元宇宙展场是未来出展的新形态

陈猛

盈拓国际展览有限公司（以下简称“盈拓”）成立20多年来一直矢志不渝深耕出展市场，积累了丰富的经验。盈拓国际展览有限公司副总经理侯云告诉记者，盈拓很早以前就开始涉足“互联网+”业务，是商务部电子商务示范项目的承担企业。公司每年承办的国际展览数量是国内最多的，高峰时期达到全球600多个项目。“由于我们内部信息系统和外部电子商务系统的打通，加上数据库的辅助，使得我们的营销能力和项目操作能力可以做到游刃有余。”谈到盈拓的业务能力和行业地位，侯云自豪地说。

出展面临一个新市场

2020年以后由于疫情的爆发，出展业务断崖式下降。为了帮助外贸行业自救，盈拓向所有的外贸客户开放了自己的数据库，让这些以中小微型外贸企业为主的客户群体在数据库中寻找所需的买家信息。“但这还是不够的，因为数据需要不断更新。于是我们通过努力推出了基于‘数据服务+国际商务拓展为特点的盈展宝业务。”侯云认为，疫情的发生加上技术的进步，人们的行为方式正在被改变，出展已经回不到2019年以前的形态，因此行业不得不面对一个崭新形态的展览市场。到2021年下半年盈拓又针对国际线下展览市场的变化，形成了“融合型VR线上国际展览”的服务特色。这个融合模式包括了数据服务、线上运营服务、VR线上参展服务、线下代参展服务等内容，并且可以根据客户的需求调整服务模式。

侯云告诉记者，很多境外展览公司尤其是头部展览公司在线下展会恢复以后就不再做线上业务，因为其主要利润来源于线下，这导致很多国内企业无法参与这些国外的展会。于是盈拓和国外展会的主办方等展览机构合作，聘用专业人员（参展助理）并通过标准化培训，在境外线下展览场馆辅助国内参展客户拓展业务。参展助理按照盈拓线上系统的工作流程，为客户实时梳理、对接访客数据并协助洽谈。侯云说，目前这种模式暂时还做不到盈利，仅能“养人”而已。但她认为新的模式还处在投资期，培养起来未来可期。

新模式平衡投入与产出

盈拓模式还有一个优点：通过盈拓系统平台的标准化规范，形成“全球商务中心”在盈拓平台上统一工作流程和工作内容，从而形成标准化的服务质量。而一般的代参展公司很难做到标准化的服务。此外，单纯的代参展模式由于境外操作人员的操作能力和业务熟练程度等都会影响到参展效果，使企业的付出与收获严重不成正比。这对广大的中小微企业来说，内心很难平衡也承受不了。因此盈拓从去年下半年开始建议客户选择融合型VR线上展，以“线上+线下”的方式，帮助国内的客户开拓境外市场。线下专业买家通过展场VR设备，就能身临其境的了解国内企业的产品信息，国内客户则通过实时线上交流和数据服务，“线上”参加“线下展”，其收获可能等于甚至大于參加单纯线下展，客户是欣喜若狂的。

侯云认为，这种模式今后会成为常态甚至习惯，就像人们有了手机以后就不会再使用BB机，今后的展场回不到过去纯线下的模式。人们会在线下参展的同时，借助线上辅助工具获得远大于纯线下的收获。这种线上线下结合的展览场景属于元宇宙概念在会展中的应用，可以称作元宇宙展场的雏形。侯云相信，这种形态一定会越来越好，给用户的体验会越来越深刻。

传统市场依然受欢迎

疫情带来灾难的同时也催动很多新的萌芽。侯云表示，盈拓的定位是基于国际展览的贸促服务机构，盈拓的着眼点不仅限于展会，而是围绕展会资源，运用线上运营和新技术应用，为中国的外贸企业服务。盈拓今年的核心目标是完成30多个项目，这与疫情前比相差很远，因为既要保持后台技术服务又要保持商业拓展，企业的精力是有限的。这三十多个项目主要集中在建材、电子等几个大的工业行业，集中在国际头部展会和几个重要的展览国家。侯云告诉记者，通过盈拓参展的这些客户是比较满意的，目前的客户重复参展率超过了30%，有的客户甚至一年连订十八场全年外贸拓客计划，这也从一个侧面看出客户给予的肯定。每个展会结束后，盈拓在展商展后回访中都会陆续收到展商的效果反馈和建议。“澳洲展我做起来了一个小客户，也算是有收获了，拿到了第一单”，来自浙江的某五金企业与盈拓展会顾问反馈，该客户6月初参加澳洲建材远程VR展并在7月份报上喜报。据了解，该企业在去年春节前夕刚下单美国展会，第一个展会就收获了高质量的意向客户，随后复购了7个展会。不仅如此，在开展期间也可以看到展商反馈“客户又来了”“询盘很多”“视频又接到了”等等忙碌的商务对接。VR展会唤醒了展商对展会的记忆，让展商足不出户体验到线下参展。从尝试到复购，盈拓感谢每位客户的信任，疫情推动了中国贸促机构和外贸企业的联合创新。

侯云表示，对外贸企业而言，两三年不参加境外展会意味着被市场边缘化，尤其是对中小微企业而言很可能就被市场淘汰了。“我们有一个客户豁出去三个人在美国呆半年也要参加某个展会。但这样的企业毕竟是少数，绝大多数企业没有这样的魄力和能力。我们这种新业务模式可以有效帮助广大中小微外贸企业下探国际市场，持续开拓海外业务。”侯云说。

侯云介绍，目前国内企业出展的参展目的地和疫情前没有太大区别，以欧美为主，东南亚为辅，一带一路等新市场还在延伸拓展。疫情后主要开放的国家的展览也是客户很愿意下探的，比如欧美市场就很受欢迎，因为欧美市场是主要利润来源。其次是东南亚。东南亚市场疫情前几年表现很好，加上成本低，企业人员心态上也觉得更近，所以企业更愿意尝试。新兴市场近年在逐步上升，一带一路、RCEP、金砖国家等，都是盈拓极力倡导海外开拓的目的地。不过毕竟企业对市场的了解需要一个过程，有一定的风险，企业还是有顾虑的。除非新市场拓展的成本非常低，企业才愿意尝试，能赚钱的还是传统市场。当然这也要结合企业产品的适用区域。“中国的企业韧性，政府的铺路架桥，浓郁的创新氛围，都在为中国的外贸经济助力添能！”侯云总结道。