“相声也戴货”

项目主体：戴尔科技集团

执行主体：中青旅联科（北京）公关顾问有限公司

执行时间：2021年12月15日–12月25日

项目背景

不同于C端直播，B端直播的核心在于“产品”，最应传递给买家的是产品的硬实力和企业的专业性。然而，这也意味着B端直播的内容更容易显得枯燥无趣，如果不具备互动性和趣味性，会让整场直播的效果大打折扣。

2021年12月，中青旅联科团队为戴尔科技集团打造了“相声也戴货”京东直播项目，携手卢鑫玉浩，满足了职场采购者、决策者、使用者多维度的产品使用场景需求，创新推出面向职场办公人群的主题直播，针对B端企业年终集采和来年开工未雨绸缪的需求，提供定制化解决方案。

项目难点

商用办公产品的使用者和购买者不同，他们的核心需求也不同。如何通过D2C的方式影响B端用户的决策，并且实现获客及销售转化，成为本场直播需要解决的问题。

同时，行业内很多B端的直播，大多采取访谈和对话的方式展开，比较枯燥无味，用户观看时长、在线人数普遍不及C端直播高度。为了让产品讲解更出彩，我们需要找到新的突破点，打破形式束缚，在内容上做创新，让目标客户有耐性看进去，能持续看下去，也是本案需要解决的难题。

项目策略

传统的脱口秀、舞台剧等形式，需要流量大咖加入，且形式与直播很难真正融合。考虑到头部主播在推进一场直播时，通常会设置“主播”和“助播”两种角色，这跟相声的“逗哏—捧哏”模式有相似之处，团队选择了相声的形式，在与带货实现良好结合的同时，最大程度地保障了直播的趣味性。

在目标TA领域有影响力，能聚焦公众，并且与品牌和产品有交集的流量和大咖，是本次直播的最佳人选。团队特别邀请了对产品有研究、有了解的相声新势力青年演员卢鑫玉浩作为直播的主角。首先，他们擅长在创作时巧妙地“追热点”，也曾经创造过很多职场人喜欢的段子;其次，他们相声的风格和形式多变，与这次直播的设计要求不谋而合。

中青旅联科团队为戴尔设置的直播脚本，同时满足了人、货、场的诉求，在直播中分门别类，强化单个产品类别的卖点优势，通过组合产品、应用场景的模式来实现，杜绝了C端直播摆产品、亮功能、促销逼单的老旧模式。我們聚焦目标行业场景，迎合用户痛点，将场景与带货产品相结合，让这场直播既是带货也是趣味科普，通过场景的营造让观众更易理解科普的知识，也让带货场景不再单调。同时，直播流程推进采取章回体的形式，为每个类别的产品分别设计了相声形式的带货台本，确保用户有持续看下去的欲望，且能将产品卖点表达到位。

项目执行

基于直播的时效性和用户遗忘规律，团队围绕以京东直播为主阵地，官方视频号、抖音、官网直播为辅助的思路，整合戴尔媒体投放资源、艺人资源、social平台KOL话题造势、企业私域流量为一体，分别采取不同的直播预热及引流推广策略。

在直播主阵地，借助艺人IP和戴尔渠道资源，联动京东直播资源位，快速为直播进行导流，确保直播上线即获得高观看量和高停留时长。通过洞察B端用户的内容触媒习惯和特征，自直播前5天起，团队持续调动戴尔科技渠道私域流量、渠道及合作伙伴的微信朋友圈以海报和短视频形式为直播进行造势传播;在直播前，团队建立预热话题，通过social和新媒体等方式进行舆论造势，引燃行业人士的关注和期待;直播当天，在social平台引流，调动艺人的全媒体资源、粉丝群资源、垂类自媒体、KOL不间断释放话题和传播物料。

此外，项目还以头条客户端作为站外信息流推广主阵地，聚焦办公人群，精准直达目标用户。

项目效果

通过站内、站外全链路引流传播，#相声也戴货# 微博话题曝光度达到1900万+，带动本次直播四平台直播观看量突破168万，实时在线人数达到60000+，用户平均在线时长超过90s，数据效果堪比头部带货主播。

从效果上看，直播当天及14天带动销量800000+，转化比实现1：2;同时帮助客户实现销售list近800个，在to B领域的直播实现了转化、种草、获客与一体的新模式，也通过该模式在B端销售模式上实现了创新。

项目亮点

面对“既要实现D2C，又要实现获客，还要确保高观看量”的多重复杂需求，团队围绕产品和场景去设计基于产品带货的相声脚本，开拓“转化、种草、获客于一体”的新模式，并通过该模式在B端销售上实现创新。

C端的直播丰富多彩，而面向B端用户的优秀直播案例却很少见。这一次，中青旅联科用直播营销新玩法，助力戴尔科技数码领域直播。