基于消费者偏好细分的手机制造商决策模型

王 卓

(齐鲁师范学院经济与管理学院，山东 济南 250200)

一、引言

目前中国已经成为全球智能手机的生产和销售中心，据中国信通院发布的权威数据，2018年中国手机出货量为4.085亿部，2019年中国手机出货量约为3.72亿部，2020年出货量为3.08亿部，手机出货量始终处于较高水平。但是中国每年淘汰的手机数量也非常庞大，据美国市场研究机构国际数据公司统计，中国每年淘汰的手机数量为3-4亿部。废旧手机中含有大量的铅、镉、水银等重金属以及致癌物质，若这些废旧手机不处理随意丢弃，将会严重威胁生态环境和人体健康。但同时废旧手机里也含有铜、金、银、钯等多种金属和高分子材料，据测算每吨废弃手机中含金量达到300-350克。若将废旧手机充分回收利用，不仅可以实现贵重金属的再利用而且还能够带来巨大的经济效益和生态效益。如何对数量巨大的废旧手机进行高效的回收利用，以缓解环境污染、资源浪费，解决企业生产的高成本问题，引起了社会各界的关注。

面对废旧手机回收的难题，目前许多手机制造商采取的策略是“以旧换新”。但并不是所有的消费者在选择购买新手机时，都会选择“以旧换新”，有部分消费者会放弃“以旧换新”而选择购买其他品牌的手机。而且还有部分消费者是刚进入市场的新晋消费者，这类消费者只能直接购买新手机。由此可见，在“以旧换新”政策下，消费者可以分为原始消费者和新晋消费者，而两类消费者的消费偏好存在一定的差异，而这种差异会直接影响手机制造商的定价策略。若无视消费者的需求差异的影响，不仅会影响废旧手机的回收，而且也会影响新手机的销售。例如：魅族的Pro7并未考虑消费者的需求偏好，推出副屏功能并且手机配置较差，定价却在3000元左右，导致魅族Pro7的销量很差，手机价格也一路跌破到一千元左右；海信H20手机同样对消费者需求偏好考虑不足，平庸的配置，定价却在2700元，导致此款手机上市两个月都无人问津。所以，只有对消费者进行细分并明确消费者的需求偏好，才能保证手机制造商的利润，并保证“以旧换新”策略的高效实施。

目前，在政府提倡环保的背景下，“以旧换新”已成为一个热点话题，对于“以旧换新”的研究也已经深入展开，例如，缪朝炜和夏志强(2016)[1]利用博弈论构建了“以旧换新”条件下闭环供应链的集中决策模型、制造商销售第三方回收商回收模型、零售商销售第三方回收商回收模型，并比较分析了三个模型的经济效益和环境效益。颜波等(2017)[2]研究了“以旧换新”条件下市场细分和产品折旧对零售商策略的影响。李鸿媛等(2019)[3]根据是否有“以旧换新”的三种不同的供应链模式，构建决策模型并对比分析不同模型下决策的选择以及定价问题。Cao等(2020)[4]提出为所有产品提供“以旧换新”的决策模型和仅对再造品提供“以旧换新”的决策模型，并研究了在“以旧换新”补贴政策约束下企业的保修策略。Chen(2015)[5]在“以旧换新”背景下，研究在不进行“以旧换新”、用高品质二手产品进行“以旧换新”、直接进行“以旧换新”三种条件下，制造商的最优战略选择。Li等(2019)[6]通过建立两阶段定价模型对垄断制造商的“以旧换新”策略和产品再制造进行研究。李鸿媛和陈臻(2019)[7]在“以旧换新”的基础上，构建产出和研发两阶段技术创新供应链系统，研究技术创新对企业决策行为的影响。Feng等(2018)[8]通过构建没有“以旧换新”和具有“以旧换新”的双渠道供应链模型，研究了“以旧换新”政策对供应链定价的影响。Lu等(2020)[9]根据是否具有“以旧换新”构建了双渠道模型，研究了消费者参与“以旧换新”的条件以及“以旧换新”的最优渠道。唐飞等(2022)[10]考虑消费者对产品忠诚度条件下，研究了两个竞争性企业“以旧换新”策略的选择问题。洪江涛等(2022)[11]在“以旧换新”和考虑供应链结构差异的条件下，研究了闭环供应链的定价决策。苑希港等(2022)[12]从博弈论视角研究了“以旧换新”对产品动态定价的影响。景熠和杜鹏琦(2021)[13]研究了“以旧换新”和“以旧换再”之间的挤兑效应，并分析了政府补贴对企业决策的影响。王玉燕和于兆青(2017)[14]考虑“以旧换再”政策对汽车供应链运行的影响，文章对政策前后汽车供应链的运作模式进行研究。目前的研究都分析了“以旧换新”政策对回收废旧品的影响，但是却没有细分消费者的需求偏好，也没有研究消费者的需求偏好对“以旧换新”政策实施的影响，这限制了现有研究结论对实践的指导价值。不同品牌手机的替代性比较高，手机制造商之间的竞争非常激烈，对消费者进行细分，制定合理的定价策略，以保障“以旧换新”政策的实施，保证手机制造商的利润，成为目前急需研究的问题。

