基于ISM的供应链管理对家用空调销量影响因素分析

唐 利 （1.江苏大学 管理学院，江苏 镇江 212013；2.广东美博制冷设备有限公司，广东 佛山 528000）

1 家用空调的销量背景

中国家用空调行业在经过20多年高速发展后，产销量基本趋于平缓，国内外市场容量逐渐饱和，行业集中度不断提高，加之近年来，国内外销售环境日益恶劣，造成空调总体销售态势呈现缓慢甚至回落趋势，虽然在过去一年受国内雨水天气较多、原材料价格波动等客观因素影响，但毋容置疑的是家用空调销量逐步呈现出企业销售寡头的走向。据最新权威推总数据，2021年我国空调全年零售额1527亿元，同比下降1.2%，零售量4689万台，同比下降8.7%，量额双降的背景下，空调企业不得不以高要求的供应链管理来赢得更加挑剔的市场。目前，很多中小型空调企业为求生存和发展不断抢占消费市场，不仅在供应链中具有传统优势的一、二线城市大出“驰名牌”，也在极具新兴潜力的三、四线地区猛打“价格战”，竞争内容和形式异常激烈。就家用空调产品而言，既要考虑中年消费人群的实用主义，也要兼顾年轻消费人群的“时尚风暴”，产品需要兼顾通用性和多样性，企业需要在诸多产品矛盾中谋划发展出路，寻求流程化和定制化的销售平衡，只有这样才能稳中取胜。为优化空调供应链经营环境，提升家用空调企业竞争力，营造空调企业间的良好氛围，改善目前空调销售萎靡的态势，本文就空调企业的外部销售环境、内部硬性条件和自身软性实力三个层次，统计、分析和梳理对空调销量有影响的因素，得出的结论可为空调企业销售的恢复、发展和壮大提供理论策略依据。

2 分析方法介绍

供应链管理就是使以核心企业为中心的供应链运作达到最优化，以最低的成本，令供应链从采购开始到最终满足顾客的所有过程，包括工作流、实物流、资金流和信息流等高效率操作，将合适的产品以合理的价格及时送至消费者手上。供应链管理步骤主要涵盖前端设计、中端生产和末端维护，而作为家用空调销售则关系到整个供应链管理系统，涉及的因素和环节相对较多，企业需要在前端设计生产出好的产品，同时中端生产制造硬性条件和新陈代谢内生能力等方面也会影响销售结果，且企业售后的末端维护能力也至关重要。加之国家空调销售政策的大环境，其中包括偶然因素与必然因素，且影响因素之间还存在交互和逻辑关系，这就使得空调销售研究显得格外复杂，但企业要发展、社会要进步、国家要调控，因此深入研究复杂的管理系统确有必要。为此，本文引入ISM（解释结构模型）法，这是美国J·华费尔特教授于1973年为分析复杂的社会经济系统相关问题而开发的一种新方法，其特点是根据系统中各要素间的相互关系，建立邻接矩阵、可达矩阵、结构简图和递阶结构模型，用文字加以解释说明，明确问题层次，提高人们对问题的认识和理解程度。ISM适用于分析和理解具有多重影响因素，且因素间有复杂关系的系统。

3 研究分析过程

要想优化供应链经营环境，需要分析销售的影响因素之间的关系，家用空调销量受到外部销售环境、内部硬性条件、自身软性实力等多方面因素影响，且各因素之间关系复杂，空调销售影响因素可以借助ISM系统梳理内部各因素的层次关系，直观反映层级关系，使得系统研究更加便捷、清晰，是分析复杂影响因素关系的实用工具。

3.1 分析影响因素

由于影响空调销售的因素众多，加之存在家用空调业独特的销售特性，所以需要专业理论和实践经验相结合以综合获取影响因素。本文一方面通过中国知网、百度等检索网站，搜索主题为“家用空调供应链管理”或“家用空调销量影响因素”，并通过查阅检索的摘要及刊文，初步挑选出大致影响因素；另一方面通过拜访空调经理人、请教空调技术行家、约谈销售精英人士等方式，获取空调实践属性的经验因素，并对上述两方面因素进行综合归纳、合并和整理，最终提取出家用空调销量的影响因素，并根据属性划分为3个维度、9项因素，且对每项因素做出相应解释说明，具体如图1所示。

