成都能否诞生下一个海伦司？

季瓷 车卯卯

在酒馆业内，成都被称为“中国第一城”。2 524家小酒馆让成都在酒馆数量上高居全国榜首；民谣歌手赵雷的一曲《成都》让成都玉林路的小酒馆传唱到大江南北；而近年兴起的“餐+酒”的小酒馆业态，也和成都有着千丝万缕的联系。

小酒馆是向顾客提供酒精饮料为主、小食为辅的餐饮场所，是一种“小酒小菜慢慢聊”的生活方式。目前，小酒馆成为了年轻人饮酒、聊天、打发时间的新去处，而这种生活方式伴随着夜间经济、微醺经济的兴起，迸发出巨大的市场价值。对开小酒馆的人而言，这无疑是新的商业业态。

2015-2019年间，中国酒馆行业的收入以8.7%的速度增长，2019年的收入已达到了1 179亿元。根据预测，2025年整个行业将会达到近2 000億元的市场规模，称得上是“小酒馆，大生意”。

在成都旅居的2个月，我探访了成都的小酒馆，企图了解小酒馆对成都人而言意味着什么，在这个有着千亿级市场规模的赛道里，从业者又要如何才能切实地获得盈利？

成都拥有数量最多的小酒馆，以及千姿百态的小酒馆生态，它们几乎满足了成都当代年轻人各种各样的饮酒需求。可以说，你想要的任何喝酒场景，成都几乎都能找到。

自从赵雷的歌曲《成都》火了以后，成都的小酒馆遍地开花，社交媒体小红书上关于“成都小酒馆”的笔记已经达到了11 000多条，俨然成为了成都继采耳、喝茶之后新的景观性体验项目。

赵雷歌里的酒馆是位于玉林西路的一家名为Little bar的小酒馆，如今已然成为了网红打卡地。当然，在这座城市的其他角落，可选择的小酒馆还有很多。

比如我的一位成都朋友，她家附近600多米处就有一家开在小巷子里的小酒馆，店中只有7排座位，多是附近居民前来。在这个小酒馆内，常能碰见一些熟面孔，大家互相打招呼，聊近况，充满了日式居酒屋的味道。

如果喜欢热闹，可以约上三五好友前往贰麻酒馆，那里驻唱着有节奏感的现场演出，伴着朋友间的吆喝起哄声，大家互相点燃气氛，一起度过一个酣畅淋漓的夜晚。

如果想要更躁一点，还可以前往九眼桥的酒吧一条街；如果是两三个好友想要尝新，可以前往少陵路上的清吧、天仙桥的精酿，以及那些复古装饰、风格别致的小酒馆……都能在你想喝酒时提供不一样的选择。

在成都小酒馆竞争激烈的环境里，你永远可以找到符合自己喜好的饮酒地。因为，成都的2 500多家千姿百态的小酒馆里容纳了成都人的灵魂。

但对于开小酒馆的人而言，要实现盈利并不容易。

魏阳是一个文艺青年，自2017年歌曲《成都》火了之后，开小酒馆的想法一下就击中了他。于是，他和朋友共凑齐了150万元，打算一起搞一番事业。

但现实却给了他会心一击。

魏阳选址于玉林路，但玉林路并不是一条默默无闻的小路。上世纪80年代，玉林路就因基础设施健全、配套服务完善成为成都最时尚的街区之一，这里快速孕育出了一条美食街，其中的“玉林串串香”迅速在成都打出名号。于是，玉林路的商铺价格便涨了上去。而随着《成都》这首歌的传唱，玉林路商铺的价格又迎来了一波加码。

魏阳坚持用2万元/月的租金租下了玉林路中一个100㎡左右的店铺，与Little bar隔着两三条街道。随后，他花费了50万元对酒馆进行了全面的装修，并花费2万～3万元邀请驻唱、雇佣店员，再加上购买酒水的成本，初始资金很快就捉襟见肘。

但那时的他并不以为意，因为玉林路上人流如织，他并不担心赚不回现金流。然而，持续6个月的亏损让他认清了现实—玉林路上摩肩擦踵的人流量不一定能带来充裕的现金流。因为大量游客只是来玉林路打卡，只有较少游客会被商铺吸引驻留。

