成功打造茶叶超级单品

陈志雄

（厦门茶叶进出口有限公司，福建 厦门 361000）

“超级单品”也是我们所说的“明星产品”、“拳头产品”。茶叶是21世纪的健康饮料，茶叶大众市场成为了茶企抢占的目标，逐利的方向。这十多年来也有许多资本市场进入茶业圈，但区域品牌、企业品牌市场地位薄弱，产业链长，生产门槛低，茶叶标准化程度低，质量卫生安全严格。茶企多呈“小、散、乱”的竞争格局，投资者对茶叶品牌意识薄弱，成长性低，没能达到预期的投资回报，大多静悄悄地退场离开。单品打江山，多品坐江山，超级单品往往能够承担一个企业的大部分销量。如何在茶叶的经营中持续赢利，打造茶叶超级单品将是未来制胜茶叶市场的关键。

1 茶叶“超级单品”的定义

1.1 按照茶叶企业的战略、投资运营、财务部具体规划预算要求的数据确定超级单品，如单品销售达到5000万或一个亿以上；

1.2 产品适宜中高端消费群体，市场认可度高，可实现通过各渠道进行销售，如中华烟、茅台酒、特仑苏；

1.3 原料供应足：可选择面广，品质风格稳定，长年保障供应；

1.4 核心竞争力高：产品的内在品质、配方、技术及功能等具备一定的技术标准，产品的生产、包装、运营指标等具备一定的技术标准。

2 打造超级单品的技术六大标准

2.1 原料选择与采购技术标准

2.1.1 茶叶基地原料区域及供应商选定：确保茶叶基地的所需等级的原料充足、保障供应选择与超级单品品质和数量相匹配的产区、战略供应商，确保超级单品的品质，具有一定的调节性库存，能够满足超级单品销售的原料数量，随时供应生产，保障质量。

2.1.2 茶叶原料采购进度标准：好茶靠拼配，拼配原料的采购环节是利润创造的关键控制点，茶叶原料的采购要掌握季产年销及定价采购最佳时间规律，要达到一定合理的产成品与原料库存的存销比例。

2.1.3 年份茶库存标准：指定超级单品原料对应的原料年份库存，动态关注卫生指标变化，确定年份茶库存合理比例，采购合适比例的原料做为老料进行调配，达到良性的拼配加工循环，确保产品质量水平及风险可控。

2.1.4 山场、高等级、特定原料比例标准：特定山场、等级、特定的原料要做采购计划，正常是年产年销，有些普洱茶、白茶、乌龙茶在适当的储藏条件下，越放越醇。可以适当储藏一些特定的老茶，在拼配中根据色、香、味等品质需求灵活进行调配。

2.1.5 原料质量标准：制定超级单品原料的净度、水分、体积、理化卫生指标、包装及烘焙的火候标准，确保后期生产加工参数能相对统一，适应规模化、标准化生产。

2.2 生产技术标准

2.2.1 前处理标准：制定原料前处理的工艺、技术措施、技术参数，包括净度、整碎度的验收标准，超级单品的半成品原料应当在产地工厂处理清楚，各项指标符合内控技术标准要求，调和拼配的前处理技术要求达到拼配匀堆后的超级单品的质量要求。

2.2.2 烘焙标准：烘焙是超级单品拼配后的一道关键工序，通过高温烘焙，促进茶叶提香，去除茶叶中一部分水分，并能够产生拉美德反应及多酚类物质发生异构、聚合、酶促氧化和热分解作用。茶叶在热的作用下，低沸点的芳香物质挥发，高沸点芳香物质显现，从而将各号半成品原料色、香、味的品质进行有机融合，降低苦涩味，提高醇厚度，进一步提升品质，所以必须制定超级单品烘焙火候参数，以确保产品质量、风格能够满足品质要求，同时能够确保产品微生物、水份等指标符合产品要求。

2.2.4 包装标准：针对超级茶叶单品必须制定一个产品包装的加工规程、技术参数、标准方案，包装的材质要有一定的技术含量，比如采用高锡层的铁罐对茶叶具有良好的保鲜和密封作用，可以延长茶叶保质期。

2.2.5 过程检验标准：生产过程各环节如水分、异杂物、粉未碎茶、微生物、单宁等内含物质等有制定检测标准和检验频次。

2.2.6 在食品安全、生产安全、生产运营、5S管理等方面的标准化工厂建设，安全生产达标建设，PDCA的双预防管理机制，ISO9000、HACCP、FSSC22000等质量管理体系标准的完善是超级单品生产的必备条件。

