医疗器械销售企业财务风险分析及防控建议

徐 璇 山东众智医学科技有限公司

近年来，随着我国人口结构的逐步改变，平均年龄的增长，人们对于基础医疗设施的要求也越来越高。而医疗器械企业作为医疗基础设施建设中不可缺少的一环，在我国卫生服务事业的发展中发挥了重要的作用。目前，在医疗卫生体系不断变革，相关法律法规不断完善，居民健康意识不断增强的大环境中，我国医疗器械企业既面临着机遇，同时也伴随着挑战。财务风险是企业经营管理中常见风险之一，也是主要风险之一，如果不能及时发现财务风险并进行风险管理，规避或降低财务风险，财务风险会给企业带来经济损失，严重时甚至会导致企业破产。当然，财务风险对于医疗器械行业也不例外，本文拟通过财务风险分析，溯根求源，提出合理有效的防范措施。

一、竞争环境分析

(一)竞争对手

从医疗器械销售企业的竞争对手来看，主要包括国外、国内两部分。由于我国医疗器械行业前景广阔，高利润与广阔的市场空间吸引了国外知名大品牌如西门子、飞利浦等企业的加入，高端的器械类产品几乎被这些大牌外国企业所垄断，而医疗器械销售企业都试图通过争取这些知名品牌在各地区的销售代理权，巩固销售渠道。此外，不同产品型号、性能、参数的医疗器械具有不同的产品需求，导致行业内竞争对手可选择的产品代理范围比较广泛，从而竞争范围也很宽泛。与国外竞争对手相比，由于我国国内医疗器械市场起步较晚，目前行业仍处于快速增长阶段，对于大型、高端医疗设备的需求日益增加，因此加剧了行业内相关企业的竞争，企业通过各种手段如降价、营销等争取更大的市场份额，获得更高的利润，这些都导致医疗器械销售行业市场竞争强度大，竞争非常激烈。

(二)供应商

从供应商的角度来看，医疗器械销售企业主要依赖于供应商为其提供的产品。在医疗器械行业中，不同需求的产品购买者议价能力有所不同：对于产品技术含量高、性能好、品质优良等特点的医疗器械产品，能够生产的供应商较少，此类产品在中国市场的份额不断增大，布局逐渐完善，并且其在大多医疗机构及医护人员中的认同度高。因此，这类医疗器械供应商讨价还价的能力强。而对于价值低、容易被复制及模仿的医疗器械产品来说，他们相互之间的竞争更加激烈，企业往往用价格优势来获取客户，因此低端医疗器械产品的供应商议价能力较弱。

(三)顾客

医疗器械企业的购买者主要是各个医疗服务机构，如各级医院、计划生育机构、疾病预防控制中心等单位。医疗机构尤其是等级较高的机构对于医疗器械的采购可选择性较大，议价能力较强，且付款的周期较长。同时，随着各个地区耗材集中采购政策的实施，部分医疗器械产品通过政府采购平台进行价格对比、集中采购，实现了区域内的价格联动，低价共享，从而提高了购买者讨价还价的能力。国内大多数医疗器械企业的产品着重于中低端、需求弹性较低的常规产品，这类产品质量差距不大，同质化现象严重，因此导致市场竞争激烈，医疗机构对于此类产品具有较高的议价能力。而对于难以被模仿、复制、超越的高端产品，替代品少，产品间的质量差异较大，能够提供的医疗器械销售企业较少，医疗机构对此类产品的议价能力较弱。

(四)新进入者的威胁

医疗器械行业具有融合多领域、技术要求高、资金需求大等特点，因此行业的新进入者必须掌握一定的技术和资金才有机会进入该领域，而行业中现有的医疗器械企业已掌握了现有的采购渠道和营销渠道，并在市场上树立了自身的品牌形象，为了保持其在市场中现有的地位和市场份额，会通过一系列的行为措施进一步提高行业壁垒，因此新进入者的威胁较小。随着医疗器械行业的发展，政府出台了一系列措施，相关法律法规也逐渐完善，对于现有技术已相当成熟、同质化严重、利润较小的产品，新进入者的难度有所降低；而对于技术含量高、资金投入需求大的产品，政府监管更加严格，新进入者的难度较大。

(五)替代品的威胁

医疗器械出现在整个疾病的检测、诊断、治疗过程中，各个环节都离不开医疗器械的辅助作用，大到手术的治疗器具，小到疾病的检测试剂，医疗器械都是必不可少的。现在，随着人们健康意识的增强，许多家庭中都出现了电子血压计、血糖检测仪等医疗器械，它们已经成为了人们生活中的一部分。而医疗器械作为专业的医疗工具，具有其专业性和独特性，在医疗活动中很难被替代，因此，医疗器械的替代品威胁较小。

