阿里妈妈经营科学如何为品牌客户创造价值？

随着经营环境、消费者需求、营销路径变得愈发多变和复杂，商家亟待通过一套科学的经营方法论和解决方案，从科学的思考出发，实现生意的长效增长。

“阿里妈妈经营科学”以前沿的产品技术为支撑，通过科学的方法论，真正意义上能够帮助各行业品牌商家制定全景经营解决方案，实现从日常经营到大促的阶梯式跃进和确定性增长。

同时，为了助力商家快速理解阿里妈妈经营科学的底层逻辑，提供更科学的经营决策，阿里妈妈联合生态伙伴，共同推出《阿里妈妈经营科学-行业白皮书》——四大垂直行业经营科学解决方案，聚焦食品、快消、消费电子、服饰行业，为品牌带来更多经营科学实战案例。

《中欧商业评论》（CBR）有幸采访到阿里妈妈的郑波、穆尔、树羊与媄格，以及四大垂直行业生态伙伴，一同解读“阿里妈妈经营科学”如何帮助品牌实现人群资产（Consumer）+货品资产（Product）的“蓄力经营，全域增长”。

阿里妈妈的经营科学

“阿里妈妈经营科学”的创新性在于，其运用科学的经营方法论和先进的经营产品技术，通过科学的平蓄促收体系，为不同行业提供切实有效的经营解决方案，帮助商家实现人群资产（Consumer）+货品资产（Product）的“蓄力经营，全域增长”。

CBR： 阿里妈妈的核心技术产品之间如何高效联动，实现经营科学的落地？

郑波：作为经营科学的底层驱动因子，阿里妈妈此次首亮三大核心技术——MTA、NPA、ACE，将以提高商家经营效能为目标，从渠道价值策略、新品打爆专属通道、直播间加速转化等层面，为品牌提供技术助力，全方位将数字化融入经营链路，确保经营动作的科学性。

CBR： 阿里媽妈经营科学能给品牌带来哪些价值？品牌如何做到科学的经营？

穆尔：在不确定的环境中，品牌需要以科学的长效蓄力方法，提升全局经营效率。

阿里妈妈经营科学以科学的产品技术MTA/NPA/ACE、经营方法论DEEPLINK/PLTV、快消/食品等各个垂直行业的经营解决方案和全景经营平蓄促收体系，助力商家实现人群（Consumer）+货品（Product）经营的长效蓄力。品牌商家想要真正做到“科学的经营”，需要应用数智化工具提升经营效率，同时也要掌握行业的“科学经营方法论”，做到“步步为赢”。

此外，阿里妈妈经营科学将持续与生态合作伙伴、品牌商家共同进行实战探索，输出更多经营科学样板间案例，为品牌提供经营实战指导，助力商家收获确定性增长。

CBR：深入不同行业多年，请您分享一下不同行业品牌的经营需求与痛点？阿里妈妈是如何帮助不同行业商家的？

树羊：我们洞察了四大行业（快消、消电、服饰、食品）品牌成长的关键驱动因子，快消是消费者运营驱动，核心关键是提高全域消费者的流转效率；消电行业首购新客转化是最重要的驱动因子；服饰行业上新驱动，核心关键是新品快速成长搭配关联购买：食品行业多爆品复购是关键的驱动因子。阿里妈妈今年针对四大行业的驱动因子，总结了最高效的营销新策，通过行业科学的经营方法和阿里妈妈产品技术能力，帮助商家快速实现关键因子的快速成长。其中包括：帮助快消行业实现全域触点归因高效流转、沉淀长期价值人群资产；帮助服饰行业速测新品，搭配引流；帮助消电行业精准触达高潜新客，免付联动加速首购转化；帮助食品行业“磁吸式”多爆品组合全域扩容，培育品牌高频用户资产。同时，今年天猫双11阿里妈妈还发布了行业定制的冲刺计划，整合阿里妈妈全域资源和能力，助力各行业品牌和商家在天猫双11实现确定性增长。

CBR： 阿里妈妈如何与生态合作伙伴携手，为客户创造更大价值？

媄格：阿里妈妈经营科学升级、平台能力和赛道的开放将进一步带动生态和商家共赢增长的确定性。生态伙伴策略制定、人群运营、内容创意、投放优化、结案分析这几个方面的核心能力是商家经营保障的关键项。阿里妈妈携手生态伙伴根据不同行业和细分品类客户的营销场景和诉求，以数智化策略、精细化运营、科学化度量提升商家经营效率，助力CP资产蓄力经营。

食品行业：磁吸式“以爆带新”

