电商平台引流推广及转化研究

2022-06-08王薇

全国流通经济 2022年5期

王薇

（北京信息职业技术学院，北京 100000）

信息化时代下，人们的生活水平越来越高，生活方式也不断的改变，智能手机已经越来越多的占据每一个人的生活，因此，越来越多的企业和商家开始开发自己的电商平台，但是电商平台开发完成后，进行有效的新用户引流及转化非常重要。如今的存量时代下，不论是什么行业，不论是传统市场还是线上市场，如果没有流量进来，就意味着没有客户，而如何实现用户增长，并引导用户留存、提升用户转化率，成为各企业或商家平台都需要思考的问题，用户不断的在变化，流量获取的门槛也不断的增加，商家电商平台新用户的引流及转化必须采取恰当的方法。

一、电商平台用户引流思维

正确的思维会使得电商平台新用户引流变得简单和有效，因此，电商平台新用户引流思维是决定能否引流及转化成果的关键因素，下面介绍几种主要开展电商平台引流的思维和逻辑。

1.搜索引擎优化（SEO）思维

人们对于信息的渴求始终不会改变，而最好的了解信息的方式就是通过搜索引擎了。因此，使用搜索引擎的频率不会下降，并且SEO引流的成本比较低，并且它的流量是持续的、免费的，那么利用搜索引擎就是电商平台引流推广的主要方式。企业针对自己的目标人群提前把电商平台的相关信息收录并且放到权重高一些的网站，当用户进行搜索就出现本企业的相关信息，从而引导获客。

2.内容思维

不管是什么类型的企业，通过输出优质的内容吸引用户是非常有用的，并且通过内容吸引过来的用户也是非常的精准和优质的。内容思维除了要求企业重视创作优质内容之外，还需要关注如何选择与借助相关的平台，比如专业性比较强的企业可以将优质内容放到一些行业的头部网站，获取的用户流量就相对精准有效。

3.付费思维

如果预算允许的情况，采取付费引流的方式，会比免费引流产生的效果要快，一般而言免费策略重在推广引流，付费策略重在转化变现。可以利用同样的效果付费引流节省下来的时间去进行引流之后的转化或者获取更多的流量，达到更好的投入与产出转化比。

4.裂变思维

裂变思维就是快速获得并使资源价值迅速成功最大化的思维方法和运作模式，通过策划活动，设计好诱饵，用已有的流量去吸引更多的流量，获取更多的用户。裂变的目的实质上就是“一个用户带来多个用户”，不论是采取怎样的方式进行引流，最后都需要回归到付费用户的转化，没有付费用户的转化，再多的影响也是没有作用的。但是真正好的裂变是靠用户主动去帮你推荐，帮你去邀请新的用户，达到裂变的目的，在裂变的过程中要注意诱饵的选择以及裂变的规则。比如门槛设计，如果设置过高也会直接影响用户参与的动力。

5.多渠道导流思维

在电商平台推广引流与转化中，商家一定要有多渠道导流思维，这里的渠道包括内部渠道和外部渠道，内部渠道包括微信公众号等体系内的流量，外部渠道是自身体系外的其他渠道流量，即别的新媒体平台，借助别的平台的资源、流量来帮助电商平台宣传、引流，借力为己用，例如借助知乎、头条、短视频平台等。但每个平台的规则都会有些许不同，因此在前期可以做好引流平台的确定，再摸透平台规则，在一些合适的地方释放自己的信息进行引流。

6.逆向引流思维

逆向引流思维就是把引流思维翻过来想一下，类比广告引流推广，会留下自己的信息方式，而对于获取流量的企业来说，这些联系方式实际上就是流量，而且通过率肯定会很高，这就是逆向思维的一种，不管是何种平台，一些作者都会放置自己的联系方式，可以直接去加这些人，实现引流与转化。这种粉丝的质量兴许会更高，因为他们都是每个行业里面的一些资深人士和IP，毕竟也并不是每个人都能够去输出内容或者说想到去做引流，但可以丰富和拓展自己的渠道。

虽然平台的规则一直在变，但我们的方向和思维如果正确，就可以持续去使用。在引流推广与转化中一定要建立一套引流系统思维框架，这个框架才是引流高效的底层力量。

二、电商平台新用户引流路径研究

进行电商平台新用户引流，需要优化电商平台引流路劲，缩短平台到电商平台的转化路径，提高用户操作体验，避免流失率。电商平台新用户引流与转化要想游刃有余，需要有一个清晰的基本框架，一般而言，电商平台新用户引流基本路径如图1所示。

