规模不经济视角下零售商信息分享对供应商入侵策略的影响

刘 盾，王 述，聂佳佳

(西南交通大学 1.经济管理学院；2.服务科学与创新四川省重点实验室，四川 成都 610031)

在传统销售渠道中，供应商往往将产品通过零售渠道进行销售。然而，随着互联网快速发展，越来越多的供应商开始建立自己的直销渠道，直接向客户销售产品以满足消费者更多的网上购物需求。这种渠道入侵行为在电子产品、服装时尚配饰、航空公司、酒店等行业中频繁发生，零售渠道和直销渠道共同存在于市场中已变得越来越普遍。例如，2020年《中国电子商务报告》显示，中国互联网交易额较2018年增长16.5%，达到10.63万亿元。苹果、索尼、联想等电子产品供应商也都建立了两种销售渠道，既通过中介零售店间接销售产品，也通过自己的零售店直接销售产品[1-2]。目前，对于双渠道供应链的研究主要表现在渠道选择、渠道竞争及定价策略等方面。Li等[3]将零售商的风险厌恶行为引入到不对称信息下的制造商侵占问题中，研究发现，制造商的利润和零售商的效用好坏取决于制造商的单位销售成本以及零售商的风险厌恶程度。Cai等[4]分别从供应商为主导、零售商为主导的Stackelberg和纳什博弈的角度，评估价格折扣合同和定价方案对双渠道供应链竞争的影响，证明了有价格折扣契约情形优于无契约情形。Panda等[5]探讨一种高科技产品的定价和补货政策，发现零售渠道与网络直销渠道之间存在着激烈的价格竞争，并通过调整批发价格的利润分享机制解决渠道冲突问题。陈云等[6]研究电子商务零售商和传统零售商之间的价格竞争问题，得出电子商务零售商和传统零售商的最优定价、均衡利润以及电子商务消费者和传统消费者的分布情况。上述研究主要集中在渠道竞争和定价策略两个方面。为了避免零售商对直销渠道的抵制行为，相关双渠道供应链协调机制的研究也日臻完善。颜永新等[7]、徐飞等[8]、闻卉等[9]、Chiang等[1]、郭亚军等[10]通过设计各种补偿机制实现供应链双方的帕累托最优。

虽然双渠道供应链相关研究已较为成熟，但现有文献大多以制造商固定边际生产成本为背景，忽视了现实中大部分企业 (如Nippon钢铁公司) 所面对的规模不经济情形，即制造商单位生产成本随着生产量的增加而增加这一事实。针对这一问题，国内外学者对制造商规模不经济进行了一系列研究。Mollick等[11]对日本汽车工业的物理数据进行调查，涵盖从自行车到大型公共汽车等9种商品，发现有6种商品的边际成本都在上升，存在规模不经济现象。赵海霞等[12]考察规模不经济对链与链间纵向联盟和利润分享的影响。聂佳佳等[13]、石纯来等[14-15]研究规模不经济下制造商对直销渠道的选择和闭环供应链中制造商合作策略的影响。上述研究为规模不经济下的双渠道供应链研究提供有力的理论支撑和有益借鉴。

大量文献广泛关注了信息对称背景下供应链中供应商的渠道选择问题，即上游供应商和下游零售商拥有相同的市场需求信息。然而，在实际情况中，与零售商相比，由于供应商距离消费者市场较远，后者对市场需求信息知之甚少，因此零售商比供应商拥有更多甚至更有效的市场需求信息。虽然也有一些研究探讨了信息不对称背景下供应商的渠道选择问题，如Ha等[16-17]将模型扩展到两个渠道的环境中，在每个渠道中零售商均可以与供应商共享需求信息。Li等[18-19]分别研究供应商设计合同菜单来筛选需求信息和零售商通过订单数量来传递需求信息的筛选博弈和信号博弈。Huang等[20]研究面对供应商侵占威胁时零售商的信息分享决策，发现只有在侵占的进入成本是适中的，且渠道替代率较高的情况下，零售商信息共享才能阻止供应商产生建立直销渠道的意图，从而避免下游渠道竞争。但是，上述研究较少考虑供应商与零售商合作与否下供应商的渠道入侵问题。

