江南：创业绩传奇，谱行业新篇

◎ 文 张欣

近两年疫情的反复、线上经济的崛起，让不少对线下销售依赖程度较高的行业受到巨大的冲击。对于国际品牌而言，海外疫情反复和中国市场的激烈竞争又是一个两难的挑战。2022年第一季度，化妆品类销售总额同比下滑3.6%，这是今年以来化妆品销售数据首次出现下滑，一贯韧性较强的美妆消费呈现疲软态势。然而，受到全球通胀和疫情波动的双重冲击，竟仍然有销售团队第一季度的美妆品销售业绩维持稳步上升，这个团队的领头人就是江南——中国直销行业化妆品类别最具影响力人物。这个秀美如画的名字背后，是在美妆品直销行业深耕20余年的深厚积淀，是中国境内排位第一的化妆品直销品牌玫琳凯最高级别的精英执行首席，是最大且最有凝聚力的销售团队领导者，亦是该品牌全球销售业绩第一的战绩……她是如何做到这一切的？江南对此的回答是：『坚定的信念+有效的方法』。

逆风的方向，更适合飞翔

江南本名江兰，一个土生土长、娟秀甜美的南方姑娘。1995年，大学毕业后工作稳定的她凭着坚毅不服输的大心脏一头扎进了美妆品直销行业。当时全球知名美妆品牌玫琳凯刚刚进入中国，对中国市场的布局和拓展还处于摸索发展阶段；而对于江南和广大中国消费者而言，一来彼时人们只习惯于在商店柜台沟通买商品，二来可以选择的美妆商品种类也单一稀少，美容化妆的观念也没那么深入人心。因此要想快速地扩展市场、提升销售额，在信念之余，还亟须一套行之有效的方法。

一开始的江南靠的纯粹是勤奋和热情，仅三个月就创造了突出的业绩，在一众同行中崭露头角。渐渐的她开始拥有自己的团队，甚至开始进行跨市跨省的扩展，先后将销售点布局到福建、广东、湖北、山东、四川等地，在两年不到的时间里，她所带领的小团队月营业额就达到近50万。2000年，她带领团队创下近500万的骄人业绩，跃升成为玫琳凯最年轻的首席经销商，也是当时玫琳凯在中国大陆仅有的4名“首席经销商”之一。

起起伏伏的创业经历，让江南从着眼自身的“小女孩”变成了有更高格局和更开阔视野的“女性领袖”。她意识到成功并不仅仅在于将销售点拓展到全国各省市，或是创造近30亿的营业额，她还可以提取自己的从业经验，整合出一套可复制、可生效的销售及销售管理体系，帮助更多化妆品直销行业的创业者获得成功。

面对面分享，登销售顶峰

江南认为，比起传统在固定场所驻留的销售人员，美妆直销行业的销售（美容顾问）通过面对面、一对一、有温度的交流形式与顾客保持着更亲密的情感联结，这些销售们是品牌理念与形象的重要传播者，是消费者对品牌最强烈的感知来源。因此，培养销售个人的能力、打造销售个人IP形象、形成销售长久发展计划至关重要。细分到具体的步骤，包括初期的协助销售商定业务方案；中期为不同层次的成员提供完整的培训计划，涵盖服务技巧、管理知识、销售工具应用等全方位的培训系统；后期升级销售的团队扩展水平和销售管理能力。一个阶段结束后循环往复、螺旋上升，进阶到下一个新的业务目标的提升和发展，这就是江南首创的“Lily power销售团队管理系统”，这也成为了帮助玫琳凯攻占整个中国市场、置顶美妆直销品牌榜首的有利“武器”。

从2001年到2014年，哪怕受到金融危机的冲击和电商异军突起的影响，但在以江南为首的销售团队的努力下，玫琳凯中国市场的业绩一路扶摇直上，在坐稳中国美妆直销品牌第一的位置同时，更跃居成为该品牌全球市场份额第一。而江南也一路接连拿下玫琳凯亚太区销售第一、全球销售第一等优异战绩；甚至入选了“影响中国直销的20人”的行业顶级荣誉，且是美妆品直销领域唯一的获奖者。作为美妆直销行业的佼佼者，她的影响力已经不仅仅局限于中国市场，她不但担任着亚太区经销商导师，指导各国同行成长，更于2018年成为唯一受邀的中国“导师”，对全球经销商进行分享。

江南强调说：“关注的焦点放在顾客身上才会发现顾客的需求，建立与顾客的深度信任感，以服务和分享而不是拿到结果的心态来面对销售，这样在销售的过程中自己也会收获快乐。”这是她独特的销售哲学。根据北京大学中国直销行业发展研究中心发布的2021年行业调研报告，面对面的信任感及个性化的服务正是玫琳凯比电商更具优势的原因之一。

切时代脉搏，做行业先驱

至今，凭借其“Lily power销售团队管理系统”，江南仅为玫琳凯这一个品牌就已经在中国各地累计培养出了超过30万名销售（美容顾问）、9000多位经销商、2300多位资深经销商、38位首席经销商，帮助万千女性实现了就业的愿望和创业的梦想。而她还多次受邀参与行业会议及大型活动进行分享，成为了为数不多被中央电视台采访报道的直销行业从业者，更将其影响力扩展到了大学校园，为大学生事业发展授课。江南对于中国直销行业的所有从业者来说，都是一个耳熟能详的名字。

但她自己却从未停歇，持续领先于行业思考前行。近年来，直销行业的发展格局产生了变化，原本的线下渠道推广方式受阻，社交媒体、微商等线上营销渠道的市场影响力越来越大。江南早在几年前就注意到了线上推广的重要性，带领着团队早早在微信朋友圈、抖音、小红书等各大主流的线上社交平台布局，通过打造个人IP，分享优质的美容、护肤干货知识来打开线上渠道，通过线上与线下渠道的结合，拓展了直销行业在线上发展的空间和辐射领域，并将这些社交媒体构建步骤、线上销售技巧不断更新、完善至其“Lily power销售团队管理系统”，持续保持20%-30%的顾客复购率和10%以上的新客增长率。

作为中国美容直销行业的见证者和参与者，江南在成就个人梦想的同时，更为整个行业发展描绘出蓬勃的美景。江南对自己一路走来所遇到的艰难困阻总结道：“改变虽然会有阵痛，会有挫败感，但改变更像是一种历练，是一种化了妆的祝福，我的人生因为改变而美丽。”接下来，江南仍旧会继续前行，她也对整个事业版图的跨境发展有了细致的计划，她希望能助力全球更多女性实现自己的人生价值，交出江南春景般的人生答卷。