业主直接权力对承包商竞合协商的影响

马 力， 鲁永强

(大连理工大学 建设管理系，辽宁 大连 116024)

建设项目中业主与承包商之间的合作水平是决定项目绩效的关键，但由于双方的目标差异性和外部环境的不确定性，业主和承包商在项目建设过程中的争议和分歧在所难免。尽管双方通过签订合约以避免和处理相关的争议与分歧，但由于合同天然的不完备性，以及仲裁、诉讼等方式高成本的特点，合同无法对所有的问题规定解决方案，项目参与方也无法在争议发生后全部采用法律手段来解决问题[1,2]。因此，协商作为一种事后处理手段在合作过程中是必不可少的。

协商是一种组织间交互机制，旨在通过跨组织沟通和相互影响，以达成解决问题的一致倾向和方案，实现共同的目标。Lax和Sebenius[3]将协商定义为谈判方之间潜在机会主义互动的过程。在该过程中，存在明显冲突的两方通过共同决定来寻求解决冲突的最佳方案。在与业主方协商的过程中，承包商面临着双重关注。一方面是自我关注，当承包商更倾向于自我关注时，会将己方的利益放在首位，从而采用竞争协商策略[4]。竞争协商是指承包商在协商过程中通过明确或者暗示的威胁来解决争议，寻求单方面获益，通常导致一方获胜而另一方失败的结果[5]。另一方面是其他关注，当承包商更倾向于其他关注时，会将项目整体的利益放在首位，从而采取合作协商策略[4]。合作协商是指承包商与业主共同界定问题，协调以达成共识，确保双方都可以获利[5]。一般而言，虽然合作协商比竞争协商更有利于问题的解决，但鉴于承包商有限理性、道德水平等主观因素，以及分歧过大和信息不对称等客观因素，承包商在争议解决的过程中仍可能选择竞争协商的方式[6～8]。

尽管，已有学者对业主和承包商之间冲突管理展开了一定研究，但对于承包商竞合协商的研究还有不足之处。目前，对于承包商竞合协商选择研究的不足主要体现在以下两个方面。第一，现有研究大都将协商策略的选择看作是离散、孤立的活动[5]，忽视了业主直接权力使用给承包商的行为和决策带来的影响。第二，在项目组织中，业主与承包商以风险分担为依托形成了一种信任与被信任的关系[9,10]。这种关系或许可为深度剖析业主直接权力对承包商协商策略选择的影响提供解释，但现今仍被忽视。鉴于此，本研究引入承包商信任与被信任感用以解释建设项目中业主直接权力对承包商协商策略的影响机理并进行实证检验，试图为现有建设项目中业主权力使用和承包商协商策略的研究提供理论补充和实践指导。本研究主要从以下三方面进行:(1)根据社会权力基础理论，提出业主直接权力通过影响承包商信任与被信任感进而影响承包商协商策略选择的研究路径，并建立相关假设；(2)利用问卷调查的方法，探究业主直接权力与承包商协商策略间的关系，重点审视承包商信任与被信任感在业主直接权力与承包商竞合协商关系中的并行中介作用;(3)根据研究结论，提出相应的管理启示及未来研究展望。

1 文献综述与研究假设

1.1 业主直接权力与承包商的协商策略

权力来源于不对称依赖，权力是指合作关系中的一方能控制或影响另一方的能力[11]。French和Raven[12]将权力分为了直接权力和间接权力。直接权力是指依靠法律和合同条款等外在形式的强制权力，是可以主动决定如何影响他人的权力，主要包括惩罚权、奖励权和合法权。而间接权力主要是受影响方自己决定是否会受到影响的权力，主要包括专家权和参照权。本研究针对的是我国高权力距离和集体主义文化背景下的建筑行业，这种背景下参与方更倾向于使用直接权力，故本文仅针对直接权力的相关影响进行探讨[13]。

在直接权力中，惩罚权被定义为当承包商不合作时，占主导地位的业主惩罚承包商的权力[14]。惩罚权体现在合同中设定的经济处罚等惩罚性条款，或者业主以退出协议和延迟付款迫使承包商遵守要求。奖励权力是指当承包商满足业主要求时，业主实施奖励的权力[14]。如合同中规定的经济奖励和未来合作的承诺等。合法权力意味着占支配地位的一方拥有对目标方施加影响的合法权力[14]。合法权力体现在业主可以通过指出特定的合同要求或法律义务来影响承包商，且承包商有义务接受这种影响。尽管，业主方在直接权力使用的过程中能通过奖励给承包商带来积极的结果，但是，业主方对于直接权力的使用更多的体现了其在双方关系中的优势性，这种优势性会使承包商因失去自主权而产生负面情绪[15]。Zhang和Qian[16]在文章中指出，业主方对于直接权力的依赖会使承包商感知关系风险上升，从而加剧承包商的机会主义倾向。Ke等[17]也在文章中提出了直接权力的应用主体会使客体感受到更大的压力。基于上述论点，本研究假设业主对直接权力的依赖可能导致承包商在双方分歧发生后采取更为激进的协商方式以保证其自身的利益。因此，本研究假设：

