互联网保险营销现状及发展趋势分析

文/黄刚（国联人寿保险股份有限公司）

保险作为中国金融行业的主要组成部分，不仅推动了社会经济发展，同时为国民提供了一定的保障。保险行业在发展过程中，具备一定的独特性以及公共风险治理性，可以为社会和谐发展以及民生保障奠定良好基础。现阶段，我国人口数量正在呈缓慢增长速度，这也导致我国保险行业发展速度逐渐减缓，保险行业也正在面临选择阶段。受到当前疫情的影响，中国保险行业面临越来越多的不确定性，为保险行业提供了一定的发展机遇，但同时也带来了一定的挑战。特别是在当前互联网行业的全面发展下，我国保险行业逐渐迈向了信息化发展方向，融入了互联信息技术，实现了互联网保险营销模式，促使保险行业转型升级，为保险行业的进一步发展奠定良好基础。

一、互联网保险营销概述

保险网络营销主要是通过对互联网信息技术加以运用，实现电子商务保险经营模式。互联网保险营销与传统保险营销渠道之间所存在的差异相对较少，只是从传统线下营销转变成线上营销。保险公司通过对现代化网络信息技术的有效运用，实现了保险在线宣传活动，人们可以通过网络进行保险咨询、投保、付款、审批以及理赔，以此在线上实现业务服务活动。从互联网保险营销本质角度分析，主要就是在互联网信息技术的基础上，为保险销售渠道业务应用给予了一定的帮助。

二、互联网对保险营销模式的影响

（一）经营观念上的颠覆

保险行业在时代的发展过程中，对于客户的需求十分注重，保险企业也是通过针对客户的需求，定制不同的保险产品以及保险服务。在互联网保险营销模式下，在经营观念上已经发生了巨大的变化，保险工作人员在信息收集与整理方面，其工作量逐渐减少，而且工作效率也有所提升，同时保险交易方式也发生了巨大的变化，可以在网络上直接支付，整个投保流程更加简单化以及容易化。此外，保险行业在发展过程中，还通过利用线上以及线下发展模式，加快了投保交易进度，而且保险营销不再是对保险产品的出售，更是通过对客户信息加以收集，为每一个客户的需求，做好差异化管理，以此满足客户投保需求，为客户做好充分的准备工作。（1）在互联网保险营销观念上，保险工作人员对于客户信息越加重视，对客户的投保需求也越加关注，并为客户建立了相应的数据档案，以此对客户进行跟踪，加快投保进度。（2）保险工作人员的个人工作理念也发生了巨大的变化，以往通过线下，了解客户，其工作实施进度相对缓慢，但在互联网的作用下，可以对客户进行风险评估，并根据客户的不同需求，及时对保险服务方案加以调整，整个工作流程以及工作方式发生了巨大的变化。

（二）销售渠道的影响

在互联网信息技术的全面发展背景下，人们对于智能手机的利用率逐渐增加，而且在移动互联网技术基础上，也为人们带来了一定的便利性，人们在生活以及工作中，对于网络信息技术也越加依赖，同时现代化企业也逐渐加强了互联网信息技术的应用率，通过对互联网信息技术的使用，可以使企业在任何场地以及任何时间内，实现市场经营营销，并且与客户进行及时沟通交流，从而快速了解客户需求，帮助客户选择不同的企业产品。但对于保险行业而言，在互联网保险营销模式下，其经营渠道发生了巨大的变化，保险企业将不同的保险内容发布到了网络平台当中，促使保险企业的各项投保信息更加透明化，同时国民也能够在平台下进行自由评论，拓展了保障行业市场宣传渠道。另外，企业在平台中，可以根据国民的相关建议，对信息进行筛选，同时根据不同用户的需求，推出不同的保险产品，以此吸引客户的关注，从而进行投保，为保险行业的进一步发展奠定良好基础。除此之外，在云计算以及大数据技术的有效运用下，能够有效解决保险行业传统经营弊端，消费者可以通过线上平台，对不同的保险公司服务以及保险产品进行全面对比，以此作出优先选择，选择合适的保险产品以及保险公司，而传统保险行业在销售渠道中，难以实现该目标。