对于手机供应链的研究目前已经取得了丰富的成果，主要包括：(1)手机供应链的定价决策。Patra(2018)[15]建立了手机制造商主导的Stackelberg博弈模型，给出了手机制造商和电信服务提供商的最优定价决策。张旭梅等(2017)[16]考虑网络外部性和效用理论，建立手机制造商和电信运营商的利润模型，并在分散决策和集中决策条件下比较分析了供应链的最优定价和协调策略。杨天剑和孙娜(2017)[17]针对营销活动、过程创新和产品创新三种活动，分别建立了电信运营商主导的博弈模型，并给出不同情况下的定价策略。曹裕等(2021)[18]考虑手机制造商和电信运营商进行捆绑合作，研究了手机供应链中企业的定价决策。(2)手机供应链的渠道优化。Chen等(2016)[19]研究了由手机制造商和服务运营商组成的手机供应链，将补贴合约作为一种控制机制对手机的销售渠道进行可行性优化。Wang等(2020)[20]研究了手机行业竞争性双重销售渠道的供应链协调问题。(3)手机供应链的运作管理。Zeng和Hou(2019)[21]通过深入的案例分析，研究了二手手机供应链的结构和运作流程。这些研究虽然考虑了手机定价以及渠道优化问题，但是研究并未考虑消费者的偏好对定价策略的影响。不论是手机制造商还是电信运营商最终的目标都是消费者，因此考虑手机定价中的消费者行为至关重要。

对于消费者需求偏好的研究也取得了一些成果。例如，(1)供应链定价。高举红等(2018)[22]在市场细分条件下，从消费者支付意愿角度对闭环供应链的定价决策进行研究，分析了消费者市场变化对制造商定价决策的影响。Peng等(2018)[23]在消费者低碳偏好的条件下，采用Stackelberg博弈模型来研究供应链的生产、价格和碳排放决策。Shu等(2016)[24]针对消费者对新产品和再造产品的支付意愿建立了制造商主导的闭环供应链博弈模型，并根据新产品和再造产品的成本差异对制造商的生产行为进行分析，同时分析了新产品和再制造产品的成本变动以及回收率对定价决策的影响。罗新星和陈元元(2018)[25]考虑策略消费者的风险偏好行为，应用博弈理论探讨了集中化和分散化供应链模型下产品的两阶段定价问题。杨仕辉和余敏(2016)[26]将消费者的低碳偏好纳入需求函数中，通过比较碳配额不同分配机制下供应链最优减排率及最优定价，研究碳减排的优化策略。(2)供应链的决策与协调。龚本刚等(2019)[27]在产能约束的条件下，考虑消费者的渠道偏好和低碳偏好，研究双渠道供应链下成员之间的决策与协调问题，并利用博弈论构建双渠道供应链决策模型。李新然和李长浩(2019)[28]考虑消费者产品性能偏好和消费者环境偏好，针对再造品的不同销售渠道构建闭环供应链模型，对不同渠道下的决策差异、环境影响差异等进行分析比较。孙嘉楠和肖忠东(2018)[29]在考虑消费者低碳偏好和消费者渠道偏好的条件下，运用博弈论构建决策模型，研究制造商低碳决策的影响因素。锁立赛等(2021)[30]在考虑顾客需求偏好的情况下，研究了无人零售终端的供应链的资源整合与决策。孙冰和沈瑞(2020)[31]将智能手机作为案例，研究了消费者的需求偏好与客户细分。Wang等(2021)[32]考虑消费者对低碳产品的偏好，研究了利他偏好下零售商主导的低碳供应链的决策与协调问题。但是这些研究成果没有针对手机产品的消费者偏好问题。