H1：业主直接权力对于承包商的竞争协商有积极作用；

H2：业主直接权力对于承包商的合作协商有消极作用。

1.2 业主直接权力与承包商信任和被信任感

信任是指一方对另一方未来的行为有利于其利益的期望或信念[18]。承包商信任是指承包商相信并依赖于业主方，同时愿意接受合作过程中可能会产生的伤害的心理状态。信任建立在一方对另一方利益保护的基础上，当项目处于高度可信的环境中时，信任可以减少信息传递中的“失真”，促进业主和承包商的交流意愿[19]。Wu等[20]通过研究发现，信任可以减少项目团队中的关系冲突和流程冲突。Shi等[21]也发现承发包之间信任水平的提升，能够降低资产专用性对于弱机会主义行为的影响。被信任感这一构念则是从信任研究中独立出来的，先前主要出现在企业层级管理的研究中。所谓被信任感是指被信任的一方对自己是否被其他方信任的感知，这种感知会使被信任的一方觉得有义务、有能力、有信心去实现信任者的期望[22]。Lau等[23]在研究中指出尽管信任和被信任是一枚硬币的两个方面，但它们并不相同。信任所指的对象是信任的发起者，是指一方信任另一方。而被信任感所指的对象是信任的接受者，是指被信方感知到来自于他方的信任。在本研究中，承包商的被信任感指的是承包商感知到的来自于业主方对己方信任的程度。张涑贤等[24]指出被信任感会触发被信方的皮格马利翁效应，增强被信方的受尊重感和安全感，缩短双方的心理距离。Laan等[25]也在研究指出承包商的被信任感可能会增强其遵守职责的意愿，并主动向业主反馈有价值的策略。

在承发包关系中，承包商对于业主的信任建立在业主对于承包商的利益保护和风险分担的基础上[26]。业主方在合同条款中主动分担风险，能够促进承包商对于业主的信任。而业主方对于直接权力的使用是一种将风险转嫁于承包商的行为，业主方对于直接权力的使用将会很大程度上提升承包商的风险感知[27]。因此，业主方对于直接权力的使用，很有可能会影响承包商对于业主的信任。此外，业主方对于直接权力的使用和依赖，也可能会明显影响到业主方的被信任感。尤其是业主方对于直接权力中惩罚权的使用，明确显示出业主对于承包商能力的不信任，也会显著影响承包商对于交易过程中的公平感知[28]。因此，本研究假设：

H3a：业主直接权力对于承包商的信任有负面作用；

H3b：业主直接权力对于承包商的被信任感有负面作用。

1.3 承包商信任和被信任感与承包商的协商策略

信任既是合作的动力又是合作的润滑剂。信任被认为是驱动业主和承包商之间顺利合作的直接动因。Iyiola等[29]曾在文章中提到，当承包商对于业主具有高度信任时，代表承包商认同业主的管理能力，而低信任意味着承包商对于业主方管理能力的质疑。Bond-Barnar等[30]研究发现项目当中合作程度随着项目成员间信任度的提高而增加。Wu等[20]在研究中指出信任可以改善双方的态度，并统一双方的价值观，使双方面临不确定性时更容易协调。Mayer和Gavin[31]也指出，对于合作方缺乏信任的谈判者倾向于将精力放在保护自己，并隐藏谈判中的关键信息，避免暴露己方的脆弱性。Kong等[32]也在文章中指出谈判双方的互信关系会增加谈判者的整合行为并减少分配行为。因此，本研究认为当承包商高度信任业主方时，采取合作协商的可能性相对更高，而采取竞争协商的可能性则相对较低。