（三）市场边界的扩展

在互联网信息技术的优化以及完善下，保险公司工作人员可以与客户之间实现实时对话，从而推出自己公司的保险产品信息以及价格信息等，同时保险企业还能够通过对互联网信息技术的有效运用，在线上为客户展示公司的保险产品，并为客户提供良好的保险服务，促使客户通过现场平台，了解保险企业的实际发展情况以及保险产品价值，从不同的角度了解保险公司，促使更多的客户能够对保险企业的产品更加认可。此外，随着互联网时代的全面发展，人们对时间越加重视，所以在投保过程中，也更希望节约时间，而在互联网平台的有效运用下，人们可以通过互联网直接了解保险产品信息，并根据提示，输入相关信息。另外，在互联网平台的全面应用下，全国各地人们都可以在网络平台中，对保险企业以及保险产品进行全面了解，整个保险营销市场也变得更加广泛，对增加保险营销业务量提供了重要帮助。

三、互联网保险营销现状分析

（一）缺乏专业性经营人才

互联网保险营销模式作为新兴模式，其发展时间相对较短，并未形成规模化营销模式。但当前互联网信息技术的全面发展过程中，互联网保险营销模式必须要满足互联网发展需求以及发展特点，也就是需要更多保险人员，对现代化网络技术全面了解。但目前，懂得保险营销还具备专业网络信息技术的工作人员数量相对较少，这也为互联网保险营销造成了一定的影响。在网络营销过程中，对于营销人员的要求相对较高，仅仅掌握网络保险营销技术远远不足以提高保险营销效率，还需要保险业务人员具备一定的创新意识，才能够为保险企业带来更多的经济效益。特别是当前互联网保险电销模式中，业务人员虽然对于保险工作理论知识相对较为了解，但缺乏互联网营销技能，导致保险企业在开展互联网保险营销活动中，受到了多方面的阻碍，严重影响了网络保险营销效率。

（二）产品同质化严重

在当前时代的发展下，保险企业保险产品同质化的问题越加严重，无论是产品名称还是投保相关条款大同小异，即便保险企业在市场中利用价格，以此提高市场竞争力，但由于保险营销渠道较为相似，所以对于企业的竞争力提高并不会产生较大影响。虽然在当前互联网保险营销模式的运用下，去营销渠道变得多元化，但保险产品的本质并未发生改变，这对于保险企业的未来发展将会造成严重影响，需要保险企业利用互联网保险营销模式，对保险产品市场挖掘新的渠道，尽可能提高企业内部保险产品自主研发能力。但由于当前保险企业中的保险营销产品较为单一化，一般包含了个人终身寿险、定期寿险、重疾保险等，而且占据保险企业市场份额相对较多。另外，由于保险投保规则较为严格，加上客户所选择的投保过于单一化，造成市场客户量逐渐减少，同时也阻碍了互联网保险营销渠道扩展。

（三）缺乏完善的网络营销法律法规

目前，我国互联网保险营销相关法律法规并不健全，主要体现在以下几现方面。（1）现有的互联网保险营销相关法律法规更新内容较为缓慢，无法满足当前保险行业发展需求。例如，在缺乏电子商务法律框架的基础上，许多电子保险商务纠纷无法及时有效解决，在我国《保险法》中，明确规定了在投保合同中，投保人姓名不可他人代写，该规定无法满足当前互联网保险营销市场发展需求。（2）现有互联网保险营销相关法律法规条例内容并不完善，缺乏明确的实施准则以及缺乏现有的法律纠纷处理方式。虽然我国在2020年12月7日中国银行保险监督管理委员会令2020年第13号《互联网保险业务监管办法》和2021年10月12日《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（银保监办发[2021]108号）都对互联网保险的监管进行了明确的细化，但部分保险条例不清，从而导致许多客户对于互联网营销并不认同，无法保护个人投保的合法权益。

四、互联网保险营销发展相关建议分析

（一）培养专业型保险营销人才

保险网络营销模式的全面落实下，对传统营销渠道以及营销方式进行了全面优化与改变，同时对于保险业务营销人员的专业素养提出了更多要求，企业需要精通保险产品知识的同时，还需要为客户提供专业的解释，个人还要具备“互联网+”模式思维，及时对互联网信息技术加以运用，以此开展保险网络营销工作。另外，工作人员需要熟练运用QQ以及微信等通信软件，及时与客户取得联系，友好与客户进行沟通交流，同时对大数据以及云计算技术加以运用，根据客户差异性需求，为客户提供精确性的保险相关产品，以此加强人才培养力度。在保险公司培养专业性网络营销人才过程中，不仅需要促使营销人员掌握保险营销专业技能，还需要在培训学习中，精通电子商务保险营销模式，全面利用云计算技术以及大数据技术。此外，员工的培训活动，还有待改进，注意人才培训效果，及时做好岗位轮换，确保整体服务模式的有效运用，及时构建互联网专业性网络营销团队，从而为互联网保险营销模式的进一步完善奠定良好基础，同时为保险行业的进一步发展提供一定空间。