食品行业拥有高频的即时转化与爆款复购特点，行业驱动的核心在于依靠爆款、多爆品组合扩容潜力客户驱动行业增量。因此，阿里妈妈推出“磁吸式营销新策”，以爆款货品为核心连带购买商家全店的货品，利用爆款开拓目标消费人群，通过给予福利缩短决策路径，完成拉新。

CBR：阿里妈妈经营科学的“磁吸式营销新策”如何有效助力百威扩容用户群，提升“人”的价值？

朱京华：阳狮集团引入“磁吸式经营方法论”及达摩盘白金版策略工具，帮助百威对人群资产做更深入的洞察分析，结合购买力、囤货、大促积极参与人群等历史优质标签，挖掘GenZ（已成年）、酒品人生等新市场策略标签，瞄准品牌新客目标画像。借助阿里妈妈全域营销，以爆款带新客助力品牌联动经营阿里域内与域外的消费者全域旅程，形成完整的洞察和消费者经营策划，提升全域人群价值经营理念。

CBR： 阳狮集团如何运用阿里妈妈经营科学，帮助百威发掘潜力爆款，高效触达潜在客户？

朱京华：百威的消费者拥有囤货心智与爆款复购的特点。品牌依靠爆款持续复购、多爆品组合，扩容品牌潜力用户，挖掘潜力爆款。阳狮集团充分利用阿里营销工具的优势，全域媒介推流，集中爆发露出，提高曝光有效造势，结合历史优质人群画像与新策略画像，细化百威新客标签，提升品牌获新精准度。通过Unidesk+ 品牌特秀全域爆款种草唤醒品牌新活力，达到爆款引流的效果。阳狮集团利用阿里妈妈万服品效追投、万相台货品加速、直通车& 引力魔方等智效渠道打法，提升引流和流转效率，使品牌资产流转提效44%，缓解了34% 的品牌引流成本压力。阳狮集团通过定投爆款沉淀人群、维护私域人群等方法，加速潜力爆款的成长。

CBR： 阿里妈妈经营科学如何帮助Peet’s Coffee提升潜在爆款的转化率和销量？

黎伟琛：阿里妈妈经营科学从垂直行业经营策略到由技术保驾护航的实操落地等方面均给到Peet’s Coffee强有效的助力。在食品行业 “磁吸式营销新策”的引导下，Peet’s Coffee快速捕捉市场新风向，向行业趋势风味咖啡蓝山、耶加雪菲、瑰夏扩新，全面升级了品牌产品矩阵，渗透胶囊咖啡、挂耳咖啡、咖啡豆、面向圈层人群的同时“以爆带新”做好新风味人群承接，利用多爆品的组合来快速扩容品牌高频用户资产。并进行多活动IP联动运营，在大促前拉新成本相对较低的阶段，利用品牌TA浓度高的会员日，结合品牌爆款小规格装货品，进行品牌跨类目人群拉新积累前期蓄水人群，大促期结合权益及高性价比的囤货装促进新客首购和历史老客复购，如此科学的营销组合持续攻占高转化客群心智，最终实现品牌市场渗透率持续增长，老客复购人数同比提升700%+。

CBR： “磁吸式营销新策” 如何助力格力高新品加速推广，于大促节点引爆势能？

韩松育：如今消费者需求多方向爆发、触媒习惯进一步碎片、随机，细分领域新品入局者激增，品牌同时面临人群管理、货品管理、经营效率等多方挑战；百年零食品牌格力高基于磁吸式营销新策及阿里妈妈智能化算法工具，配合创新新品组合、明星及IP礼盒联动围绕常规爆款，不断丰富产品组合，实现爆款带动新品、新品反哺爆品，“以爆带新”“以新养爆”：一系列主打“健康”心智的创新新品，依托阿里妈妈数字化产品矩阵，精准触达目标人群，提升新品种草量级，丰富人群沉淀，高效破“圈儿”；同时，借助大促节点积累品牌忠诚用户，扩大DEEPLINK人群覆盖度；实现新品的快速起量，“一响一串”结合店铺爆品实现品牌产品矩阵整体升级，延长爆款群生命周期。结合营销新策，阿里妈妈达摩盘推出的PLTV货品长效经营方法论，也为商家提供在“趋势洞察、新品测试、爬坡成长、成熟打爆、尾货清仓”的货品全生命周期长期蓄力的衡量指标和方法论指引，让商家的经营有据可循，让产品组合更有生命力，为商家生意增长赢得更多确定性。