针对被信任感，Brower等[33]发现被信任感能够提升被信者的责任感和心理授权，激发被信者的组织公民行为。Nerstad等[34]发现被信任感对于团队内员工之间的知识共享具有积极作用。张涑贤和王强[35]发现被信任感对于BIM应用中项目主体虚拟协作有效性具有促进作用。Xu等[36]在文章中指出承包商的被信任感能够激发承包商的角色外行为，促使承包商倾注更多精力来维护双方的交易关系。孙利平等[37]在文章中指出，从社会资本的角度来看，被信任方会自觉的将他人对于己方的信任视为一种有价值的社会资本，从而约束自身的行为。因此，本研究认为承包商在感受到来自于业主的信任后，也会从利己主义向利他主义的转变，乐于以积极互惠的态度制定策略并提供有利于业主方利益的合理建议，积极建设一种双边共赢的合作关系。

因此，本研究假设：

H4a：承包商信任对承包商的竞争协商有消极作用；

H4b：承包商信任对承包商的合作协商有积极作用；

H5a：承包商被信任感对承包商的竞争协商有消极作用；

H5b：承包商被信任感对承包商的合作协商有积极作用。

1.4 承包商信任和被信任感的中介作用

业主对于直接权力的采用，其原本的意图是提升自身对于承包商的控制力，降低承包商的机会主义行为。然而，在项目进行过程中，业主对于直接权力的使用往往直接展现了双方的不对等地位，对于承包商的管控也可能适得其反[38]。因此，业主方若想通过直接权力来实现对承包商的管控，需要促成承包商对业主方的管控地位的认同。信任体现了承包商对于业主管控地位的认可，承包商的信任是承包商对业主未来的行为有利于其利益的期望或信念，具有高度信任的承包商会认为业主不会采取损害其利益的行为[39]。此外，被信任感也被认为是合作的基础。Williams[40]认为被信任感会唤起合作方之间的互惠规范，进而调动合作水平，降低交易成本。徐志超[41]认为当承包人感受到发包人的信任并将这种信任转化为行为约束时，更倾向于安分守己，进而满足发包人的信任预期。基于先前的研究结论，本研究认为承包商的信任与被信任感很可能是连接业主直接权力与承包商协商策略之间关系的关键中介变量。

因此，本研究假设：

H6a:承包商信任在业主直接权力与承包商竞争协商间起中介作用；

H6b:承包商信任在业主直接权力与承包商合作协商间起中介作用；

H7a:承包商被信任感在业主直接权力与承包商竞争协商间起中介作用；

H7b:承包商被信任感在业主直接权力与承包商合作协商间起中介作用。

本研究概念模型如图1所示。

图1 研究概念模型

2 研究方法

2.1 数据收集及样本描述

本研究主要采用问卷调查的方式来收集数据并进行相关分析，本文的受访者需要满足2个条件:(1)受访者应为承包商的项目管理人员，对项目进行过程中业主权力使用和己方的协商策略有清晰的认识；(2)受访者需要有明确的回答意愿，能够真诚的回答相应的选项。本研究除现场调研外，还采用“滚雪球法”来指导样本的收集。本研究在将问卷发放给符合调研条件的受访者后，还要求他们寻找其他符合调研要求的成员，以此来扩大调研样本。为保证本研究结果具有普遍适用性，我们尽可能的收集来自不同地区不同类型的项目。最终该研究的样本来自山东、河北、江苏、广东和辽宁等不同省份。项目类型包括隧道、高铁、高速公路、机场、房建等不同类型。本研究从2021年2月开展到2021年5月截止，共发放问卷281份,回收问卷227份，回收率为80.8%。在剔除部分不可用问卷后，还剩下189份可利用问卷，问卷可利用率83.3%。可利用受访对象的具体信息如表1所示。

表1 受访者的基本信息

2.2 信度和效度检验

为保证本次问卷调研的信度和效度，在正式发放问卷之前，本研究的问卷让10名项目承包商负责人和5名该领域的研究学者先进行研判，针对这些从业人员和专家的反馈意见，我们对问卷进行了一定的修改，最终确定的问卷及题项来源如表2所示。针对收集到的数据，本文采用PLS-SEM(Partial Least Squares and Structural Equation Modeling)方法和Smartpls3.0软件进行分析，其中表2中所有题项的荷载(Loading)最小值为0.617，满足了荷载应大于0.5的要求[42]。组合信度(Composite Reliability，CR)值的最小值为0.820，满足了组合信度需大于0.7的要求[43]。因此，本研究的量表具有一个良好的信度。表2中显示在该研究中平均方差萃取率(Average Variance Extracted，AVE)最低值为0.533，满足了收敛效度需大于0.5的要求[43]。根据表3所示，该问卷的所有的AVE平方根大于各变量之间的相关系数的绝对值。因此，量表的区分效度满足要求。