（二）优化保险险种结构，丰富网络产品

目前，我国许多保险公司在产品研究中，自主创新能力相对较低，甚至出现了模仿其他保险企业保险产品情况。在保险企业自主更新保险产品后，在几个月时间内就会有更多的保险企业开始营销该产品，整个产品的价格以及名称会发生改变，但相关保险条例内容并未改变，这也导致许多保险企业对于保险产品创新并不重视。加上保险产品创新所需成本较多，而且需要专业性人才，因此会考虑到其他保险企业产品，自身在市场中的竞争力也会降低。为此，保险企业在实际发展中，可以参考以下方式，对保险产品结构加以优化改进。（1）根据当前市场保险产品，对现有产品进行差异化设计，虽然部分保险企业对其并不重视，但大部分保险企业为了提高自身在市场中的竞争力，对于产品创新加大了力度，并对现有保险产品以及产品结果方面加以学习，对于一些畅销的保险产品较为专注，并设计了独特性保险产品，从而提高保险企业在市场中的知名度，从而提高市场竞争力，获取更多的市场份额。（2）及时对创新保险产品系列加大推广力度。在当前互联网保险营销模式下，保险企业对网络营销特殊向产品设计较为关注，通过对现代化网络信息挖掘技术的有效运用，设计出合适在网络营销的保险产品，并根据客户的投保需求，对创新后的保险产品加以定位，利用有效的营销模式，对所创新的产品加以推销。例如，利用淘宝App等平台，其中的运费险则是保险企业的特殊性产品，该保险产品的价格制定过程中，也是根据客户的消费习惯以及退货情况所制定的一款新型保险产品，在整个过程中，保险企业能够全面了解客户相关信息，并在遵守保险相关法律法规的基础上，设计出各种不同类型的保险产品，以满足客户需求。

（三）构建保险网络营销法律法规

保险网络营销要想实现健康发展，必须要在保险企业发展基础上，构建完善的互联网市场保险营销相关法律法规。在必要的情况下，可以借鉴其他国家的法律法规内容以及保险营销鹰眼，加强对互联网保险营销力度。在新时代的发展下，互联网技术的不断优化与发展，对于互联网保险营销模式会产生一定影响，所以所制定的法律法规，需要满足互联网时代发展需求，及时作出针对性改变，帮助保险企业及时解决保险问题。（1）构建完善的保险网络营销相关法律法规框架。该框架中包含了电子保险合同签署内容、制定内容、验证内容、监管内容，对客户个人投保信息以及个人信息加大保护力度，所有的投保交易存在争议内容，都需要制定出相关的法律法规，以此确保互联网保险营销满足市场发展需求。（2）积极完善互联网保险营销相关规定内容，并根据保险营销实践作出相应的指导。在完善与执行相关法律法规的基础上，还需要对于互联网保险营销进行全面管理，制定具体规则以及内容，明确营销具体实施细节。在当前时代发展中，我国互联网保险营销正处于初级发展阶段，每一阶段都会发生新的变化，因此相关决策者以及管理者，需要对保险行业的实际发展情况，对互联网保险营销相关法律法规及时作出更新，从而为保险行业的进一步发展奠定良好基础。

五、结束语

综上所述，在新时代的全面发展下，保险行业市政竞争越加激烈，要想获取更多的市场份额，保险企业需要根据时代的发展，及时构建互联网保险营销模式，并根据互联网时代发展需求，对保险营销中所存在的问题进行全面分析，解决互联网保险营销专业性经营人才缺乏、产品同质化严重、网络营销法律法规缺乏等问题，加大保险产品创新力度，针对客户需求，提高保险工作服务水平，提高客户的认可度，从而为保险行业的进一步发展奠定良好基础。