CBR：阿里妈妈“磁吸式营销新策”如何提升卡夫亨氏货品的触达体验，推动消费者的消费行为转化&复购？

Deric Wong：卡夫亨氏深耕中国市场多年，在众多品类均有布局，积累了大量的品牌人群沉淀，如何提升品牌忠诚度以及赋能生意进一步提效一直是我们研究的课题。通过与阿里妈妈合作，利用TGI指标精准定位发现新品与品牌健康品线的人群高度相似。利用健康品线的人群结合内容场、直播场助力新品迅速打爆并积累大量品牌高转化客群。未来我们将继续与卡夫亨氏以及阿里妈妈团队共建更多具有行业前瞻性的营销解决方案。

CBR： 阿里妈妈经营科学如何有效推动品牌突破流量瓶颈？

Deric Wong：食品行业线上格局具有高度动态变化的特征，新锐品牌入局以及新产品迭代加速，导致头部品牌的流量增长受到挑战。电通与阿里妈妈共建“磁吸式營销新策”，围绕新品破圈的核心策略，帮助品牌捕捉流量洼地，实现业绩的增长。

首先运用阿里妈妈领先数据工具和模型，分析获取精准的潜在用户群，引导品牌老客进行跨品类复购，促使新品快速打爆。其次在渠道策略上，通过全域媒介投放，进行多场景种草，达到高效引流的目的；活动期则利用直通车、万相台等渠道组合追投转化。最终经过策略升级，品牌新品流量成本下降10%，ROI提升30%。

快消行业：触点式“加深忠诚”

快消行业拥有消费频次高、品牌心智强，重内容种草、重爆款拉新的行业特点。其行业驱动核心在于通过全域种草和多触点追投加深消费者的兴趣度。重视高转化客群的深度运营，以爆款成交及持续拉新驱动增量。据此，阿里妈妈提出“触点式营销新策”，通过全域种草人群资产扩容、TA人群全域智能追投、高转化人群加深运营，实现人群高效流转。

CBR：“触点式营销新策”如何帮助多芬拓展年轻高消费目标人群，实现快速种草、加深人群流转？

Jerman Zhang：快消行业有消费频次高、品牌心智强，重内容种草的行业特征。阿里妈妈提出的在快消行业的“触点式营销新策”可更有效地帮助品牌科学地分配营销预算及媒介渠道，通过全域种草人群扩容，核心人群追投，高转化客群加深运营的触点式营销策略，从而实现人群高效流转及生意确定性增长。群邑通过结合站外社交种草配合站内投放测试充分养品，利用核心种草词与商品nickname实现全域联动。平销期间利用引力魔方与万相台拉新快/ 上新快进行TA 人群智能追投，强化消费者心智，大促期主推搜索渠道完成转化。最后通过站内素材联动站外核心种草场景，带动高转化客群关系流转，实现品牌人群沉淀。以数据为基础将社交种草，内容营销与媒介有机结合，形成全方位全链路的营销曝光；同时也更符合现在年轻人群的消费认知路径，从而取得更好的营销效果。

CBR： 在阿里妈妈的助力下，绽家如何实现人群高效流转，沉淀高转化客群？

许彬：绽家属于快消行业，此领域人群具有消费频次高、品牌心智强、重内容种草等特点，因此我们针对站外种草、站内做好承接进行重点布局。针对站外种草、站内做好流量承接进行了重点布局。种草阶段，应用阿里妈妈触点式投放策略，扩大流量池，做广泛触达；再使用万相台在站内对触达人群进行智能追投；最后以店播、暗号对接等方式强化品牌与消费者之间的联系，将用户沉淀为品牌会员，做长期的人群资产运营。若羽臣赋能绽家在获客成本降低14%的情况下，全域触达人群提升55%，人群互动提升155%，品牌店铺收藏加购人数提升209%。

CBR： “触点式营销新策”相比此前的传统营销方式有何不同？

徐磊：“全网种草，天猫收获”是很多年来快消品类电商经营、品效结合的主要形式。路径逻辑虽然正确，但是缺乏正确的工具来还原用户真正的路径，科学归因最优秀的媒体渠道，也缺乏过程中随机应变的灵活性，来调整投资组合，获得更好的回报。路径上的痛点也阻碍了商家全量全天候地开展这类品效活动，从而影响了生意的增长。