通过对双渠道相关文献的回顾和整理，在前人研究的基础上，本文在研究供应商的渠道入侵问题的同时，考虑供应商规模不经济因素，并着重探讨供应链集中式决策与分散式决策情形，以及零售商的信息分享因素。本文试图回答如下4个问题：1) 如何制定两种决策方式 (集中式决策与分散式决策) 下供应商的入侵策略？2) 零售商是否有动机分享其私有预测信息？3) 零售商信息分享对供应商存在怎样的影响？4) 规模不经济对供应链各成员及博弈均衡有何影响？并进一步提炼本文研究在管理实践中的启示和意义。

1 问题描述

本文考虑由一个供应商 ( S) 和一个零售商 ( R)组成的二级供应链，供应商通过零售商向消费者销售产品。除了这种传统的零售渠道，供应商还可以选择建立直销渠道，将产品直接销售给终端消费者。此时会产生固定的非负入侵进入成本F，代表建立公司特许经营、网点和网站等的成本。为方便起见，本文主要讨论如图1所示的4种供应链模型。其中，模型CN和CE分别表示集中式决策下供应商不入侵和入侵，模型DN和DE分别表示分散式决策下供应商不入侵和入侵。

根据图1，分别考虑供应商不入侵和入侵时的两种逆需求函数。如果供应商不入侵，供应链为单渠道，零售渠道的逆需求函数为

图1 4种供应链模型Figure 1 Four supply chain models

若供应商入侵，开通直销渠道，零售商将面临来自供应商的渠道竞争。因此，零售渠道和直销渠道的逆需求函数分别为

其中，pr和ps分别表示零售渠道和直销渠道的销售价格；qr和qs分别表示零售渠道和直销渠道的需求量；a表 示市场潜在需求；b( 0 ＜b＜1) 代表渠道替代率，反映两个渠道之间的市场竞争强度，其值越大表示两个渠道之间竞争愈强烈。假设供应商对零售渠道的批发价为w， Πik-j表示供应链成员i的利润，i=S, R, T ，分别代表供应商、零售商和供应链；k=N, I，分别表示零售商不分享需求信息和分享需求信息；j=CN, CE, DN, DE，分别表示4种供应链模型。

本文主要考虑供应商规模不经济情形，假定供应商的生产成本为非线性函数。借鉴文献[14]的思想，假设生产成本为C=c*q+cq2。其中，c*为产品市场不确定部分，为不失一般性，令c*=0 ；c表示规模不经济系数，为大于零的常数。假设市场潜在需求a具有随机性，且a=a0+e。 其中，a0表示确定性需求；e表示不确定性需求；其期望为0，方差为σ。由于零售商接近消费者市场，设零售商对消费者市场的需求预测为f=a+ε 。 其中， ε表示对市场的预测误差，期望为0，方差为s。假设随机变量e和 ε 相互独立，可得

2 集中式决策

在集中式决策过程中，供应商与零售商合作，则零售商会自愿分享信息，供应链根据零售商的预测信息进行决策，以供应链利润最大化为目标求解qr和qs。

2.1 模型CN

在模型CN中，供应商选择不入侵，则供应链为单渠道，其预期利润为

在模型CE中，供应商选择渠道入侵，开通直销渠道，供应商产品通过零售渠道和直销渠道销售给消费者。供应链的预期利润可表示为

2.2 模型CE

因此，供应链利润为

2.3 集中式决策下供应商的入侵策略

由于在集中式决策下，供应商与零售商采取合作决策，并以供应链整体利益最大化为目标。因此，比较供应商在不同入侵策略下供应链的整体利益，取其最大值时对应的供应商入侵策略作为决策标准。

命题1 集中式决策下供应商的入侵策略如下。1)F＜Ω1时 ，供应商入侵，开通直销渠道；2)F≥ Ω1时，供应商不入侵。Ω表示入侵阈值。

由命题1可以看出，在集中式决策下，供应商的入侵策略是由入侵进入成本F和入侵阈值 (即供应商开通直销渠道时入侵进入成本可以取值的最大值)Ω1两部分共同决定。当供应商的入侵进入成本小于入侵阈值 Ω1时，此时供应商入侵，开通直销渠道，供应链利润增加。究其原因，是由于开通直销渠道能够更好地满足消费者网上购物需求，扩大市场份额，这与传统观点一致。当供应商的入侵进入成本大于入侵阈值 Ω1时，供应商入侵会使得供应链利润降低，较高的进入成本阻止了供应商的入侵动机。此外，一方面，随着渠道替代率b的增加，这两种渠道之间的竞争也变得更加激烈，供应商入侵的阈值减小，供应商入侵的动力也减小；另一方面，随着零售商预测精确度t的增加，供应商入侵的阈值也随之增加，供应商具有更大动机进行渠道入侵。

