加油站便利店营销策略探究

苏松安

随着近年我国国民经济发展水平的突飞猛进，促进了当前我国农村社会主体居民日常生活与生产消费水平的不断提高，汽车逐渐发展成为我国社会主体居民的重要生活必需品。汽车数量的快速飞升直接带动了加油站数量的激增，同时加油站便利店的发展也变得越来越重要。本文就如何更好地做好中国加油站连锁便利店的长期营销策略进行分析，并通过对中国加油站连锁便利店的未来发展以及营销策略提出一些新的意见。

汽车行业的飞速发展直接带动了我国石油产业的发展，在不到百年的时间里，加油站的数量逐渐增多，经营规模不断扩大，然而随着加油站数量的增多，也导致其经营利润空间在逐渐缩小，加油站便利店作为石油企业提升自身竞争力的关键，需要对市场营销策略加以重视。加油站便利店多为40-150平方，发展初始阶段只提供加油服务，经过多年的发展，目前已经成为综合型的服务场所。加油站便利店可以为顾客提供产品服务，不过商品的销售价格要比周边超市偏高，这也成为影响其提升营业额的不利因素。为了切实做好加油站便利店的营销策略，需要分析其场地资源、网络资源以及消费群体资源。加油站便利店可以利用原有场地和人员进行新项目叠加，没有租金顾虑，运营成本相对较低；由于顾客进站加油是刚需行为，客户量稳定，具有较高的流量属性，能为加油站便利店带来不菲的人流量。一般情况下，加油站的油品销量是比较稳定的，由此进店的人流量也是相对稳定。所以要提高加油站便利店的营业额，就需要从给汽车加油的客户中提高进店消费率，进店消费的人越多，门店越有人气，销售情况就更好。另外，加油站便利店消费者对促销和会员回馈也有十分明确的要求。便利店销售的商品要依靠促销和关联性提升客单价，零售商也需依靠促销和会员回馈提升消费者的忠诚度。如今，线上活动对实体零售商同样重要。零售市场竞争压力加剧，线上线下融合、小型渠道、新技术的应用、大数据分析等新概念的应用都是为零售商更好地把握市场所进行的尝试。

加油站便利店面对的客户群体大多都是有车一族，但是不同地区的加油站面对的客户群体也有不同。油站类型一般可以分城区油站便利店、国省道油站便利店、高速服务区油站便利店、乡镇油站便利店等，如城区油站便利店一般面对的顾客就是附近商圈的客人或者出外经过的人群。

根据不同地区不同客户群体提供相应商品品种

加油站便利店要学会灵活应变，因为不同地区、不同位置的加油站拥有的客户群体是不一样的，所以加油站便利店要学会根据不同客户群体提供相应的商品品种。举例简单分析，城区加油站按目标服务顾客一般情况可以分为企事业单位客户、私人单位客户、私人车主等，这些目标顾客加油相对比较固定，对品牌和服务比较看重，消费者除了要求所售商品质量好外，还对员工的服务提出更高的要求，员工服务工作要积极主动，顾客同时还注重加油站的品牌形象、硬件服务设施、干净整洁等。同时，城区由于是人流集中地，商圈比较完善，各种商场、超市、小型便利店比较多，而且商品品种比较齐全，主要通过薄利多销的营销方式吸引顾客，因此大部分刚需商品价格相对较低，消费者的选择范围比较大，也相对比较方便。因此，对于日常用品、畅销商品，便利店的价格要尽量贴近市场，多进行营销推广，对于差异化、特色商品价格可以稍微提高一点；除了城区便利店外，与其差异较大的是高速服务区的客户，这部分都是途径油站的客户，顾客对于商品的价格相对城区油站没有那么敏感，商品价格可以比城区价格略微提高，特别是饮料、食品类的商品。同时，加油站便利店在市场营销的过程中，需要重视品牌效应，抓住消费者的消费心理，让经营产品品牌深入人心，利用广告宣传等有效途径可以让广大消费者了解经营品牌，在加强宣传的过程中，可以通过相关的优惠政策，比如储值优惠、消费满减等在公众号进行有效发布，进而有效树立良好的品牌形象。

加强汽车用品销售配置

加油站行业可以通过充分发挥加油站员工与车主接触频次较多的优势来开展汽车用品业务， 现在很多便利店已经出现洗车业务，场地大的甚至有综合维修保养服务，如4S店的功能，设置这些可以增加顾客黏性的服务项目，有利于拓宽商品服务的范围，做到人、车、生活有机结合。以城区加油站便利店为例，设置汽车用品的经营专区，旨在创建全新的商品组合营销方式，一般来说，有车一族大部分也是爱车一族，毕竟一台车的价值对于一般家庭来说还是比较大的，当把加油、商品零售、汽车服务等结合一块的时候，对于满足有车一簇客户对于方便、快捷、实用的需求具有重大的作用。