根据上述分析可知，当前对于“以旧换新”的研究并未考虑消费者对产品的偏好，而产品“以旧换新”的最终执行者却是消费者。因此，将消费者偏好纳入产品“以旧换新”的研究中至关重要。原因一是，现有针对旧手机换新的研究并不成体系，加上手机产品更新快、替代性强、竞争激烈的特殊性，使得手机产品“以旧换新”的问题研究已经成为影响手机供应链竞争的关键。原因二是，当前关于消费者需求偏好的研究中，对消费者的偏好也没有明显的界定。因此，本文在手机产品“以旧换新”的基础上，考虑了消费者对不同品牌产品的偏好，研究了手机供应链的定价决策。本文研究与相关文献的区别，如表1所示。

表1 与本文研究相近的文献

文章将消费者细分为原始消费者和新晋消费者两类，通过分析两类消费者对两种手机品牌的不同购买偏好，构建了五种市场需求模型，在不同市场需求模型下，给出相应的手机定价策略。本文的创新点在于：

(1)对消费者进行细分，并考虑了消费者对不同手机偏好和“以旧换新”策略对手机定价的影响。

(2)具体分析原始消费者所占市场比例、手机相对价值比率等因素对手机定价的影响，为手机制造商应对市场变化提供一定的指导。

二、问题描述与符号说明

本文研究手机市场中手机制造商的定价策略，市场结构如图1所示。假设市场中有两种品牌的手机，其中一款手机的品牌为H，另一款手机的品牌为W。在该市场中存在两类消费者：原始手机消费者和新晋手机消费者。其中，原始消费者为上一周期购买过品牌H的手机消费者，占有市场比例为θ；新晋消费者为本周期刚进入市场的消费者，其比例则为1-θ。原始消费者拥有旧的品牌H的手机，在本周期有两种产品选择策略：一是参与“以旧换新”，再次购买同品牌的手机；二是将“废旧手机上交回收”以获取剩余价值，然后再购买另一品牌W的手机。而新晋消费者由于没有旧手机，故不能参与“以旧换新”，只能购买新产品。无论是原始消费者还是新晋消费者，其目的都是实现自身效益最大化，因此他们会做出何种选择完全取决于不同购买方式所获得的价值效用，其模型结构如图1所示。

图1 手机市场结构

原始消费者已经对使用过的品牌H的手机进行了使用体验，能够对该品牌的手机做出客观的价值评价。借鉴Chen等(2016)[19]的假设，假设市场规模标准化为1，原始消费者对该品牌手机的价值评价为v，且假设v服从[0,1]的均匀分布，1为最大价值评价，也意味着消费者对该品牌手机的潜在需求量。同时假设原始消费者对品牌W手机的偏好系数为α(α>0)，则对品牌W手机的价值评价为αv，其中α(1>α>0)为品牌偏好率，可以理解为品牌W的手机相对于品牌H手机的价值比率。由于新晋消费者对各品牌的认识和体验不多，本文假设新晋消费者会跟随着原始消费者的判断对新手机做出类似的价值评价。

