疫情时期哈尔滨局集团公司货运营销及货运组织策略

武中凯

（1.大连交通大学 机械工程学院，辽宁 大连 116028；2.中国铁路投资有限公司 投资与股权管理部，北京 100097)

新冠病毒疫情给社会各行各业都带来了不同程度的冲击，全社会货运总量呈现先降后升、趋向平稳的态势[1]。2020年黑龙江省全社会货运量下降15.85%，中国铁路哈尔滨局集团有限公司(以下简称“哈尔滨局集团公司”)货物运输总体保持平稳增长，2020年增幅为4.17%，与2019年增幅8.60%相比明显收窄[2-3]。为了贯彻落实中国国家铁路集团有限公司(以下简称“国铁集团”)、哈尔滨局集团公司“稳货补客”的总体部署，围绕“上量、增白、打长、稳价、协调”货运营销工作思路[4]，克服疫情期间社会物流需求下降，煤炭、木材等大宗货物持续下滑以及阶段性运能运力紧张等不利影响，深入推进货运增量行动和开展增运补欠攻坚，实施站段差异化专项考核，针对货运市场变化，优化营销策略，加强货运组织以促进哈尔滨局集团公司货运量实现逆势增长[5]。在货运市场分析基础上，对后疫情时期哈尔滨局集团公司货运市场营销策略进行优化，提出货运组织方案[6]。

1 哈尔滨局集团公司货运市场现状分析

黑龙江省地域辽阔，矿产资源种类较全，分布广泛又相对集中，煤炭分布在东部的鹤岗、双鸭山、七台河和鸡西等地；石油、天然气主要集中在松辽盆地的大庆一带；有色、黑色金属矿产主要分布于嫩江、伊春和哈尔滨一带；金矿分布在大兴安岭、小兴安岭、伊春、佳木斯、牡丹江等地；非金属矿产主要分布在东部和中部地区。主要发送货物为煤、石油、焦炭、金属矿石、钢铁、矿建、木材、化肥、化工共9大品类，2018—2021年黑龙江省主要品类货物运量如表1所示，可以看出，疫情对集装箱、矿建和石油运输影响前期是正向的，主要原因是公路运输受阻，部分公路货流转移到铁路运输，随着公路运输的恢复，铁路运输运量逐渐开始接近正常。煤炭、粮食和木材呈下降趋势，其中煤炭由于受内蒙古煤炭领域整治倒查20年，部分煤矿扩能土地征收等影响产量下降，加之煤矿企业受疫情影响生产未能实现满产；粮食受疫情前期各地要求相关企业延期复工，疫情较重地区粮食深加工企业、饲料企业采购需求相对降低，影响管内粮食主产区铁路外运量；木材运量主要来源于进口，受疫情影响较大，运量明显下降[7-8]。

表1 2018—2021年黑龙江省主要品类货物运量 万tTab.1 Freight volume by category in Heilongjiang Province from 2018 to 2021

分别利用移动平均法[9]和灰色模型[10]预测哈尔滨局集团公司货运量，得到基于移动平均法的货运量预测如图1所示，基于灰色模型的货运量预测如图2所示。利用移动平均法预测2025年货物发送量为19 547.20万t，年增长率为0.000 9%；利用灰色模型预测出2025年货物发送量为27 106万t，年增长率为0.07%。预测结果表明哈尔滨局集团公司货物发送量在总体上可以保持稳定增长态势，但是2种方法预测结果显示的增长幅度均小于0.1%，故在新冠疫情不确定条件下，优化营销策略以稳定货源、提升货运市场竞争力面临较大的挑战。

图1 基于移动平均法的货运量预测Fig.1 Forecast of freight volume by the moving average method

图2 基于灰色模型的货运量预测Fig.2 Forecast of freight volume by the grey model

由于新冠疫情给货运市场带来很大的不确定性，准确把握货运市场并采取有针对性的营销策略十分关键。然而，哈尔滨局集团公司在货运市场营销方面存在一定程度不足，主要体现在以下几个方面。

（1）市场调查精细度不够。新冠疫情下，融入地方产业和企业生产环节不够深入，调查方式过于传统、粗放和形式化，尤其是潜在、隐性和难度较大的“公转铁”货源未充分挖掘出来，铁路占区域市场份额仍然不高，增量市场空间仍未完全打开。

（2）与企业客户的粘合度不够。针对新冠疫情对企业调研不够深入，企业客户关系不够稳定，部分货源流失于主观营销对接、响应迟钝，需求兑现率影响客户体验，特别是在处理核心、零散客户关系上统筹不够到位。