二、财务风险类型

(一)筹资风险

医疗器械销售企业作为投入高、资金回收期较长的行业，其在资金上面临着更大的流动性风险与资金成本的压力。因此，仅仅依靠自有资本以及留存收益很难完全负担日常的生产经营，由此可见，对医疗器械销售企业而言，外部融资的渠道与融资成本对其发展至关重要。跟一般企业一样，医疗器械公司筹措资金的方式有两种，股权筹资和债权筹资。随着我国市场经济的发展，货币政策的调整，现有的筹资环境不断制度化、规范化，银行借款的各项资料审核更加严格，这也为医疗器械销售企业的筹资带来了新的挑战。对于股权筹资而言，由于企业面临着市场和经营风险，股东对所投资企业存在着股利分配的预期，如若企业受市场影响，经营状况不佳，总是无法为股东分配股利，可能会导致股东撤出投资，出售所持有的股份，引发企业财务危机。而对于债权投资，由于医疗器械销售企业存在着较多中小型非上市企业，债权筹资的合同中往往会约定严格的资金归还期限与利率。债务资金越多，财务杠杆越大，利息就越高，企业所承担的压力也就越大。中小型企业在债务筹资的中后期如果没有充足的资金去归还本金和利息，就会使得企业生产经营的资金链断裂，带来财务风险，甚至上升为经营风险。

(二)投资风险

医疗器械销售企业最主要的资金活动之一就是投资活动，投资活动的有效性直接决定了医疗器械销售企业是否能够更好的生存和发展。对医疗器械销售企业而言，公司的投资风险往往直观地体现在投资销售的产品上，主要体现在以下两个方面：一是投资产品结构过于单一。部分中小型医疗器械销售企业受到本身资金及规模的限制，目标市场局限在竞争激烈的红海项目中，没有精力开拓蓝海业务，投资的产品单一，无法为购买者提供多元化及高质量的产品和服务，致使企业在激烈的市场竞争中无法建立核心竞争力，实现持续的业绩增长。二是盲目扩大投资。近年来，在医疗产业蓬勃发展的过程中，难免会出现一些医疗器械企业发展无秩序的情况。一些企业为了快速抢占市场份额，没有事先对所投资的项目进行科学的研究和分析，加上信息不对称性以及虚假信息的共同作用，企业可能会做出不正确的投资决策，盲目进入市场、扩大投资，或者为了谋求投资收益的多样化构成，一些医疗器械销售企业会将一部分留存收益用于股票、债权、房地产等其他领域的投资，从而导致了企业投资风险的发生。

(三)营运风险

医疗器械销售企业的营运风险首先存在于存货不合理，缺乏对营运资金的管理之中。由于医疗器械销售企业自身的行业特性，企业往往存在着较高的资金流动性风险，而在一些中小型的企业中，由于公司人员较少，岗位设置不齐全，对公司的日常经营缺少监管，这无疑会增加企业财务风险发生的频率，扩大风险对公司的影响。在整个供应链条中，医疗器械销售企业向上游供应商采购的投入金额如果较大，会占用企业的营运资金。同时，如果对存货缺乏科学的掌控，没有合理的预估存货数目及金额，对其管理不到位，将会引起机会成本的增长，削弱资金的使用率，导致公司的资金紧张，从而影响到正常的生产经营。其次，在资金回收端，由于医疗器械企业和医院不对等的关系，主动权基本都在医院方面，销售以赊销为主。当赊销的额度没有进行科学的预测和管控，企业下游的医疗机构账期延长，应收账款后续跟进不及时，管理存在漏洞，就会产生坏账，资金很难做到及时、全额收回，这些都会给企业带来较大的资金回收风险。因此，综合以上方面可以看出，医疗器械销售企业面临着较大的营运风险。

三、风险防控建议

(一)实施差异化战略

面对着医疗器械销售行业竞争激烈，低质量、同质化的产品供应过剩，而高端产品需求未被满足的市场现状，现有的医疗器械销售企业避开竞争激烈的红海项目，将自身精力转战于开拓前景广阔的蓝海业务，实施差异化战略，为购买者提供多元化、高质量的产品和服务，是企业获得竞争优势的不二选择。首先，企业需要结合自身优势，在品类繁多的医疗器械里，选择适合自身发展的经营范围。同时，根据现有资源分析医疗机构的真实需求，选择不同的产品组合，有侧重的拓展产品线，在目标市场中及时、快速的获得更多代理权，实现产品差异化。其次，自从实施“两票制”以来，医疗器械销售行业，尤其是代理销售的超额利润被大大压缩，仅仅靠与从前差不多的销量获取利润已经不能持续，必须提高销量以增加收入，同时，要扩大上、下游服务，通过差异化的优势服务获取利润的增长，譬如售前的咨询、售后的培训服务，设备使用过程中，有问题随叫随到，保证客户满意，以提高客户忠诚度与满意度，提高企业核心竞争力。

