关于纺织品专业市场贸易模式创新发展探究

王百通

中国轻纺城市场作为国际性的纺织品专业市场，在贸易发展过程中，市场经营户的经营形势形成了多元化的发展模式，在轻纺城不断建设现代专业市场的过程中，进一步促进轻纺城贸易模式升级，推动市场贸易向现代化、高端化发展，着力为市场贸易发展搭建高效平台，以贸易发展促进市场提升。

中国轻纺城作为绍兴市柯桥区经济发展中最大的特色和优势，在促进区域产业发展、城市建设乃至区域经济社会各项事业发展的进程中，都发挥了举足轻重的作用，历经多年提升发展，尤其是进入新世纪以来，轻纺城市场的综合实力得到了极大提升，已成为全球性的纺织品集散中心，全球每年有1/4的化纤面料在此成交，全国近1/2的纺织企业与其建立了产销关系，市场成交额连续30年位居全国同类专业市场之首。近年来，随着轻纺城现代专业市场体系的不断建立完善，市场交易不断活跃繁荣，市场经营模式和贸易发展方式越来越呈现出多元化发展态势。笔者认为，关注轻纺城市场贸易发展模式，探索市场贸易的创新发展途径，加快市场贸易模式与国际贸易模式接轨，是促进中国轻纺城市场繁荣，推动持续发展的重要内容。

一、中国轻纺城市场贸易模式概况

在不断建设中国轻纺城现代专业市场的过程中，市场贸易模式逐步实现了由传统商铺式交易向“商铺+商务楼+商务服务”同步发展的局面，中国轻纺城已经成为集产品交易、信息集聚和相關服务配套的专业场所，是现代服务业和城市区域繁荣的龙头。轻纺城市场广大经营户和贸易公司从原来的仅关注商贸流通环节向全面整合流通商贸、信息集聚、技术研发各个环节转变。随着市场贸易的不断繁荣，许多原来的中小经营户不断做大做强，其营销渠道不断拓展，经营模式日益创新丰富，而许多普通经营户也不断完善自身的经营情况。应该说，中国轻纺城市场创新经营模式日益多元，其对产业的作用也日益增强。笔者经过多方调研，总结整理了轻纺城市场的贸易模式，能够基本体现轻纺城市场的经营特点：

（一）现代公司化贸易模式

目前，轻纺城有各类从事纺织品内外贸的贸易公司有1万多家，其经营模式大致可分为自营出口、外贸代理、内贸分销、工贸结合、科贸结合、科工贸一体等几种模式。

1.自营出口型贸易公司。目前，轻纺城市场每年平均约有出口实绩型贸易公司（企业）2000家，其主要经营模式为通过公司拥有的自营出口权，直接开展对外贸易，该类型外贸公司近年来外贸出口额逾100亿元，年均增幅在10%以上，经营规模比较稳定。其经营特点是利用自营出口权和国际营销渠道，结合区域内广大中小纺织企业产品，较大批量地进行纺织品出口。但此类型公司的利润率相对较低，以跑量和获得退税为主要盈利手段。

2.外贸代理型贸易公司。外贸代理是纺织品对外贸易中的重要形式，主要是为生产型企业推销产品和开拓市场，负责外贸出口过程中的各类手续业务，外贸公司本身不承担盈亏风险，但也没有价格等贸易成交主动权。目前轻纺城市场中以外贸代理为主的贸易公司较为成熟的也比较多，他们的经营范围已经不仅局限于绍兴本地。其经营特点是通过为广大纺织企业提供外贸渠道及业务服务，收取佣金和相关费用，一般公司规模较小。值得注意的是，随着工贸结合的发展，许多该类型公司也逐步发展成为工贸结合的企业。

3.内贸分销型贸易公司。目前，轻纺城贸易公司中约有三分之二从事内贸销售，近年来由于国际形势变化，部分外贸公司中兼营内贸的也比较多。其中有部分企业在纺织品内贸领域发展加快、实力较强。其经营特点是以中国轻纺城一级市场为立脚点，面向全国纺织服装企业和服装集群进行分销，具有较强的产品定价权和广泛的营销渠道，其产品利润相对较高，但由于竞争激烈，销售量上较外贸公司小。

