新形势下怎样做好液体化工品定价管理

□杨红波

2022年以来，国内化工品产能过剩日益突出，液体化工品市场形势严峻。通过实现定价目标联动协同、完善和提升定价体系、拓展应用金融衍生工具、与电商平台相融相促等管理优化提升方案，实现市场营销创造价值并拓展生存空间，越来越成为石化企业重视的议题。

2022年以来，随着大型炼化一体化装置密集投产，国内化工品产能过剩问题日益突出。据预测，精对苯二甲酸（PTA）、乙二醇和对二甲苯（PX）产能将分别过剩2400万吨、650万吨和500万吨；有机类乙烯、丙烯和丁二烯产能分别过剩700万吨、430万吨和220万吨。随着产能快速扩张，国内液体化工品市场价格下滑、成本持续上升、盈利空间不断缩窄。

面对严峻市场形势，市场营销创造价值和拓展生存空间重要作用越来越受到石化企业重视。长期以来，国家对成品油严格定价，但对包括液体化工品在内的化工产品并未作出定价管控，各国有、民营化工企业完全根据市场价格自主自定产品价格。在中国石化集团公司，液体化工品分为统销和自销两部分。其中，统销产品由集团总部化工销售统一定价，自销产品由各企业自行定价。怎样定价，成为当前企业应对严峻市场形势的重要筹码。

而液体化工品下游以工业用户为主，客户渠道和客户偏好较为固定，定价是调节市场和效益的主要营销元素。

随着市场形势变化和竞争主体的多元化，液体化工品定价问题也愈加突出。一是定价管理体系不完善。价格形成过程过于简单，部分企业价格制定仅依靠一线销售人员提出建议；价格审批层级多、审批角色相关性低；没有建立价格的制衡和评价机制。二是定价方式粗浅。缺乏对市场系统性研究，没有形成市场分析标准框架和体系；价格策略和定价工具过于简单，没有差异化的客户和细分市场策略。三是价值创造和风险管控能力不足。金融衍生工具应用深度和广度不够，部分企业期货、纸货占业务总量不足1%；市场经营意识差，价格调整的主动性和前瞻性不足，通过营销创造价值的能力和意识偏弱。因此，液体化工品提升定价水平有着迫切的要求，要不断完善和提升。

实现定价目标联动协同

从2019年开始，液体化工品市场形势日益严峻和复杂。企业会长期在需求不足、库存高企压力下开展销售工作。其定价要依据产品的特点，统筹兼顾好以下三个目标：

确保企业生存和发展。一是确定定价的底限。定价过高，企业产品缺乏竞争力，企业面临客户流失风险；定价过低，不能补偿成本，企业亏损。二是要确保企业经营环境相对稳定。液体化工品市场变动频率快、波动大，而生产企业要求价格有固定性、预见性，经营效益不能大幅波动。特别是进出口业务还存在跨时间周期和跨计价体系的问题，矛盾更突出。这就要求经营企业要有价格风险对冲和管理能力，对经营能力和定价能力均有较高要求。

川维化工乳液运行部员工检查产品批号，确保准确无误。 陈琳 摄

确保生产装置满产高产。一是石化装置具有连续生产的特点。除了计划检修，一般情况下都要保证装置连续运转，如果发生非计划停车，损失较大。同时，固定成本比重大、变动成本比重低是石化行业特点，该类型企业也要保持较高开工负荷才能确保边际效益。二是液体化工品销售调节能力相对较弱。其客户群固定、物流运力有限，销售弹性较小。加之大部分石化企业库容小、装车能力不足，在极端情况下会造成堵库影响正常生产。因此，石化企业要结合生产装置运行和库存变化情况制定定价方案，以确保企业后路畅通。

确保产业链竞争力。近年来，石脑油、天然气和煤炭为原料的工艺路线层出不穷，装置密集投产，石化行业已从单产品的竞争过渡到产业链之间的竞争。由于液体化工品在石化装置中起着承上启下的作用，其定价对产业链竞争力影响很大。比如，乙烯、丙烯的定价会影响树脂产业链竞争力，丁二烯、苯乙烯的定价会直接影响合成橡胶行业的开工率。因此，液体化工品定价要兼顾产业链的竞争力，不能片面追求单一产品效益最大化。

