如何玩转“快反圈”？看柯桥纺企的制胜之道

■ 本刊记者_王利 文/摄

如今，柯桥纺企柔性快反、精细化服务已渐成趋势。

近年来，受国际形势复杂多变、国内疫情多点复发、原料价格起伏不定等多元化因素叠加影响，全球市场需求萎缩，国内市场需求向个性化、时尚化、绿色化转型升级，“柔性快反”成为纺织服装企业提升竞争力的重要途径。

柯桥作为世界知名纺织产业集群，许多纺织企业在“快反”模式方面早有探索。以现货快反为主，定制化快反、试销+预售+快反的新型小单快反商业模式不断崛起，缩短了产品从供应链蓝图到消费者的通路。为更好地满足客户需求，构建企业核心竞争优势，柯桥许多纺织企业针对不同快反模式的特点，建立起成熟完善的面料快反和设计快反体系，积极探寻新的经济常态下企业发展的新增长极。

近日，《纺织服装周刊》记者走访多家纺织柯桥纺企，面对面交流企业如何建立符合客户需求和企业发展的快反机制。根据企业反馈，记者了解到现货快反对产品质量稳定性、客户需求的把控能力和流行趋势的预判能力有着较高的要求；而定制快反，考验的是企业内部组织协调能力和产业链供应链整合能力；试销+预售+快反模式的小单快反则需要多渠道布局，积极拥抱数字化，推动线上线下融合发展。

现货快反，品质与创新是核心

备现货是快反模式的最核心要素之一。多年来，现货快反凭借发货速度快、资金流动快等优势，成为纺城市场较为普遍的经营模式。然而现货快反也面临库存积压大、资金占用多、市场竞争激烈等问题。为此，中国轻纺城许多现货面料供应商另辟蹊径，从产品质量、创新研发和优化服务入手，以客户需求为导向，塑造企业品牌，培育竞争新优势。

位于东升路市场的皓天纺织主营化纤、混纺、可再生纤维、天丝、羊毛等多元化、差异化针织、梭织时装面料，在公司五千余平米的大型仓库里，常年备有数百万米现货，品类丰富、颜色齐全、品质高端，在全国各地拥有稳定的客户群体。“同样一个产品，如果有现货，客户看过颜色和质量，觉得没有问题，直接就能发货，起订量也非常低。而期货订单，要经过寄样、确认、生产等许多环节，订单周期相对较长。”皓天纺织总经理杨艾欣说道。

精准备货，保证产品畅销，是做好现货快反的关键。多年从事现货快反的皓天纺织对此有着自己的秘诀。一是以做品牌的标准做现货，确保产品质量。该公司从纤维纱线源头开始把关，对上游供应商有着严格的要求，在织布、印染等每个环节全程跟踪，并建立全检机制。二是对客户需求和流行趋势有着精准的把控。该公司在备货前会与客户深度沟通，集中客户需求，结合下一季的色彩、材料趋势，确定每个品种备货的数量。

在很多人的印象里，有“市场品质”和“订单品质”的区分，认为现货就是低端跑量的“市场货”，“订单货”在各方面参数上有明确要求，质量相对较高。杨艾欣表示，这样的认知是存在误区的，两者的区分与质量没有直接关系，主要取决于客户群体的普遍需求和不同企业的发展定位，现货也可以是品质、时尚、健康、环保兼具的高端产品。

近年来，为了迎合客户需求，皓天纺织除了长期备有高品质的常规热销产品，还研发出可再生纤维、天然纤维等系列面料，以及吸湿排汗、抗菌等功能性面料，并备有适量现货，而且公司的研发团队每个季度都会推出数十款新品，通过质量把控和研发创新双轮驱动，提升品牌形象力，推动企业长足发展。

定制快反，供应链协同是关键

建立核心产业链协同机制是定制快反之本。对于长期做期货订单的企业而言，如何在保证质量的基础上缩短交期是提升市场占有率的有效路径。为抢抓更多发展机遇，提升企业竞争力，许多柯桥面料企业已经建立起成熟完善的定制化快反体系，以极致的柔性快反能力走出了一条创新发展路子。