4.工贸结合型贸易公司。轻纺城许多发展较早、实力较强的经营户和贸易公司，在贸易领域获得成功后，为进一步掌握产品定价权，增加利润增长点，开始逐步涉足生产制造环节，建立生产型企业。此类企业在轻纺城贸易公司中约占30%左右，其中较有代表性的有彩虹庄、永盛工贸等企业。同时，轻纺城周边的纺织企业为拓展营销渠道，也依托轻纺城市场建立起自己的贸易公司。工贸结合型贸易公司的经营特点是企业的贸易与生产互为促进，利润链条延伸提高企业盈利能力。

5.科工贸结合型贸易公司。随着纺织贸易的不断发展，轻纺城市场中出现了一批具有新特点的贸易公司，即以贸易为基础，分别向纺织品的上下游延伸，形成“设计研发+市场贸易+工业生产+品牌”的涵盖较长产业链的特有纺织品营销模式，目前市场中此类公司约有1000家左右。其经营特点是与当前工业产品产业链环节细分密切相关的，他们通过控制具有核心竞争力的设计研发环节，依托自身品牌影响，大幅提高产品附加值。

（二）传统市场贸易模式

随着纺织品经营的日益繁荣及宏观营销模式不断发展，传统商铺式经营户的数量也不断增加，近年来，传统市场区的经营户基本稳定在25000家左右，其经营理念和经营模式也在不断提升和完善，创新经营的意识逐步增强，传统市场中的商铺经营模式也呈现出不同的发展类型。

1.工厂直销型商铺。传统市场商铺中约有10%为中小纺织企业在市场中设立的营销窗口，此类商铺在很大程度上承担企业的销售任务，其产品档次较高，品类也较为丰富，其商铺主要集中在东市场、联合市场、东升路市场。该类企业大多来自绍兴、嘉兴、吴江，但近年来广东、福建中小企业入驻数量增加较明显。

2.个体经营型商铺。轻纺城商铺中个体经营商铺占绝大多数，其经营者主要是来自本地及国内其他纺织集群的个体经营户，近10年以来，外地经营户增加明显，尤其在2018年之后，国内部分市场由于经营调整或行业不景气，外地经营户在商会的带动下，涌入速度加快。目前，轻纺城市场中外地经营户比例已约占55%左右。随着经营理念更新及新生代经营户群体的壮大，许多传统商铺经营户已经不满足于原有的坐等采购商上门的经营，而是积极想办法拓展营销，吸引采购商。

3.零散经营型商铺。目前，轻纺城中还存在少数零散性、流动性较高的商铺经营模式，其经营者大多是初涉纺织品经营和实力较弱的经营户，主要集中在东门市场、六、七、八区等老旧市场，其特点体现在合租商铺、零散出货、经营地点变动频繁，同时，其经营的稳定性和诚信度等方面也存在一定问题。

二、关于推动纺织品专业市场贸易模式创新发展的思考

中国轻纺城市场企业及经营户由于经营场所高度集中，产品品类十分丰富，为市场经营的创新和不断发展提供了有利条件。中国轻纺城在目前的经营基础上，着力通过以培育重点骨干经营户、知名纺织品牌为核心，以政府扶持、協会引导、典型带动、市场调节为途径，进一步扩大贸易公司规模，提升经营户经营实力，提高产品档次，延伸产业链条，从而加快推动区域纺织产业转型升级。

（一）发挥三大优势，助推贸易模式升级。

1.发挥“产业+市场”联动优势，提升市场贸易集群化水平。轻纺城市场是基于绍兴纺织产业而发展起来的，同时，轻纺城的发展壮大也助推了产业的升级。经过近30年的发展，中国轻纺城市场形成了纺织产业与市场联动发展的互补优势，依托这一优势，大力提升市场贸易的集群化水平，是轻纺城加快贸易模式升级的重要途径。在提升市场贸易水平的过程中，轻纺城市场要进一步完善业态、丰富经营品类，集聚产品、信息、资金、人才，借助纺织产业转型升级，利用生产企业的技术升级、淘汰落后产能，加快市场贸易走高端化、差异化、功能化的多元之路，促进纺织品贸易向高档次、高质量、多元化方向发展。同时，利用市场贸易方式的不断升级，促进区域纺织产业加快结构调整、转变增长方式，从而实现纺织产业与市场贸易协同发展。