（3）议价策略的精准度不够。新冠疫情对货物运输市场产生冲击，缺乏针对货运市场系统性的规划，监测手段单一、信息化程度不高，对公路、海运监测不够及时，更不能根据市场情况尽心预判，被动议价跟随多，“先手棋”引导少，特别是“唯价格论”营销观念在基层站段仍是主流，需要提升靠服务、靠产品来提高市场竞争水平的竞争思维意识。

（4）市场应对的灵活度不够。营销思路不能及时与市场对接，特别是整车与集装箱、主型车与杂型车、液袋与罐装等相互转换的替代解决方案不充分，未能很好适应货运市场变化。

2 哈尔滨局集团公司货运市场营销优化

2.1 基本策略

新冠疫情导致运输市场不确定性，对于铁路货物运输而言，机遇与挑战并存。结合哈尔滨局集团公司货流特点，以“精细化调查、模式化开发、市场化定价、精准化保障、协同化发展”为主线，构建完善货运营销、价格、产品、运营4大服务体系，推进货运由规模速度型向质量效益型转变。

（1）稳固货物运输基本盘。积极争取地方政府政策支持，引导企业大力推动绿色、环保运输，通过精细化的市场营销手段，吸引由于新冠疫情下公路受阻而产生的货流，扩大企业“公转铁”比重，同时也助力我国实现“双碳”目标；协调地方政府和海关加大满洲里、绥芬河通关时限以及神华宝日西勒矿的支持。协调政策补贴支持，推动“龙粤产业联动班列”项目，打通北货南运绿色大通道；与钢铁、焦化和已建、在建的粮食深加工、炼化企业开展深度合作，实施“一企一策”和项目化管理，实施动态定价。

（2）做好口岸分流货源的布局。针对口岸二次加工板材公路分流货物，进行精准市场营销，从“精制板材”入手，将易损、高附加值货物纳入集装箱运输，争取发往沿海地区木材货源。营销团队提前介入同江口岸开通前期工作，完成口岸市场调查货运营销方案设计，统筹满洲里、绥芬河、同江口岸运输布局，运营后迅速形成运量，做好“水转铁”的运输布局；依托京哈高速铁路(北京朝阳—哈尔滨)开通运输通道能力有效释放时机，以运输保障和价格引导为手段，吸引部分内贸货物改变港口依赖路径，增加进关方向的铁路运量及运输收入。

（3）深度挖掘提升市场占有率。针对与管内宝日西勒矿、扎来诺尔矿等重点企业供需衔接不紧密的问题，进一步厘清重点企业年度、季度和重点时期的生产计划、销售计划、主要货物流向、高低峰运输期及检修时期等，摸清总体运输周期，制定周密的市场营销方案，以前端调查为运输计划、施工组织创造条件，以运输服务保障稳量增收。

（4）一体化协同发展思路。聚焦供需能力短板，强化外部协调，做好煤炭运输的一体化营销方案，设立煤炭保供专班，推动煤炭保供和百大项目建设；采取主辅协同的运作方式，促进非运输企业开发焦炭准时制运输产品，定时配空、装卸、挂运、交车，通过与中国铁路沈阳局集团有限公司(以下简称“沈阳局集团公司”)协作沟通，实现稳定均衡运输，减少新冠疫情的影响。

2.2 优化方案

（1）保持口岸运量稳定。依托哈尔滨局集团公司的优势，盯住进口煤炭运量，依据2021年进口煤炭政策变化，优化进口煤炭运输方案；稳定进口木材运量，实行板材平台价格，优化铁海快线班列方案，提升运行效率，对联运板材依据市场同步下浮，稳定并逐步提升口岸木材运量；提高进口化工品运量，优化满洲里液化石油气接卸和大庆石化二次接卸端的运输方案，实现满洲里—大庆东铁路运输并形成增量；提升口岸金矿运输比重，依托铁矿石供应链服务，向国铁集团争取金属矿石管内价格政策，促进建龙4家企业铁矿石采购由港口向口岸调整，促进管内增量。

（2）优化品类别营销策略。针对货流季节性波动的特点，制定全品类分季度的阶段性营销策略。一季度货源相对平稳期，主打煤炭、粮食、集装箱和矿建冬储；二季度货源低迷期，主打矿建、钢铁、金矿、水泥、集装箱和引导冬煤夏储；三季度货源回升期，全品类争揽；四季度货源高峰期，在稳运量基础上实现最佳效益。

