北京舒适集成市场前景可观 大有所为

■ 北京承达智能科技有限公司总经理 张学渊

目前，家电行业整体正在加速转型升级，从品牌维度出发，通过产品进行升级模式的底层逻辑赋能，是升级的基础，也是引领广大商家进行升级的第一步。

实际上，整个家电产业的品类市场进入相对饱和状态，尤其是单品销售遇到天花板，系统化、集成化发展成为行业市场和终端消费市场主流。聚焦系统化，既有品类的集成，例如集成厨房；也有物联网的集成，例如智能家居；更有围绕舒适空间打造的集成，其中以冷、暖、风、水、智为代表的集成近两年的发展非常迅速，无论从整个集成行业的增速，还是终端市场的反馈，均在验证这一片商机市场的蓝海属性。

以冷、暖、风、水为主要构成的舒适集成行业，从华东、西南市场的起步发展至今，已经形成了集成行业自身的产品结构和地域发展的新格局。从产品结构来看，在传统的冷暖风水基础上，加入了“智”（智能）的加持而推进了产品结构的升级。从地域上来看，华北市场、尤其是以北京为代表的城市后来居上，成为舒适集成行业下一个发展赛点。

但同时，新的舒适系统集成与传统的系统集成，已经发生了非常大的变化。可以说，通过品牌在产品层面的赋能，以及商家在开店、拓客等运营模式上的创新，正在引领集成行业迈向下一个发展赛道。

北京市场的特殊性为集成市场发展带来新机

位于北京五环的居然之家（以下简称北居然），总面积超过5万平米，经营品类包括建材家居，也包括智能定制，软装硬装等组成一站式的整家购物。同时，北居然还将盒马鲜生以及儿童乐园引入卖场，在品类整合、品牌融合以及获客和留客的角度率先实践大家居、大消费、大集成理念。

作为A.O.史密斯全品类的运营商，今年我们在北居然的3号馆开设了A.0.史密斯城市体验中心店，以AI-LINK冷暖风水为中心，全力配合品牌集成化发展的战略方向。

截止目前，这家店是A.O.史密斯城市体验店中面积最大、品类最全、体验最强的新一代品牌专卖店，也是渠道和品牌转型升级的示范店之一。北居然的A.O.史密斯城市体验中心，历经8个月的设计装修，在今年3月正式投入运营环节，无论从选位、陈列、设计以及整体运营规划、步骤和目标的制定上，我们都从品牌发展和北京本土市场的实际出发，进行着力打造和推进。

第一个优势来自于北京市场的客户基数更大、客户基础更牢、目标精准度更高。

作为华北超一线城市，北京的地域属性非常明显，也因为集中供暖市场的成熟，系统集成在北京市场的发展步伐相对以上海为主的华东市场相比，要滞后很多。但也正是因为发展的缓慢，却预留出了更多的发展空间。尤其随着A.O.史密斯品牌对整个冷、暖、风、水、智产品布局的完善，为运营商的实际发展落地奠定了非常好的产品基础。加上我们在北京深耕多年积累了大量的老客户群，是A.O.史密斯在北京进军集成行业的坚实基础。

在目标客群的锁定上，A.O.史密斯有着天然的优势，不仅在于客户的广度，还在于客户的深度和精准度。一般而言，我们的老客户均属于北京的高端客群，这部分客群中有很大一部分的别墅客户。基本上，我们可以覆盖北京20%以上的别墅客群，是系统集成的绝对精准客群。这部分客群对舒适有着更高的需求，也有着更强的消费能力。

第二个明显的优势，是北京升级换代市场的容量大。

自从国家出台房产市场调控政策以来，北京城市新建房的速度非常缓慢，所有与房地产市场相关的产业均进入存量房时代，二手房购买、以及老房的重装，占据了更大的房地产交易份额，也为相关产业开辟了新的赛道，即存量房的市场机遇。放眼全国市场，北京存量房的市场容量和空间，无疑更大。