假设品牌H和品牌W的新手机市场售价分别为pH和pW，生产成本分别为cH和cW。对于原始消费者，若以“以旧换新”的形式，继续购买品牌H的手机，可以获得手机的优惠价为pH-m，其中m(m>0)为价格优惠额；若购买品牌W的手机，“废旧手机上交回收”只能获得剩余价值为n(n>0)，其中假设m>n，说明参加“以旧换新”活动，继续购买同品牌的手机，对原始消费者有利。

本文用Uij(其中i=H、W，分别表示品牌为H、W的手机；j=o、n，分别表示原始消费者和新晋消费者)表示两类消费者购买两种产品的价值效用，则原始消费者购买品牌为H和W的手机的价值效用分别为：

UHo=v-pH+m

(1)

UWo=αv-pW+n

(2)

新晋消费者购买品牌为H和W的手机的价值效用分别为：

UHn=v-pH

(3)

UWn=αv-pW

(4)

pH表示手机品牌H的定价，pW表示手机品牌W的定价，πH、πW分别表示品牌H和品牌W的手机制造商的利润，Qij表示两类消费者对两种产品的需求。

则，品牌H的手机制造商的利润函数为：

πH=(pH-cH)(QHn+QHo)

(5)

品牌W的手机制造商的利润函数为：

πW=(pW-cW)(QWn+QWo)

(6)

消费者对手机H,W的选择情况如下表2所示。

表2 消费者对手机的选择情况

三、消费者购买手机的需求情况分析(1)注：限于篇幅，文中相关计算推导过程未予显示。

根据消费者不同的品牌偏好，原始消费者和新晋消费者的混合选择情况分为下面两种情况：(1)n

表3 消费者购买手机的需求情况

根据表3，可得推论1。

从表3可看出，从模型1到模型4，手机W的价格从高于手机H的价格逐步转变为低于手机H的价格。模型1到模型3中，手机W的价格高于手机H的价格；模型4和模型5中，手机W的价格低于手机H的价格。因此，在模型1和模型3中，手机H的购买群体主要是原始消费者，而在模型2和模型4中，H手机的购买群体主要是新晋消费者。在模型1中，由于手机W的价格远高于手机H的价格，因此消费者只购买手机H，没有消费者选择手机W；在模型2中，手机W虽高于手机H的价格，但是不会高出太多，此时，新晋消费者对W手机的需求为0；在模型4中，手机W稍微低于手机H的价格，此时，原始消费者转而购买手机W；在模型5中，手机W的价格大大低于手机H的价格，导致所有的消费者会选择购买品牌W手机。在不同模型中，手机H的市场需求量受θ、m 、n 等参数的影响也是不同的。

θ表示消费者中原始消费者所占的比率，θ越大，消费者中原始消费者越多，因此随着θ的增加，原始消费者对于手机H的需求量会增加，但是新晋消费者对手机H的需求量会降低。在模型1到模型3中，由于手机W的价格高于手机H的价格，因此原始消费者再次购买手机H的比例比较大，因此，在模型1到模型3中，随着的θ变大，手机H的市场需求变大。但是在模型4中，手机W的价格低于手机H的价格，这导致原始消费者只选择购买品牌W的手机，从而也导致手机H的市场需求变小。

随着α(手机W相对于手机H的价值比率)的增加，对消费者而言，手机W的价值也在不断上升，在这种情况下手机W的市场需求会变大，手机H的市场需求会变小。但是从模型的分析来看，只要0<α<1 ，当手机H的价格与手机W的价格相差不是太大的情况下，随着α的增加，原始消费者趋向于购买手机W(模型2和模型3)，新晋消费者也会逐渐选择购买手机W(模型3和模型4)，从而导致在这种情况下手机H的市场需求量变小。

结合推论1的分析，从模型1到模型4，手机W的价格从高于逐渐转向低于手机H的价格，同时原始消费者对手机W的需求直接决定了总体消费者对手机W手机的需求量，因此在模型2到模型5中，手机W的购买群体主要是原始消费者。在模型1中，由于手机W的价格远远高于手机H的价格，因此消费者对手机W没有需求。