完善和提升定价体系

液体化工品定价水平的提高，是定价体系完善和提升的过程。要从定价的重点环节和关键因素完善和提升，要从增强经营能力和经营意识上完善和提升。

优化价格管控模式。一是完善和优化价格制定机制。由个体定价转为小组定价，建立由销售、生产计划、财务部门相关人员组成的定价小组，同时利用电商平台开发竞拍和客户磋商模块以把握市场价格。二是优化价格审批流程。对定价审批记录进行分析，实现80%价格审批采用短流程，由一线销售部门内部审批；20%价格审批采用长流程，提级审批。三是建立价格风险预警和处置机制。采用定量及定性的方法，及时识别市场风险、信用风险、操作风险和流动性风险，针对不同类型、不同程度风险事项，明确处置权利权限及程序。要成立专门风控部门或小组，监控风险头寸的变化，达到止损线要妥善做好仓位止损、法律纠纷等应对工作，防止风险扩大和蔓延。四是建立企业定价的前置管理和牵制机制。要在销售组织下建立独立的价格监管部门，监督价格制定的合理性。部分企业实行销售人员和商情人员平行定价、互相博弈的机制，在实践中收到了较好效果。五是做好定价的评价和提升工作。定期从销量、库存和效益三个维度比较分析，判断价格策略的效用和效果。有条件的企业还可以开发专门的价格分析系统，细化分析落袋利润、费用和销售政策，找出定价漏损点。同时，要以问题为导向，建立不断完善和优化定价策略的机制。

建立完善的市场分析体系。一是建立市场信息管理机制。在企业内部建立市场信息收集和传递制度。明确营销、计划、生产、财务和技术各部门在市场信息收集、管理、分析和发布方面的职能分工。二是建立关键要素的长期、动态跟踪机制。构建价格数据库，利于通过历史走势预测价格未来趋势，明确定价方向；建立产、供、需动态数据库，通过动态供、需形势变化预测价格趋势和竞争格局变化；建立产业链利润跟踪数据库，监控不同产业链及产业链上下游的利润变化，形成产业链定价模式。三是建立多层次分析体系，提升差异化定价水平。着重分析细分市场竞争强度和市场参与者博弈策略，建立基于不同竞争结构的价格策略；着重分析下游细分行业政策、竞争强度和竞争格局变化，调整优化不同细分行业的定价策略；着重分析客户偏好，依据客户价格弹性、资源和价格的稳定度要求和采购策略，形成差异化的价格策略。

优化和细化定价策略。一是优化折扣政策。在营销工作中，市场价格在上涨区间不需要折扣，在下跌区间，折扣又对客户吸引力不强。折扣政策要依据客户偏好进行调整和优化。对于部分客户，可以取消现货折扣，只在需求减弱、市场下跌的情况下加大大客户优惠力度；对于部分客户，可以给予长约折扣，但要与日提货均衡性考核挂钩。二是增强经营意识。摒弃计划销售的传统营销模式，改为依据价格走势确定资源投放力度的经营模式。同时，采用大客户价、分区定价、周定价和招标定价等不同定价方式，销售人员针对不同市场趋势使用不同价格工具。三是优化信用政策。充分调研客户对信用政策的需求，并根据不同类型客户的特点开发信用政策组合工具，提高信用政策的精准性、有用性和可操作性。

拓展金融衍生工具应用广度和深度

近年来，跨国石化公司投行化趋势越来越明显，期货、期权和掉期等金融衍生品已成为跨国公司价格风险管理的重要工具。为适应市场竞争需要和防止经营利润大幅波动，越来越多国内石化企业参与金融衍生品市场交易。从2006年精对苯二甲酸（PTA）期货在郑交所上市开始，国内液体化工品期货市场经历10余年发展，已有5个品种上市交易。国内期货交易量逐年增加，金融衍生工具的使用水平和需求均有所提升。

在增强定价能力和规避价格风险方面，金融衍生工具发挥了不可替代的作用。一是确保业务风险受控。如在丙烷、丁烷的国际贸易中，由于产地和销地相对独立，计价存在多种模式。产地销售多以装货月和产地价格体系计价，而终端市场大多以到货月和销地价格体系计价，国际市场液化石油气（LPG）贸易普遍面临跨计价体系和跨计价周期风险。此类贸易必须通过对应纸货锁定不同市场和月份的价差，才能使价格波动风险受控，是业务开展的前提条件。二是促进产业链稳定发展。聚酯企业普遍使用基差交易，进行原料和产品期现头寸的互换对冲。稳定了产业链上、下游企业加工毛利，提升了行业开工率，还将依靠人情、关系的交易过程变成了靠知识和智慧交易的过程，促进上下游合作关系稳定。