(二)选择适当的筹资方式，做好成本分析

首先，成本领先，企业才能在竞争中获得先机。医疗器械企业在筹资过程中，必须考虑成本原则，尽量选择成本相对低的筹资方式，并积极拓展筹资渠道，根据自身实际情况，采取多元化的融资方式，加强企业筹资能力，以支撑企业的快速发展，并达到分散风险的目的。在实操中，企业可以选择不同筹资方式的筹资组合，通过EBIT-EPS无差别点分析法或资本成本比较分析法，计算各个筹资组合方案的资本成本，并选择最小成本的融资组合方案。

其次，企业需要优化资本结构。医疗器械销售企业如果想要公司可持续发展，应当将资产负债率保持在一个相对合理的范围内。企业应根据目前的规模、实力和发展方向，分析销售增长率和销售收入的稳定性，合理安排来自金融机构的债务，调整短期借款和长期借款的比例，优化资本结构，以便更好地利用财务杠杆来提高企业的资金使用率，保证企业能够健康、可持续发展。

(三)进行投资分析，提高投资效率

由于医疗器械销售企业存在投资金额大、投资风险较高的特点。因此，在进行投资活动时，要进行市场尽调，对投资项目进行必要的测算，譬如利用净现值分析法、投资报酬率分析法、投资回收期分析法，测算投资项目的现金流与回收期，评价其风险与收益；其次，企业也要对筹资能力进行合理判断，避免资金链断裂，导致好的投资项目因为后期资金缺乏功亏一篑，而项目前期的投资已经变为沉没成本，这会给企业带来严重的损失。最后，企业需要建立完善的监督管理机制，对所投资的项目实行多方位、多角度的制约与监督。目前有许多企业对于投资的监管意识不强，对其认识仅仅停留在表面层次。而对于投资项目的监管，是一项综合性较强的系统化管理过程，需要从思想上认识到其重要性，各级部门人员积极参与，同时还应赋予相关人员充足的权力，以做好投资活动的监管工作。

(四)提高存货与应收账款的管理水平

为了保证医疗器械销售企业能够科学、合理地管控存货数量，需要根据前期销量，现有存货数量等关键因素，预测产品采购量，建立起适合企业自身的库存管理机制，并不断进行优化，形成敏感分析机制，确保存货数量的合理性。当产品需求旺盛时，适当增加产品库存，而当市场需求不高时，则要适当减少库存，及时掌握市场动态，并根据市场变化实行采购计划，减少企业不必要的存货储藏成本，从而提高企业的运营效率。同时，医疗器械销售企业应当加强对应收账款的管理。为了应对行业中应收账款金额大、周期长的特殊性，减少坏账损失，提高企业收益质量，降低风险，企业应该从以下几个维度加强应收账款的管理：第一，开展合同管理。在签订合同前，需要对合同的各项条款进行严格的审核，明确买卖双方的权力与义务，以便后期能够对合同中所要求的的回款时间进行严格的把控，避免因合同内容不明确而导致企业出现相应的经济问题。第二，对应收账款进行事前、事中控制，建立健全制度，根据企业自身的状况以及应收账款的规模、金额，对各个环节如发生、管理、收回安排相应的人员负责，通过函证、电话对账等方式定期核对应收账款数额，保证应收账款安全，并加强客户信用管理，对业务人员要责任到人，应收账款的回收与其本人业绩考核挂钩。第三，对于已经逾期的应收账款，医疗器械销售企业应当加强对事后的控制，分析客户产生逾期的原因，针对不同原因采取不同的催收方式，加强催收力度，同各部门进行合作，提高企业的应收账款回款率。

四、结语

风险无处不在，尤其是财务风险会影响到医疗器械销售企业经营过程中的各个阶段，会受到财务风险的影响，如不采取积极的应对措施，极有可能会给企业带来不必要的损失。因此，医疗器械销售企业必须要对财务风险进行准确的识别与分析，加强企业的财务风险意识，识别财务风险产生的原因，采取行之有效的风险规避或降低措施，对筹资、投资、营运活动进行科学的管控，未雨绸缪，使企业在激烈的市场竞争中抓住发展机遇，扩大市场份额，推动企业的长远发展。