（3）动态优化运输价格策略。对标公路运输状况、运能运力和卸车站状况，加强两端运输费用以及运行情况监测，通过技术手段减少两端作业流程，降低两端作业成本；密切监测公路运输价格、两端费用，货物价格、银行利息等相关信息，及时调整浮动运价。

（4）突出大数据营销系统应用。新冠疫情下，信息化营销手段作用凸显。以国铁集团货运电子商务系统和哈尔滨局集团公司货运商情系统为基本平台，在板块功能全面开发完成和稳定的基础上，建设客户信息资源池、运输指标数据池和物流产品项目库，及时进行数据更新和信息校验，通过模块化、动态化、图形化、图表化手段进行数据市场分析、应用，全面搭建起数字营销新渠道，为营销服务、客户管理、市场调查、运价项目实施等做好辅助决策。对既有“公路运价监测系统”进行优化，完善发端短驳信息监测功能，拓展运价监测渠道，提高议价博弈能力，稳固铁路核心运价水平。

2.3 具体措施

（1）完善市场营销体系。通过完善货运商情系统、APP小程序等客户需求平台，加快2级中心日信息视频通道搭建，掌握客户、现场需求；以运输系统月间运输生产协调过渡机制为抓手，对各单位和客户需要解决的重点问题进行汇报并协调相关部门解决，形成哈尔滨局集团公司层面的运输生产组织合力；依托国铁集团“集装箱运输全程追踪系统”和哈尔滨局集团公司自主开发的“集装箱增运需求系统”，动态掌握各站阶段性集装箱货源、每日空箱需求和站存箱数等情况，快速调箱、装箱、配车；打破集装箱承运时间限制，随时受理承运；实施运载工具多样化解决方案，在产品开发上同步研究多样化物流解决方案，配套相应价格政策，根据货物产品特性以及阶段性的车种结构限制，匹配整车与集装箱、主型车与杂型车、液袋与罐装的同步运输保障方案，最大限度化解运力波动对企业客户均衡物流需求的影响。

（2）开发货运产品。以市场调查和营销实践为基础，形成了以“中长协”“大宗协”“散改集”“港前仓”“班列化”“短变长”和“供应链物流”为代表的40种物流服务模式和68个货运产品目录，累计开发各类“公转铁”产品175个；形成跨境、跨局、集港和管内循环15条精品线路，X9504、X9506、X9510等内外贸班列以及全路首创跨境敞顶箱运输实现常态化开行；落实减税降费政策和推动运输环节降本增效，疫情期间通过敞开受理、开行班列、厂外仓库存优化和协调物流商运费补贴等，降低企业物流成本。

（3）优化货物运输结构。坚持将发展集装箱运输作为深化运输供给侧结构性改革的主攻方向，加大管内循环运输和敞顶箱直通运输组织力度，积极扩大适箱货源，优化货物运输结构，促进集装箱装车水平持续提升；针对有效货源不足，及时启动缓议项目，刺激市场，推动增量；通过加强边远地区矿建项目开发，尽力扩展和改善矿建收益；同时，以矿建、钢铁、金矿、化肥“公转铁”为突破口，对冲煤炭、木材等核心品类运量下滑影响。

（4）多举措稳定粮食货源。跟踪黑龙江省临储稻谷2021年“定向销售”计划，推动“总对总”营销对接服务模式，以非运输企业为运作主体和商务合同约定，用“端到端”全程物流服务模式，为定向稻谷运输企业设计整体物流解决方案；通过捆绑打包拓展化工产业上下游货源，介入煤炭、玉米原料到产成品运输链，在争取价格政策支持的同时，探索实施捆绑打包运作方式平衡总体物流成本，锁定燃料乙醇等产品货物；通过罐车购置和租赁，做好做优物流方案设计，保障乙醇外运；通过分拔模式实现化肥疏港归铁运输，适应化肥销售流通模式变化，设计开发疏港化肥“分拔仓”产品，联合沈阳局集团公司分段实施积极的管内价格政策，吸引无流向化肥到新香坊、让湖路等场站落地、仓储和分拔，推动疏港化肥“公转铁”和“散改集”，增加集装箱接入量和下行排空方向工作量，减少港口公路进入管内分流南下货源。