图1 电商平台引流路径

下面就对引流路径的基本框架进行梳理与分析。

1.目标用户定位及画像

电商平台新用户引流的第一步就是要确定目标用户，也就是电商平台主要针对的客户群体，只有这样才能开展后续工作，才知道去哪里找这些人，用什么方法吸引他们，确定目标客户，就是要弄清楚到底怎么划分用户群体，然后截取哪部分用户作为目标客户。

进行目标用户定位，就是一个先拓展再专注的过程：先拓展，就是要列出会对产品有需求的所有人，并尽可能地细分。再专注，就是要专注于最需要这个产品的人群，即使这个人群规模很小，但若能 100% 解决这一小部分人的需求，远胜于只能解决一大群人 50% 的需求。

用户画像就是要生动描绘用户的特点，把这类用户抽象成一个人，然后用介绍这个人的方式来描绘这一类人。也就是说，要找到一些符合目标特点的潜在用户进行调研，然后生动描述调研用户的特点。只有做好用户画像才有利于更好的解释产品的功能以及如何解决这些人的需求、更深入地了解用户，考虑这个用户的生活方式、爱好、性格特点等，从而从更高的视角观察用户、了解用户，基于自己的用户，分析他们的消费动向、娱乐喜好，再来思考电商平台引流策略。比如社交电商平台想招募分销代理，对于他们来说最合适的人选就两类：正在从事代理业务的（微商、代购）、全职在家的成年女性（幼儿宝妈、全职主妇、退休女性）。因为这类人群有时间、有金钱、爱分享、有赚钱欲望、易沟通、情感丰富。

2.找准流量渠道

确定目标用户之后，接下来就要想办法去哪里找目标用户，也就是找准流量渠道。现在的电商流量红利快要见底，这导致很多的流量竞争也很激烈，从事电商行业的商家能明显感觉到。稍微对电商市场动向所有了解，就会发现电商平台的流量在不断降低，渠道方也由最初的电商开始到现在的多渠道和精细化。如果想要做好，就需要找到各自的特点，就如京东和天猫，可以借助平台知名度和流量，挖掘精准消费群体。而内容电商和社交电商平台，可以进行大面积产品推广提高产品销量曝光量，根据不同平台，来给消费群体建立不同的销售模式。

一般流量可以分为公域流量和私域流量，这两个流量渠道里面都有各种各样的细分渠道。比如私域流量渠道有微信群、朋友圈；公域流量渠道包括搜素引擎、论坛、微商等。引流渠道一定要站在用户角度。比如，目标是女性用户，一些女性电商平台就很适合，包括小红书、美柚、她头条，等等。

3.引流内容发布

流量渠道找好之后，就需要通过发布有价值的内容吸引精准用户的关注，帮助用户解决需要解决的问题，并把用户吸引到电商平台上来。有价值的内容一定是围绕用户的痛点和需求，明确他们需要解决的问题是什么，而一切成功的转化都是建立在能够解决用户需要解决问题的基础上。比如，女性用户，发帖的主题种类也广泛，有分享美妆护肤保养经验的，分享塑形经验的，还有装修，美食等经验的。再如果需要引流宝妈粉的电商平台，可以写一些探讨育儿的技巧以及感悟的内容吸引想育儿的宝妈读者。

4.建立信任，加速决策

电商平台要想更多的引流与推广出去，就需要与用户建立信任，这样也才能更好的达成转化。但是，信任关系的建立有时候不是短时间就完成的。在某些渠道里面，需要内容和关系有长期的沉淀，才会打消用户的顾虑，让用户产生了解的冲动。当用户对你产生信任之后，还需要使用户快速做决策，根据用户的需求，通过价格、数量、奖励、机会、荣誉或者多种利益组合等方式来促进用户的决策。注意激励的方式不能过于夸大，要确保有些福利是用户短期内可以立马获得的。

5.转化与复购

电商平台引流之后就是进行流量的转化，比如用户下载了电商平台之后，需要引导新用户下单。

给新用户设置特殊的福利政策是最常见的流量转化方法，可以发券、新人专区、免费资料、试听课、首单奖励。但无论是在电商平台上还是社群里面，实现真正的首次转化是一个长期的过程。因此，要通过商品、活动、内容三个维度来构建用户对我们的多次认知和信任。