随着θ的增加，原始消费者在消费者中占比不断增加。因此θ越大，原始消费者对手机W的需求会增加，但是新晋消费者对手机W的需求量会降低。在模型2到模型5中，原始消费者数量不断增加，新晋消费者数量逐渐减少，消费者购买手机W的数量也在增加。因此在模型2到模型5中，随着θ的增加，手机W的市场需求变大。

m表示原始消费者“以旧换新”的形式，继续购买品牌H手机时获得的价格优惠额。因此，随着m的增加，原始消费者对手机H的需求量在不断增加，相应的对手机W的需求在逐渐减少，同时m的变化对新晋消费者购买手机的选择没有影响。因此，m的增加会使手机W的市场需求减少(模型2和模型3中)。但是在模型4和模型5中，原始消费者只选择购买手机W，因此m的变化对手机W的市场需求没有影响。

n表示“废旧手机上交回收”获得的剩余价值。随着n的升高，更多原始消费者选择购买手机W，对H手机的需求量减少，同时n的变化不会引起新晋消费者对手机品牌的选择，因此随着n的增加，手机W的市场需求在不断变大(模型2到模型5中)。

α表示(W手机相对于H手机的价值比率)。随着α的升高，对消费者来说手机W的相对价值在不断升高，消费者对手机W的需求量在增加，因此手机W的市场需求在增加。在0<α<1时，随着α的增加，原始消费者倾向于购买手机W(模型2到模型5中)，新晋消费者也趋向于购买手机W(模型3到模型5中)，从而导致这种情况下手机W的市场需求量增加。

四、手机制造商的决策模型研究

根据上文给出的消费者的不同需求情况，对手机品牌H制造商的决策模型进行分析，讨论原始消费者所占市场比例θ以及品牌偏好α对手机制造商H最优定价策略的影响。手机制造商的决策模型及定价策略如表4所示。

表4 手机制造商的定价策略及相应利润

θ表示消费者中原始消费者所占比例，θ增大，消费者中原始消费者数量越多。结合推论1的分析，模型1和模型3中手机H的主要消费群体是原始消费者，因此随着θ增加，手机H的市场需求在不断增加，所以手机H的最优定价也在上升(模型1和模型3中)；在模型4中，手机H的主要消费群体是新晋消费者，θ增加，新晋消费者所占比例减少，手机H的市场需求减少，因此手机H的最优定价也在降低(模型4中)；而对于手机W，结合推论2的分析，模型2到模型5中手机W的主体消费者是原始消费者，因此随着原始消费者占比的增加，手机W的市场需求也在增加，所以手机W的最优定价在上升(模型2到模型5中)。

m表示原始消费者通过“以旧换新”的形式，继续购买手机H获得的价格优惠额。根据推论1，随着m增加，原始消费者对手机H的需求量在增加，手机H的市场需求不断扩大，因此此时手机H的最优定价也在上升(模型1到模型3中)；根据推论2，m增加，消费者对手机W的需求减少，手机W的市场需求减少，因此手机W的最优定价在不断下降(模型2和模型3中)。

n表示“废旧手机上交回收”获得的剩余价值。当n增加时，原始消费者更多选择购买手机W，相应的手机H的市场需求下降，因此随着n增加，手机H的最优定价在下降(模型2和模型3中)，而在模型4中，原始消费者只选择购买手机W，手机W的价格在不断上升且增幅高于n，因此更多的新晋消费者选择购买手机H，结合推论1，此时手机H的主要消费群体是新晋消费者，所以此时手机H的市场需求在增加，手机H的最优定价在上升；结合推论2，n增加，消费者对手机W的需求增加，相应的手机W的市场需求增加，因此手机W的最优定价也随着n在增加(模型2到模型5中)。

