“十万个为什么”背后掩藏的“注射器”

刘润

我常被问到一个问题：“润总，我的产品是业内最好的，为什么消费者就是不买？”类似的问题还有“润总，为什么现在市场上优秀的员工那么少”，或者“润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢”。

如果是你，你会如何回答这些问题？

回答说：

“你的营销策略有问题。”

“优秀员工少，是因为这一代年轻人都是没有饥饿感的一代。”

“坑蒙拐骗虽然能赚钱，但是不道德。对得起自己的良心最重要。”

别急。先别急着回答。因为他们并不是真的想提问。这些问题背后，都藏着“注射器”。他们只是想把一个刚刚注射入自己大脑的观点，再注射入你的大脑。

“为什么”背后的注射器

“为什么”，是“黄金三问”（为什么、是什么、怎么样）里最有力量、最有可能触及灵魂的问题，但也是最危险的问题。

举个例子，如果我问你“为什么地球是圆形的”，你会怎么回答？

1.因为万有引力，它让所有物质尽量保持最短距离。

2.是为了让走散的人再次相聚。

3.因为经历的时间太长，被岁月磨平了棱角。

这3个答案，你会把票投给哪一个？你可能会投给第一项，并对第二项和第三项的幽默和智慧表示赞赏。但是，如果我这么问你：“为什么地球是梯形的？”你会怎么回答？你的第一反应可能是：“什么？你不是开玩笑吧？地球怎么可能是梯形的？这是脑筋急转弯吗？”

你看，第一个问题“为什么地球是圆形的”，你的注意力在前半部分，在回答这个“为什么”上，而第二个问题“为什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，在質疑“地球是梯形”这个观点上。

为什么？因为地球显然不是梯形的啊！

但是，在大多数情况下，“为什么”这三个字后面跟着的观点，就没那么“显然”了。

比如：为什么胖的人相对比较懒？为什么电子产品越来越便宜，衣服鞋子却越来越贵？为什么书上说的激励手段都没用？为什么懂了那么多道理，还是过不好这一生？为什么爱因斯坦晚年改信上帝了？……

胖的人，真的都比较懒吗？爱因斯坦，真的是到晚年改信上帝了吗？其实你并不确定。

但是，“为什么”这3个字的强大之处，就在于会强行把你的注意力吸引到为这个观点找原因上。

当你开始为它找原因的时候，这个观点就已经悄悄地被“注射”进你的大脑了。你会想：“是啊，为什么呢？是因为胖子动起来太耗能量吗？是因为爱因斯坦看到了科学的致命缺陷吗？”你不会质疑：“谁说胖子就比较懒的？谁说爱因斯坦信上帝的？”

“为什么+观点”这个句式，就是一支“注射器”。

狡猾的人注射别人，愚蠢的人注射自己

对“为什么+观点”这个句式的非理性反应，是人的思维模式中的重大漏洞。这个漏洞常常被狡猾的人利用。把谣言放在“为什么”后面，是传播谣言的最佳方法。

“为什么吃韭菜可以治疗癌症？”

“为什么吸烟的人更不容易得新冠肺炎？”

大多数人听到后，都会好奇地问：“是啊，为什么呢？”

当你这样问时，谣言已经被“注射”入你的大脑了。

当你在问朋友“你说，你说，到底是为什么呢”时，你就开始传谣了。

狡猾的人，用这个句式注射别人。愚蠢的人，却用这个句式注射自己。

回到最开始的问题——“润总，我的产品是业内最好的，为什么消费者就是不买？”

我们用“为什么+观点”的标准格式，拆解一下这个句式，即“为什么+我的产品是业内最好的，但消费者就是不买”。

你会发现，提问者在问你“为什么”的时候，藏了一个他觉得不需要讨论的观点：“我的产品是业内最好的”。

这其实是一种心理暗示，暗示问题一定出在外部，因为“我的产品已经是最好的了”。

他用“为什么”这个句式，给自己注射了一剂止痛药。“我的产品是最好的”，这一针的止痛效果非常好。

但止痛针无法根治消费者不买的真正症结。比如，事实可能是你的产品根本就不好，至少不是你以为的“最好的”。

理解了“为什么+观点”句式的注射器作用，第二个问题就迎刃而解了。

“润总，为什么现在市场上优秀的员工那么少？”

优秀的员工并不少，否则，华为几万人的研发团队从何而来？问题在于，你的公司支付不起那些优秀员工的报酬。

更可怕的是第三个问题：“润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？”

这个问题里面，有两个“为什么+观点”的句式。

第一个是“为什么+踏踏实实做生意就那么辛苦”。当他把“踏踏实实做生意就那么辛苦”这个观点注射到自己的大脑中后，紧接着给出了“为什么”的答案：只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱。

为了说服自己，他再次借用“为什么+观点”句式，又给自己打了一针：“为什么+只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱”。

给自己注射完两针后，他以后的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐骗。

因为，这是他认为的这个世界的赚钱逻辑。

但实际上，他之所以很辛苦还不赚钱，可能是因为他在做一件对用户而言价值感很小的事情。

（顾蓝荐自《现代阅读》）