3 分散式决策

3.1 零售商不分享信息

在分散式决策下，供应商与零售商是非合作关系。因此，零售商不分享需求信息时，供应商仅能根据市场信息进行决策。

3.1.1 模型N-DN

在模型N-DN中，供应商和零售商分开决策，都以最大化自身利益为目标。此时，供应商选择不入侵，在该单渠道供应链中，供应商产品仅通过零售渠道销售给消费者。其决策顺序为首先供应商确定w，然后零售商决策qr。供应商和零售商的预期利润分别为

3.1.2 模型N-DE

在模型N-DE中，供应商选择渠道入侵，开通直销渠道。在该双渠道供应链中，供应商产品通过零售渠道和直销渠道销售给消费者。其决策顺序为首先供应商确定w和qs， 然后零售商决策qr。供应商和零售商的预期利润为

3.2 零售商分享信息

零售商分享其私有预测信息时，供应商根据市场信息和零售商的预测信息进行决策。

3.2.1 模型I-DN

若零售商分享信息且供应商不入侵，供应商和零售商的预期利润为

3.2.2 模型I-DE

若零售商分享信息且供应商入侵，供应商和零售商的预期利润为

采用逆向归纳法，可以求得各博弈方的均衡策略为

各模型的均衡解和最优利润值如表1所示。

通过对表1求得的均衡结果进行分析，可以求得分散式决策下供应商的入侵策略。进一步地，根据逆推归纳思想可以求得零售商的信息分享决策。

表1 各模型中的均衡解和最优利润Table 1 Equilibrium solution and optimal profit in each model

3.3 分散式决策下供应商的入侵策略

由于在分散式决策下，供应商与零售商分开进行决策，且都以自身利益最大化为决策目标。因此，通过比较供应商不同入侵策略下供应商的自身利益，取其最大值时对应的供应商入侵策略作为决策标准。

命题2 分散式决策下供应商的入侵策略如下。1)F＜Ω2时 ，供应商入侵，开通直销渠道；2)Ω2≤F＜Ω3时，仅当零售商分享需求信息时供应商入侵；3)F≥Ω3时 ，供应商不入侵。其中， Ω2为零售商不分享信息时的入侵阈值； Ω3为零售商分享信息时的入侵阈值。

证明 若零售商不分享需求信息，供应商入侵与不入侵时的利润之差为

若零售商分享需求信息，供应商入侵与不入侵时利润之差为

由命题2可知，在分散式决策下，供应商的入侵策略由入侵进入成本F和零售商不分享信息时的入侵阈值 Ω2、 零售商分享信息时的入侵阈值 Ω33部分共同决定。1) 当供应商的入侵进入成本较小(F＜Ω2) 时，供应商入侵，且该策略不受零售商信息分享决策影响。其原因在于直销渠道在满足消费者网上购物需求的同时还有利于供应商更好地塑造市场地位。2) 当供应商的入侵进入成本较大 (F≥Ω3)时，无论零售商是否分享需求信息，供应商都不入侵。这是由于即使开通直销渠道有助于增加供应商的收入，但较高的进入成本阻止了供应商的入侵动机。3) 当供应商的入侵进入成本适中 (Ω2≤F＜Ω3)时，供应商入侵策略受到零售商信息分享决策影响。若零售商分享其私有预测信息，供应商选择渠道入侵；反之，供应商不入侵。这是由于当零售商分享需求信息时，供应商能够更有效地评估侵占的利益，此时选择渠道入侵，供应商因开通直销渠道而增加的收益足以抵消入侵进入成本所带来的负面影响，供应商利益增加。4) 零售商信息分享时，供应商在入侵的过程中盈利能力增加。其原因在于供应商应用其领导地位的优势，策略性地调整批发价，增加潜在收益。5) 无论零售商分享信息与否，随着渠道替代率增加，这两种渠道之间的竞争也变得更加激烈，供应商入侵的动力减小。