相比首次交易更重要的是如何做好用户的留存和复购，比如收费社群要考虑会员的续费，私域卖货要引导用户持续的购买。引流如果只是为了做一次性的生意，它是极大的浪费，而且新流量的获取难度也很高。

6.激发裂变

积极引导用户成为企业的推广人员，帮助分享裂变是促进电商平台引流与转化的重要途径。而做裂变活动的时候，也要注意人群的筛选，关注自己的核心用户，提高他们分享裂变的积极性。有些用户可能会自发的进行分享，但绝大多数用户裂变都需要平台的鼓励和引导。为了激发用户能进行分享、邀请，我们必须给用户提供一些物质和精神上的奖励。比如用户分享可以获得现金、优惠券、积分、名额、等级晋升等。

三、电商平台用户引流与转化常用的方法

电商平台商家可以利用一些方法实现有效引流、拉动用户关注与流量增长，实现转化。

1.评论引流法

很多时候，看评论比看文章精彩，可以利用评论来为电商平台进行新用户引流与转化。使用评论引流，要注意以下几点。

首先，评论要有选择性和有策略性，想吸引什么类型的人群，就要选择这些人聚集的平台，例如想在科技类微信公众号的文章底部评论，就要关注科技领域的公众号大号。还可以在一些热门内容下面进行留言评论。比如一个卖宝妈产品的电商平台，可以在宝宝树、妈妈帮等，在这些论坛里面发布一些妈妈们比较信任的话题，宝妈问小孩子应该看什么书、孕期间应该吃什么、孕产后应该如何恢复身体等，就用心写出专业的回答，就能够吸引别人对你的关注，甚至还可以利用团队把帖子顶上去，把别人带进来，通过这种方式跟别人建立信任感，从而进行用户引流与转化。

其次，留言评论进行推广引流，越快越好、越快机会越大效果越好。大多数的平台，第一个留言评论的人往往都是排在顶部最好的位置，这样曝光的机会、推广引流的效果至少会有10倍倍增。

再有，评论要有吸引力，可以是幽默风趣的语言，或是语出惊人，都能给人留下深刻的印象，如果语言表达能力不是太好的，可以把评论的内容写的多一点，表达出你的真诚和态度同样能够吸引到别人。

最后，引导关注，就是去一些热门内容里面，留下自己的评论，通过自己评论的信息，吸引用户来私信你或者关注你。而这样的内容还有短视频、微信群等。

2.搜索排名引流法

通过搜索进来的流量是很精准的，所以要好好利用这一点来进行电商平台的引流与转化。想用搜索排名来引流，关键在于选择利于排名的关键词，一定要精选关键词，做最有价值的那部分，把最热门的关键词做完后，再逐渐覆盖次热的关键词和不热的关键词。比如美妆类目的电商平台，可以去布局美妆的一些地域关键词和相关关键词，有需求的客户会直接搜索这类型的关键词，按照用户的搜索习惯，都会看最靠前的内容，所以这个时候排名优化就会起到非常好的引流效果。

需要注意的是电商企业在制定搜素引擎引流策略的时候，一定要基于与竞争对手差异的分析，透过分析比自己强大的竞争对手，分析他们优化的方式，进而学习、改良他们的策略，最后就能形成自身的新方法，让自己不仅缩短与竞争对手的差距，甚至还能做得更好。

3.社群引流法

社群引流法就是可以根据电商平台的目标群体，找到或者建立合适的社群，来进行引流与转化。企业可以根据产品选择，搜索QQ群，分地区查找。如果说没有合适的社群那就想办法去找新的社群，可以从豆瓣、知乎、贴吧、微博等撒网式搜索。搜索到适合目标用户的社群并加入其中，比说：宝妈群、大学生群、微商群、优惠券群等。另外还可以通过建群来吸引用户，根据自己产品的特色来命名。给好友发红包，让他们帮拉人进来。鼓励群员发朋友圈，发朋友圈送礼物或者直接发红包。有新人入群后要记得发群公告，告诉别人这个群是做什么的，同时发个红包欢迎新伙伴，活跃了该社群，同时也为后续的引流与转化做好铺垫。