阿里妈妈让经营迈入“科学时代”

施杨

随着信息的爆棚式增长，我们发现，消费者购买决策的路径也越来越复杂，给品牌精细化运营人群、货品带来巨大挑战。如何才能用好营销预算，如何用更科学的经营方案，切切实实地为生意带来可持续、确定性增长？

基于目前经营者的痛点，阿里妈妈在2022年m峰会上，率先提出“阿里妈妈经营科学”这一理念。

“阿里妈妈经营科学”的创新性在于，其运用科学的经营方法论和先进的经营产品技术，通过平蓄促收体系，为不同行业提供切实有效的经营解决方案，帮助商家实现人群资产（Consumer）+货品资产（Product）的“蓄力经营，全域增长”，让经营迈入“科学时代”。

阿里妈妈经营科学的内核是为品牌商家解决经营的实际问题。

在本次m峰会上，阿里妈妈提出三大创新技术：消费路径全域全旅程归因技术MTA，新品冷启动解决方案NPA和直播间智能技术套装ACE，以技术创新助力商家解决全域人群运营、新品上新、直播提效的经营问题，实现降本增效。同时，基于DEEPLINK人群深链经营方法论和PLTV货品长效经营方法论，阿里妈妈经营科学能够帮助品牌商家更科学有效地进行人群（Consumer）的全域精细化运营和货品（Product）的全周期管理与布局，实现人群+货品资产的全域长效蓄力，帮助生意可持续增长。

基于先进的技术和方法论，阿里妈妈经营科学在实践层面，首次针对快消、服饰、食品和消费电子四大行业提出“科学的行业经营解决方案”，通过洞察行业经营“驱动因子”，解决各个行业的经营痛点，并给出科学的投放路径和策略，帮助品牌商家在日常营销节点、大促中实现高效的势能累积和爆发转化，以“平蓄促收”的科学路径抓住10亿深消费时代的增长机会。

下面我们就用几个案例，为各行业品牌商家分享阿里妈妈经营科学的“行业经营解决方案“。

食品行业的消费者拥有高频的即时转化与爆款复购的特点，其行业驱动的核心在于依靠爆款持续复购、多爆品组合扩容品牌潜力用户驱动行业增量。因此，阿里妈妈向食品行业商家推荐“磁吸式营销新策”。即以推出爆款货品的形式，带连带购商家全店的货品，并利用爆款开拓目标消费者，通过给予优惠券等福利提升消费者体验，缩短消费者决策路径，完成拉新动作。

咖啡品牌隅田川首先搭建了一个核心爆款产品+多个二梯队爆款的矩阵，用核心爆款助攻二梯队爆款的加速成长。在品牌日及行业营销节点，隅田川上架潜力爆款，通过阿里妈妈直通车、万相台货品加速、引力魔方定投爆款沉淀人群的推广，加速潜力爆款的成长，大促节点更好的助力爆款提升类目排名，隅田川通过以上方式不断拓展叶子类目的爆款数量，打造店铺的1+N爆品矩阵，目前品牌TOP10爆品对于全店成交贡献占比高达75%以上。

在打造爆品的过程中，隅田川也会通过这些爆品利用万相台的拉新快和新客礼金的权益更好的扩容新客的规模，在首购转化后品牌就开始通过引力魔方定向触达周期内已购用户促进已购用户购买3单成为品牌的高频用户。

快消行业拥有消费频次高、品牌心智强，重内容种草、重爆款拉新的行业特点。所以其行业驱动核心在于通过全域种草和多触点追投加深消费者对产品的兴趣度，并重视高转化客群的深度运营，以爆款成交及持续拉新驱动行业增量。据此，阿里妈妈提出“触点式营销新策”，通过全域种草人群扩容、TA人群全域智能追投、高转化人群加深运营，实现人群高效流转。

这种“触点式营销新策”受到OLAY的青睐。在美白水乳套装上，OLAY品牌先找到美白水乳套装的目标TA人群，匹配站内外的媒介渠道，用Uni Desk、引力魔方等，在全域做大量种草，人群覆盖，实现人群规模超过2倍的增长，第二步通过站内多BP组合站内追投种草人群，渠道组合叠加，序列化追投，实现了流转效率7x%+的环比增长，再通过直播场权益带动会员转化，不断加深品牌和用户之间的关系，新增超过6x万的品牌会员，打造新的超级单品。

消费电子行业存在货品高客单、低复购与决策周期长的特征。阿里妈妈认为新客首购转化，才是消电行业的关键驱动核心。因此，阿里妈妈提出“精准触达高潜力目标新客，通过权益/全渠道加速购买转化”的“滤波式营销新策”，帮助品牌快速提升新客规模，降低拉新成本。

三星是“濾波式营销新策”的受益品牌之一。此前，三星正经历高客单产品拉新困难，急需通过高效拉新方案实现转化增长的窘境。今年，为了更好地筹备618，三星于5月份就开始“日常蓄水”。

在淘系站外，三星通过一二线城市媒体高频露出，高质量触达目标人群，开启大规模“种草”。在站内，利用阿里妈妈产品技术矩阵，以智能递进的方式精准触达站内高质量潜在目标客群，并联合站外形成品牌强渗透效果。

期间，三星引入万相台“百万新客计划”，先以“兴趣新客”为标签，进行线上全渠道精准识别，加大对新客的引流和持续曝光，再进一步提升流转。从结果来看，三星的拉新成本下降了56%，但新客规模却超额完成400%。

服饰行业一年四季都处于高频率上新的状态，而且周转速度很快，每次上新就会为品牌带来一波新客。所以，服饰行业生意驱动的核心在于依靠新品爆发来驱动行业增量，以新品激活老客、扩展新客，并带动全店成交。

基于DEEPLINK+ PLTV的分析洞察，阿里妈妈针对服饰行业提出“速测速热+新品拉新+搭配引流”的“热感式营销新策”，通过新品速测快速冷启、新品新客加速扩容和新品引流全店成交，实现快速的生意爆发。

男装时尚品牌GXG，通过借助万相台-测款快，叠加直通车-均匀测款能力，快速锁定排序TOP1的潜力爆品，并以此商品作为重点集中预算，通过万相台-上新快持续推广，并叠加直通车&引力魔方进行多产品矩阵同时投放，实现多渠道拓展人群，场景化关联拉新，最终实现该潜力新品点击率高于同周期新品3倍+，新客占比高达90%+。通过持续增加预算追投，并在创意呈现上增加同系列商品搭配关联销售，通过万相台-拉新快&货品加速，叠加超级短视频&超级直播联动，最终成功将该款新品打造为夏季新爆品，销售额破百万，与之搭配的短袖T恤，销售额也达到了7位数，与去年同期爆品相比销售额高50%以上，并带动客单价提升12%。

如前文所言，随着经营环境、消费者需求、营销路径变得愈发多变和复杂，商家亟待通过一套科学的经营方法论和解决方案，从科学的思考出发，实现生意的长效增长。“阿里妈妈经营科学”以前沿的产品技术为支撑，通过科学的方法论，真正意义上能够帮助各行业品牌商家制定全景经营解决方案，实现从日常经营到大促的阶梯式跃进和确定性增长，真正推动经营进入“科学时代“。