我们对A.O.史密斯客群再次进行筛选，那些中高端的重装用户，很显然成为再次深挖的目标客群。无论是单品的更新换代，还是系统集成的推荐率，都非常高。除了A.O.史密斯的主打热水器品类，包括水空调、净水、烟机等产品，无论从单品，还是套系销售，在存量市场均取得较好的表现。

除了老客户，新兴的中产客群，也毫无疑问的被纳入A.O史密斯的目标圈层。所以，更大的市场容量，是进入存量房时代带给“大北京”的“大机会”。

第三个优势是，集成是品质生活时代的必然选择。

北京聚集了更多的高端客群，更强的消费力，更大的市场容量，也就意味着拥有更多追求品质生活的拥趸者。

实际上，以五恒、六恒，乃至七恒为代表的舒适集成系统，通过技术的升级和产品性能的提升，正在通过逐步完善得到高端的客群更高的认可。在过去热水产品的基础上，A.O.史密斯从电热水器到燃气热水器，再到壁挂炉、净水、新风和水空调对产品线的不断充盈，加上智能物联的加持，目前在集成品类中做到了更广泛应用和覆盖。

更舒适和更现代化的设备，保证了包括空气、水质、湿度、温度的人居环境不断趋于完美，为品质生活的追求客群提供了更完善的解决方案。而以北京A.O.史密斯城市体验中心为原点，“成为北京最好的集成方案提供商”是承达发展的更高目标。

城市体验中心，工厂品牌的集大成者

目前，集成行业大致可以分为两种主要形态。

第一是经销商品牌。

经销商品牌的运营模式中，集成商倾向于构建自己的品牌，通过上游产品和品牌的整合形成自己的舒适家品牌。经销商品牌的区域化特征明显，不同品牌之间的产品难以实现真正意义上的互联互通。对于经销商而言，难度系数和考验指数均非常大。经销商品牌的规模化发展也相对较难。

第二种运营形态是工厂品牌。

相对经销商品牌，工厂品牌的特征是从产品的底层逻辑入手，在设备的打通和适用性上更具有优势，对于经销商而言容易实现标准化、系统化操作。

两年前，A.O.史密斯工厂开始着手布局集成领域，并且将之定位为“第二增长曲线”。集成产品线的组建以技术为基底，在冷、暖、风、水产品之间通过技术的加持进行打通。并且通过物联网技术的应用预判用户需求。以制热功能为例，A.O.史密斯推出了双能源快速升温，在更短的时间里迅速为用户提供符合其温度的室内环境，通过提高效率降低用户使用成本，也是最经济的模式。

系统集成的体验非常重要。我们在北京五环的居然之家3号馆成立的A.O.史密斯城市中心体验店，是A.O.史密斯体系中的第五家体验店，也是目前为止面积最大、品类最全、体验最强的城市中心店。

整个体验中心总面积超过600平米，分为楼上楼下两层，由展示区，办公区，VIP厅和活动区组成。体验中心的一楼除了VIP接待室以外，全部空间用来进行集成产品的展示，包括服务动态智慧屏、冷暖对比体验间等独立展区的设置。

而和A.O.史密斯品牌现有体验店，以及整个北京区域的集成体验店所不同的是，这家体验中心全部是实体产品体验，为此，在历时八个多月的打造中经过了多次设计方案的调整，以及店里自身设备和商场系统的改造和协同。仅实机设备投入超百万，最终目的是为客户打造“所见即所得，所感即所用”的真实使用感受。

从品牌、品类、体验层面而言，居然之家城市中心店在北京的集成体验领域，也开创了真正意义上的“场景式、沉浸式”体验。

体验中心的二楼以活动+体验为主要场景。除了开辟大面积空间作为设计师活动沙龙之外，在厨电展示区特设A.O.史密斯全新一代“瀞”烟机体验区，为“静音厨房开创者”的厨电产品进行实景精准演示。

