家电代理商 布局舒适智能集成市场正当时

■ 盐城市明智热水器有限公司总经理 张万元

过去的20 多年间，作为代理商，我们一直跟随A.O.史密斯做家电零售生意，从工厂拿货后进零售卖场、开专卖店、开发渠道网点等。随着时代的发展，消费升级，消费习惯已经转变，家电单品消费正在被更好满足美好生活追求的品质化解决方案消费所替代。

2020年，A.O.史密斯推出AILiNK专业集成系统，开启从产品品牌向系统品牌的战略升级，盐城市明智热水器有限公司对此高度关注。我们认为，A.O.史密斯以AI-LiNK冷暖风水专业集成系统战略性进入至舒适智能家居领域，不仅仅是经营品类的跨越，更是会推动传统家电代理商在新消费时代构建起自身经营模式的护城河。

2021年，A.O.史密斯提出打造AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆后，公司即刻积极跟进。从选址、到装修设计、开业等均得到工厂的大力度支持。2021年4月，A.O.史密斯全国首家AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆在盐城正式亮相。

至今，AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆运营一年多的时间，门店经营经历了从零到一的过程，这其中，不仅是销售任务的达成，还包括分销网点的开发，培养直营团队的同时培养分销商客户，让分销网点可以产生销售，我们对自己的新事业也越来越有信心。

布局AI-LiNK冷暖风水专业集成市场正当时

从公司的角度看，拓展舒适智能家居市场的难度并没有想象中的大。因为，早在10年前，A.O.史密斯就以壁挂炉单产品进入了暖通领域。

地理位置决定了用户对壁挂炉的认知程度。江苏省的采暖市场以徐州为分界线，徐州市内70%～80%的小区都是集中供暖，而徐州以南的盐城、宿迁等就以非集中供暖为主。加之，当时盐城壁挂炉市场的竞争状态也不如武汉、上海等市场激烈，很多老百姓对壁挂炉没有什么认知，甚至认为壁挂炉挂在墙上就是一个热水器。

当时，尽管盐城壁挂炉市场中德系和意系壁挂炉品牌占据着市场主流，但几乎各品牌的销售规模中都包含有工程、零售以及窜货销售三大部分组成。而A.O.史密斯的市场管理非常规范，没有窜货的困扰，又有家电经营奠定的品牌口碑，我们扎扎实实做好各项市场动作，很快就让A.O.史密斯壁挂炉在市场获得一席之地，并且逐年呈现出赶超头部品牌的势头。

当得知A.O.史密斯决定进入AILiNK冷暖风水智集成系统市场时，可以说我是非常兴奋的。因为，A.O.史密斯将舒适智能家居领域所涉及的核心产品全部打通，打造为冷暖风水智的集成解决方案。冷暖是空气能热泵和燃气壁挂炉双能源高效联动，水是A.O.史密斯多年一直坚持在做的水系统，风是新风系统，再加上AI-LiNK这一智慧大脑。目前，整体在行业中，单品牌做到将冷暖风水智全部贯通的并不多。

而在整套系统中，壁挂炉、净水系统、新风系统都是A.O.史密斯的优势产品，唯独空气源热泵二联供是新品类，行业内也俗称为水机空调。从市场数据中可以看出，传统氟机空调品牌的增长量是有限的，但是传统水机空调品牌的销售数据上升则很快。当整个行业集中在某一个品类发力的时候，包括消费者对舒适性的选择等，会让越来越多消费者认可水机空调品类。我认为，未来会是三联供、两联供的高速增长期，对于代理商来讲，也是一个非常大的市场机会。

特别是，有很多以采暖为主营业务的品牌也都有水机空调产品，但推广力度与主营品类相比相差很大。目前，水系统依然是A.O.史密斯的主营品类，但是，对于主营品类之外的第二重点营销品类冷暖风水智集成系统，从公司层面就给予如此高度重视，投入巨额资金，在终端下狠功去推广，可以说是独树一帜。

盐城属于三线城市，以零售为主的舒适智能家电经销商企业，如果经营规模能够达到2,000万元～3,000万元，就已经是市场头部阵营的优秀企业。而这类企业在当地的终端体验店，能够达到如AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆这样的规模、专业化展示、装修风格档次的几乎没有。冷暖风水智集成系统的单值高，仅从体验馆专业化的团队架构，专业化的展示来看，相比小规模经销商的门店模式面对用户的专业度及信服力上就体现出极大的优势。

从目前的市场来看，如果与氟机空调市场相比，我认为目前水机空调市场已经达到70%～80%的成熟度。可以看到，很多传统水机空调品牌都在全国各地大规模的铺设网点，已经呈现氟机空调品牌市场扩张路线的趋势，这会造成在经营毛利没有多少的情况下，很多经销商会把水机空调作为纯粹的引流产品，在市场动作上是比较疲软的。此时，大家发现有一个品牌，产品质量可靠有卖点、价格保护非常严格、促销保护非常严格、品牌有知名度、售后服务有保证、施工管理非常规范、毛利也不错的情况下，经销商感觉自己做得很放心，自然就很愿意跟我们合作。