3.4 零售商的信息分享决策

综合上述分析，可以计算零售商不分享信息与分享信息时的利润分别为

基于逆推归纳思想，根据第3.3节供应商的入侵策略求得零售商的信息分享策略，分析零售商信息分享对供应商的影响。

命题3 零售商的信息分享决策为零售商没有动机分享信息。

命题3的结果表明，无论供应商是否入侵，零售商信息分享总会损害自身利益，零售商没有动机分享其私有预测信息。究其原因，一方面，当供应商入侵策略不受零售商信息分享决策影响时，零售商泄露其私有信息会失去信息优势，致使利益减小。另一方面，仅当零售商分享需求信息供应商才入侵时，此时零售商分享信息会遭受丢失信息优势和增加渠道竞争两方面的负面影响，零售商更加不可能分享信息。上述结果也表明零售商的信息优势对零售商的利益影响之大，零售商会保留私有信息以增加潜在收益。

命题4 零售商信息分享对供应商的影响：信息分享使供应商利益增加。

命题4的结果表明，无论供应商是否渠道入侵，零售商信息分享总会使供应商受益，供应商偏好零售商信息分享策略。因为供应商一旦知晓真实需求信息后，会策略性地调整批发价，增加潜在收益。然而，由命题3可知，若供应商想要无偿获取零售商的私有预测信息，零售商没有动机分享信息。因此，供应商为了实现零售商信息分享情形下的最大化利益，会提供给零售商一定的信息分享补偿费用，用以激励零售商自愿分享信息。

4 结果分析

本节首先引入供应链的协调机制以激励零售商自愿分享信息，从而使供应商和零售商实现“双赢”。其次，采用算例分析方法探讨规模不经济对供应商、零售商、供应链利益的影响，并进一步探讨规模不经济系数c取不同值时对博弈均衡结果的影响。最后，揭示本文的管理启示和实践意义。

4.1 供应链的协调机制

根据命题3和命题4的分析结果可知，无论供应商是否渠道入侵，零售商信息分享总会增加供应商利益，侵蚀零售商利益，零售商没有动机分享其私有预测信息。供应商为了实现利益最大化目标，会提供给零售商一定的信息分享补偿费用使之自愿分享需求信息。下面将引入供应链的协调机制，探讨实现协调的条件。该协调机制基本思想为利用基于改进的K-S法[21]，对供应链系统在集中式决策下增加的利润，按照成员对系统整体的贡献(即供应链各成员的利润)进行重新分配。

命题5 供应商不入侵时，若零售商预测精确度 0＜t＜min{1,t1}；供应商渠道入侵时，若入侵进入成本F＜K，供应链的协调机制可激励零售商自愿分享信息。其中，

由命题5可知，1) 若供应商不入侵，零售商预测精确度 0＜t＜min{1,t1}；2) 若供应商选择渠道入侵，入侵进入成本F＜K。基于改进的K-S法对供应链协调后，重新分配后的供应链各成员利润均高于分散式决策(无论零售商是否分享需求信息)的情形。由此可见，在一定条件下，供应链的协调机制能够激励零售商与供应商分享其私有预测信息，供应商和零售商在该协调机制下利益均增加，大于零售商不分享需求信息时的利益。因此，零售商有动机自愿分享其私有预测信息。且在该协调机制下，协调后供应链系统的总利润增加，能够达到集中式决策水平，实现供应商和零售商的双赢。此外，基于零售商视角，若供应商想要无偿获取零售商的私有信息，零售商没有动机泄露信息；若供应商能够为零售商提供一定的信息分享补偿费用，在一定条件下零售商分享信息反而能够受益，零售商会自愿分享信息。

4.2 算例分析

考虑到第3节和第4.1节在规模不经济情形下建立模型且求得均衡解，并基于规模不经济视角分析了供应商的入侵策略以及零售商的信息分享决策。本节将重点围绕规模不经济这一因素展开分析，探讨规模不经济对供应商、零售商、供应链利益的影响，进一步讨论相应博弈均衡的变化。为了简便起见，本节采用算例分析，假设a0=10， σ =5，b=0.5，t=0.5，得到的决策结果如图2所示。

由图2(a)可知，在集中式决策下，随着规模不经济系数c取值的增加，供应链利益减小；随着入侵进入成本增加，供应链利益先减小后不变。这表明规模不经济和进入成本都对供应链利益产生了负效用。此外，在集中式决策下，入侵阈值 Ω1也随着规模不经济系数增加而减小，即规模不经济程度越大，入侵的“门槛”越高，供应商的入侵动机越小。博弈均衡由I-CE向I-CN转移，这是因为供应商与零售商集中决策时，零售商定会分享信息使供应链利益能够最大化，且只有入侵进入成本小于入侵阈值时，供应商才会入侵，进一步地验证了命题1的稳健性。

