高效转化订单，从分析询盘开始

文/孟凡耀

在外贸人的日常工作中，回复询盘是必不可少的一环。如何高效地让询盘转化为订单，想必是所有外贸人都想了解的。我作为一名外贸大数据工作者，已从业10余年，所服务的客户涵盖国内和国外贸易企业，做外贸和做国内客户很多理念和思路是相通的，我就自己与国外客户的沟通总结了一些经验，以期对外贸人有一定的借鉴价值。

被动询盘：分析询盘信息

外贸客户千千万万，询盘方式也各式各样。很多人收到询盘后，第一时间按照客户的询盘内容进行相应回复。不可否认，这样很高效，但回复的邮件往往石沉大海。要想高效地将询盘转化为订单，就要从分析询盘信息开始。

首先，判断询盘的真实性。

如果邮件内容比较有针对性，留有详细信息且咨询详细，那么初步判断该询盘是真实的，是有采购意向的客户。可以再借助海关数据去查询该企业近期的贸易情况，了解该客户是否有稳定的贸易关系，进一步判断询盘的真实性。

第二，分析询盘内容。

一是要判断询盘的来源。外贸公司会在不同的平台上进行营销，每个渠道都有自己的特点，了解询盘的出处，有助于快速判断询盘的特点。同时，建议根据不同的询盘进行建档，有利于高效地管理客户资源。

二是要剖析客户。多方位了解客户，方能有针对性地回复客户的询盘。

判断客户的属性判断客户是中间商还是终端客户。可以通过查找该公司的官方网站，了解公司属性。终端客户一般更在乎品质和供货的稳定性，而中间商可能对于价格比较在意。

客户所属国家每个国家都有相应的贸易政策和一些特殊规定，每个国家的客户都有普遍性的采购习惯和特点，根据客户所属的国家，在回复询盘时可以有所侧重。比如，印度客户比较鲜明的特点是砍价，在报价时一定要留有余地。

客户的采购特点可以借助海关数据，了解客户的采购规模、采购的主要市场、采购的产品体系以及和其他供应商的交易量价等情况，在这个基础上，结合询盘内容，在回复时有一定的针对性和拓展性。比如，客户询价A产品，但你了解到客户对B产品也有采购需求，你的企业可以同时做A和B产品，那么在回复询盘时，可以提一下。

基于以上分析，可以给客户一个回复。一般回复都是在24小时以内完成。我们的手机也都有类似网易邮箱大师的软件，可以随时查看及回复客户的邮件，在节假日无法及时回复的情况下，最好向客户说明情况，或是先添加客户的whatsapp，保持即时交流。

主动询盘：精准推广

就我自己和国外客户交流的经验来看，回复询盘过程中，我一般会添加客户的即时聊天工具，除了回复客户询盘信息，也会和客户通过视频会议 进行沟通与产品体验。Zoom会议或是Google会议是较常采用的方式。通过视频聊天与客户进行面对面沟通，不仅真实，让客户感到亲切，还可以向客户展示公司的办公环境和工作氛围，无形之中拉近与客户的距离。

除了被动等待客户询盘，我们也可以选择主动触达客户。比如，借助海关数据筛选出合适的客户，通过邮件或电话精准触达客户，向客户传达我们的产品可以为他们带来的价值。主动触达客户的过程也是对企业产品、品牌的一次精准推广，在这个过程中，客户会对我们的产品及服务产生兴趣，发来询盘。

总而言之，要想高效地将询盘转化为订单，一定要做好有效性分析，分析客户的询盘内容、客户的目的、客户的背景信息等，将大部分成功率极低的询盘剔除在外，这样我们才能将有限的精力投放到有效的询盘当中。