“触点式营销新策”是一个真正的game changer，通过全域投放效果归因、人群货品资产双飞轮模型，真正做到了品牌和商家期待的长期经营效率的可见性和稳定性。

阿里场外媒体，特别是短视频媒体，借助着算法、标签和内容的优势，成为大量品牌方种草的首选媒体，但到了PL环节，很多消费者又偏好熟悉和信赖的品牌天猫旗舰店。对商家而言，场外AI，场内PL成为品效合一的最佳路径。“消费路径全域全旅程归因技术MTA“提供了可靠的工具帮助尝试、调整、放量、追投、直播收获多阶段精益管理营销活动，让每一次营销投入都有确定性的回报。

一旦成为首购客人，快消品牌商家都会运营各种CRM工具去挖掘客户价值。传统CRM营销之道关注内容和节奏，但忽视了客户媒介消费渠道的偏好。比如大部分客人并不阅读SMS，如果把SMS作为唯一的促活渠道往往效果大打折扣。触点式经营策略的优势是任何触点都可以成为重新激活的通道，丰富了触达的频次、渠道、内容展现形式等，自然也大大提升了最后P到L的效果。

我希望每个快消品类的商家，都可以从触点式经营策略中，找到符合自己的生意之道。通过匹配货品周期特点、人群资产，不断试错和迭代营销策略，最快速度用“明天的视角”提前归因，优化今天的生意布局。

消电行业：滤波式“加速首购”

消费电子行业存在货品高客单、低复购与决策周期长的特征。阿里妈妈认为单爆款持续不断，新客首购转化，才是消电行业的关键驱动核心。因此，阿里妈妈提出“精准触达高潜力目标新客，通过权益/全渠道加速购买转化”的“滤波式营销新策”，帮助品牌快速提升新客规模，降低拉新成本。

CBR： 多准如何应用阿里妈妈“滤波式营销新策”助力追觅新品突围，实现增长？

虎魄：消电行业有特殊的购买场景，我们发现精准锁定目标人群，通过爆款持续拉动新客带来首购转化是关键驱动核心。“滤波式营销新策”的优势，能够帮助品牌自动过滤干扰频点，精准找到目标人群。在制定策略之前，我们首先帮助品牌全域精准识别兴趣潜客。通过应用阿里妈妈DEEPLINK人群深链经营方法论，诊断品牌全域资产人群上的问题，洞察购买需求场景下的人群画像，结合品牌重点拉新的货品，制定多场景差异化人群渗透策略，找到精准拉新的人群。

再结合主打货品，制定不同场景下的媒介策略，智能触达高潜新客。同时，在大促营销周期内，利用平台算法进行站内外营销工具的智能投放，通过站外UD媒体大曝光、OTT全域星贴片、霸屏重点城市梯媒资源，线上线下联动，实现多场景目标高潜新客的渗透触达。

最后，通过阿里妈妈智能投放，引导站外人群回流站内二次营销，结合不同新客特征选择应用场景，助力品牌快速起量，全渠道引流蓄水高潜人群，配合品牌大促实现域内全渠道加速购买转化，实现全网销售额过亿，销售额同比增长超过900%。

CBR： “滤波式营销新策”如何有效为vivo快速提升新客規模？

杨光宏：品牌所属的手机行业决策链路较长，是典型的高客单低复购的周期行业，此类行业对于拉新尤其是拉有效的“新”尤为重视。滤波式经营策略主要以精准触达品牌及行业高潜力新客，通过合适的手段最大化加速潜客人群的流转，从而高效提升品牌新客规模。

联世传奇通过整合品牌多方数据，寻找高关联类目人群，结合优质标签寻找高潜新客，通过达摩盘对目标人群优选、放大，并以最优质的渠道组合和触达频次进行全域潜客种草；结合联世传奇的Trading Desk程序化投放系统算法能力，实现种草人群的站内高效转化，最终实现品牌新客规模、销售额的有效提升。

CBR： “滤波式营销新策”怎么做到快速提升老板货品的影响力，降低拉新成本？

胡巍：大家电行业决策周期长、拉新要求高，其生意驱动核心在于：通过爆款持续拉动新客。当前行业的一大痛点是大促期间的获客成本趋高。 通过分析发现，大部分消费者更偏好大促首日购买，需要强化平销期的心智种草，平促结合。在识别品牌的高潜人群后，分析场景及货品偏好，通过UD、引力魔方及万相台的多元场景进行站内外联动运营。围绕核心货品搜索承接、品效追投高效触达，形成心智壁垒，为大促蓄水足够多的高转化客群，保证活动转化。