表2 变量题项及来源

表3 平均方差萃取率 AVE平方根与潜变量间的相关系数

2.3 模型检验

PLS-SEM的模型评价需要用内源性结构的可解释变异R2表征当前模型的自变量对因变 量变异的解释程度，用Stone-Geisser’sQ2表征模型的预测相关性，用计算拟合优度(Goodness of Fit,GoF)表征全部测量模型的质量与全部结构模型的质量的关系[45]。在本研究中，拟合优度GoF值计算结果为 0.576，表明模型的拟合优度较好。承包商信任、被信任感、竞争协商、合作协商的R2分别为0.356，0.433，0.561，0.448,表明该模型能够解释其变异的程度中等。Stone-Geisser’sQ2分别为 0.086，0.177，0.189，0.062均大于0，表明该模型具有良好的预测相关性，因此，本研究的结构模型较为稳健。

2.4 假设检验

在 PLS-SEM 中，数据不一定是正态分布的。因此，PLS-SEM 需要依靠 bootstrapping法来检测路径是否成立。路径是否成立可通过T统计量进行检验，T统计量>1.96则证明该路径关系成立。该研究的bootstrapping法运算结果如表4所示。

表4 路径系数及结果检验

3 结果讨论

(1)业主直接权力的使用负向影响承包商的合作协商而正向影响承包商的竞争协商

数据分析结果显示，假设H1和H2均成立，即业主直接权力与承包商竞合协商策略的选择存在显著的相关关系。这种关系与业主直接权力的使用给承包商带来的感知风险相关。Das和Teng[46]在文章中提到感知到高风险的一方会觉得合作方不会以预期的方式行事，从而采取不良行为进行对抗。也就是说承包商会感知到依赖直接权力的业主所带来的风险，为防止潜在的损失，承包商也会采取竞争策略以回应业主。此外，业主对于直接权力的依赖反映了业主对于承包商控制权的提升，这种控制权的使用会将更多地项目风险转移给承包商，降低了承包商感知到的交易公平性，使得承包商降低了合作共赢的意愿转而在争议发生时采取竞争协商的策略，通过损害业主方和项目整体的利益，来满足其自身利益。

(2)业主直接权力与承包商的被信任感强相关，与承包商信任不相关

数据分析结果显示，假设H3a不成立，但H3b成立。即业主直接权力不影响承包商的信任，但对承包商的被信任感产生影响。这与先前研究中的结论有一定的不同。Jain等[47]在供应商和零售商关系中发现，供应商对于惩罚权越依赖，零售商对供应商的信任度就越低。本研究认为在承发包关系中，业主的直接权力来源于合同条款，业主方对于合同条款的运用和执行并不会直接影响承包商对业主方的信任。因此，直接权力对于承包商的信任没有明显的作用。针对被信任感而言，业主方对于直接权力的使用降低承包商的被信任感。一方面，因为惩罚权显示了业主对于承包商能力和行为的质疑，给承包商带来不安全感。另一方面，奖励权和合法权的使用也凸显了业主方在双方关系中的优势地位，进一步加剧承包商对于双方关系中的不平衡感，而地位不平衡感会加剧承包商感知到的不信任。因此，业主直接权力对于承包商的被信任感有负向作用。

(3)承包商对于协商策略的选择与承包商信任弱相关，与承包商的被信任感强相关

数据分析结果显示，假设H4a，H4b和H5a，H5b均成立。即承包商对于协商策略的选择与承包商的信任与被信任感都具有显著关系。但数据结果也显示承包商的被信任感对于协商策略的影响要强于承包商信任与协商策略之间的关系。在项目合作过程中，承发包双方之间相互依赖、信任是合作的前提。Pinto等[48]认为信任被认为可以增强项目参与方之间关系的强度，巩固合作伙伴的角色，并提升项目参与者合作的意愿。因此，在承包商高信任情境下，承包商更愿意采取合作协商的策略。对于承包商的被信任感而言，王雪青[26]等在文章中指出在承包商低位弱势情境下，被信任感会影响承包商的行为动因，激发承包商的角色外行为。Brower等[33]也指出被信任感能够激发被信任者的组织公民行为。因此，在项目建设过程中，承包商的被信任感能够使承包商相信业主方不会做出损害己方利益的行为，进而在争议发生时，能够采纳合作协商的方式来坦诚表达己方的合理需求，尽可能的营造互利互惠的局面来解决问题。

