有亏自己吃

◎ 流念珠

卖木雕的成老板在推销产品时很有一套。他专向企业老板推销自己的木雕产品，且推出这样的营销策略：市价5万元的木雕，他卖给客户只要4万元，还向客户做出这样的承诺：“您买回去的木雕，若被身边的企业家朋友看中，就以5万元的价格转卖给他，这样您就挣了1万元；若木雕买回去之后摆个一年半载您越看越不喜欢，我就以3万元的价格回购，让您也不亏。”

客户们听了都觉得这是一笔很划算的买卖：买一个木雕放在办公室做装饰，显得我是有文化涵养的人；如果有朋友买走，我能轻松赚到1万元；如果不喜欢还可以退货退款。于是，经成老板推销过的企业老板中，十有八九都买了木雕。

朋友们都问成老板：“到最后那些企业老板要是都把木雕退给你，你岂不是要白干一场？”成老板笑笑说：“白干不了，我只有赚的份！”

原来他是这样分析的：木雕没有保质期，放在自己的库房不如放在那些企业老板们的办公室，那样不仅不会坏，还能很好地做个展示。老板们以4万的价格买走，如果不退或者转卖掉，那就相当于自己卖出一件木雕；要是木雕真被退回，自己也没有损失。

而实际情况基本都比成老板预想的要好。企业老板多是好面子的人，他们买回木雕之后，一部分人会越看越喜欢，于是就自己留着观赏。一部分老板买完木雕一段时间后确实会不喜欢，但碍于面子，他们既不会转卖也不会退货，而是会选择送人，捞一个大大的人情回来。

成老板说：“所以，只要我把木雕脱手卖给老板了，就基本没有退货的！”

朋友们问：“既然木雕如此好卖，你还向客户们承诺可转卖可退货做什么？那不是浪费口舌吗？”

成老板摇摇头，说：“这你就不懂了。企业老板们不怕买木雕，就怕买来之后不喜欢，到时不扔碍眼，扔了又可惜，觉得风险重重，所以不会轻易购买。我承诺他们可转卖可退货，把他们的风险转嫁到自己身上，这是一种‘有亏自己吃’的成交策略。老板们没了后顾之忧，交易起来自然就爽快了！”