2.3 拼配技术标准

2.3.1 超级单品的拼配要看3 种茶叶样品：超级单品的标准样每三年要进行审定更新，对竞争对手相类似的参考样要进行分析，在品质上，收藏性上，保值增值上保持超级单品的竞争优势，加工出来的超级单品要定期和往年加工的历史样进行审评比较。

2.3.2 超级单品拼配要做到3个心中有数：茶叶的原料来源，茶叶的质量情况，拼配的数量，在超级单品的上、中、下段具有协调一致性。

2.3.3 超级单品的拼配要掌握半成品原料中3种茶的关系：拼配原料要有一个主拼的基准茶，用来调节超级单品外形、色泽、香气、滋味高低平衡的调剂茶，还有一些需要调节拼配成本的拼带茶。

2.3.4 超级单品要针对茶叶的季节、产区、年份、山头有机协调进行拼配：取长补短，显优隐次，提升品质，降本增效，效益叠加。

2.4 产品质量控制技术标准

2.4.1 农残检测技术标准：开展CNAS国家认证认可实验室，跟据国家标准不断修订、开发多项快速检测项目，从而可以缩短检测时限，提升生产效率，做行业标准的领跑者。

2.4.2 烘焙技术标准：制定各种级别火候的加工技术规范，如梅兰香火候的企业技术规范。

2.4.3 包装控制的技术标准：高锡层铁罐、易撕袋、防伪、一物一品的二维追溯码系统。

2.4.4 制定产品标准：在企业标准上对超级单品的技术进行细化，形成自带个性要求的标准，形成茶叶超级单品独特的产品标准。

2.4.5 制定产品的冲泡品鉴方法：超级单品的产品配备有独特的茶具、冲泡品鉴标准，有利于消费者科学、明了地对超级单品进行冲泡，让消费者品饮到最佳的茶叶，提升超级单品的知名度，促进销售。

2.5 规模与财务指标衡量标准

超级单品在公司销售品类中数量的占比，数量排名占比，收入占比，收入排名占比，毛利率，净利润率，周转率等指标。衡量超级单品是否打造成功一般要掌握二八原则，超级单品数不能超过20%的产品数，但销售收入要占到整个公司的80%，同样超级单品的净利润贡献要占到80%，市场铺货率要达到公司所有售点的80%。

2.6 市场影响力衡量标准

和竞品进行比较，超级单品的销售区域更广、知名度更高、忠诚度更高、美誉度更好，性价比能让消费者接受，媒体宣传持续投入，市场铺货率占比较大，销售增长达到预期率，市场份额占比排名靠前。

3 打造茶叶超级单品的关键点

3.1 通过建立超级单品品质标准，形成差异化产品特点

引入智能化生产线，高效的将技术转化为可实现的落地产品；每一个超级单品都经过严格的质检把关，严控质量安全；定期储备产品研发技术，为打造超级单品提供技术支持。

3.2 严控质检

从茶园基地、鲜叶初制、毛茶精制、蒸压定型、包装出厂及仓储，都进行严格质量把控。

3.3 明确标准

对每一个超级单品建立严格的产品标准，包括历史文化、复古配方、传承创新、品质升级等。

3.4 核心技术

超级单品的核心技术为拼配技术，并在历史中传承，在传承中创新。

3.5 精准加工

超级茶叶单品对加工的每一个环节要求更加精准。

4 打造超级单品的技术工艺及流程

4.1 打造普洱茶的技术工艺及流程

首先要针对普洱茶区进行研究，如普洱茶加工的历史及消费的习惯，挖掘历史的传承经典，创新升级，并制定打造超级单品的计划。普洱茶有版纳、临沧、普洱三大核心产区，要考虑打造这个超级单品所需的主要原料是否充足，在产品的后期加工中要有核心的拼配技术及高效的加工工艺流程。普洱饼茶18道加工技术工艺流程如下：采摘、摊放、杀青、揉捻、解块、日光干燥、拼配、静电、风选、色选、人工拣剔、蒸压、石磨定型、低温干燥、摊凉、棉纸包扎、笋叶/礼盒、装箱。

4.2 打造白茶的技术工艺及流程

白茶最早起源于1796年福鼎茶农以菜茶（有性群体）的壮芽为原料创制了银针白毫。福鼎白茶、政和白茶以及建阳的小白茶是三个主要的核心产区，这些年来多层面的专家通过广泛的研究和历史挖掘，白茶的健康功效逐渐得到广泛的认知，白茶得到市场的喜爱和热捧。白茶饼的加工传统技术工艺流程如下：称重→蒸→揉→蒸→机压→石磨压→烘干。新技术工艺流程如下：称重→蒸→保压定型→烘干。