CBR： 阿里妈妈如何提升触达体验，缩短OPPO货品在消费者心中的决策路径？

张毅：阿里妈妈近几年不断在探索科学经营方法，提供了切实有效的经营解决方案。

今年深圳华扬联众也和阿里妈妈一起，洞察消费者全域全旅程路径，还原消费者决策链路，帮助OPPO找到最佳的渠道组合。在人群策略上分层触达不同消费人群，序列化匹配创意策略，实现OPPO人群资产+货品资产的“蓄力经营，全域增长”。

未来我们希望与阿里妈妈保持深度的经营方法沟通和技术交流，共同为更多品牌提供优质的经营解决方案，帮助品牌实现科学化经营。

服饰行业：热感式“引爆新品”

服饰行业一年四季都处于高频率上新的状态，周转速度很快，每次上新就会带来一波新客。所以，服饰生意的驱动核心在于依靠新品爆发来带动增量。因此，阿里妈妈提出“速测速热+新品拉新+搭配引流”的“热感式”营销新策，通过新品速测快速冷启、新品新客加速扩容和新品引流全店成交，实现快速增长。

CBR： 阿里妈妈经营科学如何实现多渠道拓展人群，帮助ANF通过场景化关联拉新？

林纯蒂：ANF是典型的快时尚品牌，新客、新品在生意当中的贡献比重高，关联购买心智强。宝尊英赛结合阿里妈妈“热感式营销新策”，通过三个核心策略：1.新品快速启动、2.基于消费者洞察的人货匹配策略、3.全域营销整合，帮助ANF实现多渠道人群拓展以及场景化关联拉新。

1.新品快速启动：主要依托阿里妈妈的产品能力，通过直通车、引力魔方的新品冷启动功能以及万相台的上新快场景实现新品的快速赋能，三天起量；同时通过万相台的测款快场景快速测款，甄别潜力爆款。

2.基于消费者洞察的人货匹配：品牌消费者的画像洞察，基于TA洞察，圈选新品优质人群，对潜力爆款进行追投。 追投过程中通过人货匹配，实现转化提升，高效拓新。

3. 全域营销整合：UD品牌推广在整个新品上新阶段持续提升新品热度，外投曝光回流后，通过阿里妈妈营销产品，万相台、引力魔方、品销宝等等实现站內外联动。其中UD品牌、品销宝等推广渠道以新品集合页的形式进行流量承接，促进连带购买，引爆全店成交。

CBR： “热感式”营销新策如何通过新品激活老客、扩展新客，并进行品类延展？

姚玥：D1M深耕于奢侈品，服饰时尚等多个垂直电商领域，拥有丰富的新品全生命周期经营模型，深度联动阿里妈妈全域数智洞察及应用能力，帮助品牌更快速、更高效、更科学地打爆新品。以服饰箱包为标志的非标行业，受环境、季节、风格、趋势等的影响显著，上新频次高、货品周期短，也是C2M产业最为活跃的行业。“热感”体现在消费者的心智和偏好 ，体现在商家的经营方式，也体现在供应链的反馈机制。如果我们将这一完整的链路从下至上串联，会更全局地理解“热感式”经营；同时，我们着眼于链路中每个重要节点的数字化，建立可追溯、可监控、可预测的运营体系，将热感式经营与数字化运营结合，更立体地实现。

CBR：“热感式营销新策”如何帮助New Balance 高效完成新品速测与快速冷启，实现新品高效拉新和转化？

银粟：新品是运动户外类目的核心增长驱动力。精准定位趋势新品，完成新品速测和后续的“人货场”精准匹配，是至关重要的。我们帮助品牌运用“热感式营销新策”，高效地完成新品速测和快速冷启，大大提升了“人货场”的运营效率。

在新品上市后快速完成新品测试和冷启非常重要。New Balance 通过前期诊断分析明确定位产品风格趋势，对新品“人货场”精细化切分，并进行全方位串联经营，并以万相台双版本为主导，快速进行新品速测和冷启。

新款货品目标人群精准锚定后，在Uni Desk、超级风暴、品牌特秀和互动城等进行强势种草，引爆全域声量。在狂欢日阶段上新经典系列产品，精准定位品牌核心客群特征和需求点、触点分布等进行人货场精准匹配，主打高转化客群。同时，借势618 大促，我们利用新的经验科学方法论，对New Balance 进行前置费用追加和渠道策略调优。通过站内外多渠道进行新品强势种草，引爆新品全域传播声量，联动青木科技自主研发的站内投放工具、智能调优工具-青木啄木鸟，以及万相台追投，快速帮助新品分层二次触达提效，加速新品销售成交，带动全店销售增长。最终在618 期间，New Balance 全店销售同比增长30%，新品销售占比同比增长15%，ROI 同比增长超过40%，引入成交金额同比增长超100%。