于是，魏阳开始想办法做宣传（开源），也尝试在各种环节上省钱（节流）。

他发现，大家对驻唱现场演出的诉求并不高，反而更喜欢一个可以安静喝酒或聊天的环境。于是，他将驻唱改为每周一次，平时则播放音乐并把音量降下来；此外，他把外购酒水改成了自酿酒水，这是最重要的改动。

通常来说，自酿酒水虽因材料不同价格有所差异，但普遍材料成本在1.5元/升以内。尽管实际计算时需要加入人工、设备、时间、罐装材料等其他成本，但总体而言，自酿酒水成本要低于外购酒水的成本，这在很大程度上减少了魏阳的成本压力，提升了利润率，也更容易打出口碑。

如此调整后，魏阳用了约2年时间实现了营收平衡。

在这个过程中，他也收获了一批稳定的客户群。他们会为了店里度数低且酸甜可口的自酿酒、安静的环境而来到这里，也会向身边的朋友推荐。随着稳定的客户群的增多，魏阳开了第二家分店。

第二家店铺，魏阳没有再选址在繁华区域，而是选择了一个距离大学城只有2个公交站距离的居民小巷里。小巷本身人流量不大，但走600米就能到达成都的某繁华商圈。这既营造出一种闹中取静的味道，又极大地节省了成本。

不过，因为处于民巷中，新店的人流量自然远不如老店。但魏阳并不担心，因为老店积累的口碑，为新店开张时吸纳了成都老城区的老客，而距离大学城近，也意味着新店更容易打开学生市场。

抓住年轻人市场，是魏阳在开第一家店时总结出的经验。根据中国产业信息网统计，2019年进行酒馆消费的主要人群集中在18-24岁，其次为25-34岁，整体顾客群偏年轻。

魏阳店里500ml酒水的价格，普遍在35～85元之间，对学生而言是可以接受的。而好看、好喝的酒精饮料，也更对年轻人渴望“微醺”而不是“一醉方休”的口味。

考虑到新店流量的累积过程，在前期，魏阳做了大量能够节省成本的工作。

比如装修，只装修对消费者来说是必要的装饰，并对装饰品进行归纳，有些需花大价钱置办，有些则通过闲鱼、淘宝或旧货市场添置即可。后来，他布置出了一个风格杂糅但和谐的50㎡空间，总花费了15万元。

比如供暖，新店的空调位于店铺东侧尽头，暖风难以吹遍整个店内。若新加一台空调，那么电费消耗较高，新添设备也会较大地增加成本，于是魏阳在东西两侧各放了一个炭盆烧炭，通过空气对流保证小酒馆内部的供暖。

比如人工，考虑到店内空间和持续成本，新店只请了1位員工，没有设置驻唱岗位。

这些安排并不是无的放矢，而是魏阳基于新店的人流量与承接能力而做出的选择。新店开业后，工作日晚10-11点是人流高峰期，翻桌率较高，节假日则8-11点都有较高人流量，但平时的时间人流量较少，常常只有1～2桌且只坐1～2个小时。

基于这样的人流量状况和前期的投入成本，魏阳预计能在1年内回款，但因疫情的缘故，做到实际营收平衡实则用了1年多的时间。

在这个普遍看好、赚钱，但并不容易的行业里，如何开店才能盈利？

魏阳最开始将之归结为运气，“我进入的时机还算可以。”歌曲《成都》的走红带动了小酒馆的繁荣，成都年轻人爱打卡、爱喝酒、愿意消费的特性，在一定程度上促成了他的最终盈利。换一个时间节点，换一个城市，“我不一定活得下来。”

魏阳对一个同行哥们儿印象很深，对方和他差不多时间开店，不过对方是在上海。上海的饮酒文化同样盛行，但市场早已成熟，精酿、葡萄酒馆很多且大多都有固定的用户群。可见，对方面临着比较严峻的市场环境。

