能力，而且还有利于政府部门对药品价格进行监督，促进药品价格合理化，维护药价市场的稳定。