3 疫情时期哈尔滨局集团公司货运组织策略

（1）争取政策支持为基础，尽力减少疫情对运输影响。首先要畅通信息渠道，认真落实国务院办公厅《关于做好公路交通保通保畅工作确保人员车辆正常通行的通知》及国家能源局《关于做好疫情防控期间煤炭供应保障有关工作的通知》等要求，及时向地方政府反馈煤炭保供运输情况，粮食、化肥等重点物资公路短驳情况，解决煤源、接取送达汽车通行问题；建立健全完善与地方政府相关部门及海关等的信息沟通机制，密切关注和掌握疫情防控情况及口岸通关情况，有针对性地开展营销组织。其次，加强企业对接，建立健全企业对接跟踪机制，组织各站段加强与企业的信息对接，逐企摸清复产复工情况，企业产销及外运情况，跟踪做好运输组织；同时，加强与中国铁路上海局集团有限公司等重点到达区域的沟通协调，并在源头装车上为卸车站创造条件。还需加强调查分析，持续做好区域市场调查分析，对疫情影响装车情况做好深入细致分析，摸清底数，帮助企业优化原料供给、产品外运物流解决方案，满足企业复工需求。最后，压实增量责任，将货运任务分解到站段，重点加强集货组织，制定具体增量措施、项目清单，并加强量化考核，逐日跟踪分析。

（2）畅通运输渠道，助力企业修复产业链。制造业复工并逐渐恢复正常生产，打开物流通道是关键。当前产业链恢复必然带来各种原材料和中间品的运输需求增加，对此，充分发挥铁路运输优势，尽力弥补公路交通限制对企业生产的影响。优化运输方案，重点关注原料运输，通过“公转铁”+“散改集”等综合物流解决方案，帮助企业尽快恢复整个产业链。加强重点运输，紧盯南方大米等重点物资需求，加强与中粮等企业对接，优化运输保障措施，助力全国疫情防控。强化运输保障，加大专用线共用力度和增量货源需求对接，打通前后一公里，提升装车水平。

（3）提升货运装车水平，开展增运增收。重点紧盯疫情防控和货源形势以及煤炭、粮食重点品类，超前启动实施淡季营销和价格刺激策略。把煤炭作为主攻方向，推进煤炭中长期合同铁路运量衔接工作组织，提升协议运输兑现率，锁定核心运量。全面铺开“公转铁”“散改集”和港前仓、短变长等项目的运作实施，有序做好因公路运输不畅影响货物外运的铁路承接组织工作，形成稳定运输渠道。利用国铁集团敞顶箱资源，推进开发碎石、焦炭、煤炭等“散改集”项目；针对南方饲料运输需求，加强全程铁路运输组织，促进增运增收；推进管内“公转铁”小循环班列产品。全面做好跨年度延续和过渡项目的启动实施，对新项目加快启动实施，同时研究盈余策略，抓好运输方式转化。

（4）优化卸车组织方案，保障重点运输需求。新冠疫情对铁路运输装卸效率影响大，需要着力加快恢复。一是打通铁路运输绿色通道，组织相应站段积极协调当地政府，办理绿色通道，允许短驳车辆往返于货场同企业之间，帮助协调地方政府对经检测身体健康的装卸工签发通行证，补充卸车劳力。二是均衡运输组织，根据重点积压站实际日接卸能力到达重车，避免站内重车过多影响取送调车作业，车站货调日常与调度所等相关部门及时汇报沟通，防止站内积压。三是补充卸车劳力，通过保障食宿、日常消毒、后勤保障等措施，固定货场装卸人员，保证卸车效率；对未封控地区的装卸工用车接送，保证劳力。四是加强货场管理，采取部分地点卸车货位采取双排排摆、增高排摆等措施，增加货位使用数，同时兼顾出货通道，尽量保证不堵塞装卸车人员通道。

4 结束语

铁路货运市场营销一直是铁路运输的短板，在经济发展新常态和新冠疫情影响下，铁路货运市场的不确定性增加，哈尔滨局集团公司稳定货源并实现逆势增长面临严峻挑战。如何针对疫情的不确定性及国家的疫情防控政策，保证铁路运输在货运市场中的竞争力，更好地服务于国内双循环发展战略以及“双碳”目标，是铁路部门亟待破解的课题。基于此，铁路部门通过构建货运营销系统，完善铁路货运信息化、数字化水平，强化与货运市场对接，对货流进行科学的预测，结合铁路局集团公司各自的特点，制定有针对性的货运市场营销策略，将市场营销与铁路货运组织深度融合，实现对货运市场的快速反应，对铁路货运可持续发展显得十分重要。