国内液体化工品金融衍生工具应用水平仍处于初级阶段，需要不断摸索并加以完善和提升。从期货、纸货市场运行情况看，国内液体化工品期货仅有5个品种，不利于基于产业链上、下游的多产品关联套保；实体企业参与比重低，导致期货市场投机成分过重，实货和期货走势时有背离情况；与国外期货市场品种不对应，国际市场LPG期货是丙烷和丁烷两个品种，而国内期货只有一个液化气品类，进口液化石油气（LPG）风险无法分散；国际市场化工品实货和期货、纸货大多采用统一的价格标杆，而国内还没有建立一套贯穿于两个市场的通用市场标杆。从经营实体层面看，国内石化企业在制度设计上大多局限于实体经济范畴，较少涉及金融衍生品等虚拟经济业务；运营体系上，液体化工品实货和期货、纸货一体化团队运营水平低，贯通掌握实货和期货、纸货专业人才队伍欠缺；评价体系上还经常出现虚拟业务与实货业务分开评价、割裂当期与未来、混淆浮亏与盈亏等认知误区。因此，要从加快国内商品交易所体制创新步伐，推动液体化工品经营企业完善管理、运营和评价体系入手，提高国内液体化工行业金融衍生工具应用广度和深度，增强价格风险管理能力和价值创造能力。

与电商平台相融相促

从2015年开始，国内石化电商平台迎来高速发展期，国有和民营石化企业纷纷积极布局。网络营销已是液体化工品营销渠道重要组成部分，液体化工品经营量约占石化平台业务总量的2/3。液体化工品定价策略要按照电商平台的新业态和新模式调整优化，赓续和创新定价策略。

做好电商平台价格模块开发。一是做好网络营销和传统营销整合工作，定位网络营销和传统营销渠道不同功用和营销目标，进而协调好“网上”和“网下”两个价格体系，促进两者相辅相成、扬长避短。二是开发多种价格类型的定价模块，满足业务需要。平台要兼容公式计价、现货价格和竞拍定价等多种价格类型；针对液体化工品产需特点，石化电商平台可以开发客户预约采购模块，按照合同订立当日或周结、月结等不同价格类型结算，对价格灵活性要求更高。三是推动阳光销售，发挥电商平台价格发现和指引作用。对网上商城、网上竞价两种电商操作模式细化，形成资质确认、报价报量和价格生成等规定；建立由价格管理人员确定竞卖底价、销售业务人员负责网上挂单、客户管理部门确认客户资质的相互制衡机制，确保发现价格功能的实现。

要发挥电商平台优势，提升定价水平。在传统链式营销模式下，液体化工品定价主要采用推的模式，由卖方单独确定销售价格。定价的效果需由市场接受程度进行验证和修正，存在滞后性，也易产生经营风险。液体化工品经营要发挥网络营销一对一传播、及时性和互动性等优势，实现与传统定价模式优势互补。从单向定价向交易伙伴积极参与的互动定价模式过渡。一是利用平台发布市场、生产和需求信息，创建多方参与的讨论区和针对大客户的价格磋商平台。既提高客户服务水平，又构建定价的试水、磋商和反馈机制，提高定价的准确性和前瞻性。二是做好大数据营销开发和设计。通过实时收集数据，进行销售数据和合作伙伴交易行为分析，加快定价反馈速度和定价市场响应速度。三是定价要借助积分、营促销推送、互联网金融等网络营销的新工具，综合提升定价水平和客户忠诚度。

液体化工品既是重要化工原料，又是较活跃的贸易品类。其定价工作关联企业效益和未来发展，应予以高度重视。同时，液体化工品的市场竞争形势越来越严峻，市场参与主体多元化趋势明显，完善和提升定价策略也是企业构建核心竞争力的需要。石化企业要以战略高度确定定价的目标体系，不断提升和完善价格管理体系；同时，液体化工品定价策略也要不断优化和提升并结合新业态、新经济、新变化加以完善和优化，实现以新促变、以变促优。