图2 规模不经济对供应链各成员的影响Figure 2 The effects of production diseconomies on members of supply chain

类似地，根据图2(b)～2(d)可以得到，在分散式决策下，随着规模不经济系数c取值的增加，供应商和供应链利益减小，零售商利益先减小后增加再减小。零售商利益变化的原因是规模不经济系数增加时，入侵“门槛”增加，供应商入侵动机减小，零售商利益增加；当进入成本太小时，供应商一定入侵，当进入成本太大时，供应商不会入侵，此时供应商入侵动机不发生变化，规模不经济对零售商利益产生负效用。由命题3结果可知零售商没有动机分享信息，但通过命题5可知在一定条件下可实现供应链协调，激励零售商分享其私有预测信息，如图2(b)所示，当入侵进入成本F＜K时，若供应商入侵，可通过协调机制促使零售商信息分享，博弈均衡为I-DE；当入侵进入成本F＞Ω3时，若供应商不入侵，可通过供应链的协调机制激励零售商自愿分享信息，博弈均衡为I-DN。综合上述分析，可以充分验证命题2和命题5的合理性。值得一提的是，根据图2易得Ω3＞Ω2， Ω3＞Ω1。这表明集中式决策下供应商入侵的“门槛”较低，分散式决策时供应商入侵的“门槛”增加。

4.3 管理启示和实践意义

通过对命题1～5的结论以及算例分析部分的深入分析和探讨，可以提炼出本文在管理实践中的启示和意义。

1) 零售商信息分享对供应商入侵策略的影响。分散式决策下，若供应商入侵进入成本较小 (此时供应商选择渠道入侵) 或较大 (此时供应商选择不入侵)，零售商信息分享不会改变供应商的入侵策略；若入侵进入成本适中，供应商的入侵策略根据零售商的信息分享决策变化而变化，且只有零售商分享信息时供应商才会选择渠道入侵。一方面，这使得供应商有动机通过技术手段降低入侵进入成本，从而增加入侵动机。另一方面，这促使供应商通过的一定方法激励零售商自愿分享信息。

2) 规模不经济对供应商入侵策略的影响。无论集中式决策或分散式决策，规模不经济对供应商和供应链都产生负效用，规模不经济系数越大，供应商的入侵动机越小，入侵的“门槛”越高。

3) 零售商的信息分享策略。若供应商想要无偿获取零售商的私有预测信息，无论供应商是否渠道入侵，零售商都没有动机分享信息；若供应商为零售商提供一定的信息分享补偿费用，在一定条件下零售商会自愿分享信息。

5 结论

本文基于规模不经济情形，研究零售商信息分享对供应商渠道入侵的影响。分别考虑集中式和分散式两种决策情形，建立供应商不同入侵策略下的供应链模型，分析供应商的入侵策略。此外，在分散式决策下，讨论零售商的信息分享决策以及信息分享对供应商的影响。引入供应链的协调机制使之能够激励零售商自愿分享其预测信息，并在一定条件下实现供应商和零售商的“双赢”。最后，通过算例分析探讨规模不经济对供应商、零售商、供应链以及博弈均衡的影响，并揭示本文在管理实践中的启示和意义。本文的主要研究结论体现在4个方面。1) 无论集中式决策或分散式决策，当入侵进入成本小于相应情形下的入侵阈值时，供应商总是倾向于渠道入侵，开通直销渠道；2) 分散式决策下，信息分享总会侵蚀零售商利益，增加供应商利益，且该影响不随供应商入侵策略变化而变化；3) 无论供应商是否选择渠道入侵，在一定条件下，供应链的协调机制都能够激励零售商与供应商分享其私有预测信息，且该协调策略能使供应链的总利润达到集中式决策水平，实现双赢；4) 无论集中式决策或分散式决策，规模不经济对供应链都产生负效用，且消弱了供应商的入侵动机，入侵的“门槛”随着规模不经济系数增加而增加。在后续研究中，将进一步讨论零售商竞争下信息分享对供应商入侵策略的影响，并考虑风险偏好因素对博弈模型的影响。