值得一提的是，该门店的服务与整个A.O.史密斯品牌的专业和高标准化服务保持一致。我们没有采用目前较为常见的社会化第三方服务，而是依托北京总公司自身的服务技师为集成项目提供标准化的统一服务。保证从设计、施工、售后，包括施工结果一系列的标准化。

为打消客户的后顾之忧，A.O.史密斯工厂将为客户提供500万元的保单，从产品到辅材的全流程服务由品牌兜底，再次强化和提升用户对集成服务的信任度和认可度。

品牌为客户兜底，北京体验中心为公司大集成业务兜底。

除了体验中心自身销售之外，体验中心承载着北京全域集成业务的体验职能，所有北京区域的业务人员都可以带客户到本店进行实机和实景体验。助力公司业务转型和发展方向的调整，也为整个北京A.O.史密斯集成项目的推进提供精准着陆点。

制定完善的业务板块，推进主动发展进程

实际上，从单品销售到集成推进，随着品牌产品矩阵而变的，是整个业务模式的变化。在今天渠道、营销、销售多元化、碎片化的形势下，如何引流获客，实现转化率和客单值的双重提升，对于体验中心而言，是挑战，也是机会。

在整个运营模式上，体验中心采取与过去完全不同的运营模式。从人员配置，运营模式，业务模块上与传统家电进行区隔。

首先，在人员配置上。整个门店的运营团队趋于年轻化和高学历化，由南京总部派人到门店组织专业化培训，提升包括设计力在内的个人综合能力，所有人员均持证上岗。

其次，体现服务和销售的主动性，强调所有人员“走出去”。

现在引流成本越来越高，包括体验中心整体的运营成本。如何将成本进行更切实际的销售转化，是门店所有人员共同面临的课题。现在线下门店的自然客流越来越少，在前两年集成业务的试水中，绝大部分的销售来自内部转化，即在全员服务营销的引导下，以及客户口碑的推荐下，A.O.史密斯的集成销售已经成交几十单，销售额业已达到上千万。这得益于主动营销的推进。在主动营销中，公司通过多元的获客方式，加上设计师和老用户推荐，以及成立专门的渠道开发团队进行小区拓展，通过各种形式走出去。

在业务模式上，体验中心在总负责人之外设置四个业务板块，负责具体落实和执行主动营销。

第一，是平台共享。

A.O.史密斯在北京有上百家店，包括自建专卖店积累了大量C端用户资源。这些门店在多年与用户打交道过程中，能够精准摸排用户需求，包括产品的使用情况、使用年限、是否需要更新和升级。进行筛选之后公司内部进行平台和资源的共享，其他门店带到体验中心的用户非常精准，成交的可能性非常大。

同样，在分配机制中，销售的成交额归属原有门店和人员，践行北京全域集成体验的门店使命。

第二个业务板块，主要承接渠道拓展，目标是能够带客户进店的所有渠道和人员。包括设计师、暖通商，和背包客。

第三个业务版块集中在小区拓展的落地和推进。

第四个主要业务模块，是线上的主动营销，包括新媒体在内的各种能够引流到门店的推广方式。

以四大业务模块具体践行主动引流、主动获客和主动营销，是体验中心全面开展和推进工作的主线。

实际上，自从A.O.史密斯推出集成项目，北京市场就在积极布局和推进。从A.O.史密斯的定位为出发点，系统集成的客单值从十几万、几十万到上百万不等，基本可以涵盖和满足北京集成市场的高端客群所需、所求和所想。在此基础上，我们对体验中心的发展前景非常乐观，预计通过2～3年的培育和推广，依托完善的产品矩阵、标准化的自有服务体系，实机实景的体验场景，和超过用户预期的使用效果等多方加持下，推动整个集成业务在北京市场的发展。

北京集成市场前景乐观，大有可为。我们也有信心冲击5000万元乃至更大的单店产值，成为北京最好的集成方案提供者。将A.O.史密斯城市体验中心打造成北京集成市场的示范店、地标店、网红店。