因此，通过一年的实践，无论是零售市场还是渠道市场，AI-LiNK冷暖风水专业集成系统都有着巨大的发展空间。

把门店视同独立公司管理运营，以专业性制胜

在整体舒适智能家居领域，经销商通常都是由制冷向采暖拓展，A.O.史密斯则是先做采暖后进入空调制冷领域，是从暖向冷切入。从经营的角度来讲，在暖通领域本身就是冷暖不分家，明智热水器有限公司在做壁挂炉时就是单独的团队操作，虽然当时不销售空调，但业务人员对空调已经有入门级到初级的专业知识积累。

因此，进入AI-LiNK冷暖风水智集成领域时，团队已经具备了一定的基础专业素养，至少对制冷行业不陌生。再加上，A.O.史密斯在采暖领域已经有十年之久的市场沉淀，消费者对A.O.史密斯的壁挂炉产品有一定认知，为打开冷暖风水智集成市场的大门奠定了基础。

AI-LiNK冷暖风水专业集成系统体验馆虽然只是一家零售门店，但我们的管理模式完全是按照独立暖通公司来进行管理。门店设一名全职店长，下设有集成业务经理，4～5名签单手，市场部有7～8名员工，主要的职责是外拓营销，找客流，1～2人负责策划活动与落地，再加上售后维保人员，整体门店的人员配置在20人左右。

AI-LiNK冷暖风水智集成系统从用户进店到促成签单，后期施工调试等涉及的链条较长，在服务用户的过程中，签单手了解用户家的实际情况，发挥主要作用。因为，用户选择一个品牌的服务时，不可能跟很多人去对接。签单手要从接待用户，了解这个用户是怎么到店的开始，一直到最后用户装修结束，全程一条龙的服务。这就对签单手职业素养提出非常高的要求。毕竟，在整体服务用户过程中是由签单手负责掌握整体的施工进程，其他岗位都属于待命状态。

比如，用户交付定金后，签单手要联系用户，落实进场施工，一旦用户说要装修了，就要通知到项目经理，项目经理开始安排施工人员进场。所以，签单手要有丰富的知识储备，系统的前台、后台、中台的业务融汇贯通，要有细致严谨的工作作风，和中台的设计师、项目经理再到施工的师傅等内部各个岗位工作人员都能够形成良好对接。

针对AI-LiNK冷暖风水智集成系统高度复杂的特性，A.O.史密斯开发有一个非常好用，也是我们非常认同的管理工具，就是艾暖通，可以对用户家的装修进度、进场安排、施工过程等，在艾暖通数字化工具上都能够体现，实现全流程质量控制和透明可视。

同时，考虑到每个岗位的员工年龄层次不同，除在线工具以外，还通过企业微信建立VIP客户管理群，整体项目过程中的各项工作安排，问题研讨随时在线沟通。通过数字化管理工具让代理商能够把细节管控好，而且整个沟通协作过程透明，有相应存档。

在很大程度上，用户在信任品牌的基础之上，再加签单手的专业服务能力、方案设计能力、再加后台的专业服务能力，共同促成了业务的发展。

基础工作常抓不懈赢得发展主动权

无论是传统的家电代理商企业或是舒适智能家居集成商企业，都是劳动密集型企业，公司的核心竞争力主要体现在自身的团队。在市场中可以看到，很多品牌由于市场管控力较弱，窜货等造成经销商老板的经营毛利越来越低，老板本身就赚的不多，给到员工的也不可能多。而行业的创业门槛并不高，租个房子出个样就可以开始接单。因此容易造成人才流失。

但A.O.史密斯则不同，地区保护非常严格，有一整套系统的报备机制，商家有合理的经营利润进行分配，可以给到团队有竞争力的薪酬，可以充分调动员工的积极性，团队自然也更为稳定。

今年以来，断断续续受到疫情的影响，还遇到1个月左右的静默期，小区解封后也有15天不能进小区。当然，不仅是舒适智能家居行业，瓷砖、地板等建材行业、家电行业等都受到很大的影响。全国都是这样一个大市场环境，每个经销商都面临着不同程度的挑战，此时就更不能松懈。

在此期间，我们一是，做好消费者增值服务，提高客户满意度，这也是A.O.史密斯多年一直坚持做的。今年又重点把用户满意度做得更精细化，比如壁挂炉的维保、针对空调的市调、水系统的服务等，提高用户的对服务的感知，通过服务做引流，再做订单升级。

二是，积极调整市场策略，应对消费心理变化。其实，只要是经历过疫情的城市，消费心理的改变都相差不多，消费者会更为谨慎。以往，如果用户只是常规做采暖消费在2万左右，如果将冷暖风水智全部都做，可能单值就达到10多万元。在单值比较高的情况下，从什么样的场景切入，就需要做引流套餐的设计，引流之后如何升级，在这些方面做了很多的思考和创新。

三是，提升团队的专业能力。冷暖风水智行业对专业度的要求毋庸置疑，今年公司也重点投入在专业度提升上。专业知识包括暖通行业知识、暖通品类知识、包括家装行业的要求、水电施工方面的要求，这样的专业知识的需要不断强化。

相信，大部分舒适智能家居经销商企业公司都是在这样做，充分运用专业团队优势与综合实力，去化解前进道路上的各种风险与挑战，赢得发展主动权。

AI-LiNK冷暖风水智集成系统是一个全新的品类，从单品销售向系统集成，对代理商来讲无异于是再次创业，既充满信心看远方，又要脚踏实地，做好基础工作，从市场的追赶到超越方可后劲更足。