图1 家用空调销量的影响因素

3.2 建立模型矩阵

此前将列出的各个影响因素进行编号，并就3个维度、9项因素及相互关系，请教与拜访家用空调销售相关的2位经理人员、3位技术行家、5位销售精英，按照咨询各因素间的影响权重进行梳理，参照行业销售规则和特性，得出各因素之间的影响逻辑关系，最终建立每两个因素之间的邻接矩阵，如表1所示，a表示在关系矩阵中任意的第行和第列的元素，代表影响因素S对S的作用影响关系，如果S对S有直接影响关系，那么a=1，如果S对S没有直接的影响关系，则a=0。

依据表1的邻接矩阵，在此基础上建立可达矩阵，即将邻接矩阵与单位矩阵进行求和，得（+） （为单位矩阵），再对（+）进行幂运算，当（+）≠（+）=（+）时，得到可达矩阵=（+），如表2所示。

表1 家用空调销量影响因素的邻接矩阵A

续 表

表2 家用空调销量的影响因素的可达矩阵M

3.3 划分影响因素层级

由表2的可达矩阵，梳理汇总每个因素的先行集（S）、可达集（S）和交集（S）=（S）∩（S），其中先行集（S）在可达矩阵中S所在列中值为1的所有行，可达集（S）表示可达矩阵中S所在行中值为1的所有列；交集（S）为可达集和先行集的相同部分元素，如果某个因素的可达集（S）与交集（S）一致，那么此因素属于相同的这一层。第一层梳理汇总的层级如表3所示。

根据表3显然可以得到该因素位于梳理层级的第一层。按照此步骤把因素删除，再整理汇总一个新的层级梳理表，以此类推，再经过一定次数的循环可梳理出某个数量的层级，最后推导出家用空调销量的影响因素层级划分结果，如表4所示。

表3 家用空调销量的影响因素的层级梳理表

基于表4划分后的结果，再经过表1邻接矩阵中两元素之间的逻辑机理，演算出如图2所示的家用空调销量影响因素的递阶结构关系模型。

表4 家用空调销量的影响因素的层级划分结果

根据图2所示的家用空调销量影响因素递阶结构关系模型，能清楚看到各层级影响因素在整个关系模型中所在的位置、递进关系和影响级别。经过搭建的关系模型可知，家用空调销量的影响因素有至五个等级，等级越高，影响程度越大。位于最初的单个第一层、第二层的影响因素分为销售价格（）和品牌效应（）两个因素，属于空调销量的最直接影响因素；位于最低层的研发设计（）因素，属于空调销量最本质、最基础的影响因素；而剩余6个影响因素位于中间层级，起到承接直接影响因素和本质影响因素的纽带作用。同时影响空调销售的因素分为内因和外因，内因主要是通过自身的基础研发、售后服务和产品质量来提升产品口碑和售价，达到增加销售的目的，同时需要同步关注国家时事政策和国际之间的贸易环境来随时调整生产资源和物料供应资源，这也需要企业供应链管理具备一定抗风险能力。

图2 家用空调销量的影响因素的递阶结构关系模型

4 研究结论和建议

4.1 研究结论

综上所述，家用空调销量的影响因素有很多，本文利用解释结构模型的简洁性和直观性，陈列复杂的影响因素关系，归纳和推导出各因素等级的重要程度，并找出关键环节，可以得出以下结论。

其一，家用空调销量以销售价格和品牌效应为直接依赖，而且二者相辅相成，而企业供应链资源的优化程度、生产制造能力、空调产品使用质量是对品牌最大且最直接的支撑，也正是这些直接关联的因素，促使企业制造出消费者口中的“好空调”，才能使产品在市场中具备顽强生命力，进一步平衡好产品价格，促进空调销量的良性增长。

其二，企业研发创新水平是维持空调销量的根基保障，而国家政策的稳定与利好、市场环境的清澈与优越、售后服务的健全与热诚，也是保持产品销量高速增长的必备条件。只有夯实研发设计的底层基础，提高企业内生能力，依托国家强大的调节机制，才能把产品质量做好，把产量效益做高，把产销平衡做稳。

