“想成为谁”比“现在在做什么”更容易吸引投资者

文/毛丞宇 云启资本创始合伙人

硬科技融资指南

重点领域提前看

科技投资仍然处在黄金发展时期。半导体、基础软件、机器人等领域在国产替代的逻辑之下仍然发挥了强劲的存量效应。

其中，半导体作为去年的热门赛道在融资上表现良好，今年仍然可以保持谨慎乐观的态度；机器人在智能制造领域一骑绝尘，它顺应了疫情影响和老龄化背景之下市场对无人化、智能化的需求；无人驾驶和新能源汽车成为了创新驱动逻辑下开发增量的主力军，国产化已经是大势所趋；尽管去年是“元宇宙”元年，但比起火热的关注度，投资人对此领域的出手仍持相对谨慎的态度。

适当降低估值预期

全球资本市场受流动性迟滞影响，二级市场尚未出现明朗势头，投资数量和情绪都会有所收敛，估值体系有下调倾向。

一级市场投资人在出手频次上倾向采取“多看少投”策略，在项目选择上偏向“投早”或“投好”，位于中间成长期的创业公司或遭遇融资挑战。

基于此，建议科技企业以“拿到合适的钱”以及“交易的确定性”为首要目标，不要过于纠结估值，避免融资周期拉长，面临融资极度困难的情况。

市场预测方面，半导体已经在国内市场经历了数个阶段的打磨，头部企业的动作仍然能够维持一个谨慎乐观的市场；“碳中和”相关产业链、以机器人和新能源汽车为代表的高端制造，不论是开发新变量还是坚守传统赛道，都被持续看好；元宇宙中交互技术VR/AR基础技术产业链及增材制造等领域期待着新的爆发点；工业软件与网络安全，始终在宏观环境下受到重视。

除了以上赛道的洞察分析，新场景的技术方案也有充分吸引力。

分层策略主动布局

硬科技创业企业在制定融资策略中尤其应该明确首要的融资目标，在此过程中，企业难免要做出取舍。

资金、估值、股东背景、产业资源等都是常见的考虑因素，融资目标应该根据公司的发展阶段、要素短板和竞争局面来提前规划、主动布局。

面对不同的融资渠道，企业应当把握合适的融资节奏。

美元基金的冒险求新精神和人民币基金的稳健投资风格形成了鲜明对比，有些“国家队”在提供背书支撑的同时也具备长远的市场眼光。而以互联网巨头为代表的战略投资仍然能以较活跃的动作促进整个市场，并有机会提供相应的渠道资源。

融资故事抵人心，叙事结构有侧重

好的BP（商业计划书）在于能否讲好融资故事，好的融资故事需要塑造资产的稀缺性和充分的想象空间。

对于硬核科技企业而言，BP不应当只是一份“产品说明书”。

融资故事撰写的第一步需要讲述清楚企业的基本面和行业的大格局，用Why - How - What三方面去铺垫逻辑，强调出企业在行业中的“第一”或“唯一”价值；其次才应该介绍产品的数据参数，或用案例分析去佐证相关可靠性。

优秀的融资故事往往在结构和功能上具备相似点，关键词的提炼和动宾结构的标题往往能拓展更广阔的需求和想象空间。

叙事理念上，企业“想成为谁”有时比“现在在做什么”更重要，更容易引起投资者的感性共鸣。

软科技突围之道

宏观环境挑战大，内循环力度待提升

对于软科技来说，宏观环境的变化影响深远。

在国际局势对垒博弈的作用下，中概股被卷入持续震荡局面，美元基金在中短期对部分软科技企业呈收敛观望倾向，在此基础上，中概股回流、加速资本内循环的趋势逐渐明晰。

国家层面，对国产替代的支持力度也有望在此过程中进一步增加。同时，面对疫情反复下的复杂经济形势，各行业的市场生产效率还有释放空间。

今年或成为疫情防控进程中的过渡环节，疫情对市场的边际冲击有递减趋势。

“内卷”与“躺平”并存

关于一级市场中的软科技融资行情，有些显著而有意义的变化值得注意：

第一、由于行业收敛和投资人背景的同质化，资金呈现出更加“内卷”的集中趋势，并且抬高了相关估值，这也为后期的消化环节施加了压力。

第二、被视为激进的投资人反而阶段性“躺平”，对高估值项目投资态度转向谨慎，而更加关注被投后续轮融资，同时也将眼光放到了更早期的项目。

第三、部分过往看似保守的机构，在复杂的大环境下保持着投资节奏，出于对完善资产组合的需求，也逐渐成为不容忽视的资金来源。

企服软科技如果要从变局中有所突破，需要采取更稳健的融资打法。一来需要注意维持合理的估值；二来需要在市面上找到真正跑出来的对标项目，给予投资人信心；三是提高对相关政策的关注度。

逆境也蕴藏转机

企业可能在非共识时代下的融资市场中陷入逆境，只有精细把握各个环节，将融资视为一个需要运筹帷幄的“战场”，才有可能在极致把控中占据先机。

“凭什么让别人投我们”是企业需要自省的问题，这个答案脱离不开对企业价值的深挖。

精益求精的态度应贯彻业务各层，从投资故事，到数据包、模型、路演，每个模块都应该形成自洽闭环，然后构成一个有机整体。当充满自省的价值剖析被精细呈现后，投资人有更大的可能用开放的态度去接受它，从而实现最大的成交。

分层技巧活应对

在回答“应该去打动什么样的人”这个问题的过程中，企业所采取的融资策略也应该从以往的强势姿态转向更加包容开放的态度。

其中，比较有效的方案是“分层融资技巧”，依据投资方的节奏，分成“快-中-慢”三层，并利用新老股结合等各类工具，尽可能容纳更多方案同时推进，提升企业融资成功的概率。

为了把握企业在融资中的势能，建议尽量在融资前寻求可靠的支持，让自己用更积极的姿态去融资。此外，融资故事的讲述也有技巧，需要对企业的优劣势做到心中有数、有效引导；最后，利用分层的思维促进投资人之间的相互激活。在未来十年变革的浪潮之巅顺势而为，把握融资节奏，实现有效的资金管理。

伟大的企业通常诞生于冬天，严寒虽还未远去，春暖花开即在眼前。商