游轮生意也要关注岸上体验

刘心力

早在20世纪初，国际游轮便开始挂靠中国沿海的开埠城市，但真正有城市以母港身份引入游轮这一“舶来品”，始于2006年。自那之后，中国游轮市场持续发展，现已成为全球第二大游轮客源国。但中国的游轮市场渗透率仅为0.3%，仍属于起步阶段，高端及国内航线产品相对处于真空状态。新冠疫情又为整个旅游业的发展带来了不确定。

1997年成立、2016年进入中国市场的维京游轮，在开拓市场的同时想要为消费者提供更加扎实的“目的地体验”。维京游轮中国区董事总经理唐博文（Brendan Tansey）认为，旅行的价值在于探索原汁原味的当地文化，一些尚未被完全商业化、本土的小众目的地，逐渐成为一些旅游达人的选择。

2020年，维京游轮与招商蛇口合作成立招商维京游轮。去年，招商维京游轮开发了“深圳—三亚—深圳”和“深圳—上海/上海—深圳”航线。这两条航线覆盖了深圳、三亚、上海、舟山、温州洞头岛、厦门等目的地—其中部分目的地可以用“小众”来形容。不同于游轮业内“游轮即是目的地”、主推船上体验的产品，招商维京游轮更加以目的地人文探索为核心，把岸上行程体验作为产品亮点。这也决定了维京游轮的产品开发思路—越来越注重将船上与岸上的体验更好地连接在一起。

消费者在选择目的地时，会更加“向内看”而不是“向外看”，毕竟受到现实因素的影响，近3年他们以国内旅行居多。同时，随着消费者的逐渐成熟，他们也不再满足于匆匆一瞥和浅尝辄止的观光，而转向更深度参与当地生活的旅游方式。很多游客会好奇当地人是怎么生活的、当地有什么日常美食，他们更加想要发现目的地“隐藏的宝石”。比起拍照发社交媒体让朋友来点赞，消费者在寻求更多真正有趣的东西。“会玩”的消费者也不再满足于热门旅游点，小众的景点开始流行起来。

比如说在三亚，常规大家会想到海滩、度假，但我们会安排深入黎族村庄的农家体验、与船上主厨一起探索当地菜市场;再比如温州洞头岛的“望海楼”有着1500年历史，它也会被设计到我们的岸上体验中。

全球的游客无论选择何种旅游方式，都更加关注安全。所以现在我们游轮的客房均配有独立空气处理装置，所有电梯均装有紫外线消毒灯，所有公共区域均由紫外线消毒机器人在非高峰时段例行消毒。我们还与包括北京大学顾问在内的国际科学和医学顾问团队合作，有针对性地制定健康防护计划。对我们来说这项投资很大，但的确是我们必须要做的。这门生意的前提，是确保游客以及船上所有工作人员的安全。

Brendan Tansey是維京游轮中国区董事总经理。维京游轮是挪威企业家托尔斯泰·哈根（Torstein Hagen）在1997年创立的跨国游轮公司。

中国的市场份额是持续增长的，预计2030年中国游轮市场有望超过美国成为全球第一。从现状来看，中国市场一直缺乏定位高端的境内海轮产品，市场前景广阔。当下，中国旅客的消费品位已从单纯的走马观花式观光逐渐转向更具深度的旅行体验，这些高端旅客倾向于选择能让他们更深入地融合文化和探索目的地的产品，不介意为更高的旅行品质和独特体验付费。所以我们在产品中设计了可以深入当地体验本土文化和日常生活的选择。

文化体验是维京的品牌基因，中国对旅游业的发展规划也很强调“文化与旅游”的融合。招商伊敦号的船上体验结合了东方元素，为宾客们带来多样化且具有文化底蕴的娱乐节目。同时，船上也邀请各界专家和达人，在“人文讲堂”中分享文化艺术、自然科学、美食等内容。

中国的客户对新媒体渠道的接受度更高，更加在乎人与人之间的沟通，也就是社交性。我们发现中国消费者，特别是高知客群更喜欢在社交平台上分享他们的旅行经历，所以我们也花了很多时间学习社交媒体的玩法、拓展我们的渠道，希望能更直接地与消费者交流。为了方便我们的客人分享，招商伊敦号上还提供免费的云相册服务，每个航次都鼓励客人在社交媒体上用我们建立的话题创作高质量的内容。这对我们来说是更加真实的品牌宣传。

我们在推出产品前其实做了很多考察和筹备工作。前期我们请国际咨询公司来做市场调查，通过微信公众号的粉丝调研以及市场调研来收集潜在客人的反馈。之后会对目的地实地研究，负责产品研发的部门会和当地旅游局、旅行社、旅行博主会面，深入体验当地的游览项目和待开发的旅游体验，比如说厦门周边有很多茶园，那里有什么好玩的事情，团队就会自己先去踩点考察一遍，理解后再来设计我们的产品。在前期开发岸上游览项目的时候，我们考察了将近140个景点和体验，最后仅筛选出30个作为我们航线的岸上游览项目。在这个过程中，我们还要去和港口谈合作，因为很多港口最初是为了货运设计的，所以我们要去商议，如何把游轮带到这里，同时不会影响它们的货运业务。

招商局集团是中国市场最大的游轮港口运营商，其全产业链背景决定了目前它是我们最合适的合作伙伴。维京游轮的高端市场定位、“小而美”的船型、独特的产品设计与营销模式等，与招商局游轮船队的发展规划契合。

游轮经济产业链长、带动性强，对我们而言是机会，当然这个过程中我们也面临了很多挑战，包括在游轮悬挂五星红旗等政策的空白，新冠疫情的影响也增加了项目落地的难度。未来，我们也会探索开拓境内河轮项目的可能性，这样能覆盖到内陆更多的城市。我们已经在国际上有成熟的河轮运营经验，我们维京长船的船身较小，适合众多内河之间的闸道宽度，可以更加灵活地在河流中穿行，停靠更多的港口。

我以前的工作主要是顾问的角色，一分钟前你在讨论如何把汽车卖得更好，下一分钟可能就要思考如何卖纸巾，你会接触很多不同的东西，最终要给不同的客户更优的建议。但顾问不会承担作决策的风险。而现在，我要为我作出的决定负责。进入维京后，我也不断学习理解不同的市场、理解消费者，把我们的产品带给他们。在工作上我收获到最重要的一点就是要有更长远的眼光，我们花了很长的时间在美国市场上占据一席之地，在其他国家，我们同样也会面临这个过程。不能为了短期利益而制造长期的混乱。