其三，企业供应链管理状况是空调销售量最直接的体现。企业间竞争的加剧和利润的减少，促使企业增加供应链管理和物流领域管控比重，企业管理者开始意识到未来的竞争将是企业联盟之间的对抗，即供应链之间的抗衡。供应链管理无论从企业生产的前、中和末端维度出发，还是兼顾内、外部环境和自身层次的因素，都能充分彰显出企业优秀销售业绩的潜质。

4.2 研究建议

企业的品牌力度和研发水平直接决定了家用空调销量的首尾两端，依靠企业自身适应与调整外部环境，以及企业内部对管理的高标准要求，会辅助企业良性发展，为更好地提升家用空调销量水平，本文提出以下四项建议。

其一，加强技术研发创新水平。企业要实行“走出去，带回来”的方针，参加家用空调行业内认可度高、含金量高、知名度广的学术协会探讨，学习和引入外部同行先进、成熟的产品开发模式，及时了解行业信息和动态，与知名实力大学院校开展深入合作，以拓展研发人员知识宽度，提升技术研发能力，保持与外界的信息畅通。从设计源头降本增效，坚定不移地推进标准化流程，聚焦技术、产品、资源，联合各方资源引入行业成熟、先进具有优势的创新工艺，做到技术领先，手中有活。打造学习型技术团队，学习应该与时俱进，共享有能力、有经验的技术资源，定期内训，订制和收集专业书刊，接受专业的技术课程教育，参加外部高水平专业老师的授课培训活动，加大特色产品的预研力度，组织企业内部集体研究讨论，并形成相关分析报告传阅学习，使成果沉淀传承。

其二，明确前端产品的市场定位。正所谓品牌决定产品发展方向，产品映衬品牌定位，二者之间相辅相成，缺一不可，企业要想发展谋进步，必须树立清晰的市场定位，既要亲民的市场路线，也要保障产品使用质量，为产品开发的定位及研发趋势预判奠定坚实基础。要站在市场管理角度看整体，只有良好的产品价值，才能有好的口碑和价格。消费者是聪明的，也是公平的，好的产品消费者自然会传递品牌，在供应链内持续发酵，而企图通过坑蒙拐骗和弄虚作假来获取消费者青睐的销售手法显然已经过时且不能长久，企业只有实事求是地认真研发产品，设身处地为消费者着想，真正把消费者放在首位，摸准市场地位，这样的企业才能赢得市场认可，从而做大做强。

其三，提升企业内部管理能力。正所谓即便有再好的销售平台和研发团队，如果企业内部缺乏优秀的管理人员，企业也难以持续经营。企业要想做好管理，就要做好递阶结构模型的中间层次，发挥好承上启下的纽带作用。无论从国家政策的正确解读和落地实施，还是应对千变万化的市场环境；无论是企业制造生产的计划排单合理性，还是供应链管理综合利益的最大化，都需要依托企业内部完善的管理流程和体制。对此，企业应构建并完善管理机制，加大人才培养力度，广听各方意见和建议，群策群力，加强评审，贯彻落实目标和指标责任制，参照“能者上、平者让、庸者下”的优胜劣汰原则。

其四，优化企业供应链管理结构。企业产品制造和品质显然是制约空调销量的关键“咽喉”，而这需要企业拥有良性的供应链管理结构：合理的产品库存需要供应链有快速的反应速度和信息共享机制，保持及时和良好的沟通原则是重点，同时企业也不能过度发展“纵向一体化”管理模式，经营自身不擅长的领域，这样既无法保障核心供应商的合理利益，也可能在关键的生产旺季中出现缺货现象。因此，稳定企业的产品质量水平，维护供应商长期的合作关系，才能避免引发供应链中恶性的“牛鞭效应”。

企业发展要相信科学，企业在经历过供应链管理体制的完善和洗礼后，要以创新的研发水平，优异的产品质量，迅速的市场调节能力，实惠的产品价格，在市场中争取良好口碑，赢得消费者信赖，同时要充分利用市场经济能动性，解放经营理念，考虑企业整体格局立场，向优质平台要效益，向精简变革要发展，向科技创新要竞争力，从而显著提升空调销量，获得满意成绩。