(4)承包商被信任感在业主直接权力与承包商合作策略选择间起到了部分中介作用

该研究的数据结果还显示H7b成立，也就是说承包商被信任感是业主直接权力与承包商合作协商策略的部分中介变量。直接权力显示了业主方的控制欲，虽然一定程度上限制了承包商的机会主义行为，但也降低了承包商对于被信任感的感知。贾明媚等[22]在文章中指出当员工感知自己被领导信任时，员工会产生强烈的责任感和心理授权，进而提升工作责任意识和角色范围。此外，Liao和Long[49]指出被信任感是建立和维持合作关系的重要控制机制，它鼓励被信任的各方产生积极的态度并表现出更好的合作水平。王雪青等[26]也在文章中指出当业主方通过合理风险分担唤醒承包商被信任感时，承包商会显著增加其积极行为。基于先前研究的结论和本研究的数据结果，可以看出，业主直接权力会负向影响承包商的被信任感进而影响到承包商的合作意愿，进而影响其采纳合作协商策略。

4 理论贡献与管理启示

4.1 理论贡献

本研究基于社会权力基础理论，构建了业主直接权力、承包商信任与被信任感以及承包商协商策略选择的模型，通过分析问卷数据对模型进行了实证检验，得出以下理论贡献。

(1)揭示了承包商竞合协商选择的前因

首先，该研究表明，业主的直接权力会明显影响承包商的协商策略，业主方对于直接权力的使用明显提升承包商的竞争协商意愿，降低承包商的合作协商意愿。其次，本文也考虑了承包商的信任与被信任感对于协商策略的影响。本研究发现，承包商的信任和被信任都能够明显影响其对协商策略的选择，且承包商的被信任感对于协商策略的影响要明显强于信任对于协商策略选择的影响。

(2)揭示了业主直接权力对承包商被信任感的影响

本研究发现业主直接权力对于承包商的被信任感有明显的负向影响，且被信任感对于直接权力和合作协商之间具有中介作用。在项目进行过程中，业主要及时传达自己对于承包商的信任，确保承包商感知到被信任感，避免承包商对于双方的互信关系的错误判断。

(3)对于契约的执行柔性的作用做了一定的补充

业主的直接权力建立在双方合同规定条款的基础上。契约的执行带有柔性，即业主对于合同条款中规定的权力使用带有灵活性。业主对直接权力的适当放弃，有利于促使承包商采用合作协商，减少承包商的竞争协商行为。最终能够实现降低承发包双方冲突和争议局面，降低项目的交易成本。

4.2 管理启示

本研究的理论验证结果提供了如下管理启示。

(1)承包商要注意对合作协商方式的使用

协商既是解决冲突的方式，也有可能是引起冲突的原因。合作协商能有效地同争议方达成一致并解决问题，而竞争协商不仅不利于解决双方的争议，反而可能进一步加剧双方的冲突。承包商要认识到合作协商不仅仅具有处理争议的短期功能，还会影响到与业主长期合作的绩效，因而在进行决策时不能只关注短期的交易焦点而选择竞争协商。

(2)业主需要把握好直接权力使用的程度

业主的直接权力建立在双方契约的基础上，业主不仅要注意在契约设计上合理分配控制、协调和适应等功能，还应在契约执行过程中审慎注意对于契约条款的执行。在使用直接权力之前，业主需要充分考虑潜在风险，尤其是需要认真思考对于惩罚权的使用。如无必要使用直接权力，业主方可以适当放弃对于部分直接权力的行使。

(3)业主要完善承包商被信任感触发机制

承包商的被信任感对于其选择合作协商有重要的作用。在承包商被信任感培养的过程中，承发包双方间开放性的沟通尤为重要，业主需要通过及时的交流和信息共享，将对于承包商的信任感外显化，使得承包商能够明确感知到被信任感，并以此激发承包商的责任感和主动性。

5 研究局限与未来研究方向

本研究存在三个局限性需要在今后的研究中进行补充。(1)本研究仅从业主直接权力入手进行研究，而间接权力没有被纳入研究。今后可以将业主的专家权和参照权等间接权力纳入对承包商的协商策略的研究。(2)本研究仅从承发包互信的视角检验业主直接权力的使用对于承包商协商策略的影响，今后还可以嵌入互惠、承诺、面子等变量探讨业主权力的使用与承包商协商策略之间的关系。(3)本研究采用的问卷调查法属于横向研究法，所获数据为静态截面数据，但在项目中的承包商的信任与被信任感是在不断变化的，今后需要进一步利用纵向数据来检验信任与被信任感在项目建设过程中的变化。