尽管对方也做了一些推广，想把小酒馆打造成一个网红店，但最终却失败了，只好歇业转让。

据统计数据显示，在小酒馆这个业态里，二三线城市的发展优势远大于一线城市。

以2015-2019年为例，二线城市小酒馆的营收占比最大，每一年都在占比一半以上；而三线城市小酒馆的增长速度最快，甚至其增长速度比得上一二线城市增速的总和。

这使得小酒馆本身成为一个利好低线城市的机会。

但选好了城市，又该如何经营呢？魏阳认为有3个重点：抓住年轻人市场、围绕高校布局和打通低价学生人群。

在他看来，小酒馆的“出圈”，重点就是抓住了年轻人的市场。

在业内，90后被戏谑为“酒零后”。数据显示，10%的90后有每天饮酒的习惯，但他们喝酒想要获得的是朦胧而慵懒的“微醺”状态，并在这种状态中获得对繁重工作压力、学习压力的舒缓。值得注意的是，在90后饮酒人群里，女性的数量大于男性。

因此，面对这样一群饮酒的年轻人，酒的度数不宜过高，并且要做得好看、好喝，最好入口较柔，口感酸甜。

魏阳店里提供的自酿酒，多数是偏甜口感。而在成都本地颇有名气的贰麻酒馆里，一款“熊猫酒仙”经久不衰，它是奶味的白酒底，表面撒着奥利奥碎，酒杯上配上可爱的熊猫元素，比起酒饮更像是奶茶。

另外，酒水较便宜的定价、有氛围感的环境，也在很大程度上吸引了年轻的饮酒用户前来驻留及消费。

有了对用户群体的把握，围绕高校布局就成了顺理成章的一件事。学生之间口碑传播的力量是巨大的，而只要在学生群体中打出口碑，每年新生入学就能带来持续的新客，这对小酒馆的长期发展意义重大。

以魏阳新开的小酒馆为例，当学校恢复上课后，常来店里光顾的顾客增加了一倍有余。

当然，成本管控也是极其重要的，要在一切环节上省钱。经营的方式大多是相似的，但能否活下来的根本在于是否能省钱、赚现金流。

比如，上海开店的那位哥们儿，当他全力打造网红店时，确实吸引了一些人流量。但这些人流里，要么只打卡不饮酒，要么人均消费不高，或是人流量过载，使得剩下的消费者体验不佳。种种原因导致他店内的人流量最终未能转化为现金流，再加上上海开店的成本高，最后只好关门。

所以，对魏阳来说，控制成本为店铺后来实现盈利打下了坚实的基础。

“小酒馆第一股”海伦司，亦是如此。当我们在谈论海伦司时，很难避开它的低定价和高收益。即使在海伦司所有的瓶装啤酒价格都不超过10元/瓶，第三方产品价格比同行平均价低35%～67%的情况下，它的销售净利率也常年在60%以上。

这背后所代表的，正是成本管控能力。

海伦司首先需要把握住小酒馆业态里最主要的年轻消费群体，其次通过各种方式进行成本管控，最后持续提高品牌力。更重要的是，当这个连锁品牌的盘子铺开，它需要有对下面所有店铺极强的标准化管理能力。

总之，要让每一家店都能成为“造金牛”，而不是“吞金兽”。

即使已经跑出了一个上市的海伦司，但中国的小酒馆行业依然还有着巨大的机会。

一方面，对比海外成熟市场，我国内地每万人平均酒馆数量仅为0.3家（2019年数据），明显低于海外发达市场；另一方面，我国内地酒馆行业的渗透率相对较低，下沉市场还有巨大的消费潜力可供挖掘。

对魏阳来说，大量未经耕耘的市场，都意味着新的发展机会，尤其是在二三线城市。同时他也承认，对个人来说，独立小酒馆的生意要比连锁酒馆更好做、更适合。

按魏阳的话说：盘子铺大了，要考虑的问题也会变得特别多，比如怎么营造连锁店之间相似的调性，怎么在不同的城市节约成本，怎么进行人才培养……都是非常复杂的事。而经营一家独立小酒馆，只要把握住主要的受众人群，给消费者留下记忆点，做好成本管控，赚钱就一点也不困难。

总的来说，自酿酒可以有效地降低成本，仅酒水而言，达到60%的利润并不难，重要的是纯酒水利润如何去覆盖店面、人工等各项成本。

只有你各项成本越省，收益才会越大。