α表示手机W相对于手机H的价值比率。根据推论1，随着α的增加，手机W的市场需求在增加，手机H的市场需求在减少，所以随着α增加，手机H的最优定价也在降低；对于手机W，α增加消费者倾向于购买手机W，手机W的市场需求在增加，因此手机W的最优定价在不断上升。

实际案例分析：与模型2的实际情形相似，华为和苹果作为智能手机的两大巨头，近几年的势头都比较猛。根据华为发布的2017-2019年的财报显示，2017年用户为3.4亿，2018新增用户1.6亿，2019年新增0.7亿；而2017年华为手机的出货量为1.53亿台，利润约为23亿美元，2018年华为手机出货量增加0.47亿台，利润增加18亿美元，2019年华为手机出货量增加0.4亿台，利润增加7.7亿美元。由此可知，此时华为手机的主要购买群体是新晋消费者，新晋消费者的增加量决定了华为手机的利润增量。从2017-2019年苹果手机的老用户在逐年减少，而从2017-2019年，苹果手机出货量分别为2.15亿台、2.088亿台、1.962亿台，出货量也在逐年下降，因此原始消费者的减少对苹果手机的销售量产生了一定影响，并且原始消费者占比与苹果手机的出货量成正比。

在“以旧换新”方面， 2017-2019年高端旧华为手机“以旧换新”优惠额分别为800、950、1000元左右，手机“以旧换新”的价格优惠额在逐年上升，而据上文，2017-2019年华为手机的出货量和利润均在逐年上升，因此可以得出华为手机“以旧换新”所获价格优惠额对手机需求量以及手机制造商利润具有一定促进作用。而对于竞争对手苹果，2017-2019年苹果旧手机“以旧换新”价格分别为1500、1700、2300元，而在这三年里，苹果手机的出货量在逐年下降，因此“以旧换新”价格优惠额与苹果手机的出货量成反比。数据对比如表5所示。

表5 华为、苹果年出货量及“以旧换新”优惠额对比

随着θ(消费者中原始消费者所占比例)不断增加，在模型1和模型3中，手机H的市场需求在增加，手机H的最优定价也在增加，因此手机制造商H的利润在增加；在模型2和4中，手机H的消费主体是新晋消费者，θ增加新晋消费者占比减少，同时H手机的最优价格降低，因此手机制造商H的最优利润在下降。对于手机W，在模型2-5中，随着θ的增加，手机W的市场需求增加，同时手机W的最优定价在上升，因此手机W的最优利润也在上升(模型2到模型5中)。

当m增大，手机H的市场需求在增加，同时手机H的最优定价也在上升，因此手机制造商H的最优利润在增加(模型1到模型3中)；相反对手机W，m增加导致消费者对手机W的需求减少，同时手机W的最优定价在下降，因此手机W的最优利润下降(模型2和模型3中)。

随着n不断增加，手机H的市场需求在减少，手机H的最优定价在降低，因此手机制造商H的最优利润在下降(模型2和模型3中)；在模型4中，n增大，手机H的最优定价在上升，同时n的变化对手机H的需求量没有影响，因此手机制造商H的最优利润在上升。随着n增加，手机W的市场需求增加，最优定价也在增加，因此此时手机W的最优利润也在增加(模型3到模型5中)。

α(W手机相对于H手机的价值比率)增加，手机H的市场需求在减少，同时最优定价也在减少，因此手机制造商H的最优利润在下降(模型2—模型4中)；而对于手机W，α增加，消费者对手机W的市场需求增加，手机W的最优定价在增加，所以手机W的最优利润在增加。

实际案例分析：在中端手机市场上，小米和VIVO所占市场份额较大，二者的竞争非常激烈。VIVO手机2017年用户数量为1.5亿，2018年、2019年分别新增用户0.5亿、0.2亿，而这三年VIVO手机出货量为9270万台、1.01亿台、1.15亿台，新晋消费者的数量增加，VIVO手机的销售量也在逐年增加，由此可知新晋消费者是VIVO手机的主要购买群体，新晋消费者的占比对VIVO手机的销售量有重要影响。同时，VIVO手机的用户忠诚度在国产手机厂商中始终名列前茅，根据《2017手机行业白皮书》，在2017年VIVO夺下了用户品牌忠诚度第一的荣誉。而竞争对手小米，2017-2019年用户分别为1.46亿、2.069亿、2.79亿，新晋消费者增量较少，原始消费者占比增大，而小米手机出货量为9807万台、1.22亿台、1.25亿台，手机的市场需求在逐年增加；净利润分别为122亿元、136亿元、115亿元，利润增长也比较稳定。