提高服务质量及满意度

加油站便利店在不断提升自身硬件实力的同时，也要不断提升自己的服务软实力，加油站便利店不仅要注意提高服务及产品质量，也要提高客户满意度。不断加强门店员工专业服务管理意識，提升便利店员工服务管理质量，提高门店顾客服务满意度，根据加油站便利店实际业务经营发展情况，对门店员工的服务质量进行有针对性的定期培训。加强员工售后服务质量意识，提高便利店员工售后服务工作质量，有条件的可以组织人员向外学习，学习市场上成熟便利店的管理或服务模式，强化服务理念。其次，要根据商品经营规模以及需求程度进行商品销售，加油站便利店在制定营销策略的过程中要考虑到自身的地理位置以及群众的消费水平，然后对销售产品的种类进行确定，在交通较为便利且收入群体水平较高的地区，要保证销售产品种类齐全，以此满足不同消费群体的需求；如果地处偏远地区且经济不发达，要减少不必要产品，以应对突发情况的产品为主。最后，遵循产品动态管理和结构优化的原则，最大程度保证销售产品可以满足消费者的需求，并且要及时对销售情况进行跟踪和反馈。

注重加油站便利店周边商圈的营销活动推广

加油站便利店也同样可以通过利用各种促销产品堆头或各种促销宣传广告对顾客形成一种视觉上的冲击，吸引顾客从而产生各种消费行为。但是在品牌促销经营过程中一定要牢固树立正确的品牌经营促销理念，不能仅仅在产品价格上进行促销，更多的要不断创新品牌促销经营方式，提高新老顾客的消费满意度及品牌忠诚度。想要让加油站便利店成功经营，必然离不开各种营销策略的制定，所以在日常经营中，一定要结合实际情况去思考，找到最适合的营销方案， 引起顾客的兴趣，才能让加油站便利店获得长久有效的发展。

油品与商品营销有效结合

加油站便利店可以依附加油站带来不少的流量，开展各种个性化营销活动，使油品与商品营销有效结合，以此吸引客户。例如可以在加油站开展加95号、98号汽油满X元送X元商品代金券或折扣券，或直接发某款产品的优惠券，或某日加油优惠等，在国省道、高速门店开展加柴油送券活动，可以发行日用百货生活类商品券，还可与服务区商家联动，发放购物抵扣券等。不同类型活动只需要设置好游戏规则，进站的客户只要符合要求都可以参与其中，不仅提高了效率而且还能吸引一批乐于尝试新鲜事物的客户。

深化加油站便利店网络营销活动

在互联网时代背景下，加油站便利店的发展也要与时俱进。加油站便利店可以和“饿了么”“美团外卖”等电商平台进行合作，快速将商品及时配送到客户手中。随着生活水平的不断提高，目前顾客越来越注重购物的体验度，和享受高质量的服务。因此他们将更关注便利店是否提供更好的服务，便利店商家基于小程序或者APP，可以更好地帮助用户实现高体验购物，并使用户轻松完成购物流程。

任何一种企业营销管理方式，都要以滿足客户实际需求来作为营销出发点。加油站因为其地理位置不同，服务的顾客也有不同，顾客实际需求也有不同，所以一定要熟悉了解进店顾客的实际需求和服务习惯，有针对性地组织开展产品销售和售后服务。加油站便利店同时可以为消费者提供车上交付油费、代交罚单等多种增值服务，这可以有效吸引广大客户；另外，制定线上+线下的联合营销优惠活动实施方案，掌握线上网络营销策略技巧，成功的线上网络营销策略取决于周密的营销策划，包括企业线上营销平台的整体搭建、平台营销技术的具体沟通、商品销售卖点的具体介绍、线上图片媒体展示等的技巧、硬件移动设备的具体需求、直播营销话术的具体表述以及线上营销活动的整体策划。往往一次线上直播活动就能带来比较好的营销效应，成功的直播带货不但能吸引大量客户群体关注，而且还能带来较大的购买量。线上客户线下业务无缝紧密对接，要根据线上客户实际需求及时制定线上库存管理计划，及时跟踪客户线上下单及商品的库存情况。

综上所述，加油站便利店的市场发展潜力巨大，面对日益激烈的行业市场化和产业化的竞争，首先要学会不断加强其市场营销管理能力，发现潜在问题，解决实际问题，紧跟经济时代发展的步伐，与时俱进，保持加油站便利店的可持续发展。

（中国石化销售股份有限公司广东云浮石油分公司）

参考文献：

[1]中石油区外销售企业实现稳健发展的思考[J]赵福财北京石油管理干部学院学报.2016（06）.

[2]加强销售企业品牌形象建设彰显中国石油良好形象[].徐毅.中国石油企业.2015（12）.