4.3 打造黑茶的技术工艺及流程

黑茶俗称在马背上形成的品质，唐代开始黑茶就成为历代朝廷的贡茶。黑茶传统发花技术工艺流程如下：黑毛茶原料陈化、原料付制、拼配、加茶汁、发酵、手工筑制、发花、干燥、半成品陈化、质检、包装。科技智能的黑茶散茶发花技术引入GMP级生产线，其技术工艺流程如下：拼配、散茶复水、装瓶、灭菌、冷却、接种、发花、检测、出瓶、烘干、包装。

4.4 打造六堡茶的技术工艺及流程

六堡茶有着一千多年的历史，祛湿解暑、调理肠胃的说明广泛流传于民间，六堡茶的技术工艺流程如下：绿茶原料、发酵、陈化、蒸压、半成品陈化、包装。

4.5 打造茉莉花茶的技术工艺及流程

茉莉有着安神、解抑郁、中和下气的功效，北宋时期，就引发香茶热，长江以北地区都有喝茉莉花茶的习惯。茉莉花茶的技术工艺流程如下：绿茶茶坯原料、鲜花养护、窨制、筛花、花茶干燥、提花、半成品花茶拼配、质检、包装。

4.6 打造乌龙茶的技术工艺及流程

乌龙茶属于半发酵茶，有绿茶的清香，有红茶的醇厚回甘。乌龙茶因花果香、醇厚甘爽的优良品质，早在明清时期就风靡全球。据记载，1610年，乌龙茶出口到爪哇万丹，荷兰人并把它介绍到欧洲，掀起了欧洲的饮茶之风。“乌龙茶”的英语译名也是依据厦门方言读音译为“oolong tea”。20世纪80年代，乌龙茶茶水在日本成功研发上市，并以健康减肥的功效进行宣传推广，在日本先后刮起三次“乌龙茶热”罐装茶水及新茶饮的潮流，成就了茶叶也成为世界最具健康的三大饮料之一。乌龙茶技术工艺流程如下：鲜叶、初制、筛分、色选、烘焙、匀堆、产地工厂半成品包装、精制厂拼配、筛分色选、手工拣剔、烘焙、匀堆、质检、包装。

5 打造超级单品的案例

5.1 海堤红

海堤红产品于2009年研发出来，当年参加中国茶叶学会举办的“中茶”杯评比荣获一等奖。海堤红原料全球定位，集合了世界各地的高山基地茶园，一芽一叶采摘，创新结合乌龙茶摇青的工艺，初制的毛茶具有独特的花果香。在海堤红的拼配中含有一定比例的进口芽头红茶，经过27道精制加工工艺，海堤红产品具有鲜爽的花果香，滋味醇厚甘爽，汤色金黄明亮，清心甘甜相得益彰。海堤红每500克芽头数不低于5万个，小泡装有冲氮防氧化等技术，铁罐采用新颖人性化的凹凸菱形罐，抗压、防滑。海堤红产品系列的生产加工拥有多项专利技术，能够规模化、自动化、标准化生产。海堤红具有产品标准及海堤红1号红茶冲泡与品鉴方法的企业标准，促进消费者能够科学、明了地品饮到香高味美的中高端海堤红茶。海堤红产品可以通过门店终端渠道实现销售，单罐/盒从100多到1000多元形成一个系列产品，产品性价比优，迎合送礼及自饮需求，上市铺货率高，销售收入也居于公司产品销售的前列，产品忠诚度、美誉度、知名度高，得到广大消费者的喜欢，也带动其他产品的销售。

5.2 黄罐老枞水仙

黄罐老枞水仙产品历史悠久，从公司成立就有老枞水仙这种黄罐产品，全部出口，是华侨思念故乡的依托，也俗称“侨销茶”，80年代以前国内只能通过外汇券才能买到，黄罐老枞水仙产品有经过多次的改版和提升，年销售收入近亿元，目前是公司的超级单品。产品原料定位武夷山岩茶一级水仙，香气浓郁，滋味浓醇、显岩韵，产品越放越醇，是可以边喝边收藏的中端岩茶产品，一罐125克138元，性价比高，得到海堤粉丝及岩茶爱好者的追捧。产品拼配有一定比例的老岩茶半成品，产品经过27道精制工艺流程及海堤特色的梅兰香烘焙工艺，拥有多个发明及实用型技术专利。能实现自动化、标准化、智能化、规模化生产，可以通过门店及传统批发渠道销售，市场占有率高，财务各项指标满足超级单品的要求，是一个成功的茶叶超级单品。