只有在拥有核心供应商的前提之下，产业链上下游各环节具有良好的协同合作关系，才具备条件进行定制快反供应链的设计，否则所有的定制化快反需求只能停留在设想阶段。浙江汇明提花织造股份有限公司深耕提花面料27 年，拥有从原材料采购、织造、印染、后处理、研发、营销的全产业链管理能力。近年来，为快速响应后疫情时代品牌客户快反需求，运用数字化思维，通过强大的ERP 系统支持，建立起定制化柔性快反机制，可满足客户高端化、个性化、时尚化、快反应等多维度需求。

“核心的供应商不需要多，少而精即可，要以长期利益出发，共享利益、共担风险。对于面料企业而言，要快速响应服装品牌客户的需求，靠一家企业和一个环节是不够的，需要整个供应链快速灵活反应和高效默契配合。目前公司许多产品，从客户确认下单，到原料采购、织造、染整、检验、出货等可实现全链条协同，半个月内即可完成出货。”汇明提花总经理钱逍敏说道。

对于产业链协同的重要性，杨艾欣也有着同样的看法。“皓天纺织虽然以现货快反见长，但一些客户有特殊要求的产品也需要定制生产，基本都能保证一星期内完成出货。短时间、高质量交货的背后则是企业多年来的资源积累和要素整合，与产业链各环节合作企业知行合一、深度配合密不可分。”杨艾欣说道。

“以销定产”的柔性制造模式成为不少柯桥纺企转型升级的重要着力点。

在消费需求升级背景下，柔性化定制化快反之风，从服装延伸到面料，不断向产业链前端演进，“以销定产”的柔性制造模式成为不少柯桥纺企转型升级的重要着力点。部分面料企业已经形成从纤维、纱线到坯布，再到面料的一条完整的ODM 链条，以产业链协同的快速反应系统来推动企业在严峻的国内外形势下持续发展。

小单快反，多渠道布局是方向

电商的崛起和快时尚的风靡，让服装制造业走向了小批量、多品类、快速交货的模式，对于纺织企业而言，一款产品打天下的时代已经结束，订单需求的碎片化会愈演愈烈，“小单快反”是行业的必然趋势。在这样的背景下，数字化赋能不再只是“锦上添花”，而是逆势破局下的“雪中送炭”，线上线下融合发展，淘宝、抖音、小红书等多渠道布局是企业决胜未来的新方向。

为推行小单快反经营模式，中国轻纺城服装服饰市场四楼专设“小单快返”专营区，以轻纺城各大面料市场为依托，聚集服装设计、加工、销售等服装产业链各环节企业，进一步优化营商环境，拓展市场业态。目前，该专营区已引进“羽着设计”、“一横设计”等近10 家优质商户，涵盖服装设计、网红直播销售、小批量订货、代加工等新业态，以“小”和“快”为两大特点，100 件以下5—7 天即可完成交付，迎合消费者个性化、差异化的需求。

绍兴柯桥一横服装设计有限公司是一家集原创设计、小批量生产和销售为一体的企业，以日式复古和简约轻奢的风格见长，专为中高端品牌、电商品牌和网红博主等提供贴牌代工服务。“门店试销和线上预售是许多品牌常用的营销手段，以小批量首单先上架，通过测试情况,找到畅销的爆款商品,再追加返单的模式，进行批量生产。这就要求我们这类做贴牌代工的企业能快速响应。”一横设计主理人潘卓颖说道。

据了解，一横设计自今年初入驻服装服饰市场“小单快返”专营区以来，依托轻纺城面辅料品种齐全、品质稳定、配合度高、快速交货的优势稳步发展。公司每天原创设计作品将近10 款，所需要的面料80%以上都在柯桥采购，设计出的成衣在款式和质量方面深受许多品牌青睐。

随着中国轻纺城的发展跃升，柯桥纺织行业企业大致经历了1.0、2.0、3.0 三个时期的转型升级。1.0 阶段，工厂生产什么，贸易企业和市场经营户卖什么；2.0 阶段，客户需要什么，工厂生产什么；3.0 阶段，为客户创造定制化柔性化服务价值链。当前，柯桥许多纺织企业已处于3.0 到4.0 交互融合的时代，柔性快反、精细化服务趋势渐成，引领更多纺织企业布局新赛道，抢抓新机遇。