农机经销商该如何转型？

□柳琪

前两个月，笔者连续参加了由中国农机流通协会组织的“头部农机流通企业座谈会”和“中国农机流通协会年会”两场行业活动。

不管是与会代表交流，还是专家分享，其核心主题都是农机经销商的转型话题。一个摆在面前的现实是，随着农机行业由增量市场进入存量市场，传统农机需求量价齐降，很多农机经销商持续多年的业务踌躇不前，有的甚至多年持续下降，有些支撑不住的经销商已经退出了竞争，留下来的也各有各的困扰，“不转型是等死”。由此看来，农机经销商转型已经是个必选项了。那么该怎么转型呢？从笔者在座谈会和年会上收集到的有关信息总结分析，农机经销商转型以下从三个方向做起。

第一，从经销商转型为农机服务商。吉峰农机介绍了一个案例，旗下新疆吉康农机在南疆地区服务于利华棉业，作为利华棉业农机采购代表，同时负责利华棉业数亿元农机装备的日常的维护保养、使用期间的维修服务以及机手培训等。

可以看出，吉峰吉康公司的转型方式，是从农机销售向农机维修服务转型，属于业务链的就近延伸。

随着利华棉业新机采购量减少，吉康公司变成了一个纯农机维修服务公司，利华棉业花钱购买吉康农机的维修服务，通过专业服务不但提高了作业效率，且每年为利华节约数百万元成本，实现了双赢。

第二，从经销商转型为农业服务商。内蒙古通辽广联农机有限责任公司分享了自身转型案例。通辽广联本是一家农机经销商，积极探索转型发展道路，通过直接流转土地种玉米、土豆，变成一个专业化的农机全程化作业服务的服务商，并提供种植模式和农艺标准，走过了一段艰难曲折的发展历程并获得成功。

通辽广联的实践，给农机流通企业向第一产业转型提供了参考借鉴，目前看通辽广联似乎已经找到了一条介于农资营销和直接种地之间的中间路线。

据笔者所知，内蒙古九方泰禾农业服务有限公司、佳木斯万邦农机有限公司等原本都是专业的农机经销商，也在做着与通辽广联类似的探索，其中，九方泰禾在马铃薯、甜菜、牧草全程机械化服务领域已经有了5年的探索，并总结出一套标准模式，初步具备推广基础条件。

第三，从经销商转型为综合解决方案服务商。新疆天农公司分享了自身案例，转型方向定位于“综合解决方案服务商”。天农公司也是一家农机经销商，由农机销售转向为提供农机服务、农机化解决方案和产业链综合服务解决方案，以降低农业生产成本为己任，通过提供优质服务，到2035年营业收入增加5—10倍，实现1000万元营收目标。

据了解，天农公司不但有蓝图，而且已经向着目标大步前进。如天农公司成套解决方案平台——线上好乐收APP运服平台已经上线运行，注册用户接近1000户，实现了解决方案初步落地。

正所谓条条大路通罗马。农机经销商转型是一个时代课题，中国农机化有特殊国情，欧美、日韩的他山之石可以作为前车之鉴，但不可以矣步亦趋。目前，吉峰、天农、广联、农垦天阳的实践都处于探索阶段，虽然说不是标准模板，但是参考价值很大。

笔者对先行者一直抱敬仰赞赏态度，他们的探索代表着农机流通行业的未来和希望。关于农机经销商转型，笔者也有观点，那就是一定要把农机销售的基础业务做好。农机市场现在仍然巨大，将来也是千亿规模的需求，用全新方式实现老生意重做一遍的目标；在此基础上，再向着距离自己最近的业务环节转型，毕竟隔行如隔山，越是熟悉的业务，成功的概率就越高。