在“废旧手机上交回收”方面，以VIVO旗舰机为例，2019年第4季度、2020年第2和第3季度的旧手机回收价格分别为1085元、1370元和1650元，“废旧手机上交回收”所获剩余价值 在不断上升；同时这三个季度VIVO的国内市场份额分别在15.4%、16.3%、17.8%，利润也在不断增加。而小米手机2019-2020年旗舰手机的回收价格也在升高，同时手机销量增加，利润也在持续增长。对比分析数据如表6所示。

表6 VIVO、小米用户数量及年出货量对比

五、结束语

本文基于原始消费者和新晋消费者对H手机和W手机的偏好程度进行了研究，通过讨论两类消费者对H手机和W手机的选择行为，并结合手机制造商H对手机的定价，提出了两类消费者对H手机的5种选择结果，并构建了手机制造商H基于不同选择结果的决策模型。通过对5个模型定价对比分析发现：

1.手机“以旧换新”价格优惠额和“废旧手机上交回收”所获剩余价值两个变量的变化对H手机的定价影响较小，而原始消费者所占比例和偏好系数对H手机定价影响较大。若制造商要追求价格的稳定，要优先考虑原始消费者所占比例和偏好系数两个变量，制定相应对策。

2.在变量与利润的关系上，通过对比发现，原始消费者所占市场比例和偏好系数会导致手机制造商H在不同决策模型中的利润有较大波动，从而直接影响了手机制造商H对模型的选择；在定价和利润的关系上，手机定价的高低以及波动幅度大小直接影响手机制造商的最终利润。

3.在旧手机“以旧换新”背景下，手机制造商H的利润较高，旧手机“以旧换新”既有利于保护环境避免浪费，同时又增加了手机制造商H的利润，是一个双赢的过程。

在当前手机市场中，H和W代表的是实力相近且产品定位相似的手机制造商，比如在高端手机市场，华为与苹果的竞争；在中端手机市场，小米与荣耀的竞争。因此，上述结论可为手机制造商在面临消费者细分以及品牌偏好明显情形时，对于手机定价策略的选择提供一定的理论参考。

本文重点研究了原始消费者所占比例、偏好系数、手机“以旧换新”以及“旧手机上交回收”对手机制造商定价的影响；现实中，影响手机制造商定价的因素还有政府补贴、企业销售努力等，考虑这些因素对手机定价的影响有待深入研究。

根据以上研究结论，可以得到管理启示如下：

1.手机制造商要提升创新效率，生产更高质量的手机产品，需要考虑阶段性的手机定价模式，增加手机定价灵活性，满足不同消费者的需求；同时要进一步加强线下渠道建设，为消费者提供更优质的产品体验以及售后服务；手机制造商要增加与消费者的互动，让更多消费者认可该手机品牌，培养更多忠诚用户。手机制造商要加强企业管理，制定更加科学、有效的管理方案，积极研发新技术，增加手机产品的科技附加值，提供更有竞争力的产品，根据市场的需求制定手机生产计划，提升手机销量。

2.手机供应链的高效运作需要政府的引导与规范。《关于加快我国手机行业品牌建设的指导意见》中提出，支持运营商强化与自主品牌手机企业的合作，加强对优势品牌和高端机型的宣传推广。在手机供应链中，手机制造商之间的竞争会导致系统效率的缺失。因此手机供应链的高效运行还需要政府规范企业行为，应该尽快制定和完善相关的法律法规，规范手机供应链成员的行为，真正实现手机供应链成员的高效合作。