2.发挥“内贸+外贸”营销优势，提升市场贸易国际化水平。轻纺城作为国内最具影响力的纺织品市场，内外贸都保持了高速发展。在加快市场内外贸发展过程中，既要注重保持国内贸易的领先地位，更要充分发挥外贸的引领优势。要从品牌输出、营销创新、渠道拓展、风险防控等多个方面提高市场贸易的国际化水平。注重拓展国外新兴纺织品市场，加快集聚境内外优秀经销商和权威办事机构，继续深入实施国际化战略“走出去”，加快设立轻纺城境外展贸中心、时尚发布中心、设计研发中心，将中国轻纺城的影响力不断向外拓展和渗透。要进一步鼓励外贸企业注重商务创新，构筑境外营销网络，前伸国际信息触角。充分利用中国轻纺城的资源优势，减少中间环节、降低结算风险、提高信息精确度和时效性、提升企业快速反应能力。

3.发挥“传统交易+电子商务”互动优势，提升市场贸易现代化水平。中国轻纺城在巩固发展实体市场经营的同时，也全力发展线上市场，全力打造“全球纺织网”、“网上轻纺城”B2B线上纺织平台。要充分发挥线上平台打破传统贸易时空限制的优势，大力集聚供应商、采购商资源，形成轻纺城线上线下融合发展。要着力鼓励经营户，尤其是传统型的经营户加快转变观念、创新发展，利用先进的营销手段加强经营水平提升。鼓励经营户，尤其是新生代经营户积极利用网店、直播等新兴营销手段，加快提升市场贸易水平、扩大贸易规模。

（二）发展“三创”模式，引领贸易模式创新。

1.鼓励技术创新，提升贸易竞争力。轻纺城市场将进一步为商户搭建一流的技术创新平台，利用地方产业集群优势和市场集聚优势，丰富区域内供应链环节，加强与国内外纺织专业机构的合作，加快构筑起纺织产学研战略联盟，形成广泛的良性动态产业链。同时，加快推进纺织面料新技术、新标准研发，鼓励有实力的市场企业建立独立的技术研发中心，集中力量突破一批关键技术。加快科技成果转化，帮助将新技术尽快运用到企业生产环节。力争通过技术水平的提升，提高产品的竞争力，从而增强轻纺城市场总体的竞争能力。

2.加强品牌创建，提升贸易影响力。进一步加强引导商户加大品牌创建力度，以品牌提升产品附加值，力争推出更多举措，鼓励市场企业和商户建设企业品牌和产品品牌，变贴牌为创牌，变“仿造”为创造。搭建更多品牌对接平台，加强轻纺城的知名面料品牌与国内外知名服装品牌对接，加快轻纺城面料品牌进入国际市场速度。同时，进一步加强品牌保护工作，完善关于纺织品知识产权保护的各项内容，强化政府、行业、商户三级联动的品牌保护机制，确保轻纺城的品牌影响力不断提升。

3.开展时尚创造，提升贸易持续发展力。进一步推进轻纺城纺织创意产业发展，将时尚创意这一具有高知识性、高附加值、高融合性的经济形态与轻纺城贸易模式相融合，全力引导具有一定实力的市场商户顺应国内外创意产业发展趋势，用创意提升自身企业的核心竞争力。鼓励市场商户由单纯贸易向研发与贸易结合的一体化转变，进一步加强引进和培育纺织创意机构和设计师，为市场贸易企业搭建更广阔的时尚创意发展平台，通过时尚创意与市场贸易的良性互动，促进轻纺城贸易的持续发展。

（三）完善三项保障，推进贸易模式发展。

1.优化发展环境，鼓励创新发展。进一步加强中国轻纺城传统市场区整体规划提升，加快推进老旧市场、配套设施的改造及完善，进一步完善轻纺城传统市场区商铺经营的环境。增强政府服务力度，通过政策引导等手段，鼓励经营户尝试更多发展途径。加强对轻纺城中小经营户的培训教育，搭设更多适合其拓展营销和提升理念的平台。

2.培育龙头商户，增强典型带动。扶持一批具有创新意识和开拓精神的优秀经营户，增强实力经营户的带动作用，鼓励实力经营户通过技术、管理、品牌等方面的提升，增强自身综合竞争力。同时，以龙头商户为带动，加快扶持中小经营户创新发展、快速发展，争取形成少数龙头商户带动大量中小经营户进行阶梯状发展的新局面。

3.加强政策引导，促进持续发展。中国轻纺城作为柯桥区纺织产业以及城市发展的重要内容，市场内广大经营户的稳定经营和持续发展是根基所在。因此，注重政策引导，强化政府服务，为经营户提供良好的发展空间，是维护轻纺城持续繁荣稳定的重要保障，也是中国轻纺城不断提升国际国内影响力、集聚全球纺织元素的重要支撑。