宜昌石油 与你共享

文／宋 岚

宜昌石油积极推行客户共享、资源共享、资产共享的“共享”经营举措。

◇摄影/孙 维

近几年，中石化湖北宜昌成品油市场价格战越演越烈，周边加油站常年柴油每升优惠1元、汽油甚至半价。对此，中石化湖北宜昌石油的竞争力与发展能力面临着极大考验。公司不搞“以降治降”的低效竞争,全力推行客户共享、资源共享、资产的共享“共享”经营举措。

2021年公司“综合竞争力”和“发展进步能力”双双名列销售公司前50强，综合绩效考核名列全省第一。

共享客户，两好合一好

“社会站持续降价销售，客户忠诚度越来越低呀。”梳理客户档案后，多个加油站客户流失严重，站长寻求政策支持。

宜昌石油针对降价普惠等于是将忠诚客户、大客户与流动客户、零散客户的无差别对待，不利于忠诚度大提高。在充分的市场调研基础上，他们制定了“适当点惠，减少普惠，谋求合作，实现稳定的可持续发展”的营销策略。他们给予点对点竞争站政策支持，以点带面扩大市场影响，同时不断加大与第三方的合作。他们发现银行、邮政为发展和稳定客户，不遗余力的提升银行卡的附加值，银企双方针对持卡用户紧密开展“交叉营销”定能“双盈”。银行广泛宣传加油刷卡可享优惠，吸引客户办卡。加油站提供设备支持、资源保障，加的越多优惠越多，有效增强持卡用户对银行及加油站的黏度。

出租车是加气站的主要客户，一天能收的现金也就30余元。宜昌大多数社会加气站只收现金，出租车加气不便。宜昌石油黄柏河油气合建站投入各种技术设备，支持手机、刷卡支付可享优惠，仅移动POSS机就配备了3个。“加气后刷卡支付，银行返利。‘加油中石化’APP支持银行卡充值加油，还能收到电子优惠券。真不错。”出租车司机李先生在黄柏河站享受到手机支付、刷卡支付的便利后，就固定在黄柏河站加气。其他出租车司机闻讯而来。2021年，该站的加气量大幅攀升。

共享资源，健康发展

“网络覆盖广，就能增强市场的话语权，宜昌石油成品油主导地位就不会丢。”在组建合资公司动员会上，宜昌石油负责人强调发展终端网络的重要性。近年来，宜昌交通建设迅猛发展。与时俱进地拓展终端网络，成为宜昌石油重中之重的工作。

宜昌石油打破“市场独享”的思想模式，走“合作共享”之路，强力推进与地方企业合作。这样一来，既锁定了优质网点，降低了投资成本及风险，又切实履行了社会责任，扶持地方企业健康可持续发展。

他们“喜新不厌旧”，坚持发展新项目与接管旧油站齐头并进。他们先后在神农架林区、秭归县、枝江市、长阳县与当地影响力较大的企业组建合资公司，合力争取加油站建设新项目。目前，他们已建成投营2座加油站。2021年4月，他们与秭归县合资公司建设的明珠站投营地理位置优越，服务上乘，开业就成为“龙头”站，月均加油量达500余吨。他们发挥专业优势，“他有我营”深度合作，实现持续发展。宜昌社会站众多，大多经营手段单一、管理水平低下。对部分地理位置好、属市场盲区的社会站，宜昌石油变“打”为“捧”，谋求合作。他们以“他有我营”形式，将社会站“捧”成中石化品牌站，实现利益双方共享。目前，“他有我营”合作3年以上的个体站就有4座。2021年，宜昌石油与某集团开展战略合作。该集团的2座站交由宜昌石油“他有我营”，所属百余车辆就近在宜昌石油加油站定点加油。仅此一个项目，就增加成品油销量近1万吨，润滑油销售额600万元。

共享资产，服务提档升级

“元旦春节洗车哪里去？中石化加油站等你来。”宜昌石油推出加油免费洗车服务后，即得到了客户的追捧。元旦期间，排队洗车成了公司加油站的一大风景。

宜昌石油把服务当成“第一生产力”，多措并举，锐意提升服务水平。利用加油站闲置的空地、房屋，开展洗车服务，打造“司机之家”。2021年，他们在44座重点站安装了洗车机。免费洗车项目，成为了公司持续优化油品销售结构、经营提质、资源创效的“利器”。他们公开承诺节假日不打烊不涨价，做到洗车时间与经营时间同步。2021年10月，桔颂站站洗车设备投营，24小时加油及洗车服务，一下子得到了重品质、爱仪表的公务车与私家车客户的青睐。2021年，该站的高标号汽油销量同比增长了105.2%。

“晚上睡觉有空调，早上洗漱有热水，和家里没区别，真不错。”2022年元旦，银海站宋军站长送走了新年第一位在“司机之家”留宿的客户。

宜昌石油把为卡车司机服务当成柴油增量的重点，2021年底在银海、长江、榔坪3座高速路口子站，设立了“司机之家”，为卡车司机提供休息、沐浴、洗漱、洗衣、停车等免费服务。位于宜昌北大门宜巴高速的银海加油站，将闲置站房改造为休息室、沐浴间、洗衣房等配套设施，仅用15天就建成了服务齐全的“司机之家”。2021年11月26日投入服务至今，已为26位卡车司机提供了免费住宿。而这些司机，都是100%油箱加满、电子券清零后才离开的。2021年，该站柴油销量同比增长了25.1%。

◇宜昌石油打